導(dǎo)讀

市場(chǎng)小，競(jìng)爭(zhēng)大,，人難招,，零售店要求高，利潤(rùn)越來(lái)越低,，資金壓力越來(lái)越大……,，總之生意越來(lái)越難做”是目前很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友叫苦最多，也是一直困繞著他們經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的系列問(wèn)題,。

通過(guò)一些市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)及與經(jīng)銷(xiāo)商朋友的接觸,，下面分析幾點(diǎn)具有代表性的困繞經(jīng)銷(xiāo)代理商朋友的問(wèn)題來(lái)和大家交流,。

一、系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)不夠,，缺乏整體市場(chǎng)把控意識(shí)面對(duì)目前市場(chǎng)的精耕細(xì)作和渠道的扁平化,，許多代理商的操作思路出現(xiàn)了前所未有的挑戰(zhàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員,、一個(gè)司機(jī),、一臺(tái)車(chē)，哪里要貨哪里賣(mài),，銷(xiāo)量多的時(shí)候一天有個(gè)萬(wàn)元以上,，銷(xiāo)量少的時(shí)候就一千多塊，除掉開(kāi)支等于還要虧錢(qián),。天天出車(chē),，廠(chǎng)家月月壓貨，年終一算銷(xiāo)量沒(méi)漲多少,，利潤(rùn)卻少了不少,，庫(kù)存還有一大堆。麻雀雖小,，“五臟俱全”,。雖然不能像實(shí)體企業(yè)或大型的貿(mào)易公司一樣有實(shí)體的人力資源部，銷(xiāo)售部,，市場(chǎng)部,，財(cái)務(wù)部，物流部等,，但我們?cè)谡麄€(gè)市場(chǎng)操作過(guò)程中一定要有以上各個(gè)部門(mén)的職能意識(shí),，市場(chǎng)操作是個(gè)系統(tǒng)工程，只有系統(tǒng)的規(guī)劃和有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。這樣在市場(chǎng)操作過(guò)程中有掉鏈子的環(huán)節(jié)也是很容易發(fā)現(xiàn)和總結(jié)出來(lái)并加以改進(jìn),。

有個(gè)經(jīng)營(yíng)了20多年的快消品經(jīng)銷(xiāo)商朋友，一直在經(jīng)營(yíng)紙品及衛(wèi)品,。因?yàn)樯庾龅帽容^早,，資金實(shí)力雄厚，市場(chǎng)面也廣,。曾經(jīng)的銷(xiāo)售額達(dá)到了4000多萬(wàn),，但是后來(lái)下滑到2400多萬(wàn)。團(tuán)隊(duì)人數(shù)基本沒(méi)變,，但是流動(dòng)性很大,。所經(jīng)營(yíng)的品牌從9個(gè)增加到20多個(gè)，幾乎每年都有新品牌進(jìn)來(lái)，老品牌出去,。并且外面的應(yīng)收賬款達(dá)200來(lái)萬(wàn),。

從以上可以看出，幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都有改良的必要,。人員流動(dòng)性強(qiáng),，導(dǎo)致人員管理成本提高,。品牌的頻繁更替導(dǎo)致下游客戶(hù)對(duì)其品牌的忠誠(chéng)度不高,，并且對(duì)新品的推廣肯定存在影響，否則沒(méi)必要經(jīng)常更換經(jīng)營(yíng)的品牌,。雖然資金雄厚但是應(yīng)收貨款的不及時(shí)回收導(dǎo)致賬目的惡性循環(huán),。市場(chǎng)操作上很被動(dòng)（要知道現(xiàn)在欠錢(qián)的是爺啊）,。一個(gè)表面風(fēng)光的大老板,，其實(shí)天天苦惱的很。二,、如何在小市場(chǎng)占有大份額現(xiàn)在市場(chǎng)上普遍是以行政單位為單元?jiǎng)澐纸?jīng)銷(xiāo)區(qū)域,，基本上每個(gè)代理商都有屬于自己的一畝三分地。市場(chǎng)面積和人口數(shù)量肯定是有一定局限,。然而怎么能夠做到銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)是個(gè)值得探討的問(wèn)題,。很多老經(jīng)銷(xiāo)商都抱怨市場(chǎng)太小，幾天就把一個(gè)縣給跑完了,，基本上一臺(tái)車(chē)就可以經(jīng)營(yíng)一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商大把存在,。有幾臺(tái)車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常把多余的車(chē)停在家里，業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常休息,，資源浪費(fèi)現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,。怎么樣在一塊大小固定的蛋糕上分得更多的份額，是我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友要更多思考和努力的地方,。比如擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道,，提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，加大重點(diǎn)品項(xiàng)的推廣,，拉大暢銷(xiāo)品項(xiàng)的市場(chǎng)份額,，根據(jù)具體情況就自身經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)做結(jié)構(gòu)上的完善或精細(xì)化。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力的提升,，市場(chǎng)劃分更精準(zhǔn),，責(zé)任到人更明確，增強(qiáng)其自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí),，提升責(zé)任感,。整合所經(jīng)營(yíng)品牌的各個(gè)優(yōu)勢(shì)資源，把提升市場(chǎng)份額做為一個(gè)長(zhǎng)線(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)定位。到最后做成當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)地位不是不可能的,。

湖南的一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商梁老板,，該縣城大約30萬(wàn)人口，從2009年開(kāi)始其一年的營(yíng)業(yè)額都是在1000萬(wàn)以上,。傳統(tǒng)渠道的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率在98%以上,，幾乎沒(méi)什么盲點(diǎn)，很多特通渠道都開(kāi)發(fā)出來(lái)了,，并占有很大的比例,。其代理的產(chǎn)品在幾個(gè)當(dāng)?shù)氐纳弦?guī)模的超市幾乎都占據(jù)龍頭地位。品項(xiàng)結(jié)構(gòu)做得非常的不錯(cuò)：流通暢銷(xiāo)品項(xiàng),、利潤(rùn)品項(xiàng),、賣(mài)場(chǎng)主打品項(xiàng)、利潤(rùn)品項(xiàng),、組合套餐的制定等都做的很不錯(cuò),。結(jié)合各個(gè)廠(chǎng)家的資源很好的打造出了自己在當(dāng)?shù)氐目诒推放疲稚蠋讉€(gè)三線(xiàn)品牌在當(dāng)?shù)囟甲龀闪艘痪€(xiàn)的品牌效果,。

三,、量大利小利不小，量小利大利不大,，利與量的問(wèn)題其實(shí)生意人講究的就是資金回報(bào)率,，即投多少資金能有多少的回報(bào)�,？煜分v究的是快速消化,，快速的從貨物變成現(xiàn)金。從資本運(yùn)作上講就是資金流轉(zhuǎn)率,。即如何讓有限的資金在一定時(shí)間內(nèi)做多次的高頻率的運(yùn)轉(zhuǎn),。做為紙品在很多的快消品行業(yè)里其利潤(rùn)是比較薄的，但是其銷(xiāo)量很可觀(guān),，那如何才能提升利潤(rùn),，很好的手段就是提升資金利用率和使用頻率。正所謂的一分錢(qián)當(dāng)兩分使,。廣西一個(gè)剛做紙品的經(jīng)銷(xiāo)商朋友,，除掉固定資本其運(yùn)轉(zhuǎn)資金是5萬(wàn)元，目前每月的穩(wěn)定銷(xiāo)量10萬(wàn),。意味著其運(yùn)轉(zhuǎn)資金每月運(yùn)轉(zhuǎn)兩次,。一年運(yùn)轉(zhuǎn)24次。算每次的毛利空間為10%,，那意味著年度毛利為24*5*10%=12萬(wàn),。資金回報(bào)率達(dá)到了240% ,。打個(gè)比方：如果這筆5萬(wàn)的運(yùn)轉(zhuǎn)資每月只能運(yùn)轉(zhuǎn)一次那么其年終的毛利為5*12*10%=6萬(wàn)。資金回報(bào)率就只有120%　,。如果能運(yùn)轉(zhuǎn)3次,，那么年終毛利將達(dá)到18萬(wàn)，資金回報(bào)率將達(dá)到360%,。

因此表面看來(lái)只有10%利潤(rùn)的產(chǎn)品只要操作得當(dāng)還是可以得到很不錯(cuò)的資金回報(bào)率的,。關(guān)鍵是把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，就快消行業(yè)的目前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，暴利產(chǎn)品的生存空間幾乎沒(méi)有了,，不要每一次交易都要求標(biāo)準(zhǔn)的利潤(rùn)空間。其實(shí)當(dāng)大家都在關(guān)注單筆生意的毛利空間時(shí),，可以適當(dāng)?shù)淖鲂┳尷蛔寖r(jià)的動(dòng)作,，拉大銷(xiāo)售額,，促進(jìn)資金流轉(zhuǎn)速度,，把單筆交易的利潤(rùn)進(jìn)行多次累加，不僅可以提升利潤(rùn),，還可以提升市場(chǎng)份額,，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

聲明：文章部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理,，如有問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系,。

黃誠(chéng)老師具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn),、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營(yíng)銷(xiāo)策劃,、產(chǎn)品線(xiàn)梳理與開(kāi)發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對(duì)五行易道,、國(guó)學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時(shí)在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),、品牌中國(guó)網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷(xiāo)網(wǎng),、價(jià)值中國(guó)網(wǎng),、博銳管理在線(xiàn)等國(guó)內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專(zhuān)家專(zhuān)欄，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠(chéng)老師manager9@qq.com 或 微信/QQ/手機(jī)：1.705.102602.5

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渠道則更需要的是借助線(xiàn)下,、線(xiàn)下渠道網(wǎng)絡(luò)，合理架構(gòu),，新媒體推廣,，口碑營(yíng)銷(xiāo)，整合渠道資源共贏,，品牌和市場(chǎng)速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，通過(guò)持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)形成真正的長(zhǎng)期品牌,。

了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢(shì)后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過(guò)富有故事和調(diào)性、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì)及核心訴求賣(mài)點(diǎn)提煉，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建并全國(guó)招商,，同時(shí)借助性?xún)r(jià)比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷(xiāo)出去,。整合幾點(diǎn)：通路、消費(fèi)者喜歡,，能動(dòng)銷(xiāo),，能互動(dòng)，自然品牌形成,、市場(chǎng)拓開(kāi),。

精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者鎖定,、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格體系到渠道設(shè)定,、市場(chǎng)政策,、促銷(xiāo)策略、互動(dòng)模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗(yàn),、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)落地,，能讓企業(yè)從零開(kāi)始一氣呵成速成品牌。

最后通過(guò)較少的市場(chǎng)費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰,、搜狐、網(wǎng)易,、人民網(wǎng),、中國(guó)網(wǎng)、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng),、騰訊、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等,，上萬(wàn)個(gè)百萬(wàn)粉絲微信微博大號(hào)大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，年度推廣,，以及視頻,、貼吧、論壇,、社群及問(wèn)答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個(gè)月內(nèi)品牌炒火,。

同時(shí)借勢(shì)到線(xiàn)下廣宣使用，并通過(guò)強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)招商,、分銷(xiāo)，線(xiàn)下產(chǎn)品鋪天蓋地見(jiàn)得到,。此時(shí)線(xiàn)上和線(xiàn)下的有機(jī)聯(lián)動(dòng),，勢(shì)必在短時(shí)間內(nèi)快建品牌。