文/贏道顧問  大材網(wǎng)  鄧超明

泛家居企業(yè)的傳統(tǒng)銷售,，基本上是兩條路,，一個是經(jīng)銷商渠道，另外一個是項目采購渠道,，以前即使是很多地方的裝修公司渠道,，都是掌握在經(jīng)銷商手中的，現(xiàn)在有些連鎖型的大裝修公司,，由于采購量較大,，有一部分會由廠家直接供貨。

項目采購渠道這塊,，既有工程項目,，也會有一些公司的采購，如果不是經(jīng)銷商談的訂單,，很多時候都是從廠家直接下單,。

這種相當專業(yè)的分銷網(wǎng)絡體系維持了整個家居建材產(chǎn)業(yè)多年，成就了不少體量龐大的集團型企業(yè),，同時也讓一些經(jīng)銷商發(fā)家致富,。但互聯(lián)網(wǎng)對整個渠道的沖擊，使得從廠家到經(jīng)銷商,，都必須認真對待,，并且積極應變,。任何遲鈍與猶豫,，都可能讓雙方陷入極其不利的市場境地。

很多廠家反映還是比較積極與敏感的,，比如很早就建了官方網(wǎng)站,，甚至自建電商平臺,，當然,，更多的還是開了淘寶店,、天貓店，或者在京東,、蘇寧易購上開始賣貨。但問題也非常明顯,，經(jīng)銷商雖然對電商不積極,、不踴躍,，但電商帶來的痛苦與利益損失卻非常明顯,，可以說是切膚之痛,。

于是,，很多經(jīng)銷商是反感廠家做網(wǎng)銷的,，因為自己已經(jīng)被排除在新的銷售體系外,，無法從電商業(yè)務中分一杯羹，如果是實力不夠強大,、嚴重依賴線下少數(shù)經(jīng)銷商的廠家,，很快會在經(jīng)銷渠道的抵制下放棄電商,。自然更談不上調動經(jīng)銷商參與到網(wǎng)店推廣中,。

還有部分廠家也不愿意跟經(jīng)銷商分配利益,，另謀蹊徑,，創(chuàng)建一個新的電商品牌，生產(chǎn)一批網(wǎng)絡專供產(chǎn)品,，與線下渠道完全區(qū)別開來,。這樣確實也有做得比較成功的,，線上線下兩套體系,，各不相擾。這確實也能夠破解利益分配的困境,。

不可忽略的是,，有一些實力強大的廠家，經(jīng)銷網(wǎng)點眾多,，強力推行電商,，即使線上線下都是同樣的品牌，只是把產(chǎn)品換了一下型號,，然后就在獨立網(wǎng)店或天貓店,、京東店上銷售,，依然能夠非常成功,。幾乎每個行業(yè)里都有幾家這樣的企業(yè),，成功程度各有千秋,。但經(jīng)銷商還是被排除在利益分配之外的,。

另外有一種試圖融合線上線下的家居企業(yè),，將經(jīng)銷商納入電商計劃中,，做到線上瀏覽與咨詢、下單,；再到線下體驗、咨詢或下單，在利益分配上同經(jīng)銷商談定合適的比例,，店面不會排訴網(wǎng)銷,，甚至還會主動推薦,。但跟經(jīng)銷商的利益分配細節(jié)，卻是面臨的難點,。

比如哪些訂單可以進行雙方分配,，訂單收益的分配比例各占多少等,，事實上，不同企業(yè)是不一樣的,。重點還是要談,，把經(jīng)銷商納入進來，推廣電商計劃很有幫助,。作為一個非常有殺傷力的銷售渠道,，必須做起來，不然會在后面的競爭中落伍,。

另外還有一種向經(jīng)銷商讓利的做法,，就是企業(yè)建立統(tǒng)一的網(wǎng)店，網(wǎng)上同時會開通各個地方的客服通道,，買家可以直接找到該地區(qū)的客服，進行咨詢,，并下訂單,，這部分交易額歸屬于該地區(qū)，廠家可以小比例提成,，也可以不提。重點是什么,？是將蛋糕做大,，與經(jīng)銷商形成合力，占領線下的同時,，把線上的優(yōu)勢也做起來,。（轉載請注明：大材網(wǎng)）

鄧超明，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編、超明講武堂主講人,，《網(wǎng)絡整合營銷實戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、上千名網(wǎng)絡營銷人員培訓和管理、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。

　　

在清華大學出版社,、汕頭大學出版社、電子工業(yè)出版社相繼出版四部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡整合營銷實戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡整合營銷實戰(zhàn)手記》、《讓營銷卓有成效,！網(wǎng)絡整合營銷實戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡營銷年鑒（2010）》，并設立有公益項目“超明勵志獎學金”,。主講“超明講武堂”,，核心課程“互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)兵法”,。