營銷經(jīng)理的管理理念

理念一：簡單的事情執(zhí)行到底就是效率

現(xiàn)象A：

據(jù)筆者經(jīng)歷,，不少大企業(yè),，尤其是臺(tái)資大型企業(yè),，非常注重理性管理,，報(bào)表、公文體系異常復(fù)雜,，邏輯性堪與任何一家顧問公司媲美,。設(shè)計(jì)者用心良苦，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意,，業(yè)代在一天的繁忙工作中不得不填寫大量報(bào)表―最后干脆不到中午就鉆進(jìn)飯館里埋頭編假數(shù)據(jù)交差,；企劃部不得不為一個(gè)最簡單平常不過的促銷案挖空心思搜羅大量的背景分析和數(shù)據(jù)支持―使自己的提案能自圓其說；主營們更是天天足不出戶,，在堆積如山的文件報(bào)表中找線索―作“策略研發(fā)”,。

分析：業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度，除開會(huì)時(shí)大家集中在一起,，其余時(shí)間都是單兵作戰(zhàn),，監(jiān)控很大程度上要靠報(bào)表、公文體系執(zhí)行,，但別忘了,，這些都是為了提高效率設(shè)定的工具,。既是工具，則實(shí)用簡潔最好,，過分追求完美,、貪大求全就會(huì)反受其累。

現(xiàn)象B：

市場日漸成熟,，不管大,、中、小企業(yè)都面臨著業(yè)績滯長的困境,。順應(yīng)潮流,，不少內(nèi)力不足的老板就開始重金誠聘外腦，希望通過“高人”指點(diǎn)―靠幾個(gè)策劃走出低谷,。結(jié)果往往事與愿違,，反過來大罵策劃人是騙子。其實(shí)未必是所有的策劃人都有問題,，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力―策劃案能否如所期望的執(zhí)行到位：堪稱經(jīng)典的電視廣告播出來了,，但貨架上卻看不到產(chǎn)品；精美的POP印好了,，卻被業(yè)代大捆大捆的拿回家做糊墻紙,；超市買位費(fèi)大筆劃入，買的位置卻讓行家恥笑,，陳列做得一塌糊涂,；通路促銷持續(xù)投入但最終成了各級(jí)主管撈外快的大好機(jī)會(huì)……

分析：管理上的疏漏造成失控，即使在可口可樂,、寶潔這樣的公司也不可能100%的避免,，更何況那些步入困境的小企業(yè)。好東西未必就人人適用,，國家運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練方法加到平常百姓身上弄不好會(huì)搞出悲劇來,，做管理更要注意一切市場推廣方案從實(shí)際出發(fā)，首先要考慮是否能執(zhí)行到位和如何控制,、督辦,、檢核、復(fù)命,。

現(xiàn)象C：

筆者有幸深入了解過國內(nèi)可口可樂裝瓶廠的經(jīng)營和管理內(nèi)容,，揭開百年不衰營銷神話的神秘面紗，躍然眼前的只有兩句話“簡潔有效,、直奔目標(biāo)”和“嚴(yán)格復(fù)制,、始終如一的執(zhí)行力”�,？煽诳蓸返臉I(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道、所有售點(diǎn)的鋪貨率，使產(chǎn)品無處不在,、隨手可得,，實(shí)現(xiàn)“買得到”；大型roadshow,、市場沖擊及對(duì)售點(diǎn)生動(dòng)化地堅(jiān)持投入,，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力”，實(shí)現(xiàn)“樂得買”,；針對(duì)不同渠道投放不同產(chǎn)品,，在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款和營銷成本的前提下進(jìn)行A&P合理投入，使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力,，實(shí)現(xiàn)“買得起”,。其業(yè)務(wù)管理、匯報(bào)體系也大多圍繞鋪貨率,、生動(dòng)化,、達(dá)成率、銷量,、應(yīng)收賬款,、活躍客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章，提倡“一頁紙行銷”,、“盡可能簡潔”,。

分析：可口可樂用簡單的方法解決簡單的事，和其他企業(yè)不同的就是它的執(zhí)行力,，正因其管理嚴(yán)格,，行事方法簡潔，才能把公司的促銷策略,、管理體系逐級(jí)“克隆”下去少出偏差,，數(shù)年如一日的練市場基本功―五大關(guān)鍵指標(biāo)，效率也由此而生,。

綜述：

說開去,，不由想起些生活往事。時(shí)至今日,，幾乎人人都知道英語對(duì)一個(gè)人生活,、事業(yè)道路所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，幾乎所有學(xué)過英語的人都做過一天記5個(gè)單詞,，三年就夠大學(xué)四級(jí)詞匯量的計(jì)劃,。遺憾的是很少有人能堅(jiān)持下來，取而代之的是英語磁帶,、教學(xué)光碟乃至家教,、外教,、輔導(dǎo)班、英語復(fù)讀機(jī),，招數(shù)用盡,，見效的卻不多；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、生活水平上升,，人們的健康狀態(tài)卻在下降，保健品市場硝煙四起,，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開始步入尋常百姓家,，其實(shí)，人人都知道,，每天堅(jiān)持20分鐘晨跑完全可以塑造出健康體魄,。

并不是想拒絕科學(xué)，管理體系嚴(yán)密,、營銷手段創(chuàng)新的確是好事,。但是企業(yè)中人深知：作為管理者，使命是創(chuàng)造利潤,，使效益最大化―做管理不是吟詩,、作畫、寫文章,，商場上只能以成敗論英雄,。所以一切從實(shí)際出發(fā)，依據(jù)企業(yè)目前的人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀,，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系,，推出直奔目標(biāo)的市場運(yùn)作，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果,，才是企業(yè)人的本分,。

學(xué)學(xué)少林武僧，扎扎實(shí)實(shí)的沖拳,、踢腿,、練基本功，等把演武場的青磚地面踩出個(gè)大坑來,，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境,，否則只怕不等功成先吐血而亡了。

理念二：小心官僚主義

現(xiàn)象：

五年前筆者在一家紅酒公司做銷售經(jīng)理,，公司很小,，上下沒有一個(gè)專業(yè)人士，自己當(dāng)時(shí)也剛?cè)胄�,，�?duì)日用品行銷沒一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),，憑著一股勇往直前的沖勁,、“無知者無畏”的勇氣，再加上當(dāng)時(shí)市場尚未成熟,，居然僥幸異軍突起,，在所轄區(qū)域打得長城干紅等領(lǐng)導(dǎo)品牌節(jié)節(jié)敗退,。那種上下一心,、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念。

后來有幸相繼在兩家國際知名的大型日用品企業(yè)“深造”,，獲益良多,。再回首當(dāng)年市場上的種種幼稚行為，啞然失笑,，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)即使在這種業(yè)內(nèi)威名赫赫的大企業(yè)里,，也有不少弊病：

新品上市,、市場舉措推出,、動(dòng)輒上萬字的上市計(jì)劃、策劃案,、幾天幾夜的頭腦風(fēng)暴,，結(jié)果往往還是百密一疏，甚至不切實(shí)際,。

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議月月開,，仍然有即期、斷貨,。

業(yè)代遍布大江南北,，甚至設(shè)立專職市調(diào)崗位，仍然是市場信息不靈,，反應(yīng)遲鈍,。

經(jīng)理們個(gè)個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富,、其中不乏敬業(yè)好學(xué)之士,，但還會(huì)出現(xiàn)分配不公、監(jiān)控不嚴(yán),、甚至欺上瞞下,，導(dǎo)致有識(shí)之士傷心而去，“企業(yè)政客”彈冠相慶,。

分析：

小企業(yè)管理體系簡陋,，市場經(jīng)驗(yàn)淺薄，但機(jī)構(gòu)小,、人員少,、銷售網(wǎng)絡(luò)單純,，又帶有很強(qiáng)的急功近利色彩，也正因此,，其管理職能往往不是很明顯,。經(jīng)理幾乎天天吃住在一線，和業(yè)代們一起摸爬滾打,，和客戶促膝長談,。遇到問題常常是征塵不洗就在餐桌上、旅館里甚至火車上和大家商議對(duì)策,，日日置身市場中,，信息怎會(huì)不敏銳，雖無嚴(yán)謹(jǐn)論證,，但決策是由幾個(gè)天天吃住在一線的“業(yè)代”級(jí)“經(jīng)理們”議出來的,，怎么會(huì)不實(shí)用？雖無銷售日?qǐng)?bào),，但銷量本來就不大,，客戶屈指可數(shù)，哪就那么容易斷貨?下屬本來就不多,，又常常實(shí)地考察,，誰想“蒙蔽圣聽”自然也不容易。

一句話,，小企業(yè)的老總們置身市場之中,，雖無太多專業(yè)知識(shí)和理性思考，但對(duì)市場的感性認(rèn)識(shí)足夠,，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢(shì),。

大企業(yè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜、人員龐雜,、銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛,，經(jīng)理們的工作千頭萬緒，忙得在辦公樓里箭步如飛,，顧不上看市場,，更談不上與客戶、業(yè)代對(duì)話,。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”―

不看市場只看報(bào)表

不同下屬講話,，只認(rèn)鑒呈

只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事

如此噩運(yùn)，降臨在我輩頭上,，意味著什么,？

夜闌人靜，捫心自問，提防未老先衰,，悟七戒如下,，望同行參考指正：

1.盡量擺脫雜務(wù)，決不做自己不該做的瑣事,，所有雜務(wù)讓內(nèi)勤,、助理去分擔(dān)，工作量太大就增設(shè)內(nèi)勤崗位,，企業(yè)付給經(jīng)理薪水不是讓他發(fā)傳真,、打電話、做報(bào)表,、打電腦的,。

2.報(bào)表體系盡量刪簡,，做到“不得減一字方見其疏”,，把自己解放出來，多看市場,，給自己規(guī)定看市場的例行時(shí)段,，每到此時(shí)，放下手頭一切工作,，走出門去,。

3.做一個(gè)“瘋子”一樣的檢核者。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營銷協(xié)理為落實(shí)一張加班工資申報(bào)單是否屬實(shí),，當(dāng)天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實(shí),，其實(shí)從成本上講，這一路的過路費(fèi)也超過了加班工資,，但這位協(xié)理決不是為了落實(shí)這一件事,，而是以行動(dòng)告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的”,。這種做法雖然殘忍,，但以目前大多數(shù)企業(yè)員工的素質(zhì)而言，往往是最見效的,�,？咳烁聍攘Α⒄f教,、感化和塑造的確是科學(xué)的方法,，但時(shí)間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的,。

4.除非有特別的保密需要,，所有市場方案應(yīng)讓業(yè)代一起會(huì)診后小范圍試行，最后定稿推廣,。經(jīng)理們?cè)O(shè)計(jì)的方案自然有他的理論高度和經(jīng)驗(yàn)含量,，但是否嚴(yán)密,、可執(zhí)行，是否切合實(shí)際,，要業(yè)代來判別,。在這一點(diǎn)上業(yè)代永遠(yuǎn)是老師，因?yàn)樗麄兇粼谑袌錾系臅r(shí)間比較長,。

5.設(shè)置留言板或投件箱（只歡迎市場動(dòng)態(tài)反映）,，使一線業(yè)代的問題和建議在第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知，每一個(gè)問題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀,，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng),，人人都有發(fā)言的欲望，只要你能認(rèn)真對(duì)待下屬的發(fā)言,，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍,。

6.不管工作壓力多大，始終要保持條理性,，堅(jiān)持做時(shí)間管理,，每天做本日總結(jié)和明日計(jì)劃，把各類文件分檔存放,，每天反思得失之處,，永遠(yuǎn)不忙亂。沒時(shí)間做時(shí)間管理的人是最傻的,，就像沒時(shí)間鍛煉身體的人一樣―情況只會(huì)越來越糟,，時(shí)間管理是重要的工作任務(wù)，絕不是奢侈品,。

7.排除一切干擾,，集中注意力。即使做到以上六點(diǎn),，經(jīng)理們的工作依然龐雜無序,，不斷有突發(fā)事件、傳真,、會(huì)議,，不斷有市場變化，但千萬別忘了,，你是一個(gè)部門,、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。你要帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)走向正確的方向,，所以一定要給本部門制定短,、中、長期的發(fā)展計(jì)劃，將注意力集中于此,，如半年內(nèi)成立10個(gè)辦事處,、2個(gè)分公司，重點(diǎn)培養(yǎng)3名業(yè)務(wù)經(jīng)理,，把已建立的管理政策在兩個(gè)月內(nèi)徹底貫徹下去,，本月重點(diǎn)加強(qiáng)超市渠道銷售業(yè)績等。計(jì)劃一旦制定,，執(zhí)行過程就要集中注意力,，排除一切干擾，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施,，千萬不要天天有計(jì)劃天天不執(zhí)行,，落入團(tuán)隊(duì)沒有統(tǒng)一方向的怪圈。

理念三：知人善用

管理是門大學(xué)問,，因?yàn)橛幸?guī)律可循,；管理又是一門藝術(shù)，因?yàn)橐�和人打交��,。越是高階管理,，越應(yīng)仰仗用人之道發(fā)揮作用，真正做到這一段位的人應(yīng)該有體會(huì)：“用人”,，這簡簡單單的兩個(gè)字有多少內(nèi)涵。

1.很多“古訓(xùn)”在你沒有切身體會(huì)之前很難解其深意,，“莫信一面之辭”人人都知道,，但真正領(lǐng)會(huì)的就未必很多，越到高階,，管理下屬越多,，越容易掉進(jìn)偏聽偏信的陷阱。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力,，除非全面了解事態(tài)背景,，否則切勿妄下結(jié)論。哪怕只是自己心中的一個(gè)判斷沒有付諸實(shí)施,，一念之差也許就會(huì)挫傷一個(gè)優(yōu)秀員工的積極性,，損失自己部門的人力資源。

2.不會(huì)開車未必不能管理儲(chǔ)運(yùn)部,，管理者未必對(duì)所管的每一項(xiàng)工作都精通,，只要能鑒別誰適合分管這件事，并能在大方向上對(duì)這位主管的工作鑒別是非就可,。但是千萬小心,，越在自己不懂的領(lǐng)域越要多聽下屬的意見以供參考，不要輕易做出強(qiáng)硬命令。

3.輕易不和下屬交朋友,，除非你已經(jīng)完全了解他,。人是感情動(dòng)物，一旦成了朋友,，下屬往往滋生非分的想法,，自己在人力調(diào)整、獎(jiǎng)罰激勵(lì)措施上也容易受牽制,�,！案星榘�袱”��(huì)降低管理效率，尤其對(duì)一些重要崗位,，人力計(jì)劃上的一點(diǎn)點(diǎn)妥協(xié)就可能造成巨大損失,，影響其他員工的工作情緒，造成銷量損失,，甚至是一個(gè)市場的斷送,。

4.管理下延到一定層次就不要往下走，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級(jí)上,，對(duì)部門發(fā)生的一些小問題,，即使看到也不要輕易過問，因?yàn)槭聼o巨細(xì)都插手會(huì)浪費(fèi)精力,，無暇做重要的事,；管的太細(xì)，下屬主管的責(zé)任感和威信會(huì)下降,，造成惡性循環(huán),。

5．樹立下屬主管的權(quán)威，強(qiáng)調(diào)層級(jí)管理和下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從,，這并不是在維護(hù)某一個(gè)人,，而是在維護(hù)主管這個(gè)行政位階，否則就沒有必要設(shè)此崗位,。

6．絕對(duì)維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體的管理效率,。有些員工，個(gè)人能力不錯(cuò),，但總不能和團(tuán)隊(duì)合拍,，或者不善于與同事相處，影響他人工作情緒,；或者自行其事,，對(duì)公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行，影響團(tuán)隊(duì)的命令效力,；或者牢騷滿腹又不從正當(dāng)渠道反應(yīng),，擾亂軍心,，以上種種行為都可以歸結(jié)為浮躁、不成熟,。這種員工即使個(gè)人能力突出也要加以限制,，甄別其副面影響，妥善處理,。團(tuán)隊(duì)越大,，越強(qiáng)調(diào)步伐一致和整體管理效率，個(gè)人主義只能帶來副作用,。

7.就像說教不是萬能的,，所以設(shè)置法律和監(jiān)獄一樣，對(duì)下屬培訓(xùn)和輔導(dǎo)也不是萬能的,，再好的培訓(xùn)也是講給“有心人”聽的,，所以必要的壓力是管理的必備內(nèi)容，給下屬一個(gè)方向,，一些適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),，加上適當(dāng)?shù)膲毫Γ��?guī)定量化的任務(wù)和懲罰標(biāo)準(zhǔn),，往往會(huì)催生更多的人力資源,，對(duì)確實(shí)不能勝任的人毫不猶豫的調(diào)整（換崗位、降職乃至勸辭）,。

如何考核銷售經(jīng)理

銷售考核的兩難境地

銷售是企業(yè)生存的命脈,，企業(yè)遍布在全國各地的銷售經(jīng)理們把握著企業(yè)的一條條生命線，如何對(duì)營銷經(jīng)理進(jìn)行考核,，很多老總常常陷入兩難的境地,。

如果僅從銷售收入來考核，對(duì)于擴(kuò)大市場占有率很有幫助,，但很容易帶來只沖銷量不計(jì)成本的負(fù)面效應(yīng)，三株公司就吃過這個(gè)虧,。

如果要求銷售經(jīng)理對(duì)利潤負(fù)責(zé)任,，當(dāng)然總部的成本壓力會(huì)減小，但銷售經(jīng)理的獨(dú)立性太強(qiáng),，很有可能在地區(qū)市場做大,，總部會(huì)逐漸失去對(duì)他的控制，營銷體系隨時(shí)都有分崩離析的危險(xiǎn),。

那么,，怎么樣建立一套機(jī)制，既對(duì)經(jīng)理們的業(yè)績進(jìn)行考核,，同時(shí)又將這種考核與公司的整體發(fā)展和經(jīng)理們的職業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián),？

銷售管理的難題

對(duì)銷售經(jīng)理的管理和考核,，最通常的弊病是重結(jié)果不重過程。很多公司對(duì)地區(qū)經(jīng)理的管理方法就是那種年底我就問你要結(jié)果,，至于你要怎么干,，我不管。這種只重結(jié)果不重過程的管理方法會(huì)造成很多失控的現(xiàn)象,，有很多企業(yè)出現(xiàn)過這樣的情況：業(yè)務(wù)員黑天摸地,、銷售經(jīng)理花天酒地、廣告鋪天蓋地……

第二個(gè)常見的弊病,，是對(duì)銷售經(jīng)理的指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理,。很多公司的考核體系中，過多的偏重于銷售計(jì)劃完成率,，而對(duì)其他的指標(biāo),，不夠重視。

比如說,，對(duì)營銷經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)員的能力不考核的話,，最后導(dǎo)致的結(jié)果就會(huì)很嚴(yán)重：

１、好多銷售經(jīng)理都認(rèn)為,，這個(gè)客戶是我的,，不愿意讓營銷員來接，他親自接,，經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員,。漸漸地，營銷人員就沒有營銷感覺了,，成為內(nèi)勤人員的角色,，經(jīng)理做業(yè)務(wù)，營銷員只管開開單,，送送貨,，最后造成營銷整體隊(duì)伍的癱瘓。

2,、造成人員的巨大浪費(fèi),。經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員，下面的人呢,，肯定都沒有發(fā)揮應(yīng)該發(fā)揮的能力,，所以下面人員的工資全都浪費(fèi)掉了。

３,、營銷隊(duì)伍沒帶起來,，經(jīng)理一旦跳槽，這個(gè)市場就出現(xiàn)了空白點(diǎn),，所有的客戶全被帶走了,。

考核銷售經(jīng)理的五項(xiàng)指標(biāo)

對(duì)銷售的考核,，首先要有準(zhǔn)確的定位，即考核的對(duì)象是誰,？因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不一樣的,。今天我們講的是銷售經(jīng)理的考核。

第一個(gè)方面,，設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系,。僅從業(yè)績?nèi)タ己藸I銷經(jīng)理，顯然有失偏頗,。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系,，主要包括以下五個(gè)指標(biāo)，五項(xiàng)相加,，總分?jǐn)?shù)為100分,。

第一項(xiàng)指標(biāo)，銷售計(jì)劃完成率（40分）,。

指銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場的實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例,，也就是他的實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),。

也就是說,如果營銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額,，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過計(jì)劃一半以上,，則可以得到60分,；但如果他實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0分,。

第二項(xiàng)指標(biāo),考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率（20分）,。

營銷經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍,，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力,。有些營銷經(jīng)理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務(wù),，不管業(yè)務(wù)員,，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不能說他是個(gè)稱職的經(jīng)理,。

這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營銷人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分,。

具體來說,，他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上，就可以得到20分,。我們不要求銷售經(jīng)理手下的銷售人員100％全是合格的,，只要90％合格就很不錯(cuò)了,，另外不合格的10％淘汰換血。

如果90%以上都合格的話,，就得滿分了;如果80%以上合格,，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格,，得10分;如果低于60%,，就是0分，說明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差,，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍,。

第三個(gè)指標(biāo)，銷售費(fèi)用使用率（20分）,。

所謂的銷售費(fèi)用使用率,，就是公司給他的規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例。如果他節(jié)省了銷售費(fèi)用,，分值就高,；如果費(fèi)用超額，分值就低了,。

第四個(gè)指標(biāo),，信息系統(tǒng)管理（15分）。

這個(gè)信息系統(tǒng)管理,，包括營銷人員的日?qǐng)?bào)表,、客戶檔案的管理、市場信息反饋,、服務(wù)信息的反饋等等,。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，銷售是一方面的職責(zé),，另一方面,，他還必須為整個(gè)公司提供營銷信息和營銷決策。更關(guān)鍵的是,，如果營銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫,，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職,，帶走大批客戶的情況,。

第五個(gè)指標(biāo)，工作態(tài)度（5分）,。

即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度,，如積極進(jìn)取、服從指揮,、團(tuán)隊(duì)精神,、企業(yè)文化等等,，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo)。

這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想,，是把營銷經(jīng)理的銷售業(yè)績指標(biāo)跟他的市場運(yùn)作的管理結(jié)合起來,，通過指標(biāo)體系的完善設(shè)計(jì)，來引導(dǎo)他的行為,。

結(jié)果和過程并重

第二個(gè)方面,，銷售管理要對(duì)結(jié)果和過程并重。所謂結(jié)果,，就是上面說的指標(biāo)體系,。那么銷售過程呢，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié),，也就是我們說的銷售周會(huì),。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：

第一種方式,，實(shí)體會(huì)議,。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會(huì)。

第二種方式,，電話會(huì)議,。

第三種方式，發(fā)電子郵件,。就是各地的銷售經(jīng)理把市場信息發(fā)過來,，填報(bào)若干規(guī)定的表格。

不管是實(shí)體會(huì)議,，還是虛擬會(huì)議,，總之是要把營銷例會(huì)限定在每一個(gè)周。

比如每周的周末,，都要有這樣的營銷例會(huì)的舉行,。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題,，找出難點(diǎn),。他解決不了的，公司總部,、公司市場部都可以給他提供支持,。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調(diào),。這樣,，就保證每個(gè)銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。

現(xiàn)在，優(yōu)秀的公司對(duì)營銷人員的過程都已經(jīng)控制到每天了,，對(duì)銷售經(jīng)理呢，是控制到周,，這樣的話,，就能保證完成指標(biāo)的過程，而不是單純用他的指標(biāo)體系來考核他的結(jié)果,。

考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合

第三個(gè)方面,，把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來。這種思路的設(shè)計(jì)思想是,，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長,。考核可以評(píng)定經(jīng)理們是否合格,、是否優(yōu)秀,，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力,，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧,。

比如說每一個(gè)銷售經(jīng)理，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通,，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃,，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了,，哪方面沒有實(shí)現(xiàn),？沒有實(shí)現(xiàn)的原因是什么？哪些是素質(zhì)問題,，哪些是態(tài)度問題,？對(duì)素質(zhì)問題采用什么培訓(xùn)方法，對(duì)態(tài)度問題又如何進(jìn)行培訓(xùn),？總而言之,，就是要在考核的同時(shí)，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展,。光用人,，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長期為其工作的。

考核銷售經(jīng)理的三力理論

對(duì)于銷售經(jīng)理,，我提倡三力結(jié)合,，一個(gè)是壓力，另一個(gè)是動(dòng)力,，最后一個(gè)是引力,。就是在考核的過程當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)這三力的結(jié)合，把壓力減少,，然后擴(kuò)大動(dòng)力和吸引力,。

吸引力就是提高企業(yè)的文化和企業(yè)的愿景對(duì)他的感召力。動(dòng)力,，就是他個(gè)人生涯的一種實(shí)現(xiàn),。公司為你規(guī)劃：你做到一個(gè)什么樣的目標(biāo)，就可以得到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì),，如年薪加多少啦,，房子、汽車如何解決啦……,，在完成業(yè)績的同時(shí),，個(gè)人的能力如何得到系統(tǒng)提高，如管理技能,、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),，三年之后會(huì)達(dá)到什么水平，五年以后能達(dá)到什么層次,，這就對(duì)經(jīng)理們形成一種動(dòng)力,。

我覺得在銷售經(jīng)理的實(shí)際考核當(dāng)中，動(dòng)力應(yīng)該占到60％,。壓力和引力各占20％,。

現(xiàn)在呢，很多企業(yè)把壓力放在了60％,，用工資和資金來壓員工,，這樣的話，就讓很多的員工感覺到,，你是在剝削我,。拿到獎(jiǎng)金的時(shí)候，內(nèi)心還是感覺自己應(yīng)該拿得更多,，造成內(nèi)心的不平衡,，既而出現(xiàn)一些行為上的失衡，比如說跳槽,、搗亂,、匯報(bào)虛假信息、炒單等等,。

所以,，銷售經(jīng)理考核的核心在于個(gè)人和公司同步發(fā)展，而不僅僅是薪酬分配的杠桿,。