日志
用租賃與分享返傭的形式搞共享家具建材,、共享裝修,，這類(lèi)模式到底有多大的想像空間？
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共享經(jīng)濟(jì)大熱的背景下,，家具建材與裝修也沒(méi)忘了來(lái)湊熱鬧,。
共享家具,、共享裝修等模式橫空出世，雖未大火,，卻也有多家創(chuàng)業(yè)公司與投資機(jī)構(gòu)入局,。
以共享家具為例，主角并不是全友,、顧家,、曲美、聯(lián)邦,、天壇等家具品牌,，而是一些新出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)公司,，試圖用采用租賃的形式，把共享催熟,，切走家具銷(xiāo)售的一塊蛋糕,。
據(jù)大材研究(www.dacai365.com）統(tǒng)計(jì)，目前至少有5家從事該業(yè)務(wù)模式的公司拿到了投資,，包括聚家家,、抖抖家居、dorm多么美嘉,、我在家,、租立方等，如果算上那些還沒(méi)有拿到錢(qián),，但保持一定活躍度的平臺(tái),，估計(jì)已有數(shù)十家進(jìn)入者。
【一】
大多數(shù)投資都發(fā)生在2017年,。
去年6月份創(chuàng)辦的抖抖家居,，拿到般美傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人給的300萬(wàn)天使資金，后者在美國(guó)納斯達(dá)克上市,，相信創(chuàng)始人的眼光不會(huì)太差,。快一年過(guò)去了,，300萬(wàn)天使輪想必并不夠鋪市場(chǎng),，抖抖新一輪融資應(yīng)該在進(jìn)行中。
讓人難以想像的是,，大材研究在百度上搜索抖抖家居時(shí),，在第一頁(yè)卻沒(méi)有找到它的官方網(wǎng)站，
同年,，上海一家名為“聚家家”的創(chuàng)業(yè)公司,，完成了數(shù)百萬(wàn)人民幣的天使輪融資，投資者為個(gè)人投資人,。
拿到投資的還有“Dorm 多么美嘉”和“抖抖家居”,，Dorm多么美嘉的Pre-A輪融資來(lái)自世聯(lián)行、華歐創(chuàng)投和星峰資本,，金額為600萬(wàn)元,。
租立方由招商局旗下招商啟航領(lǐng)投，其他投資人沒(méi)有公開(kāi),，Pre-A輪的金額有數(shù)百萬(wàn)元人民幣,，融資的時(shí)間應(yīng)該是2017年初，不過(guò),，Pre-A輪之后,，并沒(méi)有新一輪融資,。
同樣是2017年，我在家獲得了由云九資本領(lǐng)投,，老股東今日資本跟投的500萬(wàn)美元A+輪融資,，在同類(lèi)模式里，這筆錢(qián)相對(duì)比較可觀,，而且已經(jīng)到了A+輪,，有可能業(yè)務(wù)進(jìn)展比較受投資方認(rèn)可。
這筆投資之前,，2016年7月份的時(shí)候,，我在家還拿到了蔡文勝旗下隆領(lǐng)投資的1500萬(wàn)元天使輪融資。
可能讓大家羨慕的是,，據(jù)36氪的消息,，印度家具租賃平臺(tái)Furlenco，在2015年3月份的時(shí)候曾拿到Lightbox提供的600萬(wàn)美元A輪融資,，2016年10月份的時(shí)候,，又拿到1500萬(wàn)美元B輪融資。
還有一家叫家具租賃服務(wù)平臺(tái)Rentomojo,，天使輪就有IDG資本進(jìn)來(lái)，與Accel Partners一起投了200萬(wàn)美元,。后來(lái)又跟進(jìn)了Rentomojo的A輪和B輪,，加起來(lái)有1500萬(wàn)美元，新投資商Bain Capital Ventures入局,。
一切看起來(lái)還算美好,。
【二】
我們來(lái)看看都是怎樣的模式，市場(chǎng)認(rèn)可度究竟如何,。
大材研究綜合多種互聯(lián)網(wǎng)信息分析,，包括共享家具、共享建材在內(nèi)的業(yè)務(wù),，市場(chǎng)認(rèn)可度并不是很高,。而共享裝修倒是收獲頗大，畢竟讓業(yè)主享受到扎扎實(shí)實(shí)的好處,。
“聚家家”起家于上海,，主要面向C端客戶（包括房東和租客）提供家具共享租賃服務(wù)。消費(fèi)者通過(guò)平臺(tái)租用家具,，“聚家家”負(fù)責(zé)上門(mén)送貨安裝,。除了租金之外，共享家具用戶還需支付給平臺(tái)一定額度的服務(wù)費(fèi)用,。
作為平臺(tái)商,，“聚家家”不自建倉(cāng)儲(chǔ),，家具統(tǒng)一從廠家發(fā)貨，獲客以地推為主,，線上輔助,。
為什么要選擇C端作為服務(wù)對(duì)象，其高管曾有一段分析,，認(rèn)為B端市場(chǎng)的難度更大,，酒店、公寓等B端用戶雖然也有家具需求,，但集中在分期購(gòu)買(mǎi)家具上,，以分期費(fèi)為主。
加上B端量大,，訂單集中,，可以做家具集采，因此家具租賃平臺(tái)的價(jià)差就不明顯,。
再者,，B 端客戶要想成交，談判周期長(zhǎng),、復(fù)購(gòu)少,、毛利低，其實(shí)并不容易做大規(guī)模,，所以,，聚家家將重點(diǎn)放在C端業(yè)務(wù)，而沒(méi)有發(fā)力B端,。
“聚家家”的家具租賃以單件為主,，月租費(fèi)幾元到幾十元不等，12個(gè)月起租,，按比例收取一定的押金,。供應(yīng)鏈方面，聚家家同家具廠建立合作,，集采價(jià)格約為市價(jià)的50%,，按照他們的說(shuō)法，單件家具租賃業(yè)務(wù)大概需要6個(gè)月時(shí)間,，就能收回成本,。
上面提到的租立方，定位互聯(lián)網(wǎng)家居租賃平臺(tái),，2015年在深圳成立,，剛起步的時(shí)候面向C端提供家具租賃服務(wù)，面臨客戶分散、不穩(wěn)定,、成本高,、利潤(rùn)薄等問(wèn)題，2016年將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向B端,，當(dāng)年?duì)I收據(jù)說(shuō)才100多萬(wàn),。
有意思的是，聚家家認(rèn)為C端做起更順手,，將C端視為當(dāng)前的主戰(zhàn)場(chǎng),；租立方卻偏偏逃離C端，把主要精力集中在B端,。
轉(zhuǎn)型后,，租立方切入了幾塊市場(chǎng)，一個(gè)是方面為學(xué)校,、醫(yī)院,、辦公場(chǎng)所提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，另一個(gè)是為酒店,、公寓,、民宿等提供差異化的定制產(chǎn)品。同時(shí)引進(jìn)了金融方案,，訂單快速增長(zhǎng),，據(jù)36氪消息，2017年第一季度就做到了3000萬(wàn)左右,，酒店占大半,，其余是民宿和辦公家具市場(chǎng)。
四個(gè)月前,，連續(xù)有兩條跟我在家有關(guān)的消息，一個(gè)是跟首都空港貴賓服務(wù)管理有限公司達(dá)成合作,，一條是講首批杭州“生活家”上線,，用戶可以在線預(yù)約上門(mén)體驗(yàn)。
我在家定位于“家居分享直購(gòu)平臺(tái)”,，主要有兩塊業(yè)務(wù)：
一個(gè)是線上賣(mài)家具,，涉足客廳餐廳、臥室,、書(shū)房,、兒童房等，目前有北歐,、現(xiàn)代,、歐美、新中式等風(fēng)格的品牌可選,。
另一塊是“生活家”共享業(yè)務(wù),，“我在家”的買(mǎi)主可以申請(qǐng)成為平臺(tái)的“生活家”,，將自己買(mǎi)的家具開(kāi)放給那些新用戶，讓他們可以預(yù)約入戶體驗(yàn)家具,。當(dāng)然,，申請(qǐng)成為生活家的前提是，在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)家居商品1.5萬(wàn)元以上等,。
針對(duì)平臺(tái)上的“生活家”,，我在家提供了眾多獎(jiǎng)勵(lì)，比如返傭,、分享獎(jiǎng)勵(lì),、開(kāi)然獎(jiǎng)勵(lì)、瀏覽獎(jiǎng)勵(lì),、體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)等,，還有各種補(bǔ)貼可以領(lǐng)。
大材研究認(rèn)為,，我在家平臺(tái)上的家具品牌比較全,，可選擇的產(chǎn)品比較豐富，“生活家”的模式設(shè)計(jì)也有一定的創(chuàng)新,，可惜并沒(méi)有在市場(chǎng)上引起可觀的反響,，還需要加大推廣力度，擴(kuò)大“生活家”的參與規(guī)模,。
在dorm多么美嘉的官方網(wǎng)站上,，直接挑明自己是“一個(gè)懂設(shè)計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)家具租賃品牌”，專(zhuān)注于提供實(shí)用而又有設(shè)計(jì)感的家具租賃服務(wù),。
別小瞧這個(gè)定位,，意味著dorm不能想淪落為一家掉份的家具租賃公司，而是想向一家創(chuàng)造美好居住品質(zhì)的品牌靠攏,，即便家具是租賃來(lái)的,。 我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品理念，跟宜家有點(diǎn)像,。
它的官網(wǎng)做得還算精致,，上面有清晰的產(chǎn)品租賃價(jià)格，大材研究大概看了一下,，舉幾款產(chǎn)品的租賃價(jià)：
一套馬卡龍電視柜,，月租金86元，一套馬卡龍茶幾的月租金59元,，還有1.5米的床架月租金59元,，一款拿鐵三人沙發(fā)月租金69元，另外還有各種套餐，比如拿鐵時(shí)尚單間,，月租金198元,；女性梳妝單間，月租198元,；木棉溫馨一房一廳298元,；拿鐵居家一房一廳298元；拿鐵休閑單間198元,，女性舒適大單間298元,。
有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，與購(gòu)買(mǎi)一套同樣的家具相比,，租賃并不是很劃算,。往往一年的租賃費(fèi)用，就夠買(mǎi)一套不算太差的家具了,，既然能夠買(mǎi)下來(lái),，為什么要租賃呢，比較穩(wěn)定的住家用戶,，租賃的可能性比較小,。如果是臨時(shí)租戶，自己想住得更好一些,，租賃的可能性更大一點(diǎn),。
如果推出三年套餐，或者按五年推套餐,，租賃價(jià)格比較合理的情況下,，可能對(duì)擴(kuò)大用戶群體、提升認(rèn)可度會(huì)有幫助,。畢竟過(guò)兩年就能換一套家具,，在一定程度上能夠改善居家的新鮮感，部分喜歡新鮮感的居家用戶會(huì)考慮租賃這種選擇,。
抖抖家居的業(yè)務(wù)鋪得更廣一些,，提供全品類(lèi)家居產(chǎn)品租賃，包括空調(diào),、彩電、洗衣機(jī),、家居裝飾物等,，一端向家居品牌廠商直接進(jìn)行大規(guī)模批量采購(gòu)，另一端根據(jù)用戶的訂單,，將家具運(yùn)送與安裝到家,，同時(shí)負(fù)責(zé)后期的維修和保養(yǎng)。
租賃期滿后，平臺(tái)將上門(mén)回收家具,。而連續(xù)租賃達(dá)到3年的用戶,，平臺(tái)則把家具贈(zèng)送給用戶，不再繼續(xù)收取租金,。抖抖家居向用戶收取兩部分費(fèi)用,，包括租金和服務(wù)費(fèi)。服務(wù)費(fèi)159元,，包括運(yùn)費(fèi)與安裝,。
抖抖家居有幾個(gè)策略不錯(cuò)，比如接入芝麻信用,，信用分在650分以上的用戶,，可以享受免押金服務(wù)；與房租分期平臺(tái)合作,， 為房租分期用戶提供租賃,；同時(shí)發(fā)力B2C、B2B與B2B2C業(yè)務(wù),。
【三】
大家在分析共享家具市場(chǎng)的前景時(shí),，總喜歡引用如下幾個(gè)論據(jù)：
1、有統(tǒng)計(jì)顯示,，早在2016年末的時(shí)候,，咱們國(guó)內(nèi)的家居裝飾及家具行業(yè)規(guī)模已達(dá)到3.98萬(wàn)億元，并且連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)年均增長(zhǎng)20%以上,。
借助整個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模與增長(zhǎng)速度,，以此來(lái)反襯共享家具業(yè)務(wù)是有靠山的，不是無(wú)源之水,，市場(chǎng)空間也可能很大,。畢竟只有在肥沃的產(chǎn)業(yè)土壤上，往往最有可能孵化出具備充分想像空間的新業(yè)務(wù),。
2,、在較長(zhǎng)的時(shí)間里，租房依然是常態(tài),。但租房的時(shí)候,，房東傾向于放置質(zhì)量差的，而部分租客希望能夠添置好的家具,，買(mǎi)新的又不劃算,，退租時(shí)處理困難。
所以,，從平臺(tái)處租賃價(jià)格實(shí)惠,、品質(zhì)有保障的新家具,，可以兼顧到設(shè)計(jì)、品質(zhì)與價(jià)格等多方面的需求,。
3,、曾經(jīng)有一段時(shí)間，創(chuàng)業(yè)型公司1000多萬(wàn)家,，每天新增1.5萬(wàn)家,，而國(guó)內(nèi)的中小公司有幾千萬(wàn)家，辦公家具租賃有潛力成為剛需,�,？陀^來(lái)講，最近幾年里,，創(chuàng)業(yè)公司在數(shù)量上的增長(zhǎng)都是比較迅猛的,。
大多數(shù)初創(chuàng)公司，在發(fā)展過(guò)程中存在很多不確定因素,，很難在初創(chuàng)階段就一次性投入幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)家具,。如果已經(jīng)購(gòu)置家具，公司在搬家時(shí)往往只能通過(guò)交易平臺(tái)或在朋友圈中賤賣(mài),。再者,，二手辦公家具便宜，但創(chuàng)業(yè)公司往往并不喜歡,。
以租賃業(yè)務(wù)落地的家具共享平臺(tái),，從中找到了自己的立足之地，更低的租賃價(jià)格為創(chuàng)業(yè)公司提供新的辦公家具,，當(dāng)然也可能將其他用戶共享的二手家具提供給初創(chuàng)公司,，從中獲取租賃費(fèi)用或傭金。
大材研究認(rèn)為,，上述論據(jù)有它的道理,，在一定程度上可以佐證家具共享業(yè)務(wù)的價(jià)值所在。但必須重視幾個(gè)要點(diǎn)：成本能不能再壓低一些,，租賃價(jià)格還有多大的下降空間,，平臺(tái)方有必要計(jì)算出購(gòu)買(mǎi)成本和租賃成本之間能讓租賃雙方都能接受的合理比值。
更重要的是,，能不能把那些擁有潛在需求的用戶激活,，凝聚起來(lái)，形成一種熱門(mén)的消費(fèi)現(xiàn)象,，催熟市場(chǎng),，才有可能做成一定規(guī)模。
【四】
在家具之外,，像瓷磚,、地板、涂料,、門(mén)窗,、裝修等絕大多數(shù)泛家居行業(yè)里，用租賃共享的形式開(kāi)發(fā)新客戶,，搶占市場(chǎng)份額,，都是值得嘗試的。
到底有哪些玩法可以落地共享瓷磚,、地板等建材呢,？跟家具的差別不大，至少有三種做法：
一種是分期付款的形式,，業(yè)主要買(mǎi)瓷磚或地板等建材,，不用一次性把款付齊，可以分期付,，也可以跟消費(fèi)金融公司合作,，把客戶開(kāi)放給他們，開(kāi)通消費(fèi)分期或消費(fèi)貸的通道,。
從付款形式的角度看,，跟租賃有些像。
好處也是比較明顯的,，業(yè)主一次性花很少的錢(qián),，就把買(mǎi)到裝修材料，降低了消費(fèi)門(mén)檻,，同時(shí)還能幫助提升客單價(jià),，本來(lái)客戶的預(yù)算只有1萬(wàn)元，由于是分期付,，降低了一次性買(mǎi)單的壓力,，客戶就可能入手一些品質(zhì)更好而價(jià)格更高的產(chǎn)品。
問(wèn)題當(dāng)然也有,，比較難解決的是,，后面客戶不按時(shí)付款，催收成本比較高,，而且廠商回款周期比較長(zhǎng),，很容易導(dǎo)致資金力。就催收來(lái)講,，如果只面向有房的業(yè)主提供分期服務(wù),，催收想必問(wèn)題不大。
還有一種是共享裝修空間,，模式跟“我在家”有些類(lèi)似,，廠商建立一個(gè)客戶或粉絲庫(kù),，邀約那些購(gòu)買(mǎi)了材料并完成裝修的業(yè)主加入，激活他們開(kāi)放自己的房子,，供新顧客預(yù)約參觀體驗(yàn),。當(dāng)然，開(kāi)放不是免費(fèi)的,，從成交中給業(yè)主一定比例的返傭,。
目前在泛家居行業(yè)還比較少見(jiàn)的是消費(fèi)返利或分享返利，它的做法是某顧客,，買(mǎi)了廠商的東西后,，轉(zhuǎn)發(fā)分享或推薦其他人購(gòu)買(mǎi)、組織拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi),，這種推薦行為可以拿到提成,。
如果提成比較有吸引力，會(huì)激發(fā)大量客戶的轉(zhuǎn)發(fā)分享激情,，比如拼多多,、返利網(wǎng)、京東,、淘寶等,，都引進(jìn)了這類(lèi)機(jī)制。
在返利網(wǎng)上,，單獨(dú)開(kāi)了“家居家裝”頻道,，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)所展示的商品，買(mǎi)家能拿到返利,，大材研究查看到,，涉及品牌已有陽(yáng)光照明、蘇泊爾,、雷士照明,、喜臨門(mén)、英仕衛(wèi)浴,、家多幫,、科勒、圣德保陶瓷,、新中源陶瓷,、法恩莎衛(wèi)浴，部分是超級(jí)返,，高達(dá)15%—50%的比例,，有的時(shí)領(lǐng)券形式。
在共享家具之外,，共享裝修也是一個(gè)逐漸熱鬧的領(lǐng)域,，大材研究注意到一家名叫上水e方的公司,，專(zhuān)門(mén)在運(yùn)營(yíng)家裝共享聯(lián)盟，要做的就是共享裝修,，它的模式是這樣的：裝修訂單派單共享,、設(shè)計(jì)師共享、裝修材料共享,、工長(zhǎng)與施工隊(duì)共享。
本質(zhì)上來(lái)講,，上水e方想做的事情是,，整合材料商、設(shè)計(jì)師與門(mén)店投資者等多方資源,，都可以申請(qǐng)加入他們的共享聯(lián)盟,，然后進(jìn)行訂單、材料等方面的分配共享,。
放到大的市場(chǎng)里,，還有幾種共享裝修模式，比如量房的共享,，平臺(tái)上分享各個(gè)小區(qū)的戶型圖紙數(shù)據(jù),，包括依據(jù)該戶型圖的各種效果圖，任何裝修公司或設(shè)計(jì)師有需求,，都可以在平臺(tái)下載資料,。
有一家名叫“一千零一藝”的公司，定位于家裝設(shè)計(jì)共享平臺(tái),，面向設(shè)計(jì)師提供品牌建設(shè),、獲取訂單、設(shè)計(jì)工具,、產(chǎn)品共享,、物流安裝、售后,、金融等一站式軟裝方案,。他們有一套裝修BIM系統(tǒng)，涵蓋眾多樓盤(pán)的戶型信息,，設(shè)計(jì)師可用,。該公司還計(jì)劃推一款滴滴設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)，業(yè)主可以根據(jù)地域和評(píng)價(jià)挑選設(shè)計(jì)師,。
很多互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái),，其實(shí)也是共享裝修的套路，齊家網(wǎng),、土巴兔,、新浪找工長(zhǎng),、易裝天下等，均帶有共享色彩,。
一手整合裝修公司,、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)等施工資源,，一手發(fā)展加盟商,，提升加盟商的運(yùn)營(yíng)能力，為加盟商導(dǎo)流引客,，具體的施工讓加盟商去做,；另一端從廠家采購(gòu)材料，試圖繞開(kāi)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié),，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠,。
大材研究認(rèn)為，共享裝修平臺(tái)們的模式設(shè)計(jì)大同小異,，決定勝負(fù)的關(guān)鍵在于：能否快速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,；能否實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的客戶導(dǎo)流,；能否形成較好的輿情口碑,，提升附加值。
一些業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì),，會(huì)對(duì)整個(gè)戰(zhàn)略的成敗造成影響,，比如裝修款的支付方式、手機(jī)遠(yuǎn)程監(jiān)督工地,、裝修保障,、裝修貸款的成本與申請(qǐng)便捷度等。
大材研究的調(diào)研顯示,，以租賃,、資源整合、分享返利等多種形式,，切入共享家具建材與共享裝修市場(chǎng),，其市場(chǎng)需求是廣泛存在的。凡是對(duì)業(yè)主有好處的事兒,，只要認(rèn)可度提升上去,，普及開(kāi)來(lái)，就可能做成一樁大生意,。
大材研究,，公眾號(hào)ID：dacai365，有用的洞察與見(jiàn)解，建材家居與裝修人正在關(guān)注,！泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，裝修、建材與家居市場(chǎng),、公司,、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)業(yè)分析博覽，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物
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