2016年1月12日,，阿里巴巴在杭州云棲小鎮(zhèn)召開了“全球B2B生態(tài)峰會(huì)”，高調(diào)地重新布局進(jìn)去B2B市場,，百城萬店計(jì)劃及1688服務(wù)商項(xiàng)目被推上了前臺,；緊接著1月16日,，京東集團(tuán)召開年會(huì),，劉強(qiáng)東稱京東將在2016年推出由他親自把關(guān)的“新通路事業(yè)部”，鋪下三張大網(wǎng)重點(diǎn)打造生鮮業(yè)務(wù)和國際化業(yè)務(wù)。說白了,，京東也是要做B2B,，和1688一樣做企業(yè)的渠道供貨商。

  筆者相信,，這兩大電商平臺在新年伊始做這樣的表態(tài),，無疑在剛剛趨于平靜互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體大討論的湖面又扔下了一個(gè)炸彈，讓開始理性思考的企業(yè),、經(jīng)銷商,、物流及龐大的銷售隊(duì)伍又要迷茫一段時(shí)間了。這難道就是馬云們天天在說的互聯(lián)網(wǎng)思維,？互聯(lián)網(wǎng)思維就是天天想著怎么去顛覆,？顛覆傳統(tǒng)、顛覆行業(yè)生態(tài),、顛覆模式,、顛覆經(jīng)濟(jì)規(guī)律？顛覆的確可以成就一批人,，顛覆政府,，成就了一批政客；顛覆理論,，成就了另一個(gè)學(xué)說,；顛覆模式，成就了一批新模式的運(yùn)用人,；等等等等,，但筆者以為，所有的顛覆,，一定是在原有的出現(xiàn)了較大的無法進(jìn)步和發(fā)展的情況下,，才造成了被顛覆的結(jié)果。阿里巴巴上市應(yīng)該是個(gè)分水嶺,，阿里巴巴上市前,，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)的一些顛覆，是正常的,，而上市之后,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是為了顛覆而顛覆，不談?lì)嵏簿筒皇腔ヂ?lián)網(wǎng),，不談?lì)嵏簿蛯Σ黄痣S處可見的平臺,。

   之前，互聯(lián)網(wǎng)談?wù)摳�多的�?span lang="EN-US">O2O,，從順豐嘿客開始,，大到阿里,、京東，小到很多社區(qū),、經(jīng)銷商,，都曾有計(jì)劃地去做，目前還未見有成功的,，“試錯(cuò)”這個(gè)詞,，放在這里很適用，畢竟新生事物都需要摸索嘛,，不,，還是用互聯(lián)網(wǎng)的詞語“試錯(cuò)”吧，互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒都顛覆了傳統(tǒng)的老詞兒,。今年又拐回了線下B2B,，準(zhǔn)確點(diǎn)說阿里巴巴之前做的是線上B2B，也是后來阿里成功的基礎(chǔ),，線上B2B是通過阿里巴巴的平臺幫助了無數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀賣給了有需要的商貿(mào)公司,，線下B2B是通過1688或者新通路事業(yè)部這樣的供貨商從企業(yè)集采產(chǎn)品，通過網(wǎng)站,、APP進(jìn)行訂貨發(fā)貨給終端門店,。也就是說，阿里和京東要做全國所有商品的全國總代理,，全國也只有馬云,、劉強(qiáng)東這兩個(gè)人敢這樣說了。

  兩個(gè)強(qiáng)人說如此的豪言,，筆者太弱,，不敢造次，只能呵呵了,，不過,，作為做了20年線下實(shí)體營銷，稍微關(guān)注,、學(xué)習(xí)了2,、3年互聯(lián)網(wǎng)營銷的從業(yè)者，對阿里,、京東的線下B2B略作分析一二,，也算給兩位互聯(lián)網(wǎng)大佬“試錯(cuò)”之前少試幾次，因?yàn)橛行┦虑榭梢圆挥迷�,，歡迎板磚,。和線下B2B顛覆的對象有很多，筆者從：企業(yè),、經(jīng)銷商,、終端門店（零售商）,、營銷團(tuán)隊(duì)、物流,、售后這六個(gè)方面來分析，看看阿里,、京東如何來顛覆實(shí)體的分銷模式,。

  一、企業(yè)

  企業(yè)有大小之分,；有知名品牌,、非知名品牌，還有無品牌（假貨）,，所有這些企業(yè),，對阿里、京東來說,，如果只是做線上,，都不會(huì)存在集采的困難，但是,，你阿里,、京東想當(dāng)全國總代，除了生產(chǎn)假貨的企業(yè)和一部分三四五線品牌能接受,，所有知名品牌及三線以上品牌都無法接受,。壟斷在國外是不允許的，在中國會(huì)有一些特例,，比如國企,，再比如淘寶，但想通過B2B壟斷所有商品,，顛覆分銷模式實(shí)行壟斷經(jīng)營,，這無疑是開歷史的倒車。即便說壟斷有些過了,，只說你阿里,、京東想發(fā)揮你們的集采優(yōu)勢，與企業(yè)合作,，經(jīng)銷他們的產(chǎn)品,，有品牌的廠家基本上都有自己比較健全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，沒必要和你們合作,，任何一個(gè)企業(yè)都不想被經(jīng)銷商左右,，更何況是你們這么牛的公司？如果只是局部地區(qū)可以和你們合作,，你們會(huì)愿意嗎,？而那些經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不健全的企業(yè),，一般都是品牌沒什么知名度的企業(yè)，這些企業(yè)讓你去做終端門店,，好門店會(huì)只要這些品牌的產(chǎn)品嗎,？這樣的合作和知名品牌互相彌補(bǔ)是可以的，單獨(dú)運(yùn)作很難行得通,。

  二,、經(jīng)銷商

  說經(jīng)銷商，這是要被你阿里,、京東徹底顛覆掉的對象,，除了恨你們還是恨你們，拋開狠不說,，只說競爭,。全國各行業(yè)的經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)囟汲两�了多��,，和終端門店打了不少年的交道,，絕大多數(shù)門店可不是產(chǎn)品進(jìn)價(jià)便宜就從你這里進(jìn)貨的，當(dāng)然價(jià)格也是一個(gè)因素,，但也只是個(gè)因素而已,，如果從經(jīng)銷商的各個(gè)層面都把控的比較好的情況下，你阿里,、京東的價(jià)格優(yōu)勢寥寥無幾,。別的因素呢？你們與采購的關(guān)系,、與店面的客情,、與當(dāng)?shù)馗鱾�(gè)部門的關(guān)系，你阿里,、京東敢集體行賄嗎,？整體來說，阿里,、京東在經(jīng)銷商層面是沒有任何優(yōu)勢可言,。

  三、終端門店（零售商）

  終端門店要么是和經(jīng)銷商合作,，要么是和廠家合作,，按筆者多年的操作經(jīng)驗(yàn)上看，終端門店更愿和經(jīng)銷商合作,，阿里,、京東的介入，就有點(diǎn)兒類似是廠家去和終端門店合作了,，這方面的劣勢是顯而易見的,。因?yàn)閺S家很多是按公司規(guī)定去做事,，經(jīng)銷商的靈活性非常強(qiáng)，終端門店的采購部門,、店面經(jīng)營部門當(dāng)然都喜歡和靈活性強(qiáng)的經(jīng)銷商去打交道了,，一方面業(yè)績不會(huì)差，另一方面門店又能得到費(fèi)用的支持,，第三還能有比較好的客情,。廠家很難做到這些，即便是做到了,，會(huì)發(fā)現(xiàn)根本就是得不償失,。在這方面,，廠家基本都是放棄的,，只有極少數(shù)一線品牌的廠家在直做，換句話說,，終端門店也只容忍一線品牌可以這么做,。阿里、京東,，你們手里都是一線品牌嗎,？另外，再說線上那些假貨,，根本就進(jìn)不了終端門店,，采購有膽想去沒膽進(jìn)，這和淘寶平臺可不一樣,，線下是真查啊,。

  四、營銷團(tuán)隊(duì)

  營銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)然也是阿里,、京東的B2B顛覆掉的對象,，還是拋開恨，只做比較,。目前的營銷團(tuán)隊(duì),，無論是廠家的還是經(jīng)銷商的，論專業(yè)都比阿里,、京東的團(tuán)隊(duì)專業(yè),，線上比不了，但線下肯定比你們強(qiáng),，這些團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)過多年培養(yǎng)的,，對產(chǎn)品的知識、特性,、賣點(diǎn),、適宜銷售的渠道,、適宜做的地面推廣活動(dòng)、會(huì)產(chǎn)生哪些售后問題等等,，這些都是短時(shí)間內(nèi)能速成的,。阿里、京東可以就地招這些人充實(shí)到自己的隊(duì)伍中,，這樣,，從上到下，重新構(gòu)架營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu),，這么多品類,，不知得多少個(gè)集群，等于按目前阿里的集群再翻一倍,，人員得翻數(shù)十倍,，想想都嚇壞寶寶了，這事業(yè)得多震撼,。

  五,、物流

  阿里的菜鳥物流還不清楚怎么樣，京東的物流還是不錯(cuò)的,，但要顛覆掉所有物流,，這個(gè)工程是不是也夠嚇人的？2014年的數(shù)據(jù),，全國物流業(yè)總收入7.1萬億元,，大的如專業(yè)做物流的德邦、大運(yùn)等,，還有一些專門為企業(yè)服務(wù)的物流公司,，小的如經(jīng)銷商自己的物流，這要一整合,，不敢往下想了,。

  六、售后

  售后服務(wù),，應(yīng)該屬于互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒“體驗(yàn)”里面的,，產(chǎn)品的退換貨、產(chǎn)品的質(zhì)量問題,、產(chǎn)品的客訴等等,，這些問題不能用阿里的什么大數(shù)據(jù)去搪塞，更不可能用淘寶對待消費(fèi)者的那套去處理,，線上你是平臺,，但線下B2B，阿里和京東可是經(jīng)銷商，所有售后問題,，對于經(jīng)銷商來說必須第一時(shí)間進(jìn)行處理,，就像阿里目前的一些表態(tài)來看，線上是真不懂線下啊,，那些傲氣從何而來,？僅僅因?yàn)槟銈兪腔ヂ?lián)網(wǎng)老大嗎？

  由于對阿里,、京東的B2B項(xiàng)目的細(xì)節(jié)了解的還不多,，只能簡單地做了一些分析，筆者個(gè)人認(rèn)為,，這樣的項(xiàng)目依然會(huì)是雷聲大,、雨點(diǎn)小，有點(diǎn)兒類似于線下在做類似項(xiàng)目的怡亞通,、壹吉購,，想法很好，就是太理想化了,，很多東西一“試”就“錯(cuò)”,，簡稱“試錯(cuò)”,。

  反而,，北京有個(gè)北京聯(lián)眾速達(dá)科技有限公司的“聯(lián)邦快消”服務(wù)平臺讓筆者很看好，他們自己叫BTB,，都是趕互聯(lián)網(wǎng)時(shí)髦吧,，BTB，中間的T兩個(gè)含義：1,、To  2,、Team（團(tuán)隊(duì)），也就是由企業(yè)到企業(yè)或是由企業(yè)通過團(tuán)隊(duì)到企業(yè),。這不是什么顛覆,，而是一個(gè)促進(jìn)、加速快消品行業(yè)生態(tài)自我變革的一個(gè)服務(wù)性平臺,。這個(gè)平臺服務(wù)于快消品企業(yè)和經(jīng)銷商,，包括糖果蜜餞、休閑食品,、糧油副食,、飲料、酒水,、茶葉,、日化、 調(diào)味品等等,，專門針對中小企業(yè),，通過全國6000萬銷售人員將企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)系起來,，并對企業(yè)及經(jīng)銷商提供品牌、包裝設(shè)計(jì),，提供專業(yè)咨詢,、培訓(xùn)，提供賣場理貨服務(wù)等等一系列廠家及經(jīng)銷商所需的上下游一切服務(wù),。這樣的平臺不僅解決了廠家和經(jīng)銷商的需求,，更重要的是讓實(shí)體加上了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)翅膀，既省了時(shí)間,，又節(jié)約了成本,，中小企業(yè)可以不用專門培養(yǎng)一支龐大的銷售隊(duì)伍，花很少的錢卻有專業(yè)的人才來為企業(yè)服務(wù),，這樣的平臺才是真正的服務(wù)平臺,，既符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，又促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展,。

  從聯(lián)邦快消的四個(gè)創(chuàng)始人背景,，可以看出其公司的包容性及發(fā)展性，其中兩個(gè)是做快消品營銷15年以上的營銷精英,；一個(gè)是擅長做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷實(shí)戰(zhàn)的,，另一個(gè)是擅長做營管運(yùn)營的；另外兩個(gè)是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做了6年以上的精英：一個(gè)是擅長做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的,，另一個(gè)是擅長互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的,。據(jù)悉聯(lián)邦快消的APP估計(jì)3月中旬測試上線，這個(gè)服務(wù)平臺的上線將會(huì)促使各個(gè)行業(yè)的實(shí)體進(jìn)行變革,，如果成本下降的問題解決了,，應(yīng)對線上的競爭將會(huì)得心應(yīng)手，相對于阿里,、京東的砍掉經(jīng)銷商,、二批商及團(tuán)隊(duì)，聯(lián)邦快消這種幫助企業(yè),、幫助經(jīng)銷商,、幫助團(tuán)隊(duì)的做法，筆者更加看好,。