日志
客流分散怎么辦,？有眼光的建材,、家居經(jīng)銷商與裝修公司正在做這三件事情
|||
沒人會懷疑,，業(yè)主獲取跟家居相關(guān)信息的渠道,，已經(jīng)極其多元化,。
無論是了解建材家居品牌與裝修公司的情況,，查詢各個品牌的用戶評價,，還是對不同產(chǎn)品進行比較,，都有很方便的工具可以操作,，比如微博,、百度、搜狗,、微信公眾號,、門戶網(wǎng)站、裝修網(wǎng)站,、BBS,、各類APP等，當(dāng)然還有朋友圈等社交渠道,。
在獲取信息之外,，購買建材家具，或者挑選裝修公司的渠道,，同樣極其多元,，建材市場、家居賣場,、裝修公司,、團購活動、砍價活動,、天貓店,、京東店,、唯品會等等，還有土巴兔,、齊家網(wǎng),、一起裝修網(wǎng)、我愛裝修等互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺,。
對建材家居經(jīng)銷商,、中小型裝修公司來講，很難同時掌握各種有效的渠道,，很難具備多渠道,、全渠道覆蓋的能力，但有些經(jīng)銷商做了這三件事情,，卻是很有價值的,。
【一】從單品牌，到一站式服務(wù)
大多數(shù)建材家居經(jīng)銷商,，之前多數(shù)是單一品牌的代理商,，品類很少，加之門店面積受限,，所展示的產(chǎn)品也不多,，在一定程度上，你代理的品牌有沒有號召力,，可能會決定你的收入,。
一些資本實力相對較強的經(jīng)銷商，開始邁向整體家裝體驗館,，同時代理互補的家居建材品牌,，從瓷磚、潔具,、門窗到燈具,、軟裝等，甚至跟裝修對接,，提供從裝修設(shè)計,，到建材家具購買的一站式服務(wù)方案。如果運營得當(dāng),，獲客與轉(zhuǎn)化效果是相當(dāng)不錯的,。
當(dāng)然,，早就有裝修公司也在這樣干,，兩三層樓的營業(yè)面積，其中一層是設(shè)計師與其他工作人員,、客戶接待區(qū),，單獨一層用來展示各種風(fēng)格的樣板間,，各種建材家具。
以前裝修公司合作的品牌多數(shù)名氣不大,，現(xiàn)在開始注重品牌,，可能不是一線品牌，畢竟價格不好談,，利潤空間比較薄,。選擇一些有特色的二線品牌，跟材料廠家,、經(jīng)銷商一起打市場,，何嘗不是上佳之策。
【二】從坐商轉(zhuǎn)行商,、動商
泛家居圈內(nèi)的經(jīng)銷商,，少說也有幾十年的進化歷程，但是,，大部分經(jīng)銷商還是喜歡坐銷,，把店開到建材市場，開到紅星美凱龍,、居然之家,、富森美、大明宮等等,，然后坐在店里等客,。
有些店一天看不到幾個人，導(dǎo)購閑得慌,，于是叫嚷生意不好,。
多看看那些客流比較大的門店，了解一下他們是怎么做的,，很關(guān)鍵,。
有些門店看起來客流量很小，沒有幾個人上門,，但業(yè)務(wù)做得好,，為何？透過現(xiàn)象看本質(zhì),，他們可能重點做B端,，開發(fā)裝修和工程渠道，有幾單就夠了,。
有些甚至就靠著工程吃飯,，倒是賺了一些錢，不排除經(jīng)銷商的規(guī)模做得還比較大,，但B端畢竟還是有限的,，僧多粥少,，不是任何人都能玩得轉(zhuǎn)。
有些經(jīng)銷商走出店面,，業(yè)務(wù)開發(fā)往前端推,，滲透到小區(qū)里、交房現(xiàn)場,、寫字樓里,，搞策劃，辦活動,，聯(lián)合一些非競爭品牌搞聯(lián)合營銷,，有時候甚至能引爆銷量。
所有的裝修公司與建材公司,、經(jīng)銷商們必須注意,，國家正在推動成品住宅，它即使面臨各種問題,、各種困難,，但它的推進與普及可能不會停止，必須把這個市場當(dāng)成主抓對象,，把房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)成核心客戶來抓,，跟那些有資源的裝修公司綁到一起。
當(dāng)然,，未來樓盤銷售,，會把自己用的裝修公司與裝修材料品牌，當(dāng)成賣點來宣傳,。那么,，大概率事件是，小品牌預(yù)計只能在小地方,、小樓盤找到市場,，值得經(jīng)銷商加倍重視。
【三】口碑營銷,，運營老客戶,，運營粉絲
跟家居建材的經(jīng)銷商、地方上的裝修公司談服務(wù),，談口碑,，早些年是扯淡，大家覺得你說的東西太宏觀,，不接地氣,。
近兩年業(yè)主越來越挑剔，很講究，要求被當(dāng)成上帝來看待,，你服務(wù)不好，還可能招致顧客怒懟,，更別談賣貨了,。
你沒有口碑，或者口碑不好,，吸引不了顧客,，更留不住客人，單憑導(dǎo)購舌綻蓮花,，費半天功夫,，估計最后結(jié)果也不好。即使當(dāng)時把人忽悠到位了,，后面的服務(wù)做不好,，還是會引發(fā)大量投訴。
大伙兒切記,，2017年度,，工商機關(guān)受理家居家裝類投訴13.78萬件，多么夸張,，光處理這些維權(quán),，投入的精力可想而知。
如果你的口碑爆棚,，到處都是好評,，可能不用怎么搞活動，店里的客人就不斷,，老客戶不缺,，偶爾還會帶點新客來。同時省了處理投訴,。
總有先見者,，已經(jīng)在轉(zhuǎn)型，品牌廠家有自己的服務(wù)體系,，門店自己也在嘗試更好的服務(wù),，從購買到安裝售后等，形成清晰的步驟,，切割成多個指標(biāo),，并設(shè)置多個監(jiān)管點，從滿足客戶需求,，到創(chuàng)造客戶驚喜,、激發(fā)客戶感動。
比如簡一大理石瓷磚的肖氏服務(wù)法，就是一個經(jīng)銷商提煉出來的,。他們做得確實不錯,，你能學(xué)到嗎？把服務(wù)做到極致,，你會省很多事情,。
有些經(jīng)銷商與裝修公司開通了公眾號、頭條號,、百家號等等自媒體,，尤其是公眾號的普及率相當(dāng)高，用來吸引顧客訂閱關(guān)注,，沉淀粉絲,，搞活動吸引轉(zhuǎn)發(fā)，而且有些店還加入了合理的消費返利,，也就是消費者買一定的產(chǎn)品,，可以獲得返點。
比較流行的消費商,、微商,，也在家居建材圈找到了用武之地，能夠率先用起這些武器的經(jīng)銷商,，都稱得上是變革者,。有些新工具可能短時間不見效，還得看你的策略水平與執(zhí)行力,。
大材研究,，公眾號ID：dacai365，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實戰(zhàn)精英每日讀物,！泛家居市場變化、公司分析,、業(yè)務(wù)經(jīng)驗與產(chǎn)業(yè)走向博覽,，歡迎關(guān)注“大材研究”，獲取事業(yè)輸贏的答案,。
