信任 陳奕迅 - ...3mm

想要促成訂單，是每個銷售人員，每天都在思考的問題,。這中間需要通過專業(yè)的努力,，向客戶提供專業(yè)服務(wù),，真正幫客戶解決問題,，為客戶創(chuàng)造價值,，取得客戶信任,。

過程之中的行為包含了：了解行業(yè),、了解客戶、了解競爭對手,、掌握資源,、有明確的銷售目標(biāo)和計劃、掌握專業(yè)的銷售技巧以及良好的客戶溝通,，創(chuàng)造良好的個人魅力和個人形象,，贏得客戶信任；同時要發(fā)揮團(tuán)隊的力量,，發(fā)揮企業(yè)品牌的杠桿威力,，最終獲得客戶承諾，贏取訂單。

老生常談的內(nèi)容不再贅述（比如：堅持不懈的重復(fù)拜訪等等）,，下面給各位介紹幾個值得加強(qiáng)和注意的內(nèi)容：

1,、把產(chǎn)品的“賣點”分析透徹

我們常常講的FAB

F: Feature 產(chǎn)品特性

A: Advantage 產(chǎn)品自身優(yōu)點

B: Benefit 產(chǎn)品帶給客戶的益處

利用和關(guān)鍵人溝通的機(jī)會，給關(guān)鍵人一個很深刻的購買理由,，要講透買點中存在的利益,，同時也要讓賣點得到公眾的承認(rèn)和支持，掌握客戶的軟肋,，采取相應(yīng)措施,，提供為客戶量身打造的解決方案，這樣就訂單就促成了,。

2,、深入分析潛在客戶的內(nèi)在需求和遠(yuǎn)景

引導(dǎo)他們認(rèn)識到對自己所銷售的產(chǎn)品是需要的，并且適時地告訴他不買該種產(chǎn)品可能造成的后果,，促使其買下該產(chǎn)品,。

3、努力讓“關(guān)鍵人”的態(tài)度趨于一致

通過針對性的溝通,，使決策者,、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練四類關(guān)鍵人物的態(tài)度趨于一致,。

4,、做優(yōu)秀的講師

把自己放在一個更高的位置上，讓自己的話有說服力,，達(dá)到給客戶洗 腦的效果,，最終促使客戶下訂單。當(dāng)然,，這需要銷售人員對自己有更高的要求,，鍛煉自己，全面提升自己的綜合素質(zhì),。

5,、洞察客戶的反應(yīng)

在客戶最想要的時候索要訂單。掌握“快速銷售”,，讓客戶在最短 的時間內(nèi)下單,，以免夜長夢多。當(dāng)客戶發(fā)出購買信號時,，要趁著銷售氣氛尚未冷卻,，停止介紹，迅速下單,。在這個過程中要大膽試探和揣測,，以得到獲得訂單的最佳時機(jī),。

6、利用有號召力的成功客戶來促使成交

客戶更容易被第三方的實際經(jīng)驗打動和引導(dǎo),，所以利用“成功客戶”證明是非常有效的方法,，可以采取各種方式向客戶傳達(dá)已經(jīng)取得成功的著名客戶信息，必要時請第三方現(xiàn)身說法,，以促成交易,。

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　　不過各個都在參加,，如何運作好才是關(guān)鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系。

　　黃誠老師對糖酒會的定位分析

　　在糖酒會期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機(jī)、火車,、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所,。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會展中心，會展中心展出時間3天,，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會展選擇一個展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢,。

　　黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場,；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn)，其實還是不錯的選擇,。好的項目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費者互動）的產(chǎn)品設(shè)計（含包裝與核心訴求,、賣點）,，打造差異化與核心競爭力，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會（春季成都、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場,，有機(jī)會創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點在于產(chǎn)品,、價格,、渠道、促銷之4P策略與顧客,、成本,、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。

　　權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：

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