渠道轉型與渠道盈利難題的總結及解決思路

作者：梁宇亮（電信運營商專家講師）

    移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動了電子渠道的發(fā)展,，電信運營商在電子渠道上得到了長足的發(fā)展，特別是在電子渠道開展銷售和服務上已為實體渠道減輕許多壓力，電子渠道的銷售額已占整個電信運營商渠道銷售額的20%以上。未來電子渠道將成為電信運營商最主要的渠道。即便如此，實體渠道的重要意義也不能忽視。實體渠道不僅促進銷售業(yè)績,，而且能更好地服務客戶，為客戶帶來更感性的體驗,，更重要的是實體渠道可以實現(xiàn)與客戶的無縫連接,。因而未來不是電子渠道取代實體渠道，而是電子渠道和實體渠道雙贏兼顧發(fā)展（即020模式）,。因而實體渠道的發(fā)展對電信運營商來說還是重中之中,。但隨著4G的帶來、渠道的變革和行業(yè)的發(fā)展讓許多實體渠道沒有跟上電信行業(yè)發(fā)展的步伐,，實體渠道在發(fā)展過程中遇到難題,。  

目前社會渠道面臨的主要問題包括四個方面：一是渠道轉型問題，面對電子渠道的壓力和電信運營商渠道政策的改變,，社會渠道急需進行渠道的轉型以適應4G的發(fā)展,。二是渠道盈利的問題,，困繞渠道的最大問題是盈利問題,，隨著電信運營商成本的壓縮，政策導向引導的減小,，以及市場的飽和,、語音業(yè)務的萎縮、新盈利點的缺乏導致了社會渠道盈利的空間越來越小,，其積極性和忠誠度受到很大的影響,；三是渠道管控問題，當社會渠道面臨賺錢乏力和意識沒有跟上行業(yè)的發(fā)展潮流情況下,，要有效地管理渠道,，讓渠道積極配合我們的工作變得十分困難,，渠道的有效管控是渠道管理者的難題；四是渠道銷售的問題,，如何把新的業(yè)務推向客戶,，如何向不需要的客戶推廣流量，如何發(fā)現(xiàn)老人和小孩市場,，這些銷售的問題都是困惑渠道代理商的,。

清楚與了解渠道代理商目前在渠道轉型、渠道盈利,、渠道管控與渠道銷售中的問題,，并梳理出問題的本質對于解決社會渠道的問題，引導社會渠道的轉型有著十分重要的意義,。本人根據(jù)自已近幾年開展的渠道培訓與咨詢的經驗,，梳理與總結了目前社會渠道轉型與盈利存在的問題，并提出部份解決思路,，以促進大家的交流,。想了解更多的社會渠道轉型的內容，請關注下一篇文章《社會渠道轉型的“五層二十維度”體系》,。

目前社會渠道在轉型過程中一般存在以下的問題：

Ø 新城區(qū)網(wǎng)點小,，轉型中4G銷量提升少，酬金提升不直觀,，網(wǎng)點感覺不到轉型帶來的好處,？

Ø 低效型網(wǎng)點如何引導轉型，小網(wǎng)點生存空間進一步縮小,，如何引導網(wǎng)點成功轉型,？

Ø 渠道4G轉型中網(wǎng)點老板適應不了新的業(yè)務？

Ø 怎樣使外圍渠道成功轉型,？

Ø 外來務工市場對低端機,、功能機的需求，導致很對實體渠道跟不上4g運營轉型,。什么樣的措施能積極引導渠道的加入,？

Ø 渠道的能力與意識如何轉型？

Ø 目前在大勢環(huán)境酬金縮緊的情況下,，如何做好渠道更好的推動新業(yè)務,？

Ø 渠道老板傳統(tǒng)的運營模式較難轉變，部份老板對4G轉道沒有想法,，無法起到有效提升,？

Ø 4G時代要求渠道開展精細化營銷，如何有效引導放號粗獷型渠道成功轉型為終端銷售精細型渠道？

Ø 渠道轉型意識不強,，還是在原先的經營模式下,？

Ø 老板死腦筋，年紀太大,，無法轉型,、生意差，賣不動4G,，無法轉型,？

Ø 放號型渠道怎樣才能完成4G核心業(yè)務以及完成4G終端業(yè)務？賣4G終端的渠道怎么培養(yǎng)他去賣4G手機呢,、4G轉型到底怎么轉型,？

Ø 以號碼為主的小網(wǎng)點何去何從？

Ø 終端型渠道轉變,，終端銷量上不去,？

Ø 仍有很多渠道他的經營模式以綜合業(yè)務為主，終端消費客戶以老人和外來務工人員用戶為主,。如何促使該些渠道轉型,？

——點評與總結：社會渠道代理商面對電信運營商在移動4G的轉型和固網(wǎng)的轉型有點措手不及，代理商們還是停留在過去的業(yè)務思維和業(yè)務模式當中,，他們并不清晰如何轉型,，以及轉型以后對自己會帶來怎么樣的好處，同時渠道代理商并不清晰轉型過程中應往什么方向走,。因而要改變渠道代理商的業(yè)務思維和業(yè)務模式,，渠道管理者引導渠道代理商的轉型變得十分重要。渠道管理者在引導代理商轉型過程中,，應重點注意的是不能僅從方法上讓代理商轉型,，更為重要的是從觀念和意識上先讓代理商的轉型，這樣的轉型才是從本質上達到轉型的效果,。因而引導代理商轉型就從五個方向：一是觀念的轉型,；二是方向的轉型；三是能力的轉型,；四是行為的轉型,；五是持續(xù)的轉型。其中觀念的轉型是讓代理商發(fā)自內心地明確轉型的必然性和意義性,，從而讓代理商有動起來的欲望,；方向的轉型主要是讓幫助代理商尋找到標桿的方向,，有了標桿的指引與成功的復制,，代理商才有信心有方向地轉型。能力的轉型是讓代理商具備營銷和盈利的能力,；而行為的轉型則需要渠道管理者一方面通過硬性督導如制度和流程,，另一方面通過軟性督導如溝通和監(jiān)督來規(guī)范渠道的轉型行為,；最后通過持續(xù)的激勵來推動代理商持續(xù)的轉型。通過這五個方面的轉型,，才能確保渠道代理商跟上電信轉型的步伐,，一起行進而雙贏發(fā)展的道路上。

     目前社會渠道代理商在盈利方面主要面臨以下的問題：

Ø 互聯(lián)網(wǎng)營銷對實體渠道的打擊,，降本解壓的同時渠道如何走下去?

Ø 代理商的盈利越來越小,，成本越來越大，政策越來越小,，如何有信心做下去,？

Ø 中小渠道4G銷量小，難以吸引客戶進店購買終端,，如何提升中小網(wǎng)點4G銷量,？

Ø 終端型渠道轉變，如何提升4G終端銷量,，以及4G用戶發(fā)展質量,、如何提升4G終端銷量，減少功能機銷量?

Ø 4G終端價格過高,，代理商覺得很難賺錢,，不樂意提貨？

Ø 網(wǎng)絡營銷模式下,，實體社會渠道如何更好的發(fā)展,？

Ø 渠道目前如何能形成商圈，打造客戶需求商圈需要做好哪些工作,？

Ø 在大環(huán)境影響的前提下,，如果提升網(wǎng)點的盈利?

Ø 代理商老板覺得現(xiàn)在做電信行業(yè)越來越不賺錢？

Ø 對于過去已賺夠錢的老板,，對比現(xiàn)在賺錢難的情況,，越來越想轉行？

———點評與總結：對社會渠道而言,，轉型的目的還是為了盈利,，故而對于逐利的代理商而言，要實現(xiàn)渠道與運營商雙贏發(fā)展的前提是進行盈利管理,。而要實現(xiàn)盈利管理的關鍵在于渠道管理者能夠做到“幫代理商賺錢”,。要實現(xiàn)“幫代理商賺錢”的關鍵是電信運營商渠道管理者要通過對新的行業(yè)環(huán)境和新的競爭態(tài)勢的分析，總結出渠道盈利的關鍵成功因素,，構建起渠道賺錢的方法論模型,，通過試點建立標桿，從而復制成功模型，以幫助渠道通過盈利進行提升渠道經營的信心,。故而渠道管理的核心是盈利管理（賺錢管理）,，賺錢管理的核心是渠道管理者的能力，渠道管理者的賺錢能力和賺錢方法論將決定渠道的積極性,。

注：原創(chuàng)文章,，引用請注明出處。梁宇亮老師,，十年來專注于電信運營商行業(yè)的培訓與咨詢工作,。專業(yè)交流：752860804