渠道管控與渠道銷售難題的總結(jié)及解決思路

作者：梁宇亮（電信運(yùn)營(yíng)商專家講師）

    移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)了電子渠道的發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商在電子渠道上得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，特別是在電子渠道開(kāi)展銷售和服務(wù)上已為實(shí)體渠道減輕許多壓力,，電子渠道的銷售額已占整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商渠道銷售額的20%以上。未來(lái)電子渠道將成為電信運(yùn)營(yíng)商最主要的渠道,。即便如此，實(shí)體渠道的重要意義也不能忽視,。實(shí)體渠道不僅促進(jìn)銷售業(yè)績(jī),，而且能更好地服務(wù)客戶,，為客戶帶來(lái)更感性的體驗(yàn)，更重要的是實(shí)體渠道可以實(shí)現(xiàn)與客戶的無(wú)縫連接,。因而未來(lái)不是電子渠道取代實(shí)體渠道,，而是電子渠道和實(shí)體渠道雙贏兼顧發(fā)展（即020模式）。因而實(shí)體渠道的發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)還是重中之中,。但隨著4G的帶來(lái),、渠道的變革和行業(yè)的發(fā)展讓許多實(shí)體渠道沒(méi)有跟上電信行業(yè)發(fā)展的步伐，實(shí)體渠道在發(fā)展過(guò)程中遇到難題,。  

目前社會(huì)渠道面臨的主要問(wèn)題包括四個(gè)方面：一是渠道轉(zhuǎn)型問(wèn)題,，面對(duì)電子渠道的壓力和電信運(yùn)營(yíng)商渠道政策的改變，社會(huì)渠道急需進(jìn)行渠道的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)4G的發(fā)展,。二是渠道盈利的問(wèn)題,，困繞渠道的最大問(wèn)題是盈利問(wèn)題，隨著電信運(yùn)營(yíng)商成本的壓縮,，政策導(dǎo)向引導(dǎo)的減小,，以及市場(chǎng)的飽和、語(yǔ)音業(yè)務(wù)的萎縮,、新盈利點(diǎn)的缺乏導(dǎo)致了社會(huì)渠道盈利的空間越來(lái)越小,，其積極性和忠誠(chéng)度受到很大的影響；三是渠道管控問(wèn)題,，當(dāng)社會(huì)渠道面臨賺錢乏力和意識(shí)沒(méi)有跟上行業(yè)的發(fā)展潮流情況下,，要有效地管理渠道，讓渠道積極配合我們的工作變得十分困難,，渠道的有效管控是渠道管理者的難題,；四是渠道銷售的問(wèn)題，如何把新的業(yè)務(wù)推向客戶,，如何向不需要的客戶推廣流量,，如何發(fā)現(xiàn)老人和小孩市場(chǎng)，這些銷售的問(wèn)題都是困惑渠道代理商的,。

清楚與了解渠道代理商目前在渠道轉(zhuǎn)型,、渠道盈利、渠道管控與渠道銷售中的問(wèn)題,，并梳理出問(wèn)題的本質(zhì)對(duì)于解決社會(huì)渠道的問(wèn)題,，引導(dǎo)社會(huì)渠道的轉(zhuǎn)型有著十分重要的意義。本人根據(jù)自已近幾年開(kāi)展的渠道培訓(xùn)與咨詢的經(jīng)驗(yàn),，梳理與總結(jié)了目前社會(huì)渠道管控與銷售存在的問(wèn)題，并提出部份解決思路,，以促進(jìn)大家的交流,。想了解更多的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的內(nèi)容,，請(qǐng)關(guān)注下一篇文章《社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的“五層二十維度”體系》。

    目前對(duì)社會(huì)渠道在管控方面主要面臨以下的問(wèn)題：

Ø 網(wǎng)點(diǎn)抵觸情緒嚴(yán)重,，拒不配合,？

Ø 酬金降低，網(wǎng)點(diǎn)掌控力該如何提升,？

Ø 如何掌控不同類型的渠道,，特別是失望型和抗拒型的渠道？

Ø 渠道經(jīng)理對(duì)渠道老板的掌控力薄弱,，執(zhí)行效率非常低,，如何通過(guò)酬金的杠桿或者其他有效的管理手段提升其對(duì)渠道的掌控力？

Ø 公司成本壓降,，資源向核心業(yè)務(wù)聚焦,，渠道酬金整體有所下降，渠道對(duì)于酬金的感知有所下降,，因此在提升渠道酬金感知上出現(xiàn)難點(diǎn),？

Ø 如何讓渠道跟從公司的腳步，跟從渠道經(jīng)理引導(dǎo)的方向,？

Ø 如何提升與渠道的溝通,，消除因?yàn)楣�司政策方面而引起的各類�?fù)面情緒？

Ø 如何讓渠道配合我們的工作,？

Ø 如何提升網(wǎng)點(diǎn)代理商4G銷售積極性,？

Ø 如何和渠道老板實(shí)現(xiàn)共贏？

Ø 如何提升培養(yǎng)渠道經(jīng)營(yíng)能力和統(tǒng)一思想,？

Ø 如何督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)推介跟我們的步驟保持一致,？

———點(diǎn)評(píng)與總結(jié)：渠道代理商有效管控的體現(xiàn)是代理商是否忠誠(chéng)，代理商是配合,，代理商是否積極,，做到這三個(gè)方面可以說(shuō)渠道的管控就比較到位了。如何能實(shí)行渠道的有效管控呢,？關(guān)鍵在于四點(diǎn)：一是區(qū)隔細(xì)分代理商,，針對(duì)不同類型的代理商采取不同的管控方法，如針對(duì)虛假型與利益型的代理商采取利益政策式管理,，如針對(duì)抗型與抱怨型的代理商應(yīng)采取關(guān)系轉(zhuǎn)型式管理,，如針對(duì)配合型與合作型的代理商應(yīng)采取激勵(lì)目標(biāo)式管理，渠道經(jīng)理可以將自己所管理的代理商進(jìn)行細(xì)分,，針對(duì)不同的代理商采取不同的管控手段,；二是優(yōu)化代理商的激勵(lì)方式和激勵(lì)層次，以更有效地激勵(lì)代理商的配合與忠誠(chéng),；三是加強(qiáng)代理商的賺錢能力的培養(yǎng),，讓代理商在我們的幫扶下更容易地實(shí)施我們的政策,，更好地配合我們的工作；四是提高與代理商的溝通能力,，要明確與代理商溝通的目標(biāo)不是為了說(shuō)服代理商,，而是為了聆聽(tīng)代理商的想法，解決代理商的問(wèn)題,，滿足代理商的需求,，當(dāng)每次與代理商的溝通都本著為代理商著想的目的，那么就能與代理商形成一致的想法,，一致的目標(biāo),，一致的行動(dòng)，從而讓代理商配合我們的工作,。

    目前在社會(huì)渠道銷售方面主要面臨以下的問(wèn)題：

Ø 渠道如何全面發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù),？如何全面發(fā)展渠道的全業(yè)務(wù)？

Ø 對(duì)于中小網(wǎng)點(diǎn)如何提升4G終端銷售能力,？

Ø 如何提升網(wǎng)點(diǎn)4G銷售積極性,？

Ø 渠道功能機(jī)陳列非常高，且功能機(jī)銷售也是部分渠道利潤(rùn)的主要來(lái)源點(diǎn),，如何解決和控制功能機(jī)的陳列,，提升4G終端的陳列占比？

Ø 如何提高渠道主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí),？

Ø 外圍網(wǎng)點(diǎn)雜牌機(jī)多,，以放號(hào)為主，手機(jī)銷量少,，用戶群體素質(zhì)低,？

Ø 如何打壓蘋果翻新機(jī)？

Ø 末梢渠道受到實(shí)名制影響幾乎無(wú)法正常放號(hào),，下階段末梢渠道何去何從,？

Ø 在終端酬金下降的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展4G業(yè)務(wù),？

Ø 現(xiàn)在WIFI在公共場(chǎng)合都有,，如何讓店里促使用用戶體驗(yàn)4G網(wǎng)速？

Ø 如何讓渠道能有效地銷售流量套餐與寬帶業(yè)務(wù),？

———點(diǎn)評(píng)與總結(jié)：

     針對(duì)渠道代理商在渠道銷售中的難題,，渠道管理者要加大對(duì)渠道的銷售幫扶力度。這種幫扶力度包含幾個(gè)方面：一是渠道客戶的細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷,，渠道客戶細(xì)分的目的是告訴渠道“錢在哪里”,，先從那些區(qū)域那些客戶里撈錢，再?gòu)哪切﹨^(qū)域那些客戶里撈錢；渠道的精細(xì)營(yíng)銷是讓“撈錢”的效能更高,，更有方法地“撈錢”,；二是渠道營(yíng)銷能力的簡(jiǎn)單化，渠道營(yíng)銷往往效果不佳的原因有二：一是渠道管理者的營(yíng)銷指引過(guò)于復(fù)雜化,，二是銷售人員沒(méi)有一套簡(jiǎn)單易做的方法和話術(shù)，渠道管理者需要幫助銷售人員“把復(fù)雜的營(yíng)銷簡(jiǎn)單化”,，制定簡(jiǎn)單容易操作的方法和話術(shù)讓銷售人員進(jìn)行效能銷售,；三是渠道營(yíng)銷方法的多層性，加多銷售的方法如“走出去,、走進(jìn)去,、走上去”（電話營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷,、社區(qū)營(yíng)銷,、上門營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷等），通過(guò)多種的銷售方法來(lái)提升銷售的效率,；四是渠道營(yíng)銷人員的積極性,，銷售人員銷售業(yè)績(jī)的提升關(guān)鍵在于銷售人員的積極性，分層次分階段分對(duì)象的人員激勵(lì),，讓銷售人員積極地推廣新業(yè)務(wù)才能提升渠道的銷售,；六是渠道營(yíng)銷效果的督導(dǎo)，渠道的督導(dǎo)其職責(zé)不單單在渠道管理員的身上,，應(yīng)將渠道的督導(dǎo)職責(zé)下放給代理商,、店長(zhǎng)、組長(zhǎng)和員工本身,，讓渠道每天都能反思,、檢討、總結(jié)和改進(jìn)銷售的方法和銷售的行為,，這樣才能從長(zhǎng)遠(yuǎn)上提升渠道的銷售業(yè)績(jī),。

注：原創(chuàng)文章，引用請(qǐng)注明出處,。梁宇亮老師,，十年來(lái)專注于電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢工作。專業(yè)交流：752860804