戰(zhàn)略規(guī)劃：清晰定位,，系統(tǒng)制勝

未來(lái)十年,，沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)由于看不到未來(lái)，自然無(wú)法凝聚人心,，也就不能形成合力,。所以解決問(wèn)題的根本出路只有一個(gè),，那就是認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，踏踏實(shí)實(shí)地從基礎(chǔ)工作入手,，好好地梳理出企業(yè)的戰(zhàn)略,。

◎ 戰(zhàn)略規(guī)劃的“四項(xiàng)基本原則”

企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則：以利他為基準(zhǔn),，以營(yíng)銷為核心,，以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以共識(shí)為目的,。

 以利他為基準(zhǔn)

讓企業(yè)家回到經(jīng)營(yíng)企業(yè)的原點(diǎn),，即明確企業(yè)存在的價(jià)值是：要么幫助客戶提高幸福指數(shù)，要么幫助客戶降低痛苦指數(shù),。換句話說(shuō)必須有其獨(dú)到的價(jià)值來(lái)幫助客戶,，否則企業(yè)的存在沒(méi)有任何意義。只有當(dāng)一個(gè)老板樹立了明確的利他理念,，這個(gè)企業(yè)才會(huì)有生命力,，才能贏得客戶的尊重和信任。一個(gè)沒(méi)有正確想法的企業(yè)是不可能持久的,，即使賺了錢也是暫時(shí)的,。

 以營(yíng)銷為核心

讓企業(yè)從推銷模式上升到營(yíng)銷模式，從發(fā)現(xiàn),、識(shí)別消費(fèi)者未被滿足的需求入手,，進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，尋找產(chǎn)品（和服務(wù)）創(chuàng)新的源泉,，根據(jù)客戶未被滿足的需求進(jìn)行有針對(duì)性的客戶價(jià)值創(chuàng)新,，從而給消費(fèi)者帶來(lái)與眾不同的差異化體驗(yàn)和價(jià)值，成為有個(gè)性,、有特色,、令人尊敬的品牌。決不能跟在別人后面走，那種靠抄襲,、模仿生存的企業(yè)早晚有一天會(huì)被客戶所拋棄,。

以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向

讓企業(yè)有一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位，即在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上出類拔萃,、鶴立雞群,，有自己鮮明的個(gè)性和獨(dú)特之處，給小眾化的目標(biāo)客戶一個(gè)非買我們品牌產(chǎn)品（或服務(wù)）不可的理由,，成為目標(biāo)客戶的首選,。可以說(shuō),，任何戰(zhàn)略規(guī)劃如果沒(méi)有把競(jìng)爭(zhēng)要素加進(jìn)來(lái),，沒(méi)有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，沒(méi)有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)策,，都是不完整的,。

以共識(shí)為目的

讓老板與高層管理人員、中層管理人員就企業(yè)未來(lái)5年的發(fā)展方向,、目標(biāo),、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),、監(jiān)控5個(gè)層面達(dá)成共識(shí),，讓大家發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)同并喜歡公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，看清未來(lái),，知道到那時(shí)自己能得到什么,，能成為什么，從而統(tǒng)一思想,，統(tǒng)一認(rèn)識(shí),。

一個(gè)沒(méi)有共同愿景和使命感的團(tuán)隊(duì)是四分五裂的，不可能有戰(zhàn)斗力,，充其量只能算是為了賺錢而聚集在一起的一群烏合之眾,。

◎ 戰(zhàn)略規(guī)劃是一套內(nèi)外溝通的文件

戰(zhàn)略規(guī)劃是用來(lái)清楚地表達(dá)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的邏輯，即我為什么會(huì)成功,，我能成功的依據(jù)是什么,。如果能向員工說(shuō)明這個(gè)邏輯，就會(huì)贏得員工的支持和全身心的投入,；如果能向用戶說(shuō)明這個(gè)邏輯,，就會(huì)得到客戶的偏愛和信賴；如果能向投資者說(shuō)明這個(gè)邏輯,，就會(huì)贏得投資者的青睞,。

在這里我們不妨用邏輯的思維,，從六個(gè)方面來(lái)梳理一下，希望大家從此能真正明白：戰(zhàn)略是什么(What),？企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略(Why),？什么階段需要做戰(zhàn)略(When)？誰(shuí)來(lái)做企業(yè)戰(zhàn)略(Who),？戰(zhàn)略規(guī)劃從哪里入手(Where)？如何做戰(zhàn)略規(guī)劃并讓戰(zhàn)略落地(How),？

戰(zhàn)略是什么,？

戰(zhàn)略到底是什么？我認(rèn)為戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“邏輯”,，它探討的不是要做什么,，而是如何做，即通過(guò)什么方式來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，階段性的里程碑計(jì)劃是什么,，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提條件和邊界條件是什么，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo),，成功的要素是什么,？面臨的挑戰(zhàn)又是什么？企業(yè)存在哪些潛在的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn),？如何解決這些問(wèn)題,？等等。所以說(shuō),，要理解什么是成功的“邏輯”必須先理解什么叫戰(zhàn)略,，否則就會(huì)停留在機(jī)會(huì)主義的成功階段，容易隨波逐流,。即在市場(chǎng)大環(huán)境好的時(shí)候,，大家都賺錢，蒸蒸日上,；而當(dāng)市場(chǎng)大環(huán)境不好的時(shí)候,，大家都虧損，走下坡路：這是很多行業(yè)出現(xiàn)了無(wú)數(shù)次的現(xiàn)象,。

我們說(shuō),，戰(zhàn)略是一套“從后往前看”的思維邏輯，即把5年后的市場(chǎng)環(huán)境,、競(jìng)爭(zhēng)格局描述出來(lái),，把本企業(yè)到那個(gè)時(shí)候的狀態(tài)描述出來(lái)，然后根據(jù)我們所期望的狀態(tài)來(lái)做現(xiàn)在應(yīng)該做的事情,。不是認(rèn)識(shí)誰(shuí)就找誰(shuí)做生意,，而是應(yīng)該找誰(shuí)就找誰(shuí)做生意；不是自己會(huì)做什么產(chǎn)品就做什么產(chǎn)品，而是應(yīng)該做什么產(chǎn)品就去做什么產(chǎn)品,，根據(jù)目標(biāo)去配置資源,，缺什么補(bǔ)什么，這才是有戰(zhàn)略和無(wú)戰(zhàn)略企業(yè)的根本區(qū)別,。戰(zhàn)略規(guī)劃就如同是軍隊(duì)打仗時(shí)的作戰(zhàn)地圖,，大家可以設(shè)想一下，一個(gè)沒(méi)有作戰(zhàn)地圖的軍隊(duì)能打勝仗嗎,？恐怕很難吧,。同樣道理，一個(gè)沒(méi)有作戰(zhàn)地圖的企業(yè)打勝仗也是非常困難的,。

企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略,？

多少年來(lái)，在社會(huì)大環(huán)境的影響下,，中國(guó)人已經(jīng)習(xí)慣了整齊劃一,，學(xué)習(xí)別人，成為別人,，跟著別人走,。這種做法和思維模式與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)截然相反，因?yàn)樵诎l(fā)達(dá)國(guó)家每一家企業(yè)都必須有自己獨(dú)到的定位,，能告訴客戶我跟別人不一樣在哪里,。一般說(shuō)來(lái)別人做什么，自己就不去做,，即使要做,，也一定會(huì)找到差異化的要素；而自己做什么,，就希望設(shè)置壁壘阻止別人跟進(jìn),，這樣一來(lái)每一家企業(yè)都有自己的地盤，都可以過(guò)上舒舒服服的日子,�,？纯粗袊�(guó)的企業(yè)，不管是從品類,，還是從名字,，或者是顏色、模樣,，總是希望往國(guó)外的名牌產(chǎn)品那里靠,，盡量長(zhǎng)得像別人，這樣的產(chǎn)品怎么可能贏得買家真正的喜愛,？怎么可能讓人尊重,？

戰(zhàn)略是為了讓中小型企業(yè)在開始的時(shí)候,，就明確“有所為，有所不為”,，能把有限的資源用在刀刃上,，能在一個(gè)相對(duì)狹小的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，成為小市場(chǎng)上的主導(dǎo)者,、小池塘中的大魚,。當(dāng)各級(jí)管理人員看清了未來(lái)，知道自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)是什么,，就會(huì)為了這個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)而犧牲短期的,、暫時(shí)的利益，從而降低中小企業(yè)當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)成本,，用未來(lái)的錢做今天的事。企業(yè)要讓大家看到“錢景”,，把職業(yè)經(jīng)理人變成事業(yè)經(jīng)理人,，從而激發(fā)各級(jí)管理人員的主人翁精神和責(zé)任意識(shí)。否則中小企業(yè)很難長(zhǎng)大,，因?yàn)榭床磺逦磥?lái),，付不起高薪，留不住能人,。

什么階段需要做戰(zhàn)略,？

創(chuàng)業(yè)成功后的企業(yè)在生存期是無(wú)法談戰(zhàn)略的，因?yàn)檫@個(gè)階段企業(yè)工作的重點(diǎn)就是讓自己活下來(lái),，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),，把握機(jī)會(huì)。等到企業(yè)的業(yè)務(wù)穩(wěn)定下來(lái)了,，就要盡快把經(jīng)營(yíng)模式,、思路和方法固化下來(lái)，把成功的邏輯總結(jié)出來(lái),，使之成為可以復(fù)制的體系,。所以過(guò)了生存期的中小企業(yè)就不得不思考戰(zhàn)略規(guī)劃的問(wèn)題，因?yàn)樗�有的大企業(yè)都是從中小企業(yè)發(fā)展起來(lái)的,，為什么有些中小企業(yè)發(fā)展成了大企業(yè),？為什么有些中小企業(yè)永遠(yuǎn)是中小企業(yè)？核心問(wèn)題就是戰(zhàn)略,。

一個(gè)中小企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略就無(wú)法聚焦,，在資源有限的情況下，不聚焦就不可能在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成為龍頭老大,，更不要說(shuō)在某一個(gè)行業(yè)成為老大,。

企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候,，一切都在老板一個(gè)人的掌控之下，什么事情都親力親為也能照顧得過(guò)來(lái),，但是當(dāng)企業(yè)大到一定程度,，老辦法就失靈了。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，如果老板只管一個(gè)排或者一個(gè)連的人肯定沒(méi)有問(wèn)題,，把大家招呼在一起商量一下就什么事都解決了，但是如果企業(yè)發(fā)展成了一個(gè)團(tuán),、一個(gè)師的人員規(guī)模就不能用老辦法了,。到了高速發(fā)展期，生存不再是問(wèn)題,，發(fā)展成為核心話題,，這時(shí)候就要把企業(yè)未來(lái)5年的戰(zhàn)略梳理出來(lái)，明確先做什么,，后做什么,，互相之間有什么邏輯關(guān)系。有了清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃,，大家才知道該往哪個(gè)方向使勁,，不同職能之間才能配合好。而且,，當(dāng)大家能看到幾年之后企業(yè)會(huì)發(fā)展成什么樣,，就清楚自己這個(gè)部門，自己這個(gè)人在企業(yè)戰(zhàn)略里扮演什么角色,，各部門之間的配合自然會(huì)更加默契,。

誰(shuí)來(lái)做企業(yè)戰(zhàn)略？

戰(zhàn)略規(guī)劃絕對(duì)不是老板一個(gè)人的事,，更不是老板做好了強(qiáng)行灌輸給部下,。老板需要做的不是依靠自己的力量完成一套系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)做出前瞻性的預(yù)判,，把自己對(duì)未來(lái)市場(chǎng)格局的看法,、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的走向與高管團(tuán)隊(duì)分享，指明前進(jìn)的方向,。然后,，老板要帶領(lǐng)整個(gè)高管團(tuán)隊(duì)，按照科學(xué)的方法論,，進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研,、客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析,，并邀請(qǐng)部分中層管理人員和核心員工參與調(diào)研,、分析,、總結(jié)，最后在有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的外部咨詢顧問(wèn)的幫助下一起完成戰(zhàn)略規(guī)劃,。

以前那種自上而下發(fā)號(hào)施令的模式已經(jīng)過(guò)時(shí)了,，如果老板事無(wú)巨細(xì)，親自參與處理公司內(nèi)每一項(xiàng)決策的話,，企業(yè)不可能做大做強(qiáng),，因?yàn)橐粋�(gè)人的精力和聰明才智畢竟是有限的，靠老板一個(gè)人的個(gè)體智商不可能在錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng),，必須依靠企業(yè)的組織智商,，靠一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)僖膊荒芗俣ɡ习迨裁炊级�,，什么都明白,，如果�?dāng)高管的只是按照老板的吩咐去做事，那就根本不是高管人才,，因?yàn)榉Q職的高管不是老板告訴他做什么,，而是他告訴老板應(yīng)該做什么，是給老板提供建議和解決方案的,。大家千萬(wàn)不要把執(zhí)行力理解為聽話，執(zhí)行力源自部下主動(dòng)積極地思考,、做事,，源自為實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略出謀劃策，源自實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的回報(bào),。

戰(zhàn)略規(guī)劃從哪里入手,？

戰(zhàn)略規(guī)劃是從分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)入手，可以分成三個(gè)階段：

第一階段是打地基,，即明確企業(yè)為哪部分人服務(wù),？我們希望在目標(biāo)客戶心目中占據(jù)什么位置？目標(biāo)客戶非買不可的理由是什么,？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),？

第二階段是蓋房子，把完整產(chǎn)品清晰地描述出來(lái),，把企業(yè)五年后要達(dá)成的目標(biāo)清晰化,，把建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑設(shè)計(jì)好，把獨(dú)特的商業(yè)模式想透徹,，把成功要素和主要挑戰(zhàn)分析清楚,，把組織架構(gòu)和財(cái)務(wù)分析做細(xì)致。

第三階段是內(nèi)裝修,，即把戰(zhàn)略任務(wù)分解成一個(gè)個(gè)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作,，落實(shí)到責(zé)任人,，明確考核標(biāo)準(zhǔn)和考評(píng)時(shí)間。

總之,，戰(zhàn)略探討的是企業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展問(wèn)題,，而不是今年和明年的生存問(wèn)題；是從完整產(chǎn)品的角度去尋找差異化,，而不是簡(jiǎn)單地去生產(chǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品,；是強(qiáng)調(diào)品牌的特色和個(gè)性，而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和價(jià)格,；是通過(guò)低調(diào)的“地下工作”來(lái)尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉,，而不只是通過(guò)高調(diào)的“舞臺(tái)表演”來(lái)促銷產(chǎn)品。企業(yè)總體戰(zhàn)略明確以后,，就要讓各個(gè)職能部門根據(jù)總體戰(zhàn)略去制訂自己那個(gè)職能的實(shí)施計(jì)劃,，并協(xié)同其他職能部門完成跨部門的協(xié)作。

如何做戰(zhàn)略規(guī)劃并讓戰(zhàn)略落地,？

制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程與戰(zhàn)略規(guī)劃書的結(jié)構(gòu)并不是完全一致的,，照貓畫虎就會(huì)誤入歧途。有些咨詢公司看到別人的戰(zhàn)略規(guī)劃書,，就以為制訂戰(zhàn)略的過(guò)程就是按照規(guī)劃書的那個(gè)順序,，其實(shí)不然。那么戰(zhàn)略規(guī)劃從哪里入手呢,？通常說(shuō)來(lái)我們可以把戰(zhàn)略規(guī)劃分成七個(gè)階段,。

第一階段：市場(chǎng)與用戶分析。一個(gè)企業(yè)如果不了解其市場(chǎng)和用戶,，是很難生存下去的,，所以戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步就是進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)和用戶分析。這是整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ),，因?yàn)楹竺鎺撞骄�以市�?chǎng)和用戶分析的結(jié)論作為前提,，所以是重中之重。

第二階段：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,。目的是了解在本企業(yè)參與的目標(biāo)市場(chǎng)上,，哪些是現(xiàn)有的、直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，哪些是將來(lái)有可能加入的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)可能構(gòu)成威脅的替代品是什么？

第三階段：理想的完整產(chǎn)品描述,。這一部分是在不考慮資源限制的前提下,，從最理想的角度來(lái)探討目標(biāo)客戶最希望的產(chǎn)品和服務(wù)是什么樣，這也是一種從后往前看的思維。當(dāng)然這里所說(shuō)的產(chǎn)品指的是完整產(chǎn)品而不僅僅是核心產(chǎn)品,，包括服務(wù)和體驗(yàn),。

第四階段：企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與發(fā)展方向。一旦企業(yè)掌握了市場(chǎng)和用戶需求,，同時(shí)也了解了競(jìng)爭(zhēng)狀況,，以及對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，最理想的產(chǎn)品是什么樣,，就很容易明確本企業(yè)的市場(chǎng)定位,。也就是說(shuō)，企業(yè)存在的價(jià)值是什么,，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和發(fā)展方向是什么,，形成通俗易懂的一段話。

第五階段：成功要素分析,、面臨挑戰(zhàn)分析,、潛在的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析。在制訂企業(yè)戰(zhàn)略的過(guò)程中,，一旦目標(biāo)確定下來(lái),，就要從正反兩個(gè)方面去論證，看看把哪些事情做好了就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，制約企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙是什么,，有哪些潛在的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)，我們的應(yīng)變措施分別是什么,。

第六階段：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與財(cái)務(wù)分析,。任何戰(zhàn)略都需要有人去實(shí)施，所以戰(zhàn)略明確之后,，就要有組織上的保障，要通過(guò)排兵布陣,，把有限的資源用在刀刃上,，并理順不同職能之間的關(guān)系，明確誰(shuí)是誰(shuí)的內(nèi)部客戶,。然后將未來(lái)五年的人力資源成本計(jì)算出來(lái),，為綜合財(cái)務(wù)分析和投資回報(bào)分析奠定基礎(chǔ)。

第七階段：第一年的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施計(jì)劃,。要把戰(zhàn)略分解成具體的動(dòng)作,，明確下一年集中精力做什么，哪些方面既重要又緊急,，哪些方面重要而不緊急,，哪些方面緊急而不重要。要把相對(duì)宏觀的計(jì)劃變成具體的動(dòng)作,，成為可以衡量,、可以監(jiān)督檢查的行為,，并落實(shí)到具體的責(zé)任人，這樣才有希望完美地執(zhí)行,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人