渠道管控與渠道銷售難題的總結(jié)及解決思路

作者：梁宇亮（電信運營商專家講師）

    移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動了電子渠道的發(fā)展,，電信運營商在電子渠道上得到了長足的發(fā)展,，特別是在電子渠道開展銷售和服務(wù)上已為實體渠道減輕許多壓力，電子渠道的銷售額已占整個電信運營商渠道銷售額的20%以上,。未來電子渠道將成為電信運營商最主要的渠道,。即便如此，實體渠道的重要意義也不能忽視,。實體渠道不僅促進銷售業(yè)績,，而且能更好地服務(wù)客戶，為客戶帶來更感性的體驗,，更重要的是實體渠道可以實現(xiàn)與客戶的無縫連接,。因而未來不是電子渠道取代實體渠道，而是電子渠道和實體渠道雙贏兼顧發(fā)展（即020模式）,。因而實體渠道的發(fā)展對電信運營商來說還是重中之中,。但隨著4G的帶來、渠道的變革和行業(yè)的發(fā)展讓許多實體渠道沒有跟上電信行業(yè)發(fā)展的步伐,，實體渠道在發(fā)展過程中遇到難題,。  

目前社會渠道面臨的主要問題包括四個方面：一是渠道轉(zhuǎn)型問題，面對電子渠道的壓力和電信運營商渠道政策的改變,，社會渠道急需進行渠道的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)4G的發(fā)展,。二是渠道盈利的問題，困繞渠道的最大問題是盈利問題,，隨著電信運營商成本的壓縮,，政策導(dǎo)向引導(dǎo)的減小，以及市場的飽和,、語音業(yè)務(wù)的萎縮,、新盈利點的缺乏導(dǎo)致了社會渠道盈利的空間越來越小，其積極性和忠誠度受到很大的影響,；三是渠道管控問題,，當(dāng)社會渠道面臨賺錢乏力和意識沒有跟上行業(yè)的發(fā)展潮流情況下，要有效地管理渠道,，讓渠道積極配合我們的工作變得十分困難,，渠道的有效管控是渠道管理者的難題,；四是渠道銷售的問題，如何把新的業(yè)務(wù)推向客戶,，如何向不需要的客戶推廣流量,，如何發(fā)現(xiàn)老人和小孩市場，這些銷售的問題都是困惑渠道代理商的,。

清楚與了解渠道代理商目前在渠道轉(zhuǎn)型,、渠道盈利、渠道管控與渠道銷售中的問題,，并梳理出問題的本質(zhì)對于解決社會渠道的問題,，引導(dǎo)社會渠道的轉(zhuǎn)型有著十分重要的意義。本人根據(jù)自已近幾年開展的渠道培訓(xùn)與咨詢的經(jīng)驗,，梳理與總結(jié)了目前社會渠道管控與銷售存在的問題,，并提出部份解決思路，以促進大家的交流,。想了解更多的社會渠道轉(zhuǎn)型的內(nèi)容,，請關(guān)注下一篇文章《社會渠道轉(zhuǎn)型的“五層二十維度”體系》。

    目前對社會渠道在管控方面主要面臨以下的問題：

Ø 網(wǎng)點抵觸情緒嚴(yán)重,，拒不配合,？

Ø 酬金降低，網(wǎng)點掌控力該如何提升,？

Ø 如何掌控不同類型的渠道,，特別是失望型和抗拒型的渠道？

Ø 渠道經(jīng)理對渠道老板的掌控力薄弱,，執(zhí)行效率非常低，如何通過酬金的杠桿或者其他有效的管理手段提升其對渠道的掌控力,？

Ø 公司成本壓降,，資源向核心業(yè)務(wù)聚焦，渠道酬金整體有所下降,，渠道對于酬金的感知有所下降,，因此在提升渠道酬金感知上出現(xiàn)難點？

Ø 如何讓渠道跟從公司的腳步,，跟從渠道經(jīng)理引導(dǎo)的方向,？

Ø 如何提升與渠道的溝通，消除因為公司政策方面而引起的各類負(fù)面情緒,？

Ø 如何讓渠道配合我們的工作,？

Ø 如何提升網(wǎng)點代理商4G銷售積極性？

Ø 如何和渠道老板實現(xiàn)共贏,？

Ø 如何提升培養(yǎng)渠道經(jīng)營能力和統(tǒng)一思想,？

Ø 如何督導(dǎo)網(wǎng)點重點業(yè)務(wù)推介跟我們的步驟保持一致,？

———點評與總結(jié)：渠道代理商有效管控的體現(xiàn)是代理商是否忠誠，代理商是配合,，代理商是否積極,，做到這三個方面可以說渠道的管控就比較到位了。如何能實行渠道的有效管控呢,？關(guān)鍵在于四點：一是區(qū)隔細(xì)分代理商,，針對不同類型的代理商采取不同的管控方法，如針對虛假型與利益型的代理商采取利益政策式管理,，如針對抗型與抱怨型的代理商應(yīng)采取關(guān)系轉(zhuǎn)型式管理,，如針對配合型與合作型的代理商應(yīng)采取激勵目標(biāo)式管理，渠道經(jīng)理可以將自己所管理的代理商進行細(xì)分,，針對不同的代理商采取不同的管控手段,；二是優(yōu)化代理商的激勵方式和激勵層次，以更有效地激勵代理商的配合與忠誠,；三是加強代理商的賺錢能力的培養(yǎng),，讓代理商在我們的幫扶下更容易地實施我們的政策，更好地配合我們的工作,；四是提高與代理商的溝通能力,，要明確與代理商溝通的目標(biāo)不是為了說服代理商，而是為了聆聽代理商的想法,，解決代理商的問題,，滿足代理商的需求，當(dāng)每次與代理商的溝通都本著為代理商著想的目的,，那么就能與代理商形成一致的想法,，一致的目標(biāo)，一致的行動,，從而讓代理商配合我們的工作,。

    目前在社會渠道銷售方面主要面臨以下的問題：

Ø 渠道如何全面發(fā)展各項業(yè)務(wù)？如何全面發(fā)展渠道的全業(yè)務(wù),？

Ø 對于中小網(wǎng)點如何提升4G終端銷售能力,？

Ø 如何提升網(wǎng)點4G銷售積極性？

Ø 渠道功能機陳列非常高,，且功能機銷售也是部分渠道利潤的主要來源點,，如何解決和控制功能機的陳列，提升4G終端的陳列占比,？

Ø 如何提高渠道主動營銷意識,？

Ø 外圍網(wǎng)點雜牌機多，以放號為主,，手機銷量少,，用戶群體素質(zhì)低,？

Ø 如何打壓蘋果翻新機？

Ø 末梢渠道受到實名制影響幾乎無法正常放號,，下階段末梢渠道何去何從,？

Ø 在終端酬金下降的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展4G業(yè)務(wù),？

Ø 現(xiàn)在WIFI在公共場合都有,，如何讓店里促使用用戶體驗4G網(wǎng)速？

Ø 如何讓渠道能有效地銷售流量套餐與寬帶業(yè)務(wù),？

———點評與總結(jié)：

     針對渠道代理商在渠道銷售中的難題,，渠道管理者要加大對渠道的銷售幫扶力度。這種幫扶力度包含幾個方面：一是渠道客戶的細(xì)分與精準(zhǔn)營銷,，渠道客戶細(xì)分的目的是告訴渠道“錢在哪里”,，先從那些區(qū)域那些客戶里撈錢，再從那些區(qū)域那些客戶里撈錢,；渠道的精細(xì)營銷是讓“撈錢”的效能更高,，更有方法地“撈錢”；二是渠道營銷能力的簡單化,，渠道營銷往往效果不佳的原因有二：一是渠道管理者的營銷指引過于復(fù)雜化,，二是銷售人員沒有一套簡單易做的方法和話術(shù)，渠道管理者需要幫助銷售人員“把復(fù)雜的營銷簡單化”,，制定簡單容易操作的方法和話術(shù)讓銷售人員進行效能銷售,；三是渠道營銷方法的多層性，加多銷售的方法如“走出去,、走進去,、走上去”（電話營銷、活動營銷,、社區(qū)營銷,、上門營銷和口碑營銷等），通過多種的銷售方法來提升銷售的效率,；四是渠道營銷人員的積極性，銷售人員銷售業(yè)績的提升關(guān)鍵在于銷售人員的積極性,，分層次分階段分對象的人員激勵,，讓銷售人員積極地推廣新業(yè)務(wù)才能提升渠道的銷售；六是渠道營銷效果的督導(dǎo),，渠道的督導(dǎo)其職責(zé)不單單在渠道管理員的身上,，應(yīng)將渠道的督導(dǎo)職責(zé)下放給代理商、店長,、組長和員工本身,，讓渠道每天都能反思,、檢討、總結(jié)和改進銷售的方法和銷售的行為,，這樣才能從長遠上提升渠道的銷售業(yè)績,。

注：原創(chuàng)文章，引用請注明出處,。梁宇亮老師,，十年來專注于電信運營商行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢工作。專業(yè)交流：752860804