導(dǎo)讀

市場小，競爭大，人難招,，零售店要求高,，利潤越來越低,，資金壓力越來越大……,，總之生意越來越難做”是目前很多經(jīng)銷商朋友叫苦最多，也是一直困繞著他們經(jīng)營過程中的系列問題,。

通過一些市場操作經(jīng)驗及與經(jīng)銷商朋友的接觸,，下面分析幾點具有代表性的困繞經(jīng)銷代理商朋友的問題來和大家交流。

一,、系統(tǒng)的經(jīng)營意識不夠,，缺乏整體市場把控意識面對目前市場的精耕細(xì)作和渠道的扁平化，許多代理商的操作思路出現(xiàn)了前所未有的挑戰(zhàn),，一個業(yè)務(wù)員,、一個司機(jī)、一臺車,，哪里要貨哪里賣,，銷量多的時候一天有個萬元以上，銷量少的時候就一千多塊,，除掉開支等于還要虧錢,。天天出車,，廠家月月壓貨,，年終一算銷量沒漲多少,，利潤卻少了不少，庫存還有一大堆,。麻雀雖小,，“五臟俱全”。雖然不能像實體企業(yè)或大型的貿(mào)易公司一樣有實體的人力資源部,，銷售部,，市場部，財務(wù)部,，物流部等,，但我們在整個市場操作過程中一定要有以上各個部門的職能意識，市場操作是個系統(tǒng)工程,，只有系統(tǒng)的規(guī)劃和有意識的經(jīng)營才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展,。這樣在市場操作過程中有掉鏈子的環(huán)節(jié)也是很容易發(fā)現(xiàn)和總結(jié)出來并加以改進(jìn)。

有個經(jīng)營了20多年的快消品經(jīng)銷商朋友,，一直在經(jīng)營紙品及衛(wèi)品,。因為生意做得比較早，資金實力雄厚,，市場面也廣,。曾經(jīng)的銷售額達(dá)到了4000多萬，但是后來下滑到2400多萬,。團(tuán)隊人數(shù)基本沒變,，但是流動性很大。所經(jīng)營的品牌從9個增加到20多個,，幾乎每年都有新品牌進(jìn)來,，老品牌出去。并且外面的應(yīng)收賬款達(dá)200來萬,。

從以上可以看出,，幾乎每個環(huán)節(jié)都有改良的必要。人員流動性強,，導(dǎo)致人員管理成本提高,。品牌的頻繁更替導(dǎo)致下游客戶對其品牌的忠誠度不高，并且對新品的推廣肯定存在影響,，否則沒必要經(jīng)常更換經(jīng)營的品牌,。雖然資金雄厚但是應(yīng)收貨款的不及時回收導(dǎo)致賬目的惡性循環(huán)。市場操作上很被動（要知道現(xiàn)在欠錢的是爺�,。�,。一個表面風(fēng)光的大老板,，其實天天苦惱的很。二,、如何在小市場占有大份額現(xiàn)在市場上普遍是以行政單位為單元劃分經(jīng)銷區(qū)域,，基本上每個代理商都有屬于自己的一畝三分地。市場面積和人口數(shù)量肯定是有一定局限,。然而怎么能夠做到銷量的持續(xù)增長是個值得探討的問題,。很多老經(jīng)銷商都抱怨市場太小，幾天就把一個縣給跑完了,，基本上一臺車就可以經(jīng)營一個區(qū)域的經(jīng)銷商大把存在,。有幾臺車的經(jīng)銷商經(jīng)常把多余的車停在家里，業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常休息,，資源浪費現(xiàn)象屢見不鮮,。怎么樣在一塊大小固定的蛋糕上分得更多的份額，是我們經(jīng)銷商朋友要更多思考和努力的地方,。比如擴(kuò)展分銷渠道,，提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，加大重點品項的推廣,，拉大暢銷品項的市場份額,，根據(jù)具體情況就自身經(jīng)營品項做結(jié)構(gòu)上的完善或精細(xì)化。業(yè)務(wù)團(tuán)隊的服務(wù)能力的提升,，市場劃分更精準(zhǔn),，責(zé)任到人更明確，增強其自主經(jīng)營的意識,，提升責(zé)任感,。整合所經(jīng)營品牌的各個優(yōu)勢資源，把提升市場份額做為一個長線的戰(zhàn)略目標(biāo)定位,。到最后做成當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)地位不是不可能的,。

湖南的一個縣級經(jīng)銷商梁老板，該縣城大約30萬人口,，從2009年開始其一年的營業(yè)額都是在1000萬以上,。傳統(tǒng)渠道的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在98%以上，幾乎沒什么盲點,，很多特通渠道都開發(fā)出來了,，并占有很大的比例。其代理的產(chǎn)品在幾個當(dāng)?shù)氐纳弦?guī)模的超市幾乎都占據(jù)龍頭地位,。品項結(jié)構(gòu)做得非常的不錯：流通暢銷品項,、利潤品項、賣場主打品項,、利潤品項,、組合套餐的制定等都做的很不錯,。結(jié)合各個廠家的資源很好的打造出了自己在當(dāng)?shù)氐目诒�和品牌，手上幾個三線品牌在當(dāng)?shù)囟甲龀闪艘痪�的品牌效果,。

三,、量大利小利不小，量小利大利不大,，利與量的問題其實生意人講究的就是資金回報率,，即投多少資金能有多少的回報,�,？煜�品講究的是快速消化，快速的從貨物變成現(xiàn)金,。從資本運作上講就是資金流轉(zhuǎn)率,。即如何讓有限的資金在一定時間內(nèi)做多次的高頻率的運轉(zhuǎn)。做為紙品在很多的快消品行業(yè)里其利潤是比較薄的,，但是其銷量很可觀,，那如何才能提升利潤，很好的手段就是提升資金利用率和使用頻率,。正所謂的一分錢當(dāng)兩分使,。廣西一個剛做紙品的經(jīng)銷商朋友，除掉固定資本其運轉(zhuǎn)資金是5萬元,，目前每月的穩(wěn)定銷量10萬,。意味著其運轉(zhuǎn)資金每月運轉(zhuǎn)兩次。一年運轉(zhuǎn)24次,。算每次的毛利空間為10%,，那意味著年度毛利為24*5*10%=12萬。資金回報率達(dá)到了240% ,。打個比方：如果這筆5萬的運轉(zhuǎn)資每月只能運轉(zhuǎn)一次那么其年終的毛利為5*12*10%=6萬,。資金回報率就只有120%　。如果能運轉(zhuǎn)3次,，那么年終毛利將達(dá)到18萬,，資金回報率將達(dá)到360%。

因此表面看來只有10%利潤的產(chǎn)品只要操作得當(dāng)還是可以得到很不錯的資金回報率的,。關(guān)鍵是把眼光放長遠(yuǎn),，就快消行業(yè)的目前競爭環(huán)境，暴利產(chǎn)品的生存空間幾乎沒有了,，不要每一次交易都要求標(biāo)準(zhǔn)的利潤空間,。其實當(dāng)大家都在關(guān)注單筆生意的毛利空間時，可以適當(dāng)?shù)淖鲂┳尷�不讓價的動作,，拉大銷售額,，促進(jìn)資金流轉(zhuǎn)速度,，把單筆交易的利潤進(jìn)行多次累加，不僅可以提升利潤,，還可以提升市場份額,，提升產(chǎn)品的競爭力

聲明：文章部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理,，如有問題及時聯(lián)系,。

黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道,、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷網(wǎng),、價值中國網(wǎng),、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或 微信/QQ/手機(jī)：1.705.102602.5

黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有2個方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告，方式有類似寶潔大把市場費用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高,，傳播更快速更長久；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。

渠道則更需要的是借助線下、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu),，新媒體推廣，口碑營銷,，整合渠道資源共贏,，品牌和市場速成,。最終迅速讓消費者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌,。

了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點：通過富有故事和調(diào)性、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計及核心訴求賣點提煉，通過專業(yè)的團(tuán)隊組建并全國招商,，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點：通路、消費者喜歡,，能動銷,，能互動，自然品牌形成,、市場拓開。

精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位,、消費者鎖定、包裝設(shè)計,、價格體系到渠道設(shè)定,、市場政策、促銷策略,、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗、執(zhí)行力的團(tuán)隊落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。

最后通過較少的市場費用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪、鳳凰,、搜狐,、網(wǎng)易、人民網(wǎng),、中國網(wǎng),、中華網(wǎng)、21cn網(wǎng),、騰訊,、央視網(wǎng)、新華網(wǎng)等,，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣,，以及視頻、貼吧,、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火。

同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強大團(tuán)隊招商,、分銷，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機(jī)聯(lián)動,，勢必在短時間內(nèi)快建品牌。