1.向上銷售

　　推出免費(fèi)的基本款產(chǎn)品，以獲得廣泛使用,，然后對高級版本收費(fèi),。

　　前提條件：

　　·免費(fèi)產(chǎn)品要能吸引龐大的用戶群,，這樣即使轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶的比例很低,，也能帶來巨大收益,；

　　·愿意為高級版本付費(fèi)的用戶比例很高,。

　　案例：

　　幾乎所有的iPhone應(yīng)用程序采用的都是這種策略,。其中一種做法是給消費(fèi)者提供免費(fèi)版本,，而對企業(yè)客戶則提供高級版本,，Adobe公司對Reader軟件采取的也是這種做法。

　　Skype提供免費(fèi)的電腦間通話,，附加功能則要收費(fèi),。之后，該款產(chǎn)品也進(jìn)行了向上銷售,，因?yàn)樗�有超過4億用戶,，其中有很多人變成了付費(fèi)用戶。免費(fèi)的照片共享網(wǎng)站Flickr的用戶群則要小得多,，轉(zhuǎn)換率也很低,。這就是為什么eBay可以斥資26億美元買下Skype，而雅虎只愿意用不到3000萬美元收購Flickr,。

　　2.交叉銷售

　　銷售與免費(fèi)產(chǎn)品不直接相關(guān)的其他產(chǎn)品,。

　　前提條件：

　　·寬廣的產(chǎn)品線——最好是跟免費(fèi)產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品線；

　　·能夠通過合作關(guān)系向免費(fèi)產(chǎn)品用戶推銷一系列產(chǎn)品,。

　　案例：

　　瑞安航空有大約25%的座位是免費(fèi)提供的,，但它會交叉銷售多種附加服務(wù),，如保留座位、優(yōu)先登機(jī)等,�,？蛻舻菣C(jī)后，空服人員可向其推銷食物,、刮刮卡彩票,、香水、數(shù)碼相機(jī),、MP3播放器和其他產(chǎn)品（瑞安航空還有第二種策略：針對在飛機(jī)內(nèi)登廣告的第三方收費(fèi)）,。專業(yè)制藥公司高德美有一種祛痘的處方藥膏，它為購買該款產(chǎn)品的顧客免單,，然后交叉銷售其他護(hù)膚產(chǎn)品,。

　　3.向第三方收費(fèi)

　　向用戶提供免費(fèi)產(chǎn)品，然后向想要接觸用戶群的第三方收費(fèi),。

　　前提條件：

　　·免費(fèi)產(chǎn)品要么能夠吸引大量用戶,，讓廣告商可以對其細(xì)分，要么就瞄準(zhǔn)一個特定的用戶群,，它本身就可以構(gòu)成一個客戶細(xì)分市場,；

　　·第三方愿意為接觸用戶而付費(fèi)。

　　案例：

　　谷歌是采用這一策略的典型代表,，它有數(shù)以百萬計的用戶,，廣告商要想對這些用戶做廣告，就得向谷歌交費(fèi),。另一個例子是芬蘭電信公司Blyk,，該公司邀請16到24歲的年輕人填寫問卷，而且一旦他們同意接收廣告信息,，就向這些用戶贈送200分鐘的免費(fèi)通話時間,。隨后，Blyk把這些用戶的接觸渠道和信息作價賣出,。Blyk最近已經(jīng)被法國電信（France Telecom）旗下的公司Orange收購,。

　　吸引用戶并不能保證成功。Xmarks提供網(wǎng)絡(luò)瀏覽器插件工具,，一度吸引了超過200萬用戶,，很多風(fēng)投資本也對其青睞有加。但是,，該公司最近倒閉了,，因?yàn)樗�不能向廣告商提供清晰的細(xì)分客戶群。

　　4.捆綁銷售

　　提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù),，搭售付費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù),。

　　前提條件：

　　·能與免費(fèi)產(chǎn)品捆綁在一起的產(chǎn)品或服務(wù),；

　　·需要定期維護(hù)或配套服務(wù)的免費(fèi)產(chǎn)品。

　　案例：

　　在這種情況下,，“免費(fèi)”效應(yīng)很大程度上是心理作用,，客戶必須購買捆綁產(chǎn)品才能獲得免費(fèi)產(chǎn)品�,；萜展�司就��(jīng)常向購買其電腦的客戶贈送打印機(jī),。

　　BetterPlace公司計劃在以色列開展免費(fèi)出租電動車業(yè)務(wù)，但捆綁了一個服務(wù)合同——客戶在更換電池組時需要付費(fèi),。

　　銀行也越來多地將免費(fèi)服務(wù)與付費(fèi)服務(wù)捆綁在一起,，例如將開設(shè)賬戶、股票交易等免費(fèi)服務(wù)與要求最低余額的投資賬戶捆綁起來,。不過，捆綁的產(chǎn)品不一定要跟免費(fèi)產(chǎn)品相關(guān),，比如銀行會向開戶顧客贈送iPod,、iPad等產(chǎn)品。

　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件>>: [email protected]