日志
多彩飾家出了什么問題,？曾經(jīng)被看好的模式到底有哪些硬傷
|||
（首發(fā)：大材研究公眾號,，ID：dacai365,，大材網(wǎng)）一家曾經(jīng)頗為風(fēng)光的局部家裝企業(yè),，在連續(xù)多輪融資后,，走向了低谷,。
主角是多彩飾家,，從事房子的局部換新,、墻面換新,、臥室換新,、客廳換新、廚房換新,、衛(wèi)生間換新等業(yè)務(wù),。
可能有些同學(xué)沒有接觸過這種業(yè)務(wù),，順便科普一下，業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞是“換新”,，而不是裝修,，換句話說就是局部翻新、局部裝修,，簡稱“局裝”,，比如墻面臟舊了，重新刷涂料,；地板破舊了,，重新鋪地板。
多彩干的就是這些事兒,，這個業(yè)務(wù)也有自己的專屬名稱：家裝后市場,。并非多彩飾家最早開辟，如立邦,、多樂士,、3A環(huán)保漆、荷仕達等品牌,，也有相似的服務(wù),，只不過這些涂料品牌局限于提供墻面翻新，而沒有涉足地面,、小件翻新等,，比如多樂士的家易涂、3A環(huán)保漆的宅即麗等,，在墻面翻新服務(wù)上,，跟多彩飾家并沒有本質(zhì)區(qū)別。
在涂料品牌的墻面刷新服務(wù)之外,，還有今朝裝飾,、栗子飾家、愛刷新等企業(yè),，同樣在耕耘局部翻新的家裝后市場,，客觀來講，影響都不是太大,，市場成果都不是非常好,。
如果再細數(shù)各方力量，名單還會拉得更長,，比如神工007,、輕松到家、居范兒、e修鴿,、閃電刷新,、塊塊裝、享居派,、百變空間,、宅尤加、宅快修,、戶幫戶等陸續(xù)進場,，家裝后市場從原來的安裝與維修，擴展到廚衛(wèi)翻新,、墻面刷新,、地面翻新等多元業(yè)務(wù),，甚至連愛空間都推出了廚衛(wèi)翻新產(chǎn)品MINI系列,。
市場還未成熟，戰(zhàn)火已經(jīng)紛飛,，打得不可開交,。
剛開始的時候，多彩飾家這項業(yè)務(wù)進展并不是非常順利,，但到2014年底,，融資就如同開掛，先是公開了幾百萬元的天使輪,，隨后又公開了千萬元的Pre-A輪,。
2015年9月，完成1.5億元B輪融資,。
2016年8月,，完成數(shù)億元B+輪融資。
2017年6月,，近億融資,。
兩年時間完成4輪融資，投資方包括：紐信創(chuàng)投,、同渡資本,、廣聯(lián)達、創(chuàng)新工場,、麥星投資,、啟賦資本等，其中像創(chuàng)新工場,，屬于相當(dāng)有名的投資品牌,。
但讓人意想不到的是，到2017年10月左右的時候，網(wǎng)上就有消息傳出多彩飾家在不斷關(guān)店,，而且負面輿情快速發(fā)酵,。
11月份時，問題變得更嚴重,，有記者曾經(jīng)專門走訪多彩飾家的倉儲中心與部分店面,，發(fā)現(xiàn)大多關(guān)停，甚至撥通多彩飾家400電話無人接聽,，天貓店也沒有客服,，商品全部下架。
再看官方公眾號“多彩的家”,，9月30號之后再無推送,，而此前的頻次大概保持在每個月10次左右，不少都標(biāo)注為“原創(chuàng)”,，每次推送多為1篇,，閱讀量在1000左右。
據(jù)媒體報道,，多位多彩員工向表示,，公司未下達任何正式文件，也并未與員工正式解除合同,，但通過口頭通知的方式,，員工自行解散、找新工作,，10月薪資只發(fā)放基礎(chǔ)工資,，沒有績效。
億邦動力網(wǎng)曾經(jīng)在11月底發(fā)表過一篇報道,，專門走訪位于北京大興區(qū)團河工業(yè)園南村的“多彩飾家華北倉儲中心”,，但現(xiàn)場已是廢墟，據(jù)說夏天就拆了,。隨后加入“農(nóng)民工維權(quán)群”,，里面有59名成員，據(jù)稱都是前多彩員工,、工長,、合伙人，他們正為了薪資,、押金,、分紅在尋找多彩。
按照部分員工的說法,，多彩飾家剛開始的宣傳做得不錯,，單子比較多,，但做不過來，有的不能如期開工,，有的項目施工質(zhì)量不行,，只能退單，口碑做得比較差,，客戶越來越少,。
大材網(wǎng)檢索發(fā)現(xiàn)，多彩飾家的宣傳面并不廣,，每次公眾號頭條文章的閱讀量僅1000左右,，說明其有效粉絲不過1萬—2萬左右，其百科詞條也僅4萬多次閱讀,，說明關(guān)注熱度并不高,。所謂的宣傳好，其實不過是給客戶的承諾比較好,。
報道中有合伙人透露,，2017年上半年派單水平還不錯，一天15單,，一個月單店合同成交額達到30萬元,，基本能打平，但是從六七月開始派單數(shù)量迅速下滑,，跌到每月10多單，直至最后公司不再派單,，訂單質(zhì)量也不盡如人意,，很多客戶訂單都不是有效信息，無法聯(lián)系到客戶,。
值得注意的是,，多彩走的是‘直營門店+合伙人門店’模式，用直營門店樹立標(biāo)桿,，用合伙人門店拓展業(yè)務(wù),。剛開始的合作情況是，合伙人按不同等級分別可以拿到24%,、21%,、18%的合同款分紅，所有合伙人初始級別統(tǒng)一為21%,。后來有調(diào)整,，返點規(guī)則改為6%-12%-15%的分利機制。
按照合伙人提供的招商材料,，多彩門店盈利模式為（以北京標(biāo)準店為例）：平均客單1.5萬,，按21%的分紅比例,，每單收入3150元。每日派單15個,，簽單率20%,，一個月簽90單，除去成本,，一個月利潤超過18萬元,。
不過根據(jù)維權(quán)合伙人反映，每個月很難達到18萬的盈利水平,，主要是派單少,，交付質(zhì)量不行，后面的獲客情況也不理想,。
在2016年底的時候,，億歐曾經(jīng)對話多彩飾家的創(chuàng)始人吳堂祥，他對家裝后市場保持了很高的期待,，據(jù)他當(dāng)時的公開說法,，多彩的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋6個城市，有23家線下門店,，員工800多人,，預(yù)計2017年3月前開100家線下門店，并且實現(xiàn)每個城市建立2個面積為3000-5000平方米的倉庫,，計劃2017年底覆蓋20個城市以上,，開設(shè)300家門店。
從多彩飾家的宣傳來看,，可以發(fā)現(xiàn)它的業(yè)務(wù)線已經(jīng)相當(dāng)全面,，涉足了單品換新（涂料、吊頂,、瓷磚等）,、空間換新（廚衛(wèi)翻新）和小件換新（開關(guān)面板、水龍頭,、花灑,、智能門鎖、燈泡,、智能馬桶蓋）等,。
而且當(dāng)時透露了不少經(jīng)營數(shù)據(jù)，比如1月份的交易數(shù)據(jù)已經(jīng)突破數(shù)千萬元,，預(yù)計全年交易額將突破數(shù)億元,，客單價約1.7萬元/單，已達到盈利狀態(tài),。
而且在運營能力上,，他提出了不少頗具創(chuàng)新價值的策略,，比如建立出包括門店、小區(qū),、上門,、交付在內(nèi)的6S法則；比如建系統(tǒng),，規(guī)�,；槐热缍ㄎ患揖臃⻊�(wù)型電商等,。但在落地方面,，有多少能夠得到執(zhí)行，就很難說了,。管理層應(yīng)該是忽略了執(zhí)行的難度,，也小瞧了運營的高昂成本。
很多人在計算家裝后市場的增長空間里,，總喜歡引用二手房銷售數(shù)量,，認為二手房賣得越多，家裝后市場的局部翻新就可能迎來春天,，就認為存量房會帶給局部翻新巨大的機會,，大材網(wǎng)認為，真相可能完全不是這樣,。二手房交易后,，又有多少業(yè)主愿意購買局部翻新的服務(wù)，這個比例并沒有可靠的專業(yè)調(diào)研,。
多彩的創(chuàng)始人吳堂祥曾這樣計算：一個店面積為50-70平米,，配10個管家，輻射30個5年以上的小區(qū),，每個小區(qū)一千戶，預(yù)計每年10%的人有翻新需求,，每家平均客單價在25000左右,，如此計算，每家店一年管理著7500萬的市場,。
但這個模式里面存在的硬傷,，也存在一些值得認真推敲的命題，不容小視,，大材首席研究官鄧超明認為：
1,、10%的翻新需求從何得來？這個結(jié)論流傳很廣,，各處都在引用,，但它的科學(xué)性卻并沒有得到驗證,。
2、二手房成交量攀升,，并不意味著局部翻新裝修市場同比例增加,，有些可能會流向整裝公司，畢竟局裝存在不少問題無法解決,。
3,、很多小件換新需求，大家其實并不需要找多彩飾家這樣的公司,，比如開關(guān)面板,、水龍頭、花灑,、智能門鎖,、燈泡、智能馬桶蓋等小件,，要么小區(qū)外面的五金店就可以搞定,，要么有些材料商家就能提供上門服務(wù)，還有就是物業(yè)也能搞定,。
4,、局裝涉獵的領(lǐng)域太多，對工人,、材料的管理難度是不低的,，不比整裝公司容易，但客單價又不高,，這中間就會出現(xiàn)問題,。以前有很多做低價整裝套餐的裝修公司都無法運營下去，更何況客單價如此低的局裝翻新業(yè)務(wù),。
5,、即使一家店周邊的小區(qū)居民存在大量的局部翻新需求，每個月能產(chǎn)生可觀的定單,，但問題是,，多彩飾家能大份額收割這些訂單嗎？就多彩目前的品牌影響力來看,，難度無疑是非常大的,，后期訂單跟不上也就相當(dāng)正常。
歡迎關(guān)注大材研究（ID：dacai365）,， 獨家,、深度、新鮮,、有用,！泛家居老板經(jīng)營決策支持,，實戰(zhàn)精英們的每日讀物，如果你是裝修,、設(shè)計,、瓷磚、衛(wèi)浴,、涂料,、地板、采暖,、燈具,、壁紙紙、五金,、門窗,、布藝家紡、家具,、創(chuàng)意家居,、家飾等行業(yè)的從業(yè)者或老板，歡迎關(guān)注大材研究,！
