日志
大鱷跑馬圈地提速,，衰敗路上的中小建材家居賣場,，該如何自救與突圍？
|||
來源：大材研究（公眾號(hào)ID：dacai365）,，歡迎微信搜索“大材研究”,，關(guān)注公眾號(hào),，大材研究：泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，實(shí)戰(zhàn)精英每日讀物,，泛家居產(chǎn)業(yè)走向,、市場變化與公司分析博覽，提前看懂趨勢,、獲取經(jīng)驗(yàn),、掌握未來
在紅星美凱龍,、居然之家兩大巨頭跑馬圈地提速的大背景下，未來幾年里,，眾多地方建材家居商場將面臨更嚴(yán)峻的競爭挑戰(zhàn),。
居然之前剛拿到130億的投資，拉來了阿里巴巴做后盾,，開店速度不說了,，一二線城市的開店密度肯定會(huì)有提升，三四線城市的門店下探長度也會(huì)延伸,。
紅星美凱龍現(xiàn)在已經(jīng)有200多家賣場,，一二線城市不用說，基本上已經(jīng)覆蓋了,，很多三線城市已經(jīng)在布局,，四線城市也已進(jìn)入，就差沒有往縣域深耕,。
再加上部分區(qū)域性頭部賣場的壯大,，中小型建材家居市場或商場可能面臨倒閉危機(jī)，留給中小賣場的客流空間已經(jīng)太窄了,。
這類區(qū)域頭部賣場,，很多地方都有，比如成都的富森美,，建材家居賣場,，深交所掛牌的上市公司，在成都有幾處賣場,，正在安排四川省內(nèi)及周邊省份的擴(kuò)張,，也有可能在未來被紅星美凱龍、居然之家收入麾下,。
比如深圳的金海馬,，在華南、華東,、華北,、華中等幾個(gè)大區(qū)，都有布點(diǎn),，比如深圳,、青島、廣州等,。同屬香江集團(tuán)旗下的香江家居MALL,，也是如此，在武漢,、廣州,、成都等地都有大型賣場,，幾乎就是一個(gè)全國性的建材家居連鎖賣場，只是沒有紅星美凱龍,、居然之家那么強(qiáng)悍,。
處此嚴(yán)峻形勢之下，大量中小建材家居商場的沒落已是必然之勢,。留給大家的時(shí)間不多,，空間也不夠大，有沒有什么好的自救或者突圍之法呢,？
大材首席研究官鄧超明認(rèn)為,，如果缺乏強(qiáng)大的資本力量助推，中小建材家居商場應(yīng)該抓好兩個(gè)核心,，一是差異化的定位與模式,，要跟龍頭賣場區(qū)別開，打出自己的特色,。二是想辦法沉淀流量與引爆流量,，做到持續(xù)引流，走口碑路線,。
這兩板斧砍出去,，砍好了，也可能在群雄交鋒的戰(zhàn)場上,，獨(dú)樹自己的一面旗幟,。
道理講出來可能不難，但往往是,，理想很豐滿,，現(xiàn)實(shí)很骨感，要想找到差異化的經(jīng)營模式,，打磨出吸引顧客的亮點(diǎn),，把流量沉淀下來，口碑做起來,，甚至能夠用一些巧妙的辦法把流量引爆,，卻是擋在數(shù)百家,，甚至上千家建材家居商場,、市場與賣場面前的大山。
先來解決差異化,，建材家居商場還能怎樣差異化,？大家不都是招一些建材家居商家進(jìn)來，然后收租金,，各賣各的貨,，適當(dāng)時(shí)候辦促銷,、搞聯(lián)盟營銷。
行業(yè)里的人有一種錯(cuò)覺是,，覺得自己能想到的,、能做的，龍頭賣場肯定也能做到,，而且做得更好,，自己想了也白想，想了也可能干不成,。
事實(shí)并不是如此,，有很多差異化的創(chuàng)新，大賣場們不想去做,，或者有人想到過,，但管理層不屑于去做，或者是精力太分散,，沒有做好,。機(jī)會(huì)就留給了中小力量。
到底有哪些差異化的切入點(diǎn)呢,？大材鄧超明認(rèn)為,，至少可以從三個(gè)角度入手：
一是入駐品牌的選擇上，如果跟龍頭賣場拼一線品牌商家,，大多不現(xiàn)實(shí),，拼不贏，建議選擇特色品牌,，小一些沒關(guān)系,，專挑一撥小而美、新奇特,、價(jià)格實(shí)惠,、質(zhì)量與服務(wù)相對扎實(shí)的商家。
二是從自身的包裝做起,，即使是規(guī)模不大的中小建材家居市場,，也可以引進(jìn)系統(tǒng)化的品牌運(yùn)營策略，比如清晰的品牌定位,、規(guī)范化的品牌形象材料等,。
三是引流方式的差異化，將互聯(lián)網(wǎng)引流,、口碑引流做到極致,，把這個(gè)做成重點(diǎn)，可以考慮搭建O2O官網(wǎng)，給商家引流,，在顧客服務(wù)環(huán)節(jié)打造一些特色出來,；多搞一些微創(chuàng)新。
那么,，又該如何沉淀流量,、引爆流量呢？
沉淀流量,，其實(shí)就是一點(diǎn)一點(diǎn)地積累客流量,，積累口碑，留住老顧客,，做好每一個(gè)顧客的服務(wù),；爭取老顧客的轉(zhuǎn)發(fā)與推薦，只要在一個(gè)城市里逐漸形成了比較好的口碑,，其實(shí)業(yè)績做起來也比較快的,。
多想一些辦法跟顧客建立連接，老手段要用,，比如傳單,、線下活動(dòng)、小區(qū)推廣等,，新手段更要用好,，比如公眾號(hào)運(yùn)營、官微運(yùn)營,、O2O引流等,。
而引爆流量，則需要從一些創(chuàng)意事件,、創(chuàng)意話題,、創(chuàng)意活動(dòng)入手。眾所周知,，中小建材家居市場一般都缺錢,，拿出幾百萬搞推廣、造聲勢肯定有難度,。怎么辦,？那就從四兩撥千斤的創(chuàng)意事件、創(chuàng)意活動(dòng)入手,。
很多事情的成功,，眾多困局的扭轉(zhuǎn)，并沒有不可逾越的障礙,，核心還是創(chuàng)新,、創(chuàng)意與執(zhí)行、堅(jiān)持,�,？雌饋砝仙Ｕ劊龊昧�,，老樹也就可能開出新花,。
大材研究：泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參，實(shí)戰(zhàn)精英每日讀物,，泛家居產(chǎn)業(yè)走向,、市場變化與公司分析博覽，提前看懂趨勢,、獲取經(jīng)驗(yàn),、掌握未來
