有一天下班時(shí)間不算晚,，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來,�,！袄蠋煾担�生意不錯(cuò)吧,！”

　　“嗯,，還可以，過得去吧,！”

　　“看您成天忙忙碌碌的,，收成一定不錯(cuò)吧！”

　　“呵呵,，還不錯(cuò)吧,！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了!朋友，別看我普普通通,，我家女兒可是在南大讀書哩!學(xué)費(fèi)貴著哩,！”

　　“喲，老師傅,，你真行啊!一般人可沒您這么大能耐呢,！”

　　“呵呵，朋友你可真會(huì)說話,。不過你倒沒說錯(cuò),，我吧,，不動(dòng)不搖，一個(gè)月8000塊是沒有問題的,！”

　　老漢打開了話匣子,，和我聊了起來……

　　兩年前，老漢在工廠下崗了,。下崗工資就那么少，生活的壓力,，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢,。(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選,，發(fā)現(xiàn)90路車總站人流量大,，車次多，于是選定在90路車總站賣報(bào)(經(jīng)初步市場(chǎng)分析,，選擇終端銷售點(diǎn)),。

　　但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn),，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè),。(營(yíng)銷環(huán)境論證)。其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)的時(shí)間了,，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人,。(對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào),，一定會(huì)被人家趕出來的,。于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。

　　開始,，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙,，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙,。他就說這是在附近賣報(bào)多余的,，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了,。老漢這時(shí)就開始大倒苦水,，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好,，一天賣不了幾份,，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān),，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好,，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……(與公關(guān)對(duì)象接觸,，并博取同情)。人心都是肉做的,，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報(bào)嘛,。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢,。大功告成了!有了車站管理員的許可,，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然,，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙(公共關(guān)系維護(hù)),。

　　可是，這場(chǎng)是進(jìn)了,，可一共三個(gè)賣報(bào)人,，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番(進(jìn)行營(yíng)銷策略分析),，有了,！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右,。老漢決定,，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣,。(差異化營(yíng)銷,，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷),。賣一段時(shí)間下來,，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看(消費(fèi)者分析),、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析),。

　　于是，老漢又有了新創(chuàng)意,。每天叫賣報(bào)紙時(shí),，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào),、晚報(bào),，五毛錢一份，一塊錢三份,。而是換了叫法,，根據(jù)新聞來叫。什么馬云上人民日?qǐng)?bào)頭版抖出很多鮮為人知的真相,、如何追上冠軍男神寧澤濤,、怎樣才能買到漲停的股票,、病毒研究有重大突破啦什么的(對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張),。果然,，這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來,，老漢發(fā)現(xiàn),，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！

　　同時(shí),，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系,，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){,。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4,、5家,。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){,，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種,，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī),，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢,。因?yàn)樽�車吃早點(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻�,。有了這個(gè)封口豆?jié){,，這個(gè)問題就解決了。(針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求,，開發(fā)邊緣產(chǎn)品),。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好,！

　　這樣做了大約半年左右,，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤,。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭,，氣派又美觀。(有統(tǒng)一的vip,，有助于提升形象),。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志(產(chǎn)品線延伸)。銷量更上一層樓了,。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠,，比如說買一本讀者,？送一份快報(bào)？什么的,，因?yàn)殡s志賺的比較多,。(促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷,，并選擇受歡迎的贈(zèng)品),。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券,，于是,，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器!買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份,。(整合資源,，創(chuàng)造差異化)。

　　同時(shí),，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置,，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了,，他們安排業(yè)務(wù)人員上門,，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)�了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰��,，于是,，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi),，而且增加了賣飲料的收入(開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功),。

　　就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色,。每月的收入都不低于8000元�,，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo),，就是附近的有線電廠小區(qū),。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭(利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線),，把女兒將來讀研的錢也掙到手,！

　　和老漢的一席談話，收獲頗多,。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人。

　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師整理,，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、微營(yíng)銷,、九型人格、心理營(yíng)銷學(xué),、五行營(yíng)銷等,。電子郵件>>: [email protected]