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如何靠免費與補貼先打下江山,，再躺在屋里賺錢
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【大材研究特稿,，作者：鄧超明】辛辛苦苦搞研發(fā),，制造出來的產品,，總希望在市場上賣個好價錢吧。
但有些人卻不這樣做,，“為伊消得人憔悴”一般地搞出產品出來,，先免費，有時候免費幾年,，用戶積累到一定規(guī)模后,，大家的使用習慣養(yǎng)成了，離不開了,，形成了壟斷性地市場占有率,，然后再慢慢想法收費,，推增值服務、推VIP會員級別等等,，最終還是賺得盆滿缽滿,。
最近兩年，連續(xù)有幾個非常重要的產品開始出現(xiàn)收費現(xiàn)象,，一個是微博,，連藍V認證都要收費；二是微信,，收取提現(xiàn)手續(xù)費,；三是迅雷在大力推廣它的付費下載業(yè)務，充值成為會員,，下載片子的時候,，能夠提速；四是騰訊視頻,、愛奇藝,、優(yōu)酷等，都在推廣付費會員看片,。
我覺得有些免費或補貼做法,，在建材、家居,、裝修等泛家居行業(yè)里，已經浮出水面,，若隱若現(xiàn),，不是直接上來就搞免費，而是補貼戰(zhàn)法的頻率高了不少,，比如先裝修后付款,、分期付款裝修、分期返還等等,。
【1】
2016年的時候,，支付寶發(fā)布了一則正式公告，表示受困于綜合經營成本上升,，自10月12日起,，將對個人用戶超出2萬元基礎免費額度的提現(xiàn)，收取0.1%的服務費,。
用完基礎免費額度后,，用戶可以使用螞蟻積分，兌換更多免費提現(xiàn)額度,，1個螞蟻積分=1元免費提現(xiàn)額度,。企業(yè)用戶暫不收費,。
但是，很多銀行,，卻開始推出“網上轉賬全免費”的服務,，比如招商銀行、寧波銀行去年就已經開始了,。后來手機銀行們又宣布跨行轉賬都免費,，比如工行、農行,、中國銀行,、交通銀行、招行都在這樣干,。再后來,，12家股份制銀行聯(lián)手辦了個“商業(yè)銀行網絡金融聯(lián)盟”，對手機銀行,、個人銀行等電子渠道跨行轉賬免收手續(xù)費,。
這其實比較正常，如果一款產品無法通過其它增值服務,，獲得足夠多的收入,，它必然會在原有產品的某些使用環(huán)節(jié)增加付費條款。
比如百度這類搜索引擎,，我們用它來搜索信息是免費的,，那是因為他通過搜索營銷服務獲得了足夠多的收入。但像知網這種數(shù)據庫,，由于缺乏其它規(guī)模級的商業(yè)變現(xiàn)途徑,，就只能靠收取數(shù)據庫使用費來支撐運營，賺取利潤,。
免費模式往往只是企業(yè)在過渡時期的一種選擇,，而且是一種營銷利器，它幫助眾多知名品牌成功打下過江山,。非常知名的比如360,、四川航空、滴滴與uber等,。
【2】
早年的時候,，國內高達10億的的個人級安全軟件市場份額幾乎被瑞星、金山和江民三大殺毒巨頭壟斷,，當時網絡版的殺毒軟件,，便宜的大概在100元左右。
然而，江湖從來都沒有平靜過,，360以免費模式斜刺里殺出,，殺毒軟件不要錢。
不過一兩年時間,，360年就擠到了第一名的位置,。當時有份公開數(shù)據，截止到2013年9月31日,，奇虎360基于PC的月活躍用戶達到4.65億,，基于智能手機的移動安全產品用戶數(shù)達到4.08億，瀏覽器月度活躍用戶達到3.42億,。
既然都免費了,，企業(yè)怎么活？360通過這種大數(shù)量級的用戶規(guī)模,，實現(xiàn)了增值服務的快速盈利,，從2009年就有收入，2013年收入將近7億美元,。
那靠的什么賺錢,？手機游戲、在線廣告,、手機應用商店及移動增值業(yè)務,。后來又做智能手機、兒童手環(huán),、安全路由器等,，雖然沒有大成，但都是靠早期殺毒軟件免費打下江山的,。
【3】
川航也有這樣一次免費的商業(yè)實踐,，一次性從風行汽車訂購150臺風行菱智MPV，為旅客提供免費接送服務,，機票給到5折優(yōu)惠，截留了大量顧客,，牢牢占據著四川市場的頭把交椅,。
這還不夠，川航在這批車輛的使用上還有套路,，原價一臺14.8萬人民幣的休旅車,，要求以9萬元的價格購買150臺，正常情況下,，車廠不一定愿意,。但川航有附增的好處，就是司機在車上幫車商做廣告，銷售汽車,。
在司機這塊,，川航還有新套路，它自己不招專職的司機,，而是外包,，每臺休旅車以17.8萬的價錢出售給司機，每搭載一個乘客,，司機可得25元人民幣,。
對乘客來講，省了車費,，解決了交通問題,，機票還便宜。對司機來講,，有工作可以干,，線路穩(wěn)定，客源不愁,，比開出租輕松一些,。對風行汽車來講，低價賣了車子,，但一直都有免費宣傳,。
這套機制當初幫川航立下過汗馬功勞，只是伴隨競爭壓力的加大,，多樣化交通的出現(xiàn),，這套機制遭遇了很大的困難。
【4】
滴滴,、uber這種做法則是靠補貼搶地盤的典型案例,。
以前是很多家一起拼，后來就剩這兩個大鱷,，易到在摸索新的玩法,，神州只是切入了租車與專車這兩部分，正面交鋒的陣地不大,。
滴滴與快的合并之前,，補貼大戰(zhàn)極其慘烈，有人專門梳理過,。主要是從2014年1月份開始,，滴滴先是立減10元、司機立獎10元,，隨后快的直接返現(xiàn)10元,、司機獎勵10元,。隨后的時間里，基本上是你追我趕,，互不相讓,，動轍都是上億的投入，直到2015年2月雙方宣布合并,。
之前像大黃蜂,、e達、搖搖,、嘟嘟,、車小二、易打車等,，跟不上補貼與擴張步伐,，只能敗走麥城。易到用車直到現(xiàn)在還支撐,，只是偶爾硬著頭皮應戰(zhàn),，今年初發(fā)起的“多充多送”優(yōu)惠充值，也曾熱鬧了一次,。
但滴滴與uber隨后發(fā)起的補貼戰(zhàn)中,，戰(zhàn)況之慘烈，讓一般的公司望塵莫及,。Uber首席執(zhí)行官Travis Kalanick曾公開表示,，該公司在中國市場一年“燒掉”10億美元，以吸引客戶,，搶占市場,。
但時下，兩家公司合并后,，整個市場一家獨到,，漲價隨之而起，以前曾經補貼出來的,，大有收回去之勢,。
【5】
早年時，團購也曾是免費與補貼策略的主戰(zhàn)場,。
一直到后來,，美團與百度糯米上演雙城訣。美團發(fā)起“請新朋友看電影”活動,，新注冊用戶花9.9元就能夠觀看21個城市的電影.
百度糯米隨后就推新用戶注冊，送25元代金券,。這樣的交鋒每個月至少都會上演一場,，直到現(xiàn)在。
家政、洗車,、美甲,、生鮮、外賣,、二手車等幾乎所有的O2O類電商平臺,，都曾經采用過首單免費、幸運免單,，以及不間斷補貼的策略,，吸引客流量。直到現(xiàn)在,，能夠砸出影響力的并不多,。
餓了么應該算是目前比較成功的案例，與美團外賣之間的火拼,，堪稱大片,。
滿20送12、滿10元送兩罐王老吉,，首單立減15元等等,，動轍都是上億級的投入。這種做法,，確實在消費者教育與市場份額提升,、用戶活躍度激發(fā)上，作用明顯,。但從目前的變化來看,，這些平臺正在下調補貼額度，免費的機會更少,。
【6】
微信公眾號從一開始搞認證,，平臺就要收300元的費用。如果不認證,，現(xiàn)在還是免費的,。不過要想開通微信支付、開微信小店等等,，還是得繳錢的,。
而微博剛開始給公司加V認證，是免費的,，免費了好幾年,，現(xiàn)在全面收費，起點還挺高,，基本認證權益是300元,，中級認證5000元,，高級認證9800元，不同級別的企業(yè)會員認證,，享有服務不一樣,，根本性的差別應該是曝光機會的多少、微博推薦及粉絲引流,。
前兩天,，騰訊視頻聲稱自己的付費會員6259萬，愛奇藝則披露付費會員數(shù)6010萬,，要知道,，幾年前的時候，絕大多數(shù)一線視頻網站,，都是免費的,。通過內容吸引觀看者，沉淀用戶,，進而轉化成付費用戶,，走過了幾年艱難的歷程，現(xiàn)在也算得上修成正果,。
共享單車去年打得最兇的時候,，補貼滿天砸，免費騎行活動一波接一波,，變著花樣給你免,，比如充100得210、面向學生群體推廣“9.9元包一學期”,、騎摩拜得紅包,、半年免費騎行卡等等。
【7】
每個企業(yè)都有機會去實行這種免費模式,，比如硬件免費,、軟件增值收費；比如電視機免費,，看片要收費,；滿額返現(xiàn)；預存1萬送1000等,。
但如果缺乏對應的資源支撐,，建議免費與補貼力度要做嚴謹?shù)暮怂悖吘�,，熱鬧的背后需要衡量自有資源的支撐能力,。
一個非常典型的案例是實創(chuàng)裝飾，曾經在多個城市推廣裝修全返的補貼計劃,，做法很暴力,，跟業(yè)主簽訂協(xié)議,，在實創(chuàng)裝修花的錢，在未來10年里,，這些錢都能返還給業(yè)主。由于品牌的影響力比較大,，該計劃吸引了不少人簽協(xié)議,，現(xiàn)在卻成了嚴重的負面。
大材研究發(fā)現(xiàn),，一些新的做法值得思考,，比如裝修與消費金融的聯(lián)姻，裝修,、建材公司跟消費金融公司合作,，業(yè)主可以貸款裝修、貸款買建材,，然后裝修公司或建材公司給一定的補貼,，對一些業(yè)主是比較有吸引力的。
現(xiàn)在不少泛家居公司都在搞裝修貸,，據大材研究的不完全統(tǒng)計,，涉足其中的公司至少有30家，比如紅星美凱龍的星易家居貸,，紅美至少跟多家銀行都有這方面的合作,；齊家網的專享貸（家裝分期貸），京東的家裝白條,，土巴兔跟招聯(lián)金融的裝修貸,、與建行合作的裝修分期等，平臺或者公司可能提供免息優(yōu)惠,，其實都是從金融入手的補貼做法,。
更多的免費創(chuàng)意或能吸引用戶，傳統(tǒng)的如滿減,，滿一定金額就減多少,；贈券，代金券,、禮品券,、購物券等等；進店就送小禮品,，掃碼關注公眾號,、轉發(fā)海報送禮品；刮獎,、抽獎,；1元抵100,、抵1000等。
新的做法可以換一些形式,，比如特定時間點秒殺,，可以是秒殺特價商品；網上搶代金券,，指定一個時間段,，可以在線搶一定數(shù)額的代金券；提前預訂,，給更高的折扣,；滿3999減100，送電視,、手機,、電腦等；限量特價,；1000元家裝紅包,，每天抽取1名等等，都是用補貼撬動市場,。
在免費與補貼這盤棋上,，可以創(chuàng)新的做法還有很多。傳統(tǒng)的玩法,，你能做到極致,，也能成。換個新戰(zhàn)法,，你完全可能一場活動就引爆,。
好吧，從這篇文章開始,，來幾次頭腦風暴,，為免費與補貼獲客而戰(zhàn)。
