營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理理念

理念一：簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是效率

現(xiàn)象A：

據(jù)筆者經(jīng)歷，不少大企業(yè),，尤其是臺(tái)資大型企業(yè),，非常注重理性管理，報(bào)表,、公文體系異常復(fù)雜,，邏輯性堪與任何一家顧問(wèn)公司媲美。設(shè)計(jì)者用心良苦,，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意,，業(yè)代在一天的繁忙工作中不得不填寫(xiě)大量報(bào)表―最后干脆不到中午就鉆進(jìn)飯館里埋頭編假數(shù)據(jù)交差；企劃部不得不為一個(gè)最簡(jiǎn)單平常不過(guò)的促銷(xiāo)案挖空心思搜羅大量的背景分析和數(shù)據(jù)支持―使自己的提案能自圓其說(shuō),；主營(yíng)們更是天天足不出戶,，在堆積如山的文件報(bào)表中找線索―作“策略研發(fā)”。

分析：業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度,，除開(kāi)會(huì)時(shí)大家集中在一起,，其余時(shí)間都是單兵作戰(zhàn)，監(jiān)控很大程度上要靠報(bào)表,、公文體系執(zhí)行,，但別忘了，這些都是為了提高效率設(shè)定的工具,。既是工具,，則實(shí)用簡(jiǎn)潔最好，過(guò)分追求完美,、貪大求全就會(huì)反受其累,。

現(xiàn)象B：

市場(chǎng)日漸成熟，不管大,、中,、小企業(yè)都面臨著業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)的困境。順應(yīng)潮流,，不少內(nèi)力不足的老板就開(kāi)始重金誠(chéng)聘外腦，希望通過(guò)“高人”指點(diǎn)―靠幾個(gè)策劃走出低谷。結(jié)果往往事與愿違,，反過(guò)來(lái)大罵策劃人是騙子,。其實(shí)未必是所有的策劃人都有問(wèn)題，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力―策劃案能否如所期望的執(zhí)行到位：堪稱經(jīng)典的電視廣告播出來(lái)了，但貨架上卻看不到產(chǎn)品；精美的POP印好了,，卻被業(yè)代大捆大捆的拿回家做糊墻紙,；超市買(mǎi)位費(fèi)大筆劃入,，買(mǎi)的位置卻讓行家恥笑,，陳列做得一塌糊涂,；通路促銷(xiāo)持續(xù)投入但最終成了各級(jí)主管撈外快的大好機(jī)會(huì)……

分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可樂(lè),、寶潔這樣的公司也不可能100%的避免,，更何況那些步入困境的小企業(yè),。好東西未必就人人適用,，國(guó)家運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練方法加到平常百姓身上弄不好會(huì)搞出悲劇來(lái)，做管理更要注意一切市場(chǎng)推廣方案從實(shí)際出發(fā),，首先要考慮是否能執(zhí)行到位和如何控制,、督辦、檢核,、復(fù)命,。

現(xiàn)象C：

筆者有幸深入了解過(guò)國(guó)內(nèi)可口可樂(lè)裝瓶廠的經(jīng)營(yíng)和管理內(nèi)容，揭開(kāi)百年不衰營(yíng)銷(xiāo)神話的神秘面紗,，躍然眼前的只有兩句話“簡(jiǎn)潔有效、直奔目標(biāo)”和“嚴(yán)格復(fù)制、始終如一的執(zhí)行力”�,？煽诳蓸�(lè)的業(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道,、所有售點(diǎn)的鋪貨率，使產(chǎn)品無(wú)處不在,、隨手可得,，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)得到”,；大型roadshow、市場(chǎng)沖擊及對(duì)售點(diǎn)生動(dòng)化地堅(jiān)持投入,，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力”,，實(shí)現(xiàn)“樂(lè)得買(mǎi)”；針對(duì)不同渠道投放不同產(chǎn)品,，在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款和營(yíng)銷(xiāo)成本的前提下進(jìn)行A&P合理投入,，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)得起”,。其業(yè)務(wù)管理,、匯報(bào)體系也大多圍繞鋪貨率、生動(dòng)化,、達(dá)成率,、銷(xiāo)量、應(yīng)收賬款,、活躍客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章,，提倡“一頁(yè)紙行銷(xiāo)”、“盡可能簡(jiǎn)潔”,。

分析：可口可樂(lè)用簡(jiǎn)單的方法解決簡(jiǎn)單的事,，和其他企業(yè)不同的就是它的執(zhí)行力，正因其管理嚴(yán)格,，行事方法簡(jiǎn)潔,，才能把公司的促銷(xiāo)策略、管理體系逐級(jí)“克隆”下去少出偏差,，數(shù)年如一日的練市場(chǎng)基本功―五大關(guān)鍵指標(biāo),，效率也由此而生。

綜述：

說(shuō)開(kāi)去，不由想起些生活往事,。時(shí)至今日,，幾乎人人都知道英語(yǔ)對(duì)一個(gè)人生活、事業(yè)道路所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響,，幾乎所有學(xué)過(guò)英語(yǔ)的人都做過(guò)一天記5個(gè)單詞,，三年就夠大學(xué)四級(jí)詞匯量的計(jì)劃。遺憾的是很少有人能堅(jiān)持下來(lái),，取而代之的是英語(yǔ)磁帶,、教學(xué)光碟乃至家教、外教,、輔導(dǎo)班,、英語(yǔ)復(fù)讀機(jī)，招數(shù)用盡,，見(jiàn)效的卻不多,；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生活水平上升,，人們的健康狀態(tài)卻在下降,，保健品市場(chǎng)硝煙四起，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開(kāi)始步入尋常百姓家,，其實(shí),，人人都知道，每天堅(jiān)持20分鐘晨跑完全可以塑造出健康體魄,。

并不是想拒絕科學(xué),，管理體系嚴(yán)密、營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新的確是好事,。但是企業(yè)中人深知：作為管理者,，使命是創(chuàng)造利潤(rùn)，使效益最大化―做管理不是吟詩(shī),、作畫(huà)、寫(xiě)文章,，商場(chǎng)上只能以成敗論英雄,。所以一切從實(shí)際出發(fā)，依據(jù)企業(yè)目前的人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀,，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系,，推出直奔目標(biāo)的市場(chǎng)運(yùn)作，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果,，才是企業(yè)人的本分,。

學(xué)學(xué)少林武僧，扎扎實(shí)實(shí)的沖拳,、踢腿,、練基本功,，等把演武場(chǎng)的青磚地面踩出個(gè)大坑來(lái)，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境,，否則只怕不等功成先吐血而亡了,。

理念二：小心官僚主義

現(xiàn)象：

五年前筆者在一家紅酒公司做銷(xiāo)售經(jīng)理，公司很小,，上下沒(méi)有一個(gè)專業(yè)人士,，自己當(dāng)時(shí)也剛?cè)胄校瑢?duì)日用品行銷(xiāo)沒(méi)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),，憑著一股勇往直前的沖勁,、“無(wú)知者無(wú)畏”的勇氣，再加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)尚未成熟,，居然僥幸異軍突起,，在所轄區(qū)域打得長(zhǎng)城干紅等領(lǐng)導(dǎo)品牌節(jié)節(jié)敗退。那種上下一心,、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念,。

后來(lái)有幸相繼在兩家國(guó)際知名的大型日用品企業(yè)“深造”，獲益良多,。再回首當(dāng)年市場(chǎng)上的種種幼稚行為,，啞然失笑，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)即使在這種業(yè)內(nèi)威名赫赫的大企業(yè)里,，也有不少弊�,。�

新品上市、市場(chǎng)舉措推出,、動(dòng)輒上萬(wàn)字的上市計(jì)劃,、策劃案、幾天幾夜的頭腦風(fēng)暴,，結(jié)果往往還是百密一疏,，甚至不切實(shí)際。

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)議月月開(kāi),，仍然有即期,、斷貨。

業(yè)代遍布大江南北,，甚至設(shè)立專職市調(diào)崗位,，仍然是市場(chǎng)信息不靈，反應(yīng)遲鈍,。

經(jīng)理們個(gè)個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn),、經(jīng)驗(yàn)豐富、其中不乏敬業(yè)好學(xué)之士，但還會(huì)出現(xiàn)分配不公,、監(jiān)控不嚴(yán),、甚至欺上瞞下，導(dǎo)致有識(shí)之士傷心而去,，“企業(yè)政客”彈冠相慶,。

分析：

小企業(yè)管理體系簡(jiǎn)陋，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)淺薄,，但機(jī)構(gòu)小,、人員少、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)單純,，又帶有很強(qiáng)的急功近利色彩,，也正因此，其管理職能往往不是很明顯,。經(jīng)理幾乎天天吃住在一線,，和業(yè)代們一起摸爬滾打，和客戶促膝長(zhǎng)談,。遇到問(wèn)題常常是征塵不洗就在餐桌上,、旅館里甚至火車(chē)上和大家商議對(duì)策，日日置身市場(chǎng)中,，信息怎會(huì)不敏銳,，雖無(wú)嚴(yán)謹(jǐn)論證，但決策是由幾個(gè)天天吃住在一線的“業(yè)代”級(jí)“經(jīng)理們”議出來(lái)的,，怎么會(huì)不實(shí)用,？雖無(wú)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，但銷(xiāo)量本來(lái)就不大,，客戶屈指可數(shù),，哪就那么容易斷貨?下屬本來(lái)就不多，又常常實(shí)地考察,，誰(shuí)想“蒙蔽圣聽(tīng)”自然也不容易,。

一句話，小企業(yè)的老總們置身市場(chǎng)之中,，雖無(wú)太多專業(yè)知識(shí)和理性思考,，但對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)足夠，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢(shì),。

大企業(yè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜、人員龐雜,、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣泛,，經(jīng)理們的工作千頭萬(wàn)緒，忙得在辦公樓里箭步如飛，顧不上看市場(chǎng),，更談不上與客戶,、業(yè)代對(duì)話。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”―

不看市場(chǎng)只看報(bào)表

不同下屬講話,，只認(rèn)鑒呈

只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事

如此噩運(yùn),，降臨在我輩頭上，意味著什么,？

夜闌人靜,，捫心自問(wèn)，提防未老先衰,，悟七戒如下,，望同行參考指正：

1.盡量擺脫雜務(wù)，決不做自己不該做的瑣事,，所有雜務(wù)讓內(nèi)勤,、助理去分擔(dān)，工作量太大就增設(shè)內(nèi)勤崗位,，企業(yè)付給經(jīng)理薪水不是讓他發(fā)傳真,、打電話、做報(bào)表,、打電腦的,。

2.報(bào)表體系盡量刪簡(jiǎn)，做到“不得減一字方見(jiàn)其疏”,，把自己解放出來(lái),，多看市場(chǎng)，給自己規(guī)定看市場(chǎng)的例行時(shí)段,，每到此時(shí),，放下手頭一切工作，走出門(mén)去,。

3.做一個(gè)“瘋子”一樣的檢核者,。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)理為落實(shí)一張加班工資申報(bào)單是否屬實(shí)，當(dāng)天驅(qū)車(chē)幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實(shí),，其實(shí)從成本上講,，這一路的過(guò)路費(fèi)也超過(guò)了加班工資，但這位協(xié)理決不是為了落實(shí)這一件事,，而是以行動(dòng)告訴所有人：“別蒙我,，我的檢核方式是你意想不到的”。這種做法雖然殘忍,，但以目前大多數(shù)企業(yè)員工的素質(zhì)而言,，往往是最見(jiàn)效的,。靠人格魅力,、說(shuō)教,、感化和塑造的確是科學(xué)的方法，但時(shí)間太慢,，不是所有的企業(yè)承受得起的,。

4.除非有特別的保密需要，所有市場(chǎng)方案應(yīng)讓業(yè)代一起會(huì)診后小范圍試行,，最后定稿推廣,。經(jīng)理們?cè)O(shè)計(jì)的方案自然有他的理論高度和經(jīng)驗(yàn)含量,，但是否嚴(yán)密,、可執(zhí)行，是否切合實(shí)際,，要業(yè)代來(lái)判別,。在這一點(diǎn)上業(yè)代永遠(yuǎn)是老師,，因?yàn)樗麄兇粼谑袌?chǎng)上的時(shí)間比較長(zhǎng)。

5.設(shè)置留言板或投件箱（只歡迎市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映）,，使一線業(yè)代的問(wèn)題和建議在第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知,，每一個(gè)問(wèn)題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng),，人人都有發(fā)言的欲望,，只要你能認(rèn)真對(duì)待下屬的發(fā)言，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍,。

6.不管工作壓力多大,，始終要保持條理性，堅(jiān)持做時(shí)間管理,，每天做本日總結(jié)和明日計(jì)劃,，把各類文件分檔存放，每天反思得失之處,，永遠(yuǎn)不忙亂,。沒(méi)時(shí)間做時(shí)間管理的人是最傻的，就像沒(méi)時(shí)間鍛煉身體的人一樣―情況只會(huì)越來(lái)越糟,，時(shí)間管理是重要的工作任務(wù),，絕不是奢侈品。

7.排除一切干擾,，集中注意力,。即使做到以上六點(diǎn)，經(jīng)理們的工作依然龐雜無(wú)序,，不斷有突發(fā)事件,、傳真,、會(huì)議，不斷有市場(chǎng)變化,，但千萬(wàn)別忘了，你是一個(gè)部門(mén),、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者,。你要帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)走向正確的方向，所以一定要給本部門(mén)制定短,、中,、長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃，將注意力集中于此,，如半年內(nèi)成立10個(gè)辦事處,、2個(gè)分公司，重點(diǎn)培養(yǎng)3名業(yè)務(wù)經(jīng)理,，把已建立的管理政策在兩個(gè)月內(nèi)徹底貫徹下去,，本月重點(diǎn)加強(qiáng)超市渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等。計(jì)劃一旦制定,，執(zhí)行過(guò)程就要集中注意力,，排除一切干擾，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施,，千萬(wàn)不要天天有計(jì)劃天天不執(zhí)行,，落入團(tuán)隊(duì)沒(méi)有統(tǒng)一方向的怪圈。

理念三：知人善用

管理是門(mén)大學(xué)問(wèn),，因?yàn)橛幸?guī)律可循,；管理又是一門(mén)藝術(shù)，因?yàn)橐�和人打交��,。越是高階管理,，越應(yīng)仰仗用人之道發(fā)揮作用，真正做到這一段位的人應(yīng)該有體會(huì)：“用人”,，這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩個(gè)字有多少內(nèi)涵,。

1.很多“古訓(xùn)”在你沒(méi)有切身體會(huì)之前很難解其深意，“莫信一面之辭”人人都知道,，但真正領(lǐng)會(huì)的就未必很多,，越到高階，管理下屬越多,，越容易掉進(jìn)偏聽(tīng)偏信的陷阱,。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力，除非全面了解事態(tài)背景,，否則切勿妄下結(jié)論,。哪怕只是自己心中的一個(gè)判斷沒(méi)有付諸實(shí)施,，一念之差也許就會(huì)挫傷一個(gè)優(yōu)秀員工的積極性，損失自己部門(mén)的人力資源,。

2.不會(huì)開(kāi)車(chē)未必不能管理儲(chǔ)運(yùn)部,，管理者未必對(duì)所管的每一項(xiàng)工作都精通，只要能鑒別誰(shuí)適合分管這件事,，并能在大方向上對(duì)這位主管的工作鑒別是非就可,。但是千萬(wàn)小心，越在自己不懂的領(lǐng)域越要多聽(tīng)下屬的意見(jiàn)以供參考,，不要輕易做出強(qiáng)硬命令,。

3.輕易不和下屬交朋友，除非你已經(jīng)完全了解他,。人是感情動(dòng)物,，一旦成了朋友，下屬往往滋生非分的想法,，自己在人力調(diào)整,、獎(jiǎng)罰激勵(lì)措施上也容易受牽制�,！案星榘�袱”��(huì)降低管理效率,，尤其對(duì)一些重要崗位，人力計(jì)劃上的一點(diǎn)點(diǎn)妥協(xié)就可能造成巨大損失,，影響其他員工的工作情緒,，造成銷(xiāo)量損失，甚至是一個(gè)市場(chǎng)的斷送,。

4.管理下延到一定層次就不要往下走,，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級(jí)上，對(duì)部門(mén)發(fā)生的一些小問(wèn)題,，即使看到也不要輕易過(guò)問(wèn),，因?yàn)槭聼o(wú)巨細(xì)都插手會(huì)浪費(fèi)精力，無(wú)暇做重要的事,；管的太細(xì),，下屬主管的責(zé)任感和威信會(huì)下降，造成惡性循環(huán),。

5．樹(shù)立下屬主管的權(quán)威,，強(qiáng)調(diào)層級(jí)管理和下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從，這并不是在維護(hù)某一個(gè)人,，而是在維護(hù)主管這個(gè)行政位階,，否則就沒(méi)有必要設(shè)此崗位。

6．絕對(duì)維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體的管理效率,。有些員工,，個(gè)人能力不錯(cuò),，但總不能和團(tuán)隊(duì)合拍，或者不善于與同事相處,，影響他人工作情緒,；或者自行其事，對(duì)公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行,，影響團(tuán)隊(duì)的命令效力,；或者牢騷滿腹又不從正當(dāng)渠道反應(yīng)，擾亂軍心,，以上種種行為都可以歸結(jié)為浮躁、不成熟,。這種員工即使個(gè)人能力突出也要加以限制,，甄別其副面影響，妥善處理,。團(tuán)隊(duì)越大,，越強(qiáng)調(diào)步伐一致和整體管理效率，個(gè)人主義只能帶來(lái)副作用,。

7.就像說(shuō)教不是萬(wàn)能的,，所以設(shè)置法律和監(jiān)獄一樣，對(duì)下屬培訓(xùn)和輔導(dǎo)也不是萬(wàn)能的,，再好的培訓(xùn)也是講給“有心人”聽(tīng)的,，所以必要的壓力是管理的必備內(nèi)容，給下屬一個(gè)方向,，一些適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),，加上適當(dāng)?shù)膲毫Γ��?guī)定量化的任務(wù)和懲罰標(biāo)準(zhǔn),，往往會(huì)催生更多的人力資源,，對(duì)確實(shí)不能勝任的人毫不猶豫的調(diào)整（換崗位、降職乃至勸辭）,。

如何考核銷(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)售考核的兩難境地

銷(xiāo)售是企業(yè)生存的命脈,，企業(yè)遍布在全國(guó)各地的銷(xiāo)售經(jīng)理們把握著企業(yè)的一條條生命線，如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行考核,，很多老總常常陷入兩難的境地,。

如果僅從銷(xiāo)售收入來(lái)考核，對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率很有幫助,，但很容易帶來(lái)只沖銷(xiāo)量不計(jì)成本的負(fù)面效應(yīng),，三株公司就吃過(guò)這個(gè)虧。

如果要求銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)任,，當(dāng)然總部的成本壓力會(huì)減小,，但銷(xiāo)售經(jīng)理的獨(dú)立性太強(qiáng),，很有可能在地區(qū)市場(chǎng)做大，總部會(huì)逐漸失去對(duì)他的控制,，營(yíng)銷(xiāo)體系隨時(shí)都有分崩離析的危險(xiǎn),。

那么，怎么樣建立一套機(jī)制,，既對(duì)經(jīng)理們的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核,，同時(shí)又將這種考核與公司的整體發(fā)展和經(jīng)理們的職業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián)？

銷(xiāo)售管理的難題

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理和考核,，最通常的弊病是重結(jié)果不重過(guò)程,。很多公司對(duì)地區(qū)經(jīng)理的管理方法就是那種年底我就問(wèn)你要結(jié)果，至于你要怎么干,，我不管,。這種只重結(jié)果不重過(guò)程的管理方法會(huì)造成很多失控的現(xiàn)象，有很多企業(yè)出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：業(yè)務(wù)員黑天摸地,、銷(xiāo)售經(jīng)理花天酒地,、廣告鋪天蓋地……

第二個(gè)常見(jiàn)的弊病，是對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理,。很多公司的考核體系中,，過(guò)多的偏重于銷(xiāo)售計(jì)劃完成率，而對(duì)其他的指標(biāo),，不夠重視,。

比如說(shuō)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)員的能力不考核的話,，最后導(dǎo)致的結(jié)果就會(huì)很?chē)?yán)重：

１,、好多銷(xiāo)售經(jīng)理都認(rèn)為，這個(gè)客戶是我的,，不愿意讓營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)接,，他親自接，經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員,。漸漸地,，營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)了，成為內(nèi)勤人員的角色,，經(jīng)理做業(yè)務(wù),，營(yíng)銷(xiāo)員只管開(kāi)開(kāi)單，送送貨,，最后造成營(yíng)銷(xiāo)整體隊(duì)伍的癱瘓,。

2、造成人員的巨大浪費(fèi)。經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員,，下面的人呢,，肯定都沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)該發(fā)揮的能力，所以下面人員的工資全都浪費(fèi)掉了,。

３,、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍沒(méi)帶起來(lái)，經(jīng)理一旦跳槽,，這個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)了空白點(diǎn),，所有的客戶全被帶走了。

考核銷(xiāo)售經(jīng)理的五項(xiàng)指標(biāo)

對(duì)銷(xiāo)售的考核,，首先要有準(zhǔn)確的定位,，即考核的對(duì)象是誰(shuí)？因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員的考核是不一樣的,。今天我們講的是銷(xiāo)售經(jīng)理的考核,。

第一個(gè)方面，設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系,。僅從業(yè)績(jī)?nèi)タ己藸I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，顯然有失偏頗,。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系,，主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，五項(xiàng)相加,，總分?jǐn)?shù)為100分,。

第一項(xiàng)指標(biāo)，銷(xiāo)售計(jì)劃完成率（40分）,。

指銷(xiāo)售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售量與目標(biāo)銷(xiāo)售量的比例,，也就是他的實(shí)際銷(xiāo)售收入與目標(biāo)相除，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),。

也就是說(shuō),如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理剛好完成指定銷(xiāo)售額,，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果他完成的銷(xiāo)售額超過(guò)計(jì)劃一半以上,，則可以得到60分,；但如果他實(shí)際銷(xiāo)售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0分,。

第二項(xiàng)指標(biāo),考核營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率（20分）,。

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍,，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的能力,。有些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為了完成業(yè)績(jī)，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員,，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，不能說(shuō)他是個(gè)稱職的經(jīng)理。

這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)人員的達(dá)標(biāo)率,，參考分值是20分,。

具體來(lái)說(shuō)，他的銷(xiāo)售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上,，就可以得到20分,。我們不要求銷(xiāo)售經(jīng)理手下的銷(xiāo)售人員100％全是合格的，只要90％合格就很不錯(cuò)了,，另外不合格的10％淘汰換血,。

如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格,，得18分;如果70%以上合格,，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%,，就是0分,，說(shuō)明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍,。

第三個(gè)指標(biāo),，銷(xiāo)售費(fèi)用使用率（20分）。

所謂的銷(xiāo)售費(fèi)用使用率,，就是公司給他的規(guī)定的銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例,。如果他節(jié)省了銷(xiāo)售費(fèi)用，分值就高,；如果費(fèi)用超額,，分值就低了。

第四個(gè)指標(biāo),，信息系統(tǒng)管理（15分）,。

這個(gè)信息系統(tǒng)管理，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的日?qǐng)?bào)表,、客戶檔案的管理,、市場(chǎng)信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等,。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理,，銷(xiāo)售是一方面的職責(zé)，另一方面,，他還必須為整個(gè)公司提供營(yíng)銷(xiāo)信息和營(yíng)銷(xiāo)決策,。更關(guān)鍵的是，如果營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒(méi)有任何了解,，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職,，帶走大批客戶的情況。

第五個(gè)指標(biāo),，工作態(tài)度（5分）,。

即銷(xiāo)售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取,、服從指揮,、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等,，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo),。

這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想，是把營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)跟他的市場(chǎng)運(yùn)作的管理結(jié)合起來(lái),，通過(guò)指標(biāo)體系的完善設(shè)計(jì),，來(lái)引導(dǎo)他的行為。

結(jié)果和過(guò)程并重

第二個(gè)方面,，銷(xiāo)售管理要對(duì)結(jié)果和過(guò)程并重,。所謂結(jié)果，就是上面說(shuō)的指標(biāo)體系,。那么銷(xiāo)售過(guò)程呢,，主要是每周進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)，也就是我們說(shuō)的銷(xiāo)售周會(huì),。由于銷(xiāo)售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開(kāi)展多種方式：

第一種方式,，實(shí)體會(huì)議,。就是銷(xiāo)售經(jīng)理從各地回到總部開(kāi)會(huì)。

第二種方式,，電話會(huì)議,。

第三種方式，發(fā)電子郵件,。就是各地的銷(xiāo)售經(jīng)理把市場(chǎng)信息發(fā)過(guò)來(lái),，填報(bào)若干規(guī)定的表格。

不管是實(shí)體會(huì)議,，還是虛擬會(huì)議,，總之是要把營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)限定在每一個(gè)周。

比如每周的周末,，都要有這樣的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的舉行,。然后，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出難點(diǎn),。他解決不了的,，公司總部、公司市場(chǎng)部都可以給他提供支持,。他出現(xiàn)了問(wèn)題,，市場(chǎng)部可以給他協(xié)調(diào)。這樣,，就保證每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下,。

現(xiàn)在，優(yōu)秀的公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程都已經(jīng)控制到每天了,，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理呢,，是控制到周，這樣的話,，就能保證完成指標(biāo)的過(guò)程,，而不是單純用他的指標(biāo)體系來(lái)考核他的結(jié)果。

考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合

第三個(gè)方面,，把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái),。這種思路的設(shè)計(jì)思想是，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長(zhǎng),�,？己丝梢栽u(píng)定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀,，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的,，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門(mén)的人力資源技巧,。

比如說(shuō)每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃,，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照,，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了，哪方面沒(méi)有實(shí)現(xiàn),？沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的原因是什么,？哪些是素質(zhì)問(wèn)題，哪些是態(tài)度問(wèn)題,？對(duì)素質(zhì)問(wèn)題采用什么培訓(xùn)方法,，對(duì)態(tài)度問(wèn)題又如何進(jìn)行培訓(xùn)？總而言之,，就是要在考核的同時(shí),，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展,。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長(zhǎng)期為其工作的,。

考核銷(xiāo)售經(jīng)理的三力理論

對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理,，我提倡三力結(jié)合，一個(gè)是壓力,，另一個(gè)是動(dòng)力,，最后一個(gè)是引力。就是在考核的過(guò)程當(dāng)中,，實(shí)現(xiàn)這三力的結(jié)合,，把壓力減少，然后擴(kuò)大動(dòng)力和吸引力,。

吸引力就是提高企業(yè)的文化和企業(yè)的愿景對(duì)他的感召力,。動(dòng)力，就是他個(gè)人生涯的一種實(shí)現(xiàn),。公司為你規(guī)劃：你做到一個(gè)什么樣的目標(biāo),，就可以得到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，如年薪加多少啦,，房子,、汽車(chē)如何解決啦……，在完成業(yè)績(jī)的同時(shí),，個(gè)人的能力如何得到系統(tǒng)提高,，如管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),，三年之后會(huì)達(dá)到什么水平,，五年以后能達(dá)到什么層次，這就對(duì)經(jīng)理們形成一種動(dòng)力,。

我覺(jué)得在銷(xiāo)售經(jīng)理的實(shí)際考核當(dāng)中,，動(dòng)力應(yīng)該占到60％。壓力和引力各占20％,。

現(xiàn)在呢，很多企業(yè)把壓力放在了60％,，用工資和資金來(lái)壓?jiǎn)T工,，這樣的話，就讓很多的員工感覺(jué)到,，你是在剝削我,。拿到獎(jiǎng)金的時(shí)候，內(nèi)心還是感覺(jué)自己應(yīng)該拿得更多,，造成內(nèi)心的不平衡,，既而出現(xiàn)一些行為上的失衡,，比如說(shuō)跳槽、搗亂,、匯報(bào)虛假信息,、炒單等等。

所以,，銷(xiāo)售經(jīng)理考核的核心在于個(gè)人和公司同步發(fā)展,，而不僅僅是薪酬分配的杠桿。