日志
酒企之葡萄酒產(chǎn)品銷售的10條成交策略-黃誠
熱度 1 |||
1,、塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值
客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)的認(rèn)識，一定是很淺薄的，至少肯定不如你懂得多,。作為一名出色的葡萄酒銷售，你必須學(xué)會塑造產(chǎn)品的價值,，并且告訴你的消費(fèi)者,。如何品鑒你的產(chǎn)品，并如何獲得優(yōu)質(zhì)體驗,。
記�,。耗闶悄惝a(chǎn)品的專家，而消費(fèi)者不是,。
2,、USP（Unique Selling Proposition）—獨(dú)特賣點(diǎn)
客戶在購買時有三個選擇，第一,，什么都不做,；第二，自己回家DIY,，也不從你這里購買產(chǎn)品與服務(wù),；第三,，從競爭對手那里購買。你必須解決這兩個問題,，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好,，并說明你的產(chǎn)品相較于競爭對手強(qiáng)勢的原因。因此,，你必須有堅如磐石的‘獨(dú)特賣點(diǎn)’,，讓客戶有至少一個理由，將你和競爭對手區(qū)別開來,。
3,、 零風(fēng)險承諾
零風(fēng)險承諾是一種非常有效的營銷策略，因為在銷售中,，有超過80%的猶豫客戶流失掉了,。他們有需求、有購買能力,、也接受你和你的產(chǎn)品,。但是，他們在擔(dān)憂,，害怕在交易中被騙,，害怕自己一時沖動做出的購買決定最終會令自己后悔。
在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障的前提下,，采用零風(fēng)險承諾之后,，你將爭取到這80%的客戶。你會看到,，你的成交突然間有了驚人的增長,。
4、贈品
人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值,。因此,，你必須設(shè)計適合的贈品。贈品的設(shè)計有兩個原則:第一,，盡可能是高價值但成本并不高的商品,；第二，即使是贈品,，你也要因人而異,。對于家庭主婦，送鍋總比車載音箱好,；對于80,、90后，車載音箱絕對是他們最中意的贈品,。
5,、價格
在沒有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前,，絕對不要拋出價格。客戶認(rèn)可了你的價值之后,，才有可能認(rèn)可你的價格,。
6、支付條款
客戶已經(jīng)認(rèn)可你的價格之后,，別讓他在支付條款前望而卻步,。
如果你是遠(yuǎn)程支付，那么跑一趟銀行的麻煩就有可能讓你損失一大批訂單,。一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn),，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準(zhǔn)備了POS機(jī)？是否支持方便的遠(yuǎn)程購買,？是否有支付寶,？到賬是否容易查詢,？此外,，“是先付款后受益，還是先受益再付款,，或者邊受益邊付款,，也是需要認(rèn)真設(shè)計的�,！�
別認(rèn)為這是小問題,，就像你不會隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會隨便把錢交給你,。
7,、送貨條款
如果交易不是面對面完成，即在“一手交錢,，一手沒貨”的情況下,，客戶在這段時間，是最焦慮的,。他會擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了,，會被笑話，會很沒面子,。這時候你需要告訴客戶關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)拿恳粋€細(xì)節(jié)：貨到哪里了,，貨是可以通過快遞單號查詢的等等。另外,，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張,，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果,。
8,、稀缺性
物以稀為貴,。因為珍貴，所以才會造成搶購,。
9,、緊迫感
稀缺性和緊迫感可以同時配合，發(fā)生作用,。你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話:“我為什么要買,？我為什么要向你買？我為什么非得馬上就買,？”而第三個問題,，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個和第二個，也要回答這第三個）,。
10,、解釋原因
你必須解釋，為什么你的價格更低,，為什么這么有價值的東西你要當(dāng)贈品送,，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么,、為什么,、為什么……客戶需要你給出理由，來平緩購買時跌宕起伏的緊張和不安,，不要讓你的成交主張過于突�,！呐陆o好處，也要解釋明白為什么要給好處,。
文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件>>: Manager9@qq.com
