食品企業(yè)當(dāng)中,，有很多企業(yè)的產(chǎn)品屬于季節(jié)性比較強(qiáng)的，而這些產(chǎn)品又是企業(yè)生存的支柱，占相當(dāng)大的比重,，當(dāng)這樣的企業(yè)銷量達(dá)到一定規(guī)模的時候,，痛苦也就伴隨而來：企業(yè)的銷量無法再提升；團(tuán)隊已經(jīng)形成銷售習(xí)慣,，旺季猛打,，淡季猛“睡”；工人旺季加班加點,，淡季無工可做,；經(jīng)銷商也習(xí)慣了旺季打款發(fā)貨，淡季無人理會產(chǎn)品銷量,。比如：糖果,、果凍、飲料,、白酒,、啤酒等等企業(yè)，由于近年飲料,、白酒,、啤酒等企業(yè)的產(chǎn)品主要以定量裝為主，產(chǎn)品的季節(jié)性在趨于淡化,，且本身產(chǎn)品具有一定特殊性,，創(chuàng)新突破方面主要集中在新品研發(fā)和推廣上，而糖果,、果凍這些季節(jié)性非常強(qiáng),，且都是以散裝為主的企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新,、突破和轉(zhuǎn)型,，從而進(jìn)一步提升企業(yè)的銷量，的確困擾著相當(dāng)多的企業(yè)老板,。

    首先,，從產(chǎn)品方面考慮，應(yīng)該從以下三方面入手進(jìn)行解決：

    一,、按季節(jié)互補(bǔ),，糖果、果凍可以相結(jié)合（品類互補(bǔ)）

    做過糖果銷售的都知道,，糖果經(jīng)銷商基本上都是在9月份開始備貨,，到第二年3月份處理完庫存基本就不在操心糖果的銷售了；而果凍的經(jīng)銷商基本上是在2月份開始備貨,，到9月份處理完庫存基本也就不再管果凍的事情了,。從這兩類產(chǎn)品的季節(jié)性來看,，兩者結(jié)合一下，是個不錯的選擇,。

    徐福記是最早將糖果和果凍結(jié)合在一起銷售的糖果企業(yè),，最初只是總經(jīng)理徐乘做的一種嘗試，沒想到第一年就帶來了可喜的銷售,，也提升了經(jīng)銷商在糖果淡季銷售徐福記果凍的積極性,，也極大地帶動了行業(yè)內(nèi)的跟風(fēng)，金絲猴,、雅客、馬大姐這些糖果企業(yè)增加了果凍這個品類,，而喜之郎,、親親、蠟筆小新這樣的果凍企業(yè)也陸續(xù)嘗試著售賣糖果,。

    二,、以散裝優(yōu)勢來說，可與烘焙,、豆干等休閑類食品相結(jié)合（品類延伸）

    做糖果,、果凍的企業(yè)在賣場已經(jīng)形成了散裝專柜的優(yōu)勢，而烘焙,、豆干等產(chǎn)品又是近年消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,，所以,，進(jìn)入烘焙,、豆干行業(yè)也是糖果,、果凍企業(yè)的一個好的選擇,，徐福記的糕點,、金絲猴的豆干都是兩個企業(yè)的大的突破,。

    徐福記最初進(jìn)入烘焙,，是以沙琪瑪,、法式薄餅,、鳳梨酥,、小煎餅等產(chǎn)品暢銷全國的，也讓徐福記相當(dāng)長的一段時間在國內(nèi)以糖果和烘焙產(chǎn)品占據(jù)全國同類產(chǎn)品老大的位置,。而金絲猴則在2009年突然殺向豆制品行業(yè),，在公司全力推動下，成功的將饞嘴猴豆干打造成豆干行業(yè)銷量第一,。目前,，雅客、馬大姐,、金冠,、蠟筆小新也都跟進(jìn)了烘焙或者豆干,，只是在操作上不一定會十分到位，所以,，也會有得有失,。但作為糖果、果凍企業(yè)的品類延伸的嘗試,，積極的意義還是很大的,。

    三、在糖果,、果凍自身基礎(chǔ)上,，創(chuàng)新出新的品類（品類創(chuàng)新）

    創(chuàng)新出新的品類，顧名思義,，是以前不存在的品類,。作為糖果、果凍企業(yè),，品類無非就是糖果,、巧克力、果凍,，一方面,，產(chǎn)品要往休閑上靠；另一方面,，產(chǎn)品又必須以一個新的品類來出現(xiàn),。這樣，黑糖+話梅成了黑糖話梅,；燕麥+巧克力出來了麥可滋,；果凍+冰棒成了棒棒冰；果凍+ 冰激凌出來了吸吸凍,。這些都是創(chuàng)新出了新的品類,，也成就了一些企業(yè)，也創(chuàng)造了銷量傳奇,，并讓金冠,、馬大姐這些糖果企業(yè)在糖果全行業(yè)下滑的情況下逆勢增長。

    以上三方面歸結(jié)到一點,，那就是糖果,、果凍這些季節(jié)性較強(qiáng)的企業(yè)要向“大休閑”食品企業(yè)上靠，這是目前國內(nèi)一些食品營銷資深人士的共識,，也是目前多數(shù)糖果,、果凍企業(yè)給自己企業(yè)定的轉(zhuǎn)型基調(diào)。按照目前情況來看,，像徐福記,、金絲猴,、雅客、馬大姐,、喜之郎等企業(yè)轉(zhuǎn)型還是比較成功的,，淡旺季銷售已經(jīng)不是十分明顯，任何季節(jié)都有適應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行售賣,。     

    其次,，從渠道方面考慮，可以從以下三方面入手進(jìn)行解決

    一,、由單一的傳統(tǒng)渠道,，向傳統(tǒng)+終端雙渠道運(yùn)作

    在糖果行業(yè)中，徐福記應(yīng)該是最早進(jìn)行雙渠道運(yùn)作的廠家,，因為徐福記的成長伴隨著KA賣場和商超在國內(nèi)成長的步伐一步步成長起來的,，所以，徐福記在別的廠家都在找經(jīng)銷商運(yùn)作產(chǎn)品的時候,，徐福記將銷售分為：大賣場、二賣場及代理商這兩個部門,，由兩個經(jīng)理負(fù)責(zé)運(yùn)作,，在迅速培養(yǎng)出團(tuán)隊之后，又將大賣場進(jìn)行直營,，可以說步步走在了市場變化的前面,，所以，業(yè)績的回報也就說明了一切,，徐福記已經(jīng)多年排在全國糖果銷售的第一,。

    在徐福記之后，金絲猴,、雅客,、馬大姐、喜之郎,、蠟筆小新等企業(yè),，也先后成立了KA部，進(jìn)行專業(yè)的運(yùn)作,，在渠道建設(shè)上是一個重要的補(bǔ)充,，也給各個企業(yè)帶來了可喜的業(yè)績。

    二,、增加喜鋪渠道的建設(shè)

    由于我國的風(fēng)俗習(xí)慣影響,，喜糖的消費(fèi)力在浙江、江蘇,、安徽,、湖北,、山東等省份還是非常強(qiáng)勁，糖果企業(yè)在這些省份的競爭也趨于白熱化,。隨著近幾年喜鋪的興起,，金絲猴、雅客,、徐福記陸續(xù)加入其中,，不僅投入巨資打造喜糖專賣店，還大力開發(fā)了多種適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟮母魇较蔡�,。福建有幾個糖果企業(yè)完全就是靠著江浙一帶的喜鋪來支撐著的,，所以，喜鋪渠道的建設(shè)是不容小覷的,。

    三,、特通渠道的建設(shè)，是對自身業(yè)績的進(jìn)一步深挖

    所謂特通渠道,，指的是：校園店,、餐飲、網(wǎng)吧,、KTV,、電影院及部隊、監(jiān)獄等特殊單位的銷售渠道,。這些渠道是我們主渠道之外的,，但銷量同樣不能忽視的渠道。尤其是糖果,、巧克力,、果凍再加上企業(yè)自身拓展的其它休閑食品，這些產(chǎn)品已經(jīng)在這些特通渠道成為熱賣產(chǎn)品,，而由于這些渠道的特殊性,，極易讓一些廠家的產(chǎn)品會形成專賣，所以,，任何一個企業(yè),，都不能放過這些投入小產(chǎn)出大的特通渠道。

    最后,，從團(tuán)隊方面考慮,，則需從以下幾方面入手進(jìn)行解決

    一、從粗放式管理,，轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理

    在企業(yè)以大流通傳統(tǒng)渠道為主的時候,，對團(tuán)隊人員的管理可謂是粗放式的管理，團(tuán)隊具體怎么開客戶,、如何經(jīng)營和管理經(jīng)銷商,、出差的各項管理等等,，可以說各項管理都沒有那么細(xì)致，企業(yè)老板關(guān)心的更多的是開了幾個客戶,、打了多少款,、完成了多少業(yè)績。當(dāng)企業(yè)由單一的渠道向多渠道甚至全渠道運(yùn)作轉(zhuǎn)型時,，對團(tuán)隊的管理,，則必須系統(tǒng)化。企業(yè)的營銷運(yùn)營流程,、團(tuán)隊的作業(yè)流程都要更加科學(xué)化,、精細(xì)化。

    二,、從“多能”轉(zhuǎn)向“專業(yè)”

    糖果,、果凍企業(yè)在未轉(zhuǎn)型時，部門分工不那么細(xì),，人員分工也簡單,，所以，一崗多能,，一人多崗的事情很常見,，由于都是粗放式管理，對企業(yè)來說也相對省心省事,。企業(yè)面臨突破和轉(zhuǎn)型時，就要強(qiáng)調(diào)一崗一職,，一人一崗了,，任何崗位只有更加專業(yè)才能給企業(yè)帶來更快的效率和更好的效益。

    以前一個辦事處的主任,，要會開發(fā)客戶,、經(jīng)營客戶、管理客戶,；還要懂策劃,、懂促銷；還得懂費(fèi)用核銷,。這樣的辦事處主任是“多能”,，但不“專業(yè)”，只能作為一個為企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的猛將,，不一定適宜管理團(tuán)隊,。在企業(yè)轉(zhuǎn)型時，必須將辦事處的主任培養(yǎng)成一方諸侯,，能帶著一個有銷售人員,、市場主管,、財務(wù)、內(nèi)勤等等在內(nèi)的一個分工明細(xì)的專業(yè)團(tuán)隊,，用專業(yè)的水準(zhǔn)為企業(yè)的繼續(xù)輝煌貢獻(xiàn)力量,。

    三、從個人單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)向團(tuán)隊作戰(zhàn)

    糖果,、果凍企業(yè)在初期,，人員粗放式管理，一個人負(fù)責(zé)幾個省,，全國也就幾個,、十幾個銷售人員，這基本上是民營企業(yè)在做市場初期大致相同的團(tuán)隊管理模式,，隨著市場的不斷變化,，企業(yè)的渠道拓展也在變，企業(yè)要創(chuàng)新,、要突破,、要轉(zhuǎn)型，這就必須將全國的市場,，按區(qū)域進(jìn)行劃分,，并將各個區(qū)域打造出來一個個區(qū)域的營銷團(tuán)隊，一個區(qū)域的營銷團(tuán)隊的成立,，不僅在人員服務(wù)上更加到位,；也不僅是人數(shù)上的增加；而是在各個層面都會形成內(nèi)部團(tuán)隊的一個競爭機(jī)制,，團(tuán)隊張力逐步形成合力,，最終是企業(yè)的業(yè)績井噴式增長。