導(dǎo)讀

促銷肯定不能打亂仗,。以下為某大型超市的促銷管理流程，供參考,。

[流程說明]

1目    的

為規(guī)范門店促銷活動的組織,、實施、評估及費用控制等日常工作,，建立完善的促銷活動管理體系,，特制定本流程。

2適用范圍

本流程適用于大綜超門店店內(nèi)促銷活動的日常管理工作,。

3流程規(guī)則

3.1門店促銷活動管理

3.1.1門店促銷活動分為單店商品促銷,、主題促銷和為打擊競爭對手多個門店聯(lián)合促銷。

-單店商品促銷,，是指為提升一個或幾個單品銷售為目的而開展的促銷活動,，促銷方式一般為：買贈、品嘗,、特殊陳列等,。

-主題促銷，是指針對季節(jié),、節(jié)日設(shè)定活動主題,，為提升客流、營造賣場氣氛而開展的促銷活動,。

-多店聯(lián)合促銷,，是指幾個門店為打擊同一競爭對手而聯(lián)合開展的促銷活動。

3.1.2門店制定促銷活動計劃的原則為：采購為主,，門店為輔,。門店無權(quán)在未通過采購認(rèn)可的情況下，私自做涉及商品價格調(diào)整（生鮮除外）的商品促銷活動,。

3.1.3所有門店的促銷活動均由門店促銷部負(fù)責(zé)計劃,、組織、實施,、備案及相應(yīng)的評估,。

3.1.4門店促銷活動的審批：

3.1.4.1門店自行組織的普通促銷活動計劃、活動方案報店總審批,，同時知會營運(yùn)部小區(qū)總經(jīng)理,。

3.1.4.2對涉及需供應(yīng)商支持的促銷活動,，應(yīng)由店總審核后，報小區(qū)總經(jīng)理審批同意,，并知會采購市場部及相關(guān)品類部門,。

3.1.4.3多店聯(lián)合促銷方案，應(yīng)由各門店總經(jīng)理審核后,，報小區(qū)總經(jīng)理審批同意,，并知會采購市場部及相關(guān)品類部門。

3.1.5門店促銷費用：門店促銷費用應(yīng)嚴(yán)格控制在門店每年的促銷費用預(yù)算范圍之內(nèi),，促銷經(jīng)費的審批權(quán)限,，按公司相關(guān)費用報銷規(guī)定執(zhí)行。

3.1.6門店在開展促銷活動中,，如需獲得供應(yīng)商支持,，應(yīng)以供應(yīng)商自愿促銷為原則，不得以促銷位,、廣告位為交換條件,，要求供應(yīng)商提供贈品、現(xiàn)金或商品等,。

3.2門店促銷區(qū)管理：

3.2.1門店促銷部負(fù)責(zé)制定店內(nèi)促銷區(qū)商品陳列計劃,，并每兩周以書面形式知會采購市場部貨架陳列組。

3.2.2門店制定促銷區(qū)商品陳列計劃時,，應(yīng)遵循采購為主,，門店為輔的原則：

3.2.2.1門店在安排促銷區(qū)商品陳列時,，首先應(yīng)考慮采購市場部定期下發(fā)的DM計劃,、經(jīng)公司審批的大型促銷活動方案等促銷計劃，據(jù)此制定相關(guān)促銷商品陳列計劃,，包括DM商品陳列計劃,、端頭陳列計劃、堆頭陳列計劃等,。

3.2.2.2門店在安排了采購下發(fā)的促銷商品的陳列計劃后,，對于剩余促銷位，應(yīng)以提升銷售/利潤為主,，增加收費為輔的原則,，根據(jù)商品銷售情況，選擇快流,、應(yīng)季的商品在促銷位陳列,，也可根據(jù)時節(jié)、氣候等情況,，選擇需清理的商品在促銷位陳列,。

3.2.3門店需跟蹤促銷區(qū)商品銷售情況，如商品銷售額顯示未能達(dá)到預(yù)期效果，門店應(yīng)及時對商品陳列位置進(jìn)行調(diào)整,。其中,，對于門店自行安排的促銷商品，可考慮更換商品等,；對采購安排的促銷商品,，可適應(yīng)調(diào)整商品陳列位置（但對于已定位置（編號）、已與供應(yīng)商確認(rèn)的商品位置一般不可中途改變）,。

4流程涉及部門的主要職責(zé)

4.1采購市場部：負(fù)責(zé)公司大型促銷活動的策劃,、組織及評估各門店大型促銷的實施情況；利用集中的優(yōu)勢支持各門店組織的促銷活動,，為門店的促銷活動提供一定的贈品資源,；同時指導(dǎo)門店促銷活動的主題內(nèi)容、實施方案等,。

4.2采購各品類商品部：審核門店與供應(yīng)商聯(lián)系涉及商品價格調(diào)整的促銷申請,，支持門店促銷。

4.3門店促銷專員：通過市場調(diào)查,、競爭對手調(diào)查等提出門店自行組織的促銷活動方案建議,；促銷活動前準(zhǔn)備促銷道具、促銷贈品等,；落實促銷活動的實施,。

4.4門店視覺形象專員：為促銷活動的實施進(jìn)行現(xiàn)場氣氛布置、制作活動的宣傳海報等,。

4.5門店促銷部經(jīng)理：制定門店的促銷活動方案,；與采購市場部、門店各部門溝通獲得促銷道具,、促銷贈品等方面的支持,；與供應(yīng)商協(xié)商促銷活動的具體項目，以獲得供應(yīng)商支持,；組織并落實促銷活動的實施,；評估促銷活動。

4.6門店各商品部門經(jīng)理：協(xié)助促銷經(jīng)理與供應(yīng)商洽談相關(guān)活動支持,；與采購聯(lián)系促銷活動的商品價格支持,；執(zhí)行促銷活動方案，安排相關(guān)商品促銷及人員支持,。

4.7門店總經(jīng)理：監(jiān)督門店促銷部對相應(yīng)流程的規(guī)范操作,；審批門店促銷活動方案；指導(dǎo)門店大型促銷活動氣氛布置工作,；合理控制門店促銷費用的開支,。

4.8門店服務(wù)臺：負(fù)責(zé)協(xié)助促銷活動贈品的派發(fā),；處理與促銷活動有關(guān)的顧客投訴。

4.9營運(yùn)部小區(qū)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)對各門店實施的促銷活動進(jìn)行指導(dǎo),、檢查及需供應(yīng)商支持的和多店聯(lián)合促銷的促銷方案的審批,。

4.10營運(yùn)部及小區(qū)督導(dǎo)：負(fù)責(zé)對各門店實施的促銷活動監(jiān)督、檢查及意見反饋,。

5流程結(jié)構(gòu)

5.1本流程包括2個子流程,，“公司大型促銷活動的實施”；“門店自行組織的促銷活動”,；

5.2本流程與“門店促銷道具管理流程”,、“贈品派發(fā)流程”相銜接

[第二部分  流程描述]

子流程1：公司大型促銷活動的實施

1.公司大型促銷活動方案下達(dá)

1.1采購市場部制定公司大型促銷活動方案并報公司審批后，發(fā)給門店促銷部,。

1.2門店促銷部根據(jù)采購下發(fā)的活動方案中的活動主題,、具體內(nèi)容、各種準(zhǔn)備工作的時間安排及各部門分工及要求等,，制定促銷活動店內(nèi)實施細(xì)則,，明確店內(nèi)各部門的商品準(zhǔn)備、促銷贈品的派發(fā),、促銷道具的使用,、氣氛布置等要求。

1.3門店促銷部組織門店各部門進(jìn)行培訓(xùn),，傳達(dá)促銷的主題,、內(nèi)容及店內(nèi)的實施細(xì)則等。

2.門店進(jìn)行活動前準(zhǔn)備工作

2.1促銷商品準(zhǔn)備

促銷活動前,，門店各商品部門經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查,、跟蹤本部門促銷商品的貨源及價格調(diào)整情況，對未準(zhǔn)備到位的促銷商品及時與采購市場部或相關(guān)品類買手反饋,。

2.2促銷道具準(zhǔn)備

門店促銷部接收采購市場部下發(fā)的促銷道具后,，根據(jù)店內(nèi)實施細(xì)則,，按“促銷道具管理流程”安排發(fā)放,、使用。

2.3促銷贈品準(zhǔn)備

2.3.1門店各商品部門經(jīng)理檢查跟蹤本部門促銷商品的贈品是否送到門店,，對促銷贈品未到位的供應(yīng)商向相關(guān)品類買手反饋,。

2.3.2贈品送到門店后，按“非商品驗收流程”及“贈品派發(fā)流程”操作,。

2.4促銷氣氛的布置

2.4.1門店促銷部根據(jù)采購市場部下發(fā)的促銷主題以及總體的氣氛形象布置,，在店總的指導(dǎo)下，制定門店的促銷氣氛布置方案,，包括：張貼場內(nèi)外的宣傳海報,、懸掛POP,、場地設(shè)計、裝飾道具的布置,、促銷車的使用等,，并于促銷活動前1天營業(yè)結(jié)束后，在場內(nèi)布置現(xiàn)場氣氛,。

2.4.2對于大型促銷活動及堆垛商品的海報及POP等宣傳品,，視覺形象專員應(yīng)按采購市場部下發(fā)的統(tǒng)一格式或樣本制作，并于執(zhí)行的前1天完成,，交門店相關(guān)部門主管,。

2.4.3促銷POP的制作

2.4.3.1各商品部門員工填寫POP制作申請單，由部門主管簽名審核后,，傳視覺形象專員制作,。

2.4.3.2宣傳品制作完成后，視覺形象專員及時通知各商品部門領(lǐng)取,，更換,、張貼工作不得影響商場正常營業(yè)。

2.5促銷活動的宣傳

2.5.1門店促銷部應(yīng)組織做好促銷活動的宣傳工作,，如：配合媒體的宣傳,、宣傳單的派發(fā)、店外宣傳欄的策劃以及店內(nèi)廣播的宣傳等,。

2.5.2門店所有員工應(yīng)了解促銷活動的時間,、地點、主題及具體內(nèi)容,，熟知活動的操作辦法以引導(dǎo)顧客參與活動和進(jìn)行解釋工作,。

2.6促銷活動的人員準(zhǔn)備

門店促銷部根據(jù)采購部下發(fā)的促銷活動派駐供應(yīng)商促銷員明細(xì)，檢查促銷人員的到位情況,，并組織培訓(xùn)促銷員,。門店各部按“促銷員管理流程”管理促銷員。

3促銷活動的現(xiàn)場管理

3.1促銷活動開始前,，促銷經(jīng)理應(yīng)對所有準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查,，確保到位。

3.2促銷活動開始后,，各商品部門應(yīng)跟蹤促銷商品的貨源和銷售情況：

-促銷商品的貨源問題及時與采購對接,；

-每天查看DM商品銷售報表，跟蹤促銷商品的銷售情況,；

-依據(jù)報表反映的銷售情況,，及時調(diào)整促銷商品陳列等；

-對贈品,、促銷道具,、宣傳標(biāo)識,、促銷員等進(jìn)行日常管理。

3.3門店促銷部定期檢查各區(qū)域的促銷道具,、宣傳標(biāo)識的使用情況,，并向采購市場部反饋。

3.4活動期間,，門店促銷部定期匯總各部門的促銷情況（包括商品,、人員、贈品,、顧客反饋等）,，向店總、采購市場部反饋,。

4促銷活動的評估

活動結(jié)束后,，門店促銷部根據(jù)采購營銷部的要求，匯總促銷活動相關(guān)信息并反饋給采購市場部,，由采購市場部對促銷活動進(jìn)行整體評估,。

子流程2：門店自行組織的促銷活動

1.策劃促銷活動方案

1.1門店促銷部根據(jù)本店的促銷費用指標(biāo)，制定門店每年,、每月門店自行組織的促銷活動計劃,。

1.1.1門店促銷部應(yīng)在采購市場部的年度、月度促銷計劃之外,，補(bǔ)充制定本店自行組織的促銷活動計劃,。

1.1.2門店促銷部根據(jù)本店的促銷費用指標(biāo)制定年、月度場內(nèi)場外促銷活動計劃,。

1.2門店促銷部制定促銷活動方案,，其中對于店慶、單店印刷DM等較大型的單店促銷活動方案,，以及多店聯(lián)合促銷活動方案,，需提前一個半月確定促銷活動方案。

1.2.1門店促銷部與商品部門協(xié)商促銷活動內(nèi)容,，由促銷經(jīng)理提出具體的促銷方案,。

1.2.2促銷活動方案應(yīng)明確以下內(nèi)容（可詳見附件：促銷活動方案模板）：

-促銷活動目的：一般為客單價的提升、客流量的增加,、提升某品類商品銷售,、社區(qū)關(guān)系的改善、提升門店形象等,。

-促銷主題：一般為促銷活動的宗旨，促銷活動是圍繞著主題來開展相關(guān)的,。

-促銷活動時間：是指促銷活動實施至結(jié)束的時間段,。

-促銷地點：指促銷活動實施的場所,。

-活動內(nèi)容：包括促銷的方式，促銷的商品或主題內(nèi)容,，具體如何開展促銷活動的方式方法等,。

-宣傳方式：一般包括發(fā)放宣傳傳單；由營銷促銷部設(shè)計,、制作的店內(nèi)POP宣傳,；各分店根據(jù)活動文案自行制作的店頭海報宣傳；利用店內(nèi)廣播,、信息電視宣傳各項活動信息,；員工對活動進(jìn)行口頭宣傳等。

-部門分工：指活動實施需門店各部門配合,、協(xié)助的工作,。

-促銷預(yù)算：包括費用預(yù)算（即預(yù)計本次活動的物料、成本費用及來源）,；銷售預(yù)算（即本次促銷對銷售提升的預(yù)算,，社區(qū)關(guān)系的改善的可不做銷售預(yù)算）。

2.與采購部協(xié)商促銷活動支持

2.1需采購部門支持的促銷活動,，門店應(yīng)在方案提報前與采購市場部或相關(guān)品類買手溝通,、協(xié)商，在雙方達(dá)成一致的前提下,，提報活動方案,。

2.2對于不涉及商品變價的促銷活動，如買贈,、品嘗等,，由門店各商品部門經(jīng)理與供應(yīng)商協(xié)商相關(guān)支持項目，若供應(yīng)商同意,，則商品部門知會采購相關(guān)品類買手后,，即可確定。若供應(yīng)商不同意,，由商品部經(jīng)理征求品類買手意見,，由買手聯(lián)系相關(guān)供應(yīng)商談判，買手與供應(yīng)商達(dá)成一致意見后,，答復(fù)門店,。

2.3對涉及商品變價的促銷活動:

2.3.1門店各商品部門經(jīng)理向采購相關(guān)品類買手提出申請，由買手與供應(yīng)商協(xié)商,；各商品部門經(jīng)理也可直接與供應(yīng)商聯(lián)系,，獲得供應(yīng)商讓利促銷的確認(rèn)。

2.3.2供應(yīng)商填報“商品價格變更單”交相關(guān)品類買手,，報分管GMM審批,，GMM應(yīng)于三天內(nèi)完成審批,，由買手負(fù)責(zé)價格變更。

2.4對于涉及采購促銷費用的促銷活動,，如單店印制DM,、宣傳條幅等，門店促銷部經(jīng)理應(yīng)與采購市場部對接,，確定相關(guān)費用,。

3.促銷方案的審批

3.1門店促銷部確定促銷活動方案后，根據(jù)審批權(quán)限（詳見第一部分:流程規(guī)則3.1.4）,進(jìn)行報批,。

3.2促銷活動方案的審批,，應(yīng)在3天內(nèi)完成。

3.3采購相關(guān)品類買手及營銷促銷部收到經(jīng)區(qū)總審批的門店促銷方案后,，應(yīng)根據(jù)方案內(nèi)容,，提供力所能及的支持，如商品價格調(diào)整,、贈品支援,、活動內(nèi)容的創(chuàng)新等。

4執(zhí)行促銷活動

4.1促銷商品的準(zhǔn)備

4.1.1促銷活動前,，各商品部門經(jīng)理負(fù)責(zé)與采購溝通促銷商品的訂貨量,。

4.1.2各商品部門經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查本部門促銷商品的貨源、調(diào)價的情況,，及時跟蹤貨源情況,。

4.1.3各商品部門根據(jù)促銷方案，合理挑選符合主題內(nèi)容以及相關(guān)聯(lián)商品在主題促銷區(qū)域陳列,，保證促銷商品的貨源,。

4.2促銷道具的準(zhǔn)備

4.2.1門店促銷部根據(jù)促銷方案準(zhǔn)備促銷道具，對需購置的促銷道具按“促銷道具管理流程”向店總或小區(qū)經(jīng)理報批,。

4.2.2根據(jù)促銷方案按“促銷道具管理流程”安排道具的使用,。

4.3促銷贈品的準(zhǔn)備

4.3.1門店促銷部與各商品區(qū)域或采購部門溝通落實促銷贈品，利用分店可利用的贈品（已過派贈期但未過保質(zhì)期的贈品）作為促銷活動派發(fā)的贈品,。

4.3.2贈品送到門店后,，按“非商品驗收流程”及“贈品派發(fā)流程”操作。

4.4促銷氣氛的布置

同“子流程1：公司大型促銷活動的實施：2.4”

4.54.5促銷活動的宣傳

同“子流程1：公司大型促銷活動的實施：2.5”

5促銷活動的現(xiàn)場管理

5.1同“子流程1：公司大型促銷活動的實施：3.1-3.2”

5.2門店促銷部應(yīng)每日統(tǒng)計促銷活動中促銷贈品的派發(fā)情況,，跟蹤贈品是否充足,。

5.3活動期間，門店促銷部定期匯總各部門的促銷情況（包括商品銷售,、人員,、贈品、顧客反饋等），向店總反饋,。

6促銷活動的評估

6.1評估內(nèi)容

6.1.1促銷活動方案的目的實現(xiàn)情況,。

6.1.2促銷活動實際費用與預(yù)算費用的對比情況,。

6.1.3促銷期間出現(xiàn)的問題和可改進(jìn)的措施等,，包括促銷氣氛、各部門的配合情況,、商品貨源情況等,。

6.2活動結(jié)束后，門店促銷部對促銷活動進(jìn)行總結(jié),，并填制“促銷活動評估表”,，向店總反饋。

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黃誠老師專家專欄：

權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng)

http://sysyfmy.com/t/expert/

http://sysyfmy.com/uid/599595/

《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家：

http://www.globrand.com/column/huangcheng

《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄：

http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html

其余更多略……

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