這兩年，互聯(lián)網(wǎng)對實體店的沖擊可謂是排山倒海,，在馬云的多次激情演講下,；在雙十一的奇幻夸張的數(shù)字刺激下,；在克強總理“互聯(lián)網(wǎng)+”的感召下,；在集體唱衰實體經(jīng)濟氛圍下,；做實體的企業(yè)家們,，經(jīng)營實體店的老板們,，以及中國的大多數(shù)老百姓們,，一個個對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟頂禮膜拜,，對馬云們更是贊聲一片，就連微信朋友圈都被“馬云說”給占滿了,，“馬云雞湯”成了全中國人民的強身健體的大補“大力丸”,。

    一時間，企業(yè)家們到處尋覓線上營銷精英,；經(jīng)銷商們也迅速入駐淘寶,、天貓；開實體店的老板們由于抵擋不住線上的低價及高額的房租成本紛紛關(guān)門也涌向了線上或是改行,；老百姓除了嘴上多了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的話題,，也在蠢蠢欲動，也想搭上互聯(lián)網(wǎng)這輛高鐵創(chuàng)業(yè)成功,。“互聯(lián)網(wǎng)+”是國家戰(zhàn)略,，“全民創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”也只是個口號,，意思是說國家支持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新,，就像“全民抗戰(zhàn),、萬眾一心”一樣，并不是要每個人都上戰(zhàn)場才叫抗戰(zhàn),�,？梢哉f，此時,，到處都開啟了瘋狂模式,，企業(yè)忽略了線下的運作與維護(hù)，經(jīng)銷商為了線上的銷售一再降價,，實體店的老板不去研究如何調(diào)整經(jīng)營思路,，只是人云亦云地認(rèn)為已經(jīng)無力回天，被線上顛覆已成定局,。

    在此期間,，筆者也曾撰文給大家潑了些冷水，避免全民互聯(lián)網(wǎng)過熱,，畢竟國家的經(jīng)濟還是要靠實體,。2015年的下半年，輿論一邊倒的情況開始改變,，這個時候大家也發(fā)現(xiàn)了,，把大家都忽悠到線上的馬云在做什么？先后收購和入股了南華早報,、光線傳媒等25家企業(yè),；收購了中國文化傳播、華誼兄弟等影視公司,；收購了蘇寧,；收購了香港銀泰商業(yè)等等，雖然之前收購了很多互聯(lián)網(wǎng)公司,，但最近的手筆全是實體,，這些應(yīng)該能說明一些問題。今年的雙十一和去年的雙十一除了數(shù)據(jù)上的增加,，還有些什么不同,？今年十月底的時候，筆者在手機上,、網(wǎng)絡(luò)上還沒怎么見到關(guān)于雙十一的宣傳推廣,，而去年呢？提前一個月是不是廣告宣傳鋪天蓋地,？這是不是也說明了些什么呢,？

    隨著許小年、吳曉波這些有良心的專家及財經(jīng)記者的言論出現(xiàn),，互聯(lián)網(wǎng)熱正在慢慢降低,。其實,，前幾年線上銷售火熱，一方面是有假貨的功勞,，但最重要的方面還是因為實體店長時間的“作威作福”,，失去了為消費者服務(wù)的根本了，一味著去盤剝廠家和經(jīng)銷商,，糊弄消費者,，最終給了線上銷售的銷售良機，一度打的實體店滿地找牙,。真正應(yīng)該反思的是實體店,，當(dāng)然也包括廠家、經(jīng)銷商這些常年經(jīng)營實體的老板們,。下面，筆者就筆者認(rèn)為較為重要的兩個方面,，來幫助線下做實體的老板們進(jìn)行一些反思,。

    一：產(chǎn)品的價格

    多年來，做實體的倡導(dǎo)的是終端為王,，渠道致勝,，所以，廠家靠團(tuán)隊,、渠道,、終端來競爭，形成了產(chǎn)品特有的,、基本固定的定價體系,，廠家、經(jīng)銷商,、賣場三方的利潤都必須要保證,，只要中間有一方私心重一些，產(chǎn)品到消費者手中,，價格就較高,，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺出現(xiàn)之后，線上產(chǎn)品給消費者的感覺是價格便宜,，再加上互聯(lián)網(wǎng)天天宣講的是少了經(jīng)銷商,、賣場這兩個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價格低是自然而然的,，這是讓利給消費者,，讓消費者真正得到實惠。做實體的,，咱們暫不說互聯(lián)網(wǎng)宣講的是否有道理,，先從自身去找原因,，咱們能否在產(chǎn)品定價上重新考慮一下？廠家,、經(jīng)銷商,、賣場的毛利潤非得這么多嗎？為什么不能行業(yè)內(nèi)自我調(diào)整一下呢,？從暴利調(diào)整到正常贏利應(yīng)該不難,，只是很多人不想，但有了互聯(lián)網(wǎng),，你就必須去想,，這就是洗牌，洗牌就是將暴利時代洗走了,。

    過去,，賣場除了在產(chǎn)品上要利潤，還要從廠家,、經(jīng)銷商身上收各種形式的費用,，還要從租的場地再外包一些商家掙取房租，有的甚至包出去的租金就已經(jīng)彌補甚至超出了整體包下所花費的租金,。這種經(jīng)營模式不可謂不賺錢,，但賺的錢肯定是暴利，最終不還是要加到產(chǎn)品的售價當(dāng)中,？賣場不能不顧廠家和經(jīng)銷商的死活,，所有費用全要他們承擔(dān)，很多賣場的理貨員工資都是由廠家和經(jīng)銷商來承擔(dān),，而賣場除了員工的工資之外,，幾乎沒有任何成本。經(jīng)銷商也是如此,，每個廠家的產(chǎn)品甚至是每種產(chǎn)品,，不加夠毛利是不會賣的，定價時基本是不考慮公司的綜合毛利和綜合利潤率,，而是簡單的按不加夠多少個點就會賠錢這樣簡單的邏輯進(jìn)行產(chǎn)品定價,。筆者認(rèn)為銷商的公司完全可以做到公司賺錢，而不是要每個產(chǎn)品都要做到相同的利潤率的產(chǎn)品,。廠家定價呢,？生產(chǎn)原料的成本、人工成本,、市場費用,、廣告費用、營銷費用,、生產(chǎn)利潤,、營銷利潤通通會對每個產(chǎn)品這樣來一遍,，產(chǎn)品還未開賣，就已經(jīng)把所有利潤算完了,，賣了多少只要乘以多少就是賺了多少,，但筆者認(rèn)為這樣還是有些機械，這應(yīng)該也是同樣質(zhì)量的產(chǎn)品,，小企業(yè)始終能比大企業(yè)賣價便宜的主要原因吧,。筆者認(rèn)為廠家定價時應(yīng)該在兼顧了上面所列費用的同時，也要考慮規(guī)�,；�生產(chǎn)和銷量所帶來的成本的降低,，而真正的變成大企業(yè)的質(zhì)量，小企業(yè)的價格,，這應(yīng)該是消費者所希望看到的吧,。

    再說說線上購物的定價，前面說過,，互聯(lián)網(wǎng)宣講的是線上比線下少了經(jīng)銷商和賣場這兩個環(huán)節(jié),，所以價格便宜，筆者認(rèn)為也不見得會便宜多少,，甚至可以說不一定便宜,，可能更貴,。線上的購物平臺和賣場有多大區(qū)別,？產(chǎn)品想上去賣，是不是要交品牌入駐各項費用,？做促銷,、推廣是不是要買聚劃算、雙十一等相關(guān)費用,？想排名靠前是不是還要交費用,？刷單也有費用吧？這些亂七八糟的費用只會比賣場多不會比賣場少,，這些費用不加到產(chǎn)品上,，那就只有賠錢，經(jīng)銷商少了嗎,？廠家如果只是自己去做線上銷售,，覆蓋面能有多少？不是還要依靠線上的經(jīng)銷商,？只不過這些經(jīng)銷商沒有叫經(jīng)銷商而已,，而是叫電商。有哪個廠家是由一個電商運作起來的,？電商不要利潤嗎,？再有,，線上的產(chǎn)品怎么送到你家的？當(dāng)然是快遞,，快遞一個件按5-8塊錢來算,，很正常，廠家發(fā)到經(jīng)銷商再發(fā)到賣場,，也差不多就是這么多,。這樣綜合來算，線上的價格會真正比線下便宜嗎,？所以,，筆者認(rèn)為線上線下的產(chǎn)品價格應(yīng)該像國外一樣，不相上下,。而如果真是便宜,，那肯定是因為：1.線下經(jīng)營的問題；2.線上廠家,、電商虧本賺吆喝,。3.廠家、電商和馬云是親戚,。4.假貨,。

    二：產(chǎn)品的購物環(huán)境和氛圍

    產(chǎn)品在定價合理之后，接下來就是線下所說的購物環(huán)境和氛圍,，也就是互聯(lián)網(wǎng)所說的產(chǎn)品體驗,。目前線上線下所能達(dá)到的共識，也就這么一點：線上產(chǎn)品體驗感差或者無體驗,。的確如此,，人們在討論或者在線上購物時，往往忽略了一個很重要的基本因素,，那就是人這個個體,，人畢竟是個有感情的動物，在現(xiàn)實生活中,，所有的行為都離不開情感的交流,。

    在前兩年，筆者記得“宅男,、宅女”這樣的詞匯充斥網(wǎng)絡(luò)及媒體,，而這幾年幾乎很難再見到這樣的詞匯，因為即便是“宅男,、宅女”自己,，也不會認(rèn)為這是正常人的生活狀態(tài)。天天面對著一臺電腦購物、點餐來生活,，這樣只是一個階段生活或者是某個時間點需要這樣,，而不可能成為一個正常人的生活常態(tài)。

    特別是購物,、吃飯,，這是人與人之間情感交流的紐帶，很多時候,，人們并不是為了買某一樣?xùn)|西去逛商場,、逛超市，很有可能朋友,、閨蜜時間長了沒見了,，一起去逛逛，順便買了一些東西回來,；也有可能是為了買某一樣?xùn)|西不想自己去,，約上朋友、閨蜜一起去,，順便聯(lián)絡(luò)一下感情,。在購物、吃飯的過程中,，體驗了產(chǎn)品本身,、購物環(huán)境，最重要的是滿足了人們的情感交流,，一個下午或者一天就這么愉快的度過了,。

    網(wǎng)上購物的是女性偏多，容易受環(huán)境影響,，這就注定了會一窩蜂的去線上購物,，同時也就注定了過了這陣風(fēng)之后,，會重新走進(jìn)商場和超市,，畢竟，女性的購物天性和情感交流一樣都不能少,。在買服裝時,，喜歡有個閨蜜給建議；在買家電時,，喜歡老公或者家人給意見,；在買食品時，希望子女告訴她想吃什么,；而在自家小區(qū)周圍買水果,、買些必需品時，能和熟悉的大爺大媽們聊聊家常。這些都是面對著電腦所無法達(dá)成的效果,。

    從以上這兩點看,，線上線下的洗牌就是到了這個分叉點上，廠家,、經(jīng)銷商,、賣場、消費者通通走到了這個點上,，已經(jīng)有很多廠家,、經(jīng)銷商、賣場進(jìn)行了一段時間的反思,，在產(chǎn)品定價上,、經(jīng)營上進(jìn)行了調(diào)整，賣場在收取費用上,、利潤的要求上也進(jìn)行了些軟化處理,，消費者線下消費也開始了回歸。筆者最近專門去了諸如萬達(dá)廣場,、百貨類商場,、世紀(jì)聯(lián)華超市、沃爾瑪,、華潤等賣場,，發(fā)現(xiàn)在周五到周日，人流明顯增加很多,。同時也咨詢了一些做的比較好的電商,，周一至周四，電商的生意很火,，周五至周日,，電商的生意可以用慘淡來形容。他們給筆者的數(shù)據(jù)正好印證了筆者的判斷：周一至周四,，人們喜歡線上購物,，而周五至周日，人們更喜歡在線下購物交流情感,。

    這同樣印證了我之前的論斷,，線上銷售只是營銷多種渠道的一種渠道，并不是之前很多互聯(lián)網(wǎng)人宣稱的徹底顛覆線下營銷的一種營銷模式,，既然是渠道,，線上銷售依然還要遵循4P營銷理論，之前有人說4P被顛覆了,，可以扔了,，又總結(jié)出什么4這個5那個，即使有道理，但離不開4P這個根本,，也就是：產(chǎn)品,、價格、渠道和促銷,。