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大鱷跑馬圈地提速,，衰敗路上的中小建材家居賣場(chǎng),，該如何自救與突圍,？
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在紅星美凱龍,、居然之家兩大巨頭跑馬圈地提速的大背景下,，未來(lái)幾年里，眾多地方建材家居商場(chǎng)將面臨更嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn),。
居然之前剛拿到130億的投資,，拉來(lái)了阿里巴巴做后盾，開(kāi)店速度不說(shuō)了，一二線城市的開(kāi)店密度肯定會(huì)有提升,，三四線城市的門店下探長(zhǎng)度也會(huì)延伸,。
紅星美凱龍現(xiàn)在已經(jīng)有200多家賣場(chǎng)，一二線城市不用說(shuō),，基本上已經(jīng)覆蓋了,，很多三線城市已經(jīng)在布局，四線城市也已進(jìn)入,，就差沒(méi)有往縣域深耕。
再加上部分區(qū)域性頭部賣場(chǎng)的壯大,，中小型建材家居市場(chǎng)或商場(chǎng)可能面臨倒閉危機(jī),，留給中小賣場(chǎng)的客流空間已經(jīng)太窄了。
這類區(qū)域頭部賣場(chǎng),，很多地方都有,，比如成都的富森美，建材家居賣場(chǎng),，深交所掛牌的上市公司,，在成都有幾處賣場(chǎng)，正在安排四川省內(nèi)及周邊省份的擴(kuò)張,，也有可能在未來(lái)被紅星美凱龍,、居然之家收入麾下。
比如深圳的金海馬,，在華南,、華東、華北,、華中等幾個(gè)大區(qū),，都有布點(diǎn)，比如深圳,、青島,、廣州等。同屬香江集團(tuán)旗下的香江家居MALL,，也是如此,，在武漢、廣州,、成都等地都有大型賣場(chǎng),，幾乎就是一個(gè)全國(guó)性的建材家居連鎖賣場(chǎng)，只是沒(méi)有紅星美凱龍,、居然之家那么強(qiáng)悍,。
處此嚴(yán)峻形勢(shì)之下，大量中小建材家居商場(chǎng)的沒(méi)落已是必然之勢(shì)。留給大家的時(shí)間不多,，空間也不夠大,，有沒(méi)有什么好的自救或者突圍之法呢？
大材首席研究官鄧超明認(rèn)為,，如果缺乏強(qiáng)大的資本力量助推,，中小建材家居商場(chǎng)應(yīng)該抓好兩個(gè)核心，一是差異化的定位與模式,，要跟龍頭賣場(chǎng)區(qū)別開(kāi),，打出自己的特色。二是想辦法沉淀流量與引爆流量,，做到持續(xù)引流,，走口碑路線。
這兩板斧砍出去,，砍好了,，也可能在群雄交鋒的戰(zhàn)場(chǎng)上，獨(dú)樹(shù)自己的一面旗幟,。
道理講出來(lái)可能不難,，但往往是，理想很豐滿,，現(xiàn)實(shí)很骨感,，要想找到差異化的經(jīng)營(yíng)模式，打磨出吸引顧客的亮點(diǎn),，把流量沉淀下來(lái),，口碑做起來(lái)，甚至能夠用一些巧妙的辦法把流量引爆,，卻是擋在數(shù)百家,，甚至上千家建材家居商場(chǎng)、市場(chǎng)與賣場(chǎng)面前的大山,。
先來(lái)解決差異化,，建材家居商場(chǎng)還能怎樣差異化？大家不都是招一些建材家居商家進(jìn)來(lái),，然后收租金,，各賣各的貨，適當(dāng)時(shí)候辦促銷,、搞聯(lián)盟營(yíng)銷,。
行業(yè)里的人有一種錯(cuò)覺(jué)是，覺(jué)得自己能想到的,、能做的,，龍頭賣場(chǎng)肯定也能做到,，而且做得更好，自己想了也白想,，想了也可能干不成,。
事實(shí)并不是如此，有很多差異化的創(chuàng)新,，大賣場(chǎng)們不想去做,，或者有人想到過(guò)，但管理層不屑于去做,，或者是精力太分散,，沒(méi)有做好。機(jī)會(huì)就留給了中小力量,。
到底有哪些差異化的切入點(diǎn)呢,？大材鄧超明認(rèn)為，至少可以從三個(gè)角度入手：
一是入駐品牌的選擇上,，如果跟龍頭賣場(chǎng)拼一線品牌商家，大多不現(xiàn)實(shí),，拼不贏,，建議選擇特色品牌，小一些沒(méi)關(guān)系,，專挑一撥小而美,、新奇特、價(jià)格實(shí)惠,、質(zhì)量與服務(wù)相對(duì)扎實(shí)的商家,。
二是從自身的包裝做起，即使是規(guī)模不大的中小建材家居市場(chǎng),，也可以引進(jìn)系統(tǒng)化的品牌運(yùn)營(yíng)策略,，比如清晰的品牌定位、規(guī)范化的品牌形象材料等,。
三是引流方式的差異化,，將互聯(lián)網(wǎng)引流、口碑引流做到極致,，把這個(gè)做成重點(diǎn),，可以考慮搭建O2O官網(wǎng)，給商家引流,，在顧客服務(wù)環(huán)節(jié)打造一些特色出來(lái),；多搞一些微創(chuàng)新。
那么,，又該如何沉淀流量,、引爆流量呢,？
沉淀流量，其實(shí)就是一點(diǎn)一點(diǎn)地積累客流量,，積累口碑,，留住老顧客，做好每一個(gè)顧客的服務(wù),；爭(zhēng)取老顧客的轉(zhuǎn)發(fā)與推薦,，只要在一個(gè)城市里逐漸形成了比較好的口碑，其實(shí)業(yè)績(jī)做起來(lái)也比較快的,。
多想一些辦法跟顧客建立連接,，老手段要用，比如傳單,、線下活動(dòng),、小區(qū)推廣等，新手段更要用好,，比如公眾號(hào)運(yùn)營(yíng),、官微運(yùn)營(yíng)、O2O引流等,。
而引爆流量,，則需要從一些創(chuàng)意事件、創(chuàng)意話題,、創(chuàng)意活動(dòng)入手,。眾所周知，中小建材家居市場(chǎng)一般都缺錢,，拿出幾百萬(wàn)搞推廣,、造聲勢(shì)肯定有難度。怎么辦,？那就從四兩撥千斤的創(chuàng)意事件,、創(chuàng)意活動(dòng)入手。
很多事情的成功,，眾多困局的扭轉(zhuǎn),，并沒(méi)有不可逾越的障礙，核心還是創(chuàng)新,、創(chuàng)意與執(zhí)行,、堅(jiān)持�,？雌饋�(lái)老生常談,，做好了，老樹(shù)也就可能開(kāi)出新花,。
大材研究：泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英每日讀物,，泛家居產(chǎn)業(yè)走向、市場(chǎng)變化與公司分析博覽,，提前看懂趨勢(shì),、獲取經(jīng)驗(yàn)、掌握未來(lái)
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