日志
銷售管理心法,，聽話照做業(yè)績飆升！
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一,、銷售過程中銷的是什么,？
答案：自己
1,、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”,；
2,、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己,；
3,、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身,；
4,、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人,，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎,？
5,、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,，產(chǎn)品是一流的,，服務(wù)是一流的，可是,，如果顧客一看你的人,，像五流的，一聽你講的話更像是外行,，那么,，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去,。你的業(yè)績會好嗎,？
6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品,。
7,、為成功而打扮，為勝利而穿著,。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資,。
二,、銷售過程中售的是什么？
答案：觀念
1,、賣自己想賣的比較容易,，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2,、是改變顧客的觀念容易,，還是去配合顧客的觀念容易呢？
3,、所以,，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它,。
4,、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念,，然后再銷售,。
5、是客戶掏錢買他想買的東西,，而不是你掏錢,；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
三,、買賣過程中買的是什么,？
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,，那就是感覺,。
2、感覺是一種看不見,、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素,。
3、它是一種人和人,、人和環(huán)境互動的綜合體,。
4、假如你看到一套高檔西裝,，價錢,、款式、布料各方面都不錯,，你很滿意,。可是銷售員跟你交談時不尊重你,，讓你感覺很不舒服,，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵�,，你會購買嗎,？
不會，因?yàn)槟愕母杏X不對,。
5,、企業(yè)、產(chǎn)品,、人,、環(huán)境,、語言、語調(diào),、肢體動作都會影響顧客的感覺,。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,，那么,，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四,、買賣過程中賣的是什么,？
答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,。
所以,，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上,。
當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時,，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且,，還要跟我們說:謝謝,！
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么,？
答案：客戶心中永恒不變的六大問句,。
1、你是誰,？
2,、你要跟我談什么？
3,、你談的事情對我有什么好處,？
4、如何證明你講的是事實(shí),？
5,、為什么我要跟你買？
6,、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來,，但他潛意識里會這樣想,。
舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過,，他為什么微笑著向我走來,？
他的潛意識在想,，這個人是誰？直銷人都愛關(guān)注直消時代,，每天奉送最專業(yè)的直銷知識,，還有直銷培訓(xùn)免費(fèi)拿。
大禮你走到他面前,，張嘴說話的時候,，他心里想你要跟我談什么？
當(dāng)你說話時他心里在想,，對我有什么處,？
假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋�人的時間都是有限的,，他會選擇去做對他有好處的事,。
當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時，他又會想,，你有沒有騙我,？
如何證明你講的是事實(shí)？
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時,，他心里就一定會想,，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的,，或其他人賣得會不會更便宜,，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想,，我可不可以明天再買,，下個月再買？我明年買行不行,？
直銷人都愛關(guān)注直消時代,，每天奉獻(xiàn)專業(yè)的直銷知識。
所以,，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,，現(xiàn)在不買的損失。
因此,，在拜訪你的客戶之前,，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題,，然后把這些問題回答一遍,， 設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由,，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的,。
六,、如何與競爭對手做比較？
1,、不貶低對手,。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源,，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯,，你貶低就等于說他沒眼光,、正在犯錯誤，他就會立即反感,。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手,，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓�,，又如何能成為你的競爭對手呢�?/P>
你不切實(shí)際地貶低競爭對手,，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好,，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題,。
2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較,。
俗話說,，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),，在做產(chǎn)品介紹時,，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,，高低就立即出現(xiàn)了,。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn),。
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢,，正如每個人都有獨(dú)特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),，在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,，能為銷售成功增加不少勝算。
七,、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么,，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢,？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。
服務(wù)=關(guān)心,。
關(guān)心就是服務(wù),。
可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的,。
如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,，你是不是愿意？
1,、讓客戶感動的三種服務(wù)：
主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷,，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷,， 同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人,。
做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的,，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動,，而感動客戶是最有效的,。
2、服務(wù)的三個層次：
份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的,，都做到了,，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做了,，客戶認(rèn)為你和你的公司很好,。
與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,，同時客戶還把你當(dāng)朋友,。
這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果,？
3,、服務(wù)的重要信念：
我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì),， 跟我生命品質(zhì),、個人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客,、服務(wù)顧客,、你的競爭對手樂意代勞。
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黃誠老師對糖酒會的定位分析
在糖酒會期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機(jī)、火車,、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所,。我們在此幾家選擇3家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會展中心，會展中心展出時間3天,，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會展選擇一個展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢,。
黃誠老師認(rèn)為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場,；共贏的模式,，才能一起走得長遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯的選擇,。好的項(xiàng)目操盤手,，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)），打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道,、事件營銷等）初期醞釀速造品牌，借助糖酒會（春季成都,、秋季）并組織通過全國強(qiáng)勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動全國市場,，有機(jī)會創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價格,、渠道、促銷之4P策略與顧客,、成本,、方便、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。
權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：
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《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：
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