文/贏道顧問  大材網(wǎng)  鄧超明

泛家居企業(yè)的傳統(tǒng)銷售,，基本上是兩條路,，一個(gè)是經(jīng)銷商渠道，另外一個(gè)是項(xiàng)目采購渠道,，以前即使是很多地方的裝修公司渠道,，都是掌握在經(jīng)銷商手中的,，現(xiàn)在有些連鎖型的大裝修公司，由于采購量較大,，有一部分會(huì)由廠家直接供貨,。

項(xiàng)目采購渠道這塊，既有工程項(xiàng)目,，也會(huì)有一些公司的采購,，如果不是經(jīng)銷商談的訂單，很多時(shí)候都是從廠家直接下單,。

這種相當(dāng)專業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)體系維持了整個(gè)家居建材產(chǎn)業(yè)多年,，成就了不少體量龐大的集團(tuán)型企業(yè)，同時(shí)也讓一些經(jīng)銷商發(fā)家致富,。但互聯(lián)網(wǎng)對(duì)整個(gè)渠道的沖擊,，使得從廠家到經(jīng)銷商，都必須認(rèn)真對(duì)待，并且積極應(yīng)變,。任何遲鈍與猶豫,，都可能讓雙方陷入極其不利的市場(chǎng)境地。

很多廠家反映還是比較積極與敏感的,，比如很早就建了官方網(wǎng)站,，甚至自建電商平臺(tái)，當(dāng)然,，更多的還是開了淘寶店,、天貓店，或者在京東,、蘇寧易購上開始賣貨,。但問題也非常明顯，經(jīng)銷商雖然對(duì)電商不積極,、不踴躍,，但電商帶來的痛苦與利益損失卻非常明顯，可以說是切膚之痛,。

于是,，很多經(jīng)銷商是反感廠家做網(wǎng)銷的，因?yàn)樽约阂呀?jīng)被排除在新的銷售體系外,，無法從電商業(yè)務(wù)中分一杯羹,，如果是實(shí)力不夠強(qiáng)大、嚴(yán)重依賴線下少數(shù)經(jīng)銷商的廠家,，很快會(huì)在經(jīng)銷渠道的抵制下放棄電商,。自然更談不上調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商參與到網(wǎng)店推廣中。

還有部分廠家也不愿意跟經(jīng)銷商分配利益,，另謀蹊徑,，創(chuàng)建一個(gè)新的電商品牌，生產(chǎn)一批網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品,，與線下渠道完全區(qū)別開來,。這樣確實(shí)也有做得比較成功的，線上線下兩套體系,，各不相擾,。這確實(shí)也能夠破解利益分配的困境。

不可忽略的是,，有一些實(shí)力強(qiáng)大的廠家,，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)眾多，強(qiáng)力推行電商,，即使線上線下都是同樣的品牌,，只是把產(chǎn)品換了一下型號(hào),，然后就在獨(dú)立網(wǎng)店或天貓店、京東店上銷售,，依然能夠非常成功,。幾乎每個(gè)行業(yè)里都有幾家這樣的企業(yè)，成功程度各有千秋,。但經(jīng)銷商還是被排除在利益分配之外的,。

另外有一種試圖融合線上線下的家居企業(yè)，將經(jīng)銷商納入電商計(jì)劃中,，做到線上瀏覽與咨詢,、下單；再到線下體驗(yàn),、咨詢或下單,，在利益分配上同經(jīng)銷商談定合適的比例，店面不會(huì)排訴網(wǎng)銷,，甚至還會(huì)主動(dòng)推薦,。但跟經(jīng)銷商的利益分配細(xì)節(jié)，卻是面臨的難點(diǎn),。

比如哪些訂單可以進(jìn)行雙方分配,，訂單收益的分配比例各占多少等，事實(shí)上,，不同企業(yè)是不一樣的。重點(diǎn)還是要談,，把經(jīng)銷商納入進(jìn)來,，推廣電商計(jì)劃很有幫助。作為一個(gè)非常有殺傷力的銷售渠道,，必須做起來,，不然會(huì)在后面的競(jìng)爭(zhēng)中落伍。

另外還有一種向經(jīng)銷商讓利的做法,，就是企業(yè)建立統(tǒng)一的網(wǎng)店,，網(wǎng)上同時(shí)會(huì)開通各個(gè)地方的客服通道，買家可以直接找到該地區(qū)的客服,，進(jìn)行咨詢,，并下訂單，這部分交易額歸屬于該地區(qū),，廠家可以小比例提成,，也可以不提。重點(diǎn)是什么,？是將蛋糕做大,，與經(jīng)銷商形成合力,，占領(lǐng)線下的同時(shí)，把線上的優(yōu)勢(shì)也做起來,。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：大材網(wǎng)）

鄧超明,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場(chǎng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)主編,、超明講武堂主講人，《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者,，建立有FEA,、F4、F6,、FM,、FA、FS網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷七劍等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷體系,，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、上千名網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家。

　　

在清華大學(xué)出版社,、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版四部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》,、《讓營(yíng)銷卓有成效！網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手記》等,，參編《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項(xiàng)目“超明勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”。主講“超明講武堂”,，核心課程“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法”,。