共享經(jīng)濟(jì)大熱的背景下,，家具建材與裝修也沒(méi)忘了來(lái)湊熱鬧,。

共享家具、共享裝修等模式橫空出世,，雖未大火,，卻也有多家創(chuàng)業(yè)公司與投資機(jī)構(gòu)入局。

以共享家具為例,，主角并不是全友,、顧家、曲美,、聯(lián)邦,、天壇等家具品牌，而是一些新出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司,，試圖用采用租賃的形式,，把共享催熟，切走家具銷售的一塊蛋糕,。

據(jù)大材研究(www.dacai365.com）統(tǒng)計(jì),，目前至少有5家從事該業(yè)務(wù)模式的公司拿到了投資，包括聚家家,、抖抖家居,、dorm多么美嘉、我在家,、租立方等,，如果算上那些還沒(méi)有拿到錢，但保持一定活躍度的平臺(tái),，估計(jì)已有數(shù)十家進(jìn)入者,。

【一】

大多數(shù)投資都發(fā)生在2017年。

去年6月份創(chuàng)辦的抖抖家居,，拿到般美傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人給的300萬(wàn)天使資金,，后者在美國(guó)納斯達(dá)克上市,，相信創(chuàng)始人的眼光不會(huì)太差�,？煲荒赀^(guò)去了,，300萬(wàn)天使輪想必并不夠鋪市場(chǎng),，抖抖新一輪融資應(yīng)該在進(jìn)行中,。

讓人難以想像的是，大材研究在百度上搜索抖抖家居時(shí),，在第一頁(yè)卻沒(méi)有找到它的官方網(wǎng)站,，

同年，上海一家名為“聚家家”的創(chuàng)業(yè)公司,，完成了數(shù)百萬(wàn)人民幣的天使輪融資,，投資者為個(gè)人投資人。

拿到投資的還有“Dorm 多么美嘉”和“抖抖家居”,，Dorm多么美嘉的Pre-A輪融資來(lái)自世聯(lián)行、華歐創(chuàng)投和星峰資本,，金額為600萬(wàn)元,。

租立方由招商局旗下招商啟航領(lǐng)投，其他投資人沒(méi)有公開(kāi),，Pre-A輪的金額有數(shù)百萬(wàn)元人民幣,，融資的時(shí)間應(yīng)該是2017年初，不過(guò),，Pre-A輪之后,，并沒(méi)有新一輪融資。

同樣是2017年,，我在家獲得了由云九資本領(lǐng)投,，老股東今日資本跟投的500萬(wàn)美元A+輪融資，在同類模式里,，這筆錢相對(duì)比較可觀,，而且已經(jīng)到了A+輪，有可能業(yè)務(wù)進(jìn)展比較受投資方認(rèn)可,。

這筆投資之前,，2016年7月份的時(shí)候，我在家還拿到了蔡文勝旗下隆領(lǐng)投資的1500萬(wàn)元天使輪融資,。

可能讓大家羨慕的是,，據(jù)36氪的消息，印度家具租賃平臺(tái)Furlenco,，在2015年3月份的時(shí)候曾拿到Lightbox提供的600萬(wàn)美元A輪融資,，2016年10月份的時(shí)候,，又拿到1500萬(wàn)美元B輪融資。

還有一家叫家具租賃服務(wù)平臺(tái)Rentomojo,，天使輪就有IDG資本進(jìn)來(lái),，與Accel Partners一起投了200萬(wàn)美元,。后來(lái)又跟進(jìn)了Rentomojo的A輪和B輪,，加起來(lái)有1500萬(wàn)美元，新投資商Bain Capital Ventures入局,。

一切看起來(lái)還算美好。

【二】

我們來(lái)看看都是怎樣的模式,，市場(chǎng)認(rèn)可度究竟如何,。

大材研究綜合多種互聯(lián)網(wǎng)信息分析，包括共享家具,、共享建材在內(nèi)的業(yè)務(wù)，市場(chǎng)認(rèn)可度并不是很高,。而共享裝修倒是收獲頗大,，畢竟讓業(yè)主享受到扎扎實(shí)實(shí)的好處,。

“聚家家”起家于上海,，主要面向C端客戶（包括房東和租客）提供家具共享租賃服務(wù)。消費(fèi)者通過(guò)平臺(tái)租用家具,，“聚家家”負(fù)責(zé)上門送貨安裝,。除了租金之外，共享家具用戶還需支付給平臺(tái)一定額度的服務(wù)費(fèi)用,。

作為平臺(tái)商,，“聚家家”不自建倉(cāng)儲(chǔ)，家具統(tǒng)一從廠家發(fā)貨,，獲客以地推為主,，線上輔助。

為什么要選擇C端作為服務(wù)對(duì)象,，其高管曾有一段分析,，認(rèn)為B端市場(chǎng)的難度更大，酒店,、公寓等B端用戶雖然也有家具需求,，但集中在分期購(gòu)買家具上，以分期費(fèi)為主,。

加上B端量大,，訂單集中,，可以做家具集采，因此家具租賃平臺(tái)的價(jià)差就不明顯,。

再者,，B 端客戶要想成交，談判周期長(zhǎng),、復(fù)購(gòu)少,、毛利低，其實(shí)并不容易做大規(guī)模,，所以,，聚家家將重點(diǎn)放在C端業(yè)務(wù),，而沒(méi)有發(fā)力B端,。

“聚家家”的家具租賃以單件為主，月租費(fèi)幾元到幾十元不等,，12個(gè)月起租,，按比例收取一定的押金。供應(yīng)鏈方面,，聚家家同家具廠建立合作,，集采價(jià)格約為市價(jià)的50%，按照他們的說(shuō)法,，單件家具租賃業(yè)務(wù)大概需要6個(gè)月時(shí)間,，就能收回成本。

上面提到的租立方,，定位互聯(lián)網(wǎng)家居租賃平臺(tái),，2015年在深圳成立，剛起步的時(shí)候面向C端提供家具租賃服務(wù),，面臨客戶分散,、不穩(wěn)定、成本高,、利潤(rùn)薄等問(wèn)題,，2016年將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向B端，當(dāng)年?duì)I收據(jù)說(shuō)才100多萬(wàn),。

有意思的是,，聚家家認(rèn)為C端做起更順手，將C端視為當(dāng)前的主戰(zhàn)場(chǎng),；租立方卻偏偏逃離C端,，把主要精力集中在B端。

轉(zhuǎn)型后,，租立方切入了幾塊市場(chǎng),，一個(gè)是方面為學(xué)校,、醫(yī)院、辦公場(chǎng)所提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,，另一個(gè)是為酒店,、公寓、民宿等提供差異化的定制產(chǎn)品,。同時(shí)引進(jìn)了金融方案,，訂單快速增長(zhǎng)，據(jù)36氪消息,，2017年第一季度就做到了3000萬(wàn)左右,，酒店占大半，其余是民宿和辦公家具市場(chǎng),。

四個(gè)月前,，連續(xù)有兩條跟我在家有關(guān)的消息，一個(gè)是跟首都空港貴賓服務(wù)管理有限公司達(dá)成合作,，一條是講首批杭州“生活家”上線,，用戶可以在線預(yù)約上門體驗(yàn)。

我在家定位于“家居分享直購(gòu)平臺(tái)”,，主要有兩塊業(yè)務(wù)：

一個(gè)是線上賣家具,，涉足客廳餐廳、臥室,、書房,、兒童房等，目前有北歐,、現(xiàn)代,、歐美、新中式等風(fēng)格的品牌可選,。

另一塊是“生活家”共享業(yè)務(wù),，“我在家”的買主可以申請(qǐng)成為平臺(tái)的“生活家”，將自己買的家具開(kāi)放給那些新用戶,，讓他們可以預(yù)約入戶體驗(yàn)家具,。當(dāng)然，申請(qǐng)成為生活家的前提是,，在平臺(tái)上購(gòu)買家居商品1.5萬(wàn)元以上等,。

針對(duì)平臺(tái)上的“生活家”，我在家提供了眾多獎(jiǎng)勵(lì),，比如返傭,、分享獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)然獎(jiǎng)勵(lì),、瀏覽獎(jiǎng)勵(lì),、體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)等,，還有各種補(bǔ)貼可以領(lǐng)。

大材研究認(rèn)為,，我在家平臺(tái)上的家具品牌比較全,，可選擇的產(chǎn)品比較豐富，“生活家”的模式設(shè)計(jì)也有一定的創(chuàng)新,，可惜并沒(méi)有在市場(chǎng)上引起可觀的反響,，還需要加大推廣力度，擴(kuò)大“生活家”的參與規(guī)模,。

在dorm多么美嘉的官方網(wǎng)站上,，直接挑明自己是“一個(gè)懂設(shè)計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)家具租賃品牌”，專注于提供實(shí)用而又有設(shè)計(jì)感的家具租賃服務(wù),。

別小瞧這個(gè)定位,，意味著dorm不能想淪落為一家掉份的家具租賃公司，而是想向一家創(chuàng)造美好居住品質(zhì)的品牌靠攏,，即便家具是租賃來(lái)的,。 我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品理念,，跟宜家有點(diǎn)像,。

它的官網(wǎng)做得還算精致，上面有清晰的產(chǎn)品租賃價(jià)格,，大材研究大概看了一下,，舉幾款產(chǎn)品的租賃價(jià)：

一套馬卡龍電視柜，月租金86元,，一套馬卡龍茶幾的月租金59元,，還有1.5米的床架月租金59元，一款拿鐵三人沙發(fā)月租金69元,，另外還有各種套餐,，比如拿鐵時(shí)尚單間，月租金198元,；女性梳妝單間,，月租198元；木棉溫馨一房一廳298元,；拿鐵居家一房一廳298元,；拿鐵休閑單間198元，女性舒適大單間298元,。

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),，與購(gòu)買一套同樣的家具相比，租賃并不是很劃算,。往往一年的租賃費(fèi)用,，就夠買一套不算太差的家具了,，既然能夠買下來(lái)，為什么要租賃呢,，比較穩(wěn)定的住家用戶,，租賃的可能性比較小。如果是臨時(shí)租戶,，自己想住得更好一些,，租賃的可能性更大一點(diǎn)。

如果推出三年套餐,，或者按五年推套餐,，租賃價(jià)格比較合理的情況下，可能對(duì)擴(kuò)大用戶群體,、提升認(rèn)可度會(huì)有幫助,。畢竟過(guò)兩年就能換一套家具，在一定程度上能夠改善居家的新鮮感,，部分喜歡新鮮感的居家用戶會(huì)考慮租賃這種選擇,。

抖抖家居的業(yè)務(wù)鋪得更廣一些，提供全品類家居產(chǎn)品租賃,，包括空調(diào),、彩電、洗衣機(jī),、家居裝飾物等,，一端向家居品牌廠商直接進(jìn)行大規(guī)模批量采購(gòu)，另一端根據(jù)用戶的訂單,，將家具運(yùn)送與安裝到家,，同時(shí)負(fù)責(zé)后期的維修和保養(yǎng)。

租賃期滿后,，平臺(tái)將上門回收家具,。而連續(xù)租賃達(dá)到3年的用戶，平臺(tái)則把家具贈(zèng)送給用戶,，不再繼續(xù)收取租金,。抖抖家居向用戶收取兩部分費(fèi)用，包括租金和服務(wù)費(fèi),。服務(wù)費(fèi)159元,，包括運(yùn)費(fèi)與安裝。

抖抖家居有幾個(gè)策略不錯(cuò),，比如接入芝麻信用,，信用分在650分以上的用戶，可以享受免押金服務(wù)；與房租分期平臺(tái)合作,， 為房租分期用戶提供租賃,；同時(shí)發(fā)力B2C、B2B與B2B2C業(yè)務(wù),。

【三】

大家在分析共享家具市場(chǎng)的前景時(shí),，總喜歡引用如下幾個(gè)論據(jù)：

1、有統(tǒng)計(jì)顯示,，早在2016年末的時(shí)候,，咱們國(guó)內(nèi)的家居裝飾及家具行業(yè)規(guī)模已達(dá)到3.98萬(wàn)億元，并且連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)年均增長(zhǎng)20%以上,。

借助整個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模與增長(zhǎng)速度,，以此來(lái)反襯共享家具業(yè)務(wù)是有靠山的，不是無(wú)源之水,，市場(chǎng)空間也可能很大,。畢竟只有在肥沃的產(chǎn)業(yè)土壤上，往往最有可能孵化出具備充分想像空間的新業(yè)務(wù),。

2,、在較長(zhǎng)的時(shí)間里，租房依然是常態(tài),。但租房的時(shí)候,，房東傾向于放置質(zhì)量差的，而部分租客希望能夠添置好的家具,，買新的又不劃算,，退租時(shí)處理困難。

所以,，從平臺(tái)處租賃價(jià)格實(shí)惠、品質(zhì)有保障的新家具,，可以兼顧到設(shè)計(jì),、品質(zhì)與價(jià)格等多方面的需求。

3,、曾經(jīng)有一段時(shí)間,，創(chuàng)業(yè)型公司1000多萬(wàn)家，每天新增1.5萬(wàn)家,，而國(guó)內(nèi)的中小公司有幾千萬(wàn)家,，辦公家具租賃有潛力成為剛需�,？陀^來(lái)講,，最近幾年里，創(chuàng)業(yè)公司在數(shù)量上的增長(zhǎng)都是比較迅猛的,。

大多數(shù)初創(chuàng)公司,，在發(fā)展過(guò)程中存在很多不確定因素,，很難在初創(chuàng)階段就一次性投入幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)元購(gòu)買家具。如果已經(jīng)購(gòu)置家具,，公司在搬家時(shí)往往只能通過(guò)交易平臺(tái)或在朋友圈中賤賣,。再者，二手辦公家具便宜,，但創(chuàng)業(yè)公司往往并不喜歡,。

以租賃業(yè)務(wù)落地的家具共享平臺(tái)，從中找到了自己的立足之地,，更低的租賃價(jià)格為創(chuàng)業(yè)公司提供新的辦公家具,，當(dāng)然也可能將其他用戶共享的二手家具提供給初創(chuàng)公司，從中獲取租賃費(fèi)用或傭金,。

大材研究認(rèn)為,，上述論據(jù)有它的道理，在一定程度上可以佐證家具共享業(yè)務(wù)的價(jià)值所在,。但必須重視幾個(gè)要點(diǎn)：成本能不能再壓低一些,，租賃價(jià)格還有多大的下降空間，平臺(tái)方有必要計(jì)算出購(gòu)買成本和租賃成本之間能讓租賃雙方都能接受的合理比值,。

更重要的是,，能不能把那些擁有潛在需求的用戶激活，凝聚起來(lái),，形成一種熱門的消費(fèi)現(xiàn)象，催熟市場(chǎng),，才有可能做成一定規(guī)模,。

【四】

在家具之外，像瓷磚,、地板,、涂料、門窗,、裝修等絕大多數(shù)泛家居行業(yè)里,，用租賃共享的形式開(kāi)發(fā)新客戶，搶占市場(chǎng)份額,，都是值得嘗試的,。

到底有哪些玩法可以落地共享瓷磚、地板等建材呢,？跟家具的差別不大,，至少有三種做法：

一種是分期付款的形式，業(yè)主要買瓷磚或地板等建材，不用一次性把款付齊,，可以分期付,，也可以跟消費(fèi)金融公司合作，把客戶開(kāi)放給他們,，開(kāi)通消費(fèi)分期或消費(fèi)貸的通道,。

從付款形式的角度看，跟租賃有些像,。

好處也是比較明顯的,，業(yè)主一次性花很少的錢，就把買到裝修材料,，降低了消費(fèi)門檻,，同時(shí)還能幫助提升客單價(jià)，本來(lái)客戶的預(yù)算只有1萬(wàn)元,，由于是分期付,，降低了一次性買單的壓力，客戶就可能入手一些品質(zhì)更好而價(jià)格更高的產(chǎn)品,。

問(wèn)題當(dāng)然也有,，比較難解決的是，后面客戶不按時(shí)付款,，催收成本比較高,，而且廠商回款周期比較長(zhǎng)，很容易導(dǎo)致資金力,。就催收來(lái)講,，如果只面向有房的業(yè)主提供分期服務(wù)，催收想必問(wèn)題不大,。

還有一種是共享裝修空間,，模式跟“我在家”有些類似，廠商建立一個(gè)客戶或粉絲庫(kù),，邀約那些購(gòu)買了材料并完成裝修的業(yè)主加入,，激活他們開(kāi)放自己的房子，供新顧客預(yù)約參觀體驗(yàn),。當(dāng)然，開(kāi)放不是免費(fèi)的,，從成交中給業(yè)主一定比例的返傭,。

目前在泛家居行業(yè)還比較少見(jiàn)的是消費(fèi)返利或分享返利，它的做法是某顧客,，買了廠商的東西后,，轉(zhuǎn)發(fā)分享或推薦其他人購(gòu)買、組織拼團(tuán)購(gòu)買，這種推薦行為可以拿到提成,。

如果提成比較有吸引力,，會(huì)激發(fā)大量客戶的轉(zhuǎn)發(fā)分享激情，比如拼多多,、返利網(wǎng),、京東、淘寶等,，都引進(jìn)了這類機(jī)制,。

在返利網(wǎng)上，單獨(dú)開(kāi)了“家居家裝”頻道,，通過(guò)購(gòu)買所展示的商品,，買家能拿到返利，大材研究查看到,，涉及品牌已有陽(yáng)光照明,、蘇泊爾、雷士照明,、喜臨門,、英仕衛(wèi)浴、家多幫,、科勒,、圣德保陶瓷、新中源陶瓷,、法恩莎衛(wèi)浴,，部分是超級(jí)返，高達(dá)15%—50%的比例,，有的時(shí)領(lǐng)券形式,。

在共享家具之外，共享裝修也是一個(gè)逐漸熱鬧的領(lǐng)域,，大材研究注意到一家名叫上水e方的公司,，專門在運(yùn)營(yíng)家裝共享聯(lián)盟，要做的就是共享裝修,，它的模式是這樣的：裝修訂單派單共享,、設(shè)計(jì)師共享、裝修材料共享,、工長(zhǎng)與施工隊(duì)共享,。

本質(zhì)上來(lái)講，上水e方想做的事情是,，整合材料商,、設(shè)計(jì)師與門店投資者等多方資源,，都可以申請(qǐng)加入他們的共享聯(lián)盟，然后進(jìn)行訂單,、材料等方面的分配共享,。

放到大的市場(chǎng)里，還有幾種共享裝修模式,，比如量房的共享,，平臺(tái)上分享各個(gè)小區(qū)的戶型圖紙數(shù)據(jù)，包括依據(jù)該戶型圖的各種效果圖,，任何裝修公司或設(shè)計(jì)師有需求,，都可以在平臺(tái)下載資料。

有一家名叫“一千零一藝”的公司,，定位于家裝設(shè)計(jì)共享平臺(tái),，面向設(shè)計(jì)師提供品牌建設(shè)、獲取訂單,、設(shè)計(jì)工具,、產(chǎn)品共享、物流安裝,、售后,、金融等一站式軟裝方案。他們有一套裝修BIM系統(tǒng),，涵蓋眾多樓盤的戶型信息,，設(shè)計(jì)師可用。該公司還計(jì)劃推一款滴滴設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù),，業(yè)主可以根據(jù)地域和評(píng)價(jià)挑選設(shè)計(jì)師,。

很多互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)，其實(shí)也是共享裝修的套路,，齊家網(wǎng),、土巴兔、新浪找工長(zhǎng),、易裝天下等,，均帶有共享色彩。

一手整合裝修公司,、設(shè)計(jì)師,、工長(zhǎng)等施工資源，一手發(fā)展加盟商,，提升加盟商的運(yùn)營(yíng)能力,，為加盟商導(dǎo)流引客，具體的施工讓加盟商去做,；另一端從廠家采購(gòu)材料,，試圖繞開(kāi)原來(lái)的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠,。

大材研究認(rèn)為,，共享裝修平臺(tái)們的模式設(shè)計(jì)大同小異，決定勝負(fù)的關(guān)鍵在于：能否快速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,；能否實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；�的客戶��(dǎo)流；能否形成較好的輿情口碑,，提升附加值,。

一些業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，會(huì)對(duì)整個(gè)戰(zhàn)略的成敗造成影響,，比如裝修款的支付方式,、手機(jī)遠(yuǎn)程監(jiān)督工地、裝修保障,、裝修貸款的成本與申請(qǐng)便捷度等,。

大材研究的調(diào)研顯示，以租賃,、資源整合,、分享返利等多種形式，切入共享家具建材與共享裝修市場(chǎng),，其市場(chǎng)需求是廣泛存在的,。凡是對(duì)業(yè)主有好處的事兒，只要認(rèn)可度提升上去,，普及開(kāi)來(lái),，就可能做成一樁大生意。

大材研究,，公眾號(hào)ID：dacai365,，有用的洞察與見(jiàn)解，建材家居與裝修人正在關(guān)注,！泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，裝修、建材與家居市場(chǎng),、公司,、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)分析博覽，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物