渠道轉(zhuǎn)型與渠道盈利難題的總結(jié)及解決思路

作者：梁宇亮（電信運(yùn)營商專家講師）

    移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動了電子渠道的發(fā)展,，電信運(yùn)營商在電子渠道上得到了長足的發(fā)展,，特別是在電子渠道開展銷售和服務(wù)上已為實(shí)體渠道減輕許多壓力,，電子渠道的銷售額已占整個電信運(yùn)營商渠道銷售額的20%以上。未來電子渠道將成為電信運(yùn)營商最主要的渠道,。即便如此,，實(shí)體渠道的重要意義也不能忽視。實(shí)體渠道不僅促進(jìn)銷售業(yè)績,，而且能更好地服務(wù)客戶，為客戶帶來更感性的體驗(yàn),，更重要的是實(shí)體渠道可以實(shí)現(xiàn)與客戶的無縫連接,。因而未來不是電子渠道取代實(shí)體渠道，而是電子渠道和實(shí)體渠道雙贏兼顧發(fā)展（即020模式）,。因而實(shí)體渠道的發(fā)展對電信運(yùn)營商來說還是重中之中,。但隨著4G的帶來、渠道的變革和行業(yè)的發(fā)展讓許多實(shí)體渠道沒有跟上電信行業(yè)發(fā)展的步伐,，實(shí)體渠道在發(fā)展過程中遇到難題,。  

目前社會渠道面臨的主要問題包括四個方面：一是渠道轉(zhuǎn)型問題,，面對電子渠道的壓力和電信運(yùn)營商渠道政策的改變，社會渠道急需進(jìn)行渠道的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)4G的發(fā)展,。二是渠道盈利的問題,，困繞渠道的最大問題是盈利問題,，隨著電信運(yùn)營商成本的壓縮,，政策導(dǎo)向引導(dǎo)的減小，以及市場的飽和,、語音業(yè)務(wù)的萎縮、新盈利點(diǎn)的缺乏導(dǎo)致了社會渠道盈利的空間越來越小,，其積極性和忠誠度受到很大的影響,；三是渠道管控問題，當(dāng)社會渠道面臨賺錢乏力和意識沒有跟上行業(yè)的發(fā)展潮流情況下,，要有效地管理渠道,，讓渠道積極配合我們的工作變得十分困難，渠道的有效管控是渠道管理者的難題,；四是渠道銷售的問題,，如何把新的業(yè)務(wù)推向客戶，如何向不需要的客戶推廣流量,，如何發(fā)現(xiàn)老人和小孩市場,，這些銷售的問題都是困惑渠道代理商的。

清楚與了解渠道代理商目前在渠道轉(zhuǎn)型,、渠道盈利,、渠道管控與渠道銷售中的問題，并梳理出問題的本質(zhì)對于解決社會渠道的問題,，引導(dǎo)社會渠道的轉(zhuǎn)型有著十分重要的意義,。本人根據(jù)自已近幾年開展的渠道培訓(xùn)與咨詢的經(jīng)驗(yàn)，梳理與總結(jié)了目前社會渠道轉(zhuǎn)型與盈利存在的問題,，并提出部份解決思路,，以促進(jìn)大家的交流。想了解更多的社會渠道轉(zhuǎn)型的內(nèi)容,，請關(guān)注下一篇文章《社會渠道轉(zhuǎn)型的“五層二十維度”體系》,。

目前社會渠道在轉(zhuǎn)型過程中一般存在以下的問題：

Ø 新城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)小，轉(zhuǎn)型中4G銷量提升少,，酬金提升不直觀,，網(wǎng)點(diǎn)感覺不到轉(zhuǎn)型帶來的好處,？

Ø 低效型網(wǎng)點(diǎn)如何引導(dǎo)轉(zhuǎn)型，小網(wǎng)點(diǎn)生存空間進(jìn)一步縮小,，如何引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)成功轉(zhuǎn)型,？

Ø 渠道4G轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)老板適應(yīng)不了新的業(yè)務(wù)？

Ø 怎樣使外圍渠道成功轉(zhuǎn)型,？

Ø 外來務(wù)工市場對低端機(jī),、功能機(jī)的需求，導(dǎo)致很對實(shí)體渠道跟不上4g運(yùn)營轉(zhuǎn)型,。什么樣的措施能積極引導(dǎo)渠道的加入,？

Ø 渠道的能力與意識如何轉(zhuǎn)型？

Ø 目前在大勢環(huán)境酬金縮緊的情況下,，如何做好渠道更好的推動新業(yè)務(wù),？

Ø 渠道老板傳統(tǒng)的運(yùn)營模式較難轉(zhuǎn)變，部份老板對4G轉(zhuǎn)道沒有想法,，無法起到有效提升,？

Ø 4G時代要求渠道開展精細(xì)化營銷，如何有效引導(dǎo)放號粗獷型渠道成功轉(zhuǎn)型為終端銷售精細(xì)型渠道,？

Ø 渠道轉(zhuǎn)型意識不強(qiáng),，還是在原先的經(jīng)營模式下？

Ø 老板死腦筋,，年紀(jì)太大,，無法轉(zhuǎn)型、生意差,，賣不動4G,，無法轉(zhuǎn)型？

Ø 放號型渠道怎樣才能完成4G核心業(yè)務(wù)以及完成4G終端業(yè)務(wù),？賣4G終端的渠道怎么培養(yǎng)他去賣4G手機(jī)呢,、4G轉(zhuǎn)型到底怎么轉(zhuǎn)型？

Ø 以號碼為主的小網(wǎng)點(diǎn)何去何從,？

Ø 終端型渠道轉(zhuǎn)變,，終端銷量上不去？

Ø 仍有很多渠道他的經(jīng)營模式以綜合業(yè)務(wù)為主,，終端消費(fèi)客戶以老人和外來務(wù)工人員用戶為主,。如何促使該些渠道轉(zhuǎn)型？

——點(diǎn)評與總結(jié)：社會渠道代理商面對電信運(yùn)營商在移動4G的轉(zhuǎn)型和固網(wǎng)的轉(zhuǎn)型有點(diǎn)措手不及,，代理商們還是停留在過去的業(yè)務(wù)思維和業(yè)務(wù)模式當(dāng)中,，他們并不清晰如何轉(zhuǎn)型，以及轉(zhuǎn)型以后對自己會帶來怎么樣的好處,，同時渠道代理商并不清晰轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)往什么方向走,。因而要改變渠道代理商的業(yè)務(wù)思維和業(yè)務(wù)模式,，渠道管理者引導(dǎo)渠道代理商的轉(zhuǎn)型變得十分重要。渠道管理者在引導(dǎo)代理商轉(zhuǎn)型過程中,，應(yīng)重點(diǎn)注意的是不能僅從方法上讓代理商轉(zhuǎn)型,，更為重要的是從觀念和意識上先讓代理商的轉(zhuǎn)型，這樣的轉(zhuǎn)型才是從本質(zhì)上達(dá)到轉(zhuǎn)型的效果,。因而引導(dǎo)代理商轉(zhuǎn)型就從五個方向：一是觀念的轉(zhuǎn)型,；二是方向的轉(zhuǎn)型；三是能力的轉(zhuǎn)型,；四是行為的轉(zhuǎn)型,；五是持續(xù)的轉(zhuǎn)型。其中觀念的轉(zhuǎn)型是讓代理商發(fā)自內(nèi)心地明確轉(zhuǎn)型的必然性和意義性,，從而讓代理商有動起來的欲望,；方向的轉(zhuǎn)型主要是讓幫助代理商尋找到標(biāo)桿的方向，有了標(biāo)桿的指引與成功的復(fù)制,，代理商才有信心有方向地轉(zhuǎn)型,。能力的轉(zhuǎn)型是讓代理商具備營銷和盈利的能力；而行為的轉(zhuǎn)型則需要渠道管理者一方面通過硬性督導(dǎo)如制度和流程,，另一方面通過軟性督導(dǎo)如溝通和監(jiān)督來規(guī)范渠道的轉(zhuǎn)型行為；最后通過持續(xù)的激勵來推動代理商持續(xù)的轉(zhuǎn)型,。通過這五個方面的轉(zhuǎn)型,，才能確保渠道代理商跟上電信轉(zhuǎn)型的步伐，一起行進(jìn)而雙贏發(fā)展的道路上,。

     目前社會渠道代理商在盈利方面主要面臨以下的問題：

Ø 互聯(lián)網(wǎng)營銷對實(shí)體渠道的打擊,，降本解壓的同時渠道如何走下去?

Ø 代理商的盈利越來越小，成本越來越大,，政策越來越小,，如何有信心做下去？

Ø 中小渠道4G銷量小,，難以吸引客戶進(jìn)店購買終端,，如何提升中小網(wǎng)點(diǎn)4G銷量？

Ø 終端型渠道轉(zhuǎn)變,，如何提升4G終端銷量,，以及4G用戶發(fā)展質(zhì)量、如何提升4G終端銷量,，減少功能機(jī)銷量?

Ø 4G終端價(jià)格過高,，代理商覺得很難賺錢，不樂意提貨,？

Ø 網(wǎng)絡(luò)營銷模式下,，實(shí)體社會渠道如何更好的發(fā)展,？

Ø 渠道目前如何能形成商圈，打造客戶需求商圈需要做好哪些工作,？

Ø 在大環(huán)境影響的前提下,，如果提升網(wǎng)點(diǎn)的盈利?

Ø 代理商老板覺得現(xiàn)在做電信行業(yè)越來越不賺錢？

Ø 對于過去已賺夠錢的老板,，對比現(xiàn)在賺錢難的情況,，越來越想轉(zhuǎn)行？

———點(diǎn)評與總結(jié)：對社會渠道而言,，轉(zhuǎn)型的目的還是為了盈利,，故而對于逐利的代理商而言，要實(shí)現(xiàn)渠道與運(yùn)營商雙贏發(fā)展的前提是進(jìn)行盈利管理,。而要實(shí)現(xiàn)盈利管理的關(guān)鍵在于渠道管理者能夠做到“幫代理商賺錢”,。要實(shí)現(xiàn)“幫代理商賺錢”的關(guān)鍵是電信運(yùn)營商渠道管理者要通過對新的行業(yè)環(huán)境和新的競爭態(tài)勢的分析，總結(jié)出渠道盈利的關(guān)鍵成功因素,，構(gòu)建起渠道賺錢的方法論模型,，通過試點(diǎn)建立標(biāo)桿，從而復(fù)制成功模型,，以幫助渠道通過盈利進(jìn)行提升渠道經(jīng)營的信心,。故而渠道管理的核心是盈利管理（賺錢管理），賺錢管理的核心是渠道管理者的能力,，渠道管理者的賺錢能力和賺錢方法論將決定渠道的積極性,。

注：原創(chuàng)文章，引用請注明出處,。梁宇亮老師,，十年來專注于電信運(yùn)營商行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢工作。專業(yè)交流：752860804