文/鄧超明 （關(guān)注微信ID：yemathink，為中國(guó)奮斗者提供贏家的答案）

紅海市場(chǎng),，招招見(jiàn)紅,，眾好漢均想避開(kāi),，在藍(lán)海里尋找出路。

事實(shí)上,，這個(gè)時(shí)代,，純粹的藍(lán)海除了在太空中去尋找，或者照著科幻世界的路線去索求,，其它基本上不可得,。

卻有這樣一批戰(zhàn)將，視紅海為岸,，用微創(chuàng)新或關(guān)鍵點(diǎn)爆破模式,，成功殺出一條血路。

紅海本沒(méi)有路,，走的人找到了方法,，于是也就有了路。

一

誰(shuí)曾想到,，途牛網(wǎng)居然拿到了在線旅游市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵席位,。在它之前，已經(jīng)有多家大佬坐鎮(zhèn),，并有多家網(wǎng)站分食它所在的細(xì)分領(lǐng)域,。

當(dāng)時(shí)的大佬主要有攜程、藝龍與去哪兒這三家,，攜程從酒店預(yù)訂起家,，擴(kuò)張殺入機(jī)票、門(mén)票,、旅游線路,、用車等多個(gè)領(lǐng)域，成為綜合性旅游平臺(tái),。而其它比較有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者,，比如驢媽媽、同程網(wǎng),、窮游等,，就現(xiàn)階段看，途牛還是最先脫穎而出,。

途牛的團(tuán)隊(duì)并不華麗,，兩位創(chuàng)始人之前的公司都比較普通,，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)在線旅游雖然有攜程這樣的寡頭，但細(xì)心去研究,，卻發(fā)現(xiàn)了休閑旅游的線下預(yù)訂還是一片空白,。于是，他們先做旅游攻略的社區(qū),，積累了流量之后,，轉(zhuǎn)型做旅行社的預(yù)訂平臺(tái)，賣各種跟團(tuán)游的產(chǎn)呂,，從銷售中抽成,。

這種模式當(dāng)時(shí)也并不新鮮，關(guān)鍵是在流量獲取上,，途牛通過(guò)搜索排名優(yōu)化,、社區(qū)推廣，及多種營(yíng)銷創(chuàng)意造勢(shì),，領(lǐng)先了一步,。在業(yè)務(wù)量明顯增長(zhǎng)時(shí)，建立了比較簡(jiǎn)陋的呼叫中心,。

能夠讓途牛再上臺(tái)階的大手筆離不開(kāi)幾次融資,，先是戈壁投入的幾百萬(wàn)美元，得以組建“互聯(lián)網(wǎng)＋呼叫中心＋落地”的業(yè)務(wù)架構(gòu),，采購(gòu)旅行社產(chǎn)品,，再賣給消費(fèi)者，用戶在游前,、游中,、游后所需要的服務(wù)，都由途牛提供,，服務(wù)中心也啟動(dòng)7X24小時(shí)工作模式,，這樣幫助塑造了比較好的口碑，業(yè)務(wù)量開(kāi)始快速增長(zhǎng),。隨后,，又連續(xù)引進(jìn)千萬(wàn)美金級(jí)別的投資。

2013年時(shí),，途牛的跟團(tuán)游,、自助游營(yíng)收分別高達(dá)19億與11億，挖走了在線旅游市場(chǎng)很大一塊蛋糕,。

二

當(dāng)攜程與藝龍刀兵相見(jiàn)之時(shí),，去哪兒默默地成長(zhǎng),。當(dāng)攜程已經(jīng)拿到了在線酒店業(yè)務(wù)的7成份額時(shí),，去哪兒已經(jīng)長(zhǎng)大,，甚至甩開(kāi)了藝龍，直逼攜程的寶座,。直到被收購(gòu),。

背后的資金實(shí)力就不用多說(shuō)了，老板莊辰超有非常豪華的經(jīng)歷,，N年前的鯊?fù)�體育網(wǎng)站就是他弄的,，賣給TOM在線，后來(lái)在世界銀行做架構(gòu)師,，設(shè)計(jì)了一套復(fù)雜的交易系統(tǒng),，土豪級(jí)別。

去哪兒拉流量的辦法有幾招,，很不錯(cuò),，選定在線廣告后，使勁投,，進(jìn)行效果測(cè)試,，發(fā)現(xiàn)價(jià)值被低估的渠道后，馬上買(mǎi)斷,。PR做得也非常強(qiáng)悍,，經(jīng)常引發(fā)話題爭(zhēng)議。

而且公司內(nèi)部的崗位競(jìng)爭(zhēng)非常血性,，末位淘汰制,，排在后面15%的，被淘汰的可能性非常大,。不過(guò)前15%,，又是重點(diǎn)拉攏的對(duì)象，半年一次評(píng)估,，中層以上都有期權(quán),。

三

早年的時(shí)候，做汽車類的垂直門(mén)戶,，算不上有創(chuàng)意的生意,。有一段時(shí)間，市場(chǎng)上有一點(diǎn)影響力的這類網(wǎng)站大概有10來(lái)家,，在汽車之家進(jìn)入的時(shí)候,，已經(jīng)有幾家比較知名的了，比如易車網(wǎng),。但5年后,，這家新秀居然搶到了利潤(rùn)第一名的位置。

它是怎么做到的,，創(chuàng)始人有過(guò)成功的IT垂直門(mén)戶泡泡網(wǎng)的打造經(jīng)驗(yàn),，這個(gè)不用多說(shuō),，經(jīng)驗(yàn)肯定可以幫大忙。

決定成敗的還是工作品質(zhì),，當(dāng)時(shí)的汽車網(wǎng)站中,，汽車之間在內(nèi)容質(zhì)量上，確實(shí)口碑是越來(lái)越好,，比如文章很有深度,，測(cè)評(píng)導(dǎo)購(gòu)文章很多都是編輯親自體驗(yàn)后寫(xiě)的；內(nèi)容細(xì)節(jié)上做得很到位,，有測(cè)評(píng),、體驗(yàn)、有對(duì)比,、有口碑評(píng)價(jià)等,，用戶體驗(yàn)比較好；而且汽車產(chǎn)品與圖片信息據(jù)說(shuō)是最全,，可以找到所需要的絕大多數(shù)參數(shù),，這粘性就太強(qiáng)了。而且經(jīng)常搞一些熱點(diǎn)事件出來(lái),，提振流量,。

四

在中國(guó)，提到社交,，必然想到騰訊,，而且很多人已經(jīng)很固執(zhí)地認(rèn)為，社交就是騰訊的地盤(pán),，基本上認(rèn)為誰(shuí)想上來(lái)插一腳,，必死無(wú)疑。但陌陌,、美麗說(shuō)們硬是殺出了一條血路,。

小米起家的時(shí)候，智能手機(jī)的位次是這樣的：蘋(píng)果,、諾基亞,、三星、摩托羅拉,、HTC的多普達(dá),、索尼愛(ài)立信、LG,、HTC宏達(dá),、聯(lián)想、夏普等等。而小米殺入之后,，用4年時(shí)間,，座次就全變了樣，小米現(xiàn)在是前幾名,。

2011年后，強(qiáng)勢(shì)品牌們都在鋪渠道,、深耕與下沉的時(shí)候,，小米全線壓在了互聯(lián)網(wǎng)上，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū),，積累粉絲,，搞體驗(yàn)，做口碑,，廣告集中攻騰訊空間與微博等社交平臺(tái),。

五

 

變頻器市場(chǎng)，外資有ABB,、三菱,、艾默生、西門(mén)子,、施耐德,、富士、丹佛斯等老資格角色,，國(guó)產(chǎn)有匯川,、山宇、惠豐,、英威騰等發(fā)展時(shí)間比較長(zhǎng)的重量級(jí)公司,，本已是絕對(duì)紅海的市場(chǎng)，看似機(jī)會(huì)匱乏,。

但黑馬出現(xiàn)了,，從華為、艾默森殺出來(lái)的一支團(tuán)隊(duì),，組建海浦蒙特,，最近幾年居然頑強(qiáng)地生長(zhǎng)，增速相當(dāng)可觀,，目前營(yíng)收已達(dá)億級(jí)規(guī)模,，被一干老品牌視為強(qiáng)敵。

這家公司有幾點(diǎn)值得稱道之處,，一是堅(jiān)守穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)路線,，注重系統(tǒng)作戰(zhàn)，步步為營(yíng)，這非常適合工業(yè)品牌的打造,。二是精于產(chǎn)品的微創(chuàng)新,，在爆式發(fā)或破壞式創(chuàng)新不成熟的情況下，對(duì)行業(yè)里現(xiàn)有變頻器產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行點(diǎn)改善,，甚至走在了一些老牌變頻器企業(yè)的前面,。三是公司核心團(tuán)隊(duì)，包括總經(jīng)理,，均活躍在市場(chǎng)一線,，深入客戶，了解需求,，解決問(wèn)題,，提供專家級(jí)水平的服務(wù)，這是很多傳統(tǒng)大牌工業(yè)品企業(yè)難以做到的,。

如能持續(xù)迭代,，發(fā)現(xiàn)并解決需求者潛在的痛點(diǎn)，在解決方案或服務(wù),、營(yíng)銷上有關(guān)鍵突破,，并且在客戶數(shù)量的增長(zhǎng)與潛力挖掘上穩(wěn)定增長(zhǎng)，其前景非常值得期待,。

早年的360,，毫不客氣地進(jìn)入殺毒軟件市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)這個(gè)領(lǐng)域里已經(jīng)有幾家非常強(qiáng)勢(shì)的寡頭,，比如瑞星,、金山、卡巴斯基,、諾頓等,，經(jīng)營(yíng)歷史長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，根深葉茂,，用戶數(shù)量眾多,，市場(chǎng)教育相當(dāng)成熟，而且產(chǎn)品本身也不錯(cuò),，沒(méi)有什么問(wèn)題的,，只是都要收費(fèi)。

360的殺招是什么,？直接免費(fèi),，這下干掉了很多殺毒軟件生存的基礎(chǔ)。現(xiàn)在,，整個(gè)殺毒軟產(chǎn)業(yè)都變了,。當(dāng)然,，免費(fèi)只是其核心的關(guān)鍵招數(shù)，非常本質(zhì)的還是其背后的技術(shù)實(shí)力,，如果你只是一款很普通的殺毒軟件,，沒(méi)有快速獲得較高的曝光量，知名度未能快速提升,，那么,，即使你免費(fèi)，可能也沒(méi)有多少人使用,，因?yàn)樾湃味炔粔蚓褪莻�(gè)關(guān)鍵障礙,。

電視機(jī)一直是長(zhǎng)虹、海信,、創(chuàng)維這些老江湖們的天下，誰(shuí)曾料想,，一家視頻網(wǎng)站居然可以形成威脅,，它的名字叫樂(lè)視網(wǎng)，催熱了超級(jí)電視這個(gè)品類,，想想都讓人熱血沸騰,。

2015年，據(jù)說(shuō)樂(lè)視超級(jí)電視的年銷量已經(jīng)突破了300萬(wàn)臺(tái)大關(guān),，而且自有通路銷售超過(guò)7成,，而自有通路里，樂(lè)視商城又是核心,，并且在線下布局全生態(tài)體驗(yàn)店LePar,，已經(jīng)開(kāi)了3800家，貢獻(xiàn)了四分之一的樂(lè)視TV銷量,。我們來(lái)看看它的做法是怎樣的,？

樂(lè)視網(wǎng)本身積累了相當(dāng)龐大的粉絲群，樂(lè)視網(wǎng)站的日均UV（獨(dú)立訪問(wèn)用戶）峰值一度接近4500萬(wàn),，這樣的流量?jī)?yōu)勢(shì),，是很多彩電企業(yè)不具備的。

而且樂(lè)視的產(chǎn)品本身性價(jià)比相當(dāng)強(qiáng)勢(shì),，60寸規(guī)格的電視,，價(jià)格要比傳統(tǒng)品牌便宜N個(gè)百分點(diǎn)，再者迎合了大尺寸的消費(fèi)潮流,，推60寸,、70寸，都是不遺余力的,，集中攻城,，而傳統(tǒng)彩電品牌，推大尺寸都顯得非常遲緩，要么貴得傷心,。

六

最紅海的鴻海集團(tuán),，董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘有一句話很經(jīng)典：魔鬼都藏在細(xì)節(jié)里。確實(shí)如此,，微利時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力,，來(lái)自企業(yè)的速度、質(zhì)量,、科技,、服務(wù)、彈性,、成本,。

關(guān)鍵環(huán)節(jié)就這些，如果找到了很多其它企業(yè)沒(méi)有做得好的地方,，然后你卻能彌補(bǔ)缺陷,，必然能夠成功。如果只能找到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，做得很好,，那你也能成功。

這種規(guī)則,，適用于所有的企業(yè)與所有的創(chuàng)業(yè)者,，紅海致勝關(guān)鍵就在于這些細(xì)節(jié)，質(zhì)量,、速度,、服務(wù)、彈性,、成本,。

它們可以拆解成幾十個(gè)子項(xiàng)，以速度來(lái)講,，涉及到開(kāi)發(fā)新款產(chǎn)品的速度,。如果是服務(wù)，則包括響應(yīng)速度的快慢,、24小時(shí)服務(wù),、專家級(jí)服務(wù)等。

所以,，當(dāng)你具備沖擊紅海的能力與資源支撐時(shí),，一切并不可怕。

作者：鄧超明,，贏道顧問(wèn)總策劃,，互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人,，野馬公眾號(hào)（微信ID：yemathink）及超明講武堂主編，主要研究漸進(jìn)式創(chuàng)新,、企業(yè)成敗快慢轉(zhuǎn)折點(diǎn),、全網(wǎng)營(yíng)銷與電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)+,、品類細(xì)分