文/贏道顧問  鄧超明

家具川軍團,，現在已經是一個聲名赫赫的力量,。在這個軍團里，不僅出現了像全友、掌上明珠,、雙虎、南方,、好風景,、八益這類舉足輕重的高手，而且整個第二軍團都足以亮瞎雙眼,。

據不完全統計,，賣場、網絡等渠道上保持一定活躍度的川派家具就有：三葉,、好迪,、浪度、名度、帝標,、南都,、港府太子、景上,、心軒壹心,、柏木之家、雙鳳,、陽光明珠,、柏家居、香楠木,、圣寶龍,、鳳巢、港府世家,、柏頓,、太陽神鳥、金億,、喜洋洋,、金鷹、九天,、鼎高,、好迪等等。

根據《四川家具產業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》公開的數據,，到“十二五”末,，四川全省家具工業(yè)總產值預計將突破1000億元大關，年均增長30%,，出口20億美元,，年均增長70%。而之前的統計資料顯示,，四川家具企業(yè)已經發(fā)展到3000余家,，資產上億的企業(yè)有100余家。

這樣的品牌軍團,，以及市場向好的數據,，都表示了家具川軍團一往無前的氣勢與力拔山兮氣蓋世的英雄豪情。但贏道顧問鄧超明認為,，殊不知,，危險正在逼近整個四川家具產業(yè)，這種危機可能不會在最近幾年內爆發(fā),，但會逐漸顯現出來,，積累到一定程度后,，所產生的破壞力驚人。

最危險之處正是目前最強大之處

四川家具一向以渠道廣泛與深耕著稱,，可能隨便挑上述活躍度較高的家具企業(yè),，或者有個十來年發(fā)展歷程的企業(yè),，在國內可能都有幾百家店,，上百個經銷商，更大的家具集團可能多達幾千個店,，數百經銷商,。

而且四川家具喜歡組團到其它省會城市去辦展會，在某些城市舉辦的川派家具展會,，有時候可能有上百企業(yè)參加,。有些城市還設立了四川品牌家具的直銷中心。最近數年里舉行的四川家具中國行一類的活動,，都展現了四川家具的特色,。

但渠道的變革也正在發(fā)生，很多川派家具還沒有意識到這個問題,。首先是店面本身的變化,，集產品展示、設計,、定制,、服務等為一體的大店成為趨勢，但只有少部分全友,、掌上明珠等企業(yè)已經意識到這一問題,。其次在一線城市與經濟發(fā)達城市，川派家具仍然沒有成功打破京派,、粵派家具的勢力圈,，在占領中高端市場方面缺乏足夠的影響力。

最值得注意的是,，電商渠道的重要性不言而喻,，但在全國排行中，整個川軍團并不占優(yōu)勢,，除開全友之外,，其他品牌乏善可陳。目前在家具電商方面占據優(yōu)勢的,，以北京,、廣東領先，比如林氏木業(yè),、芝華仕（敏華家具）,、雅蘭,、歐瑞家具、穗寶等電商做得相對較好的家具品牌,，基本上都以廣東作為總部,。

知名營銷策劃人、贏道顧問總策劃,、大材網主編鄧超明認為,，電商有潛力扮演家具銷售渠道的50%角色，與線下平分秋色,，如果在線上渠道方面敗北,，四川家具可能會喪失未來。

小富即安思維正在蔓延

一個非常嚴重的思維正在局限四川家具做強做大,，它是“小富即安”,，這種思維曾經導致夾江陶瓷被佛山陶瓷甩出幾條街。由于四川的西南定勢,，地域相對封閉,，很多創(chuàng)業(yè)者在完成基本的資本積累后，就喪失了繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的野心,。

為數不少的四川家具企業(yè)正陷入這種思維沼澤,，根據我們的接觸與了解，部分家具企業(yè)不再開拓新的市場,，部分企業(yè)兩三年內很難見到新產品與新技術的出現,，部分企業(yè)所獲得的大部分利潤不再投入到產品升級、營銷創(chuàng)新與服務改善方面,，而是用于股東分紅,、揮霍于生活享受中。

據大材網的長期觀察,，小富即安的家具川軍首腦越來越多,，雖然說市場上還活躍著他們的身影，每年仍然保持或多或少的銷量增長,，但比較起京派,、粵派中的主力軍們，川派大腕就有點捉襟見肘了,。我們可以發(fā)現,，對川軍團形成直接壓力的這兩大勢力中，不少人已經將目標鎖定在資本市場,，并且積極與世界接軌,。

即使在營銷的創(chuàng)新上，對互聯網營銷的擁抱,，川軍團隊們落后于京粵兩系,，據贏道顧問統計,，京粵系里的一些家具企業(yè)至少采用了十種以上的互聯網營銷，并形成整合之勢,，而川系的精英們,，仍然退守在傳統營銷陣線之后，對互聯網營銷的理解僅局限于官方網站,、電子商務,、網絡廣告、搜索,、微博,、視頻廣告領域,，實踐者更少,。

銷售區(qū)域與影響力范圍固化  最可怕

企業(yè)經營領域有兩種觀點，一個是專注于局部市場和樣板市場,，做深做透,，做成最大；二是全面撒網,，廣覆蓋,，大網絡。這兩種渠道模式都有成功者和失敗者,。但最終的王者無疑都是將市場做到了最大,，并且不乏精細的那些王牌企業(yè)。

鄧超明認為,，經銷網絡可以足夠大,，銷售渠道完全可以形成立體化的布局，并進而擴大市場覆蓋范圍,，步步為營銷,，穩(wěn)固既有的樣板市場，同時有計劃地進入有潛力的空白市場,，這樣才能夠在強強之爭中立于不敗之地,。

但這種思維只被極少數的四川家具企業(yè)接受，數量眾多的川軍團逐漸走入銷售區(qū)域與影響力范圍固化的樊籬,，眼中已經沒有了天下,，總認為原有的一畝三分地足以。孰不知,，外來的強者已經窺伺在側,，甚至已經大舉進犯。你現在的經銷區(qū)域優(yōu)勢,，可能很快易主,。

據大材網及贏道顧問的觀察,，四川家具主要是在板式家具領域做得非常強大，但在實木家具,、軟體家具,、金屬家具領域，并不是最強的,。而從家具的風格來講,，古典家具、歐美風格家具也并非川軍團的優(yōu)勢,，但消費市場正在發(fā)生變化,，這些家具的增長相當可觀，如果川派家具缺席,，其損失是相當大的,。

除此之外，在高端家具品牌打造方面,，川軍團目前仍然沒有形成沖鋒梯隊,，雖然有一些家具品牌已經從歐美家具、紅木家具,、軟體家具等品類切入,，比如列維士，但在高端市場并未形成較高的影響力,。

只有認識到被超越的危險,，才足以讓我們奔跑得更快。家具川軍團已經到了這樣的時期,。（原載于大材網dacai365.com）

 鄧超明,，十年醉心于互聯網營銷與企業(yè)戰(zhàn)略，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術有限公司總經理,、大材網主編、超明講武堂主講人,，《網絡整合營銷實戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網絡整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯網營銷實戰(zhàn)經驗、八年營銷項目管理經驗,、50多家企業(yè)網絡營銷項目實戰(zhàn)經驗,、100多名網絡營銷實戰(zhàn)人員訓練和管理,、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。

　　

在清華大學出版社,、汕頭大學出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網絡整合營銷實戰(zhàn)兵法》,、《網絡整合營銷實戰(zhàn)手記》等，參編《中國網絡營銷年鑒（2010）》,，并設立有公益項目“超明勵志獎學金”,。運營品牌包括：贏道顧問pushway.com.cn（最高性價比互聯網營銷），大材網www.dacai365.com（泛家居首席閱讀）,，并且主講“超明講武堂”,，核心課程“互聯網營銷實戰(zhàn)兵法”。