梁宇亮老師2016年系列之一

4G發(fā)展下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的管理轉(zhuǎn)型

4G競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，電信市場(chǎng)面臨著更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)的多式化,，終端的多樣化,，政策的多變化,，競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化和需求的差異化情況下,，作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)如何保持區(qū)域業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),，保有區(qū)域客戶的忠誠(chéng),，發(fā)展區(qū)域客戶的新增,，確保區(qū)域業(yè)績(jī)繼續(xù)持續(xù)的發(fā)展和區(qū)域收入的持續(xù)增長(zhǎng),，將是營(yíng)銷管理者必須首先要解決的問題,。作為4G營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者為確保4G發(fā)展下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展必須進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型發(fā)展。

【培訓(xùn)目的】：

1,、掌握高效地管理好4G營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法,；

2、提升4G團(tuán)隊(duì)高效績(jī)工作的能力與方法,；

3,、推動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者管理模式的轉(zhuǎn)型；

【適合對(duì)象】：政企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者,、社區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者,、社會(huì)渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者、 賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者,；

【培訓(xùn)課時(shí)】 2天

【培訓(xùn)模式】 情景演練,、問題討論、方法應(yīng)用,、工具學(xué)習(xí),、行動(dòng)計(jì)劃

【課程特色】：

     以“管理模式”轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)入，從本質(zhì)上培養(yǎng)4G營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的管理能力提升,。

【課程大綱】：

第一部分,、4G的發(fā)展對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來的變化和對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)帶來變化

1、 2G VS 3G VS 4G 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),、營(yíng)銷模式及團(tuán)隊(duì)能力對(duì)比

2,、情景模擬 2G行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：

——2G發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：強(qiáng)弱態(tài)勢(shì)

——2G發(fā)展的營(yíng)銷模式：關(guān)系營(yíng)銷模式和政策營(yíng)銷模式

——2G發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：銷售能力和服務(wù)能力

3、情景模擬 3G行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：

——3G發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：平衡態(tài)勢(shì)

——3G發(fā)展的營(yíng)銷模式：價(jià)值營(yíng)銷模式和差異化營(yíng)銷模式

——3G發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：全業(yè)務(wù)能力和綜合整合能力

4,、情景模擬 4G行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：

——4G發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：多邊態(tài)勢(shì)

——4G發(fā)展的營(yíng)銷模式：培育營(yíng)銷模式和預(yù)知營(yíng)銷模式

——4G發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：儲(chǔ)備素質(zhì)能力和顧問能力

5,、通過2G\3G\4G\的比較從根本上理解4G的本質(zhì)：

——通過4G的波特模型分析更深刻地理解4G的本質(zhì)

——通過4G的三大電信運(yùn)營(yíng)商SWOT分析理解4G的本質(zhì)

第二部分、4G銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展管理轉(zhuǎn)型的必要性

1. 轉(zhuǎn)統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理模式已不適應(yīng)4G的發(fā)展要求

   1,、1 傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理模式是“管好+理順”

   1,、2 4G銷售團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)管理方法的誤區(qū):

   ——紅蘿卜的管理方法不適應(yīng)4G銷售團(tuán)隊(duì)日益變化的多層次需求

   ——大棒的管理方法已不適應(yīng)4G銷售團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展的人性化訴求

   ——標(biāo)準(zhǔn)化的制度和流程已不適應(yīng)4G銷售團(tuán)隊(duì)差異化的管理要求

   1、3對(duì)標(biāo)最佳實(shí)踐的銷售團(tuán)隊(duì)管理與傳統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的區(qū)別：

   ——傳統(tǒng)管理：管好+理順 VS 最佳實(shí)踐：引領(lǐng)+指導(dǎo)

   ——傳統(tǒng)管理：中庸之道  VS 最佳實(shí)踐：差異化

   ——傳統(tǒng)管理：情理法    VS 最佳實(shí)踐：法理性

   1,、4 適應(yīng)4G的發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)管理必須進(jìn)行管理轉(zhuǎn)型：

   ——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)4G新發(fā)展機(jī)遇的要求

   ——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)的需求的變化

   ——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)未來的可持續(xù)發(fā)展：

    

   第三部分,、4G發(fā)展下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能管理轉(zhuǎn)型：

   1,、4G團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之一：從標(biāo)準(zhǔn)化管理到個(gè)性化管理轉(zhuǎn)型

   2、4G團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之二：從規(guī)定化管理到差異化管理轉(zhuǎn)型

   3,、4G團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之三：從上下式管理到影響式管理轉(zhuǎn)型

   4,、4G團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之四：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

    

   第四部分、4G發(fā)展下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效能管理轉(zhuǎn)型：

   第一節(jié),、4G銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：標(biāo)準(zhǔn)化管理到個(gè)性化管理轉(zhuǎn)型

   1,、標(biāo)準(zhǔn)化管理已不適應(yīng)4G銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求

   2、團(tuán)隊(duì)個(gè)性化管理的關(guān)鍵方法：情景化管理

   2,、1根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)成員的差異性采取個(gè)性化的管理手段

   2,、2 針對(duì)以下不同類型的團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行管理

   ——方法討論：面對(duì)安逸型員工、過渡型員工,、依賴型員工,、對(duì)抗型員工、散漫型員工如何進(jìn)行個(gè)性化管理,？

   3,、4G銷售團(tuán)隊(duì)成員類型分類的四種維度

   4、4G銷售團(tuán)隊(duì)成員的情景管理能力提升：

   4,、1針對(duì)無心無力的4G銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法,；

   4、2針對(duì)有心無力的4G銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法,；

   4,、3針對(duì)有力無心的4G銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；

   4,、4針對(duì)有心有力的4G銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法,；

   5、不同類型4G銷售團(tuán)隊(duì)員工管理方法也要實(shí)施個(gè)性化：

   5,、1目標(biāo)分解與下達(dá)的個(gè)性化

   5,、2管理溝通與協(xié)同的個(gè)性化

   5、3員工激勵(lì)與鼓勵(lì)的個(gè)性化

   5,、4員工教練與車場(chǎng)的個(gè)性化

   工具應(yīng)用1：——個(gè)性化情景管理

   方法應(yīng)用2：——溝通式的目標(biāo)分解

   方法應(yīng)用3：——個(gè)性化激勵(lì)方法

   方法應(yīng)用4：——以員工為導(dǎo)向的輔導(dǎo)

   6,、制定團(tuán)隊(duì)個(gè)性化管理工具：團(tuán)隊(duì)成員情景化管理模式

    

   第二節(jié)、4G銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：規(guī)定化管理到差異化管理的轉(zhuǎn)型

   1,、規(guī)范化管理已不適應(yīng)4G銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求

   2,、差異化管理管理的關(guān)鍵方法：差異化團(tuán)隊(duì)制度建立

   2、1 為每個(gè)區(qū)域獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)建立差異化的團(tuán)隊(duì)制度,；

   2,、2 為每個(gè)區(qū)域獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)建立差異化的團(tuán)隊(duì)流程,；

   2,、3 根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和需求調(diào)整團(tuán)隊(duì)的制度和流程,；

   3、建立起適應(yīng)4G競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)差異化管理制度：

   ——建立差異化團(tuán)隊(duì)溝通制度,；

   ——建立差異化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行制度,；

   ——建立差異化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度；

   ——建立差異化團(tuán)隊(duì)發(fā)展制度,；

   ——建立差異化團(tuán)隊(duì)影響制度,；

   ——建立差異化團(tuán)隊(duì)總結(jié)制度；

   4,、團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何編寫團(tuán)隊(duì)的差異化制度

   4,、1團(tuán)隊(duì)差異化制度的編寫流程：

   ——調(diào)研—分析—設(shè)計(jì)—試點(diǎn)—改進(jìn)

   4、2團(tuán)隊(duì)制度編寫的基本結(jié)構(gòu)和基本要素

   4,、3借鑒標(biāo)桿化的團(tuán)隊(duì)差異化管理制度與流程

   5,、管理工具總結(jié)：

   5、1工具學(xué)習(xí)1：——三種團(tuán)隊(duì)差異化制度編寫的模板

   5,、2工具應(yīng)用2：——團(tuán)隊(duì)制度制定的流程

    

   第三節(jié),、4G銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：從上下式管理到影響式管理的轉(zhuǎn)型

   1、上下式管理已不適應(yīng)4G銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求

   2,、影響式管理的關(guān)鍵方法：

   ——團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工間的管理

1. 讓團(tuán)隊(duì)員工間進(jìn)行自我管理：團(tuán)隊(duì)氛圍化管理：

   3,、1團(tuán)隊(duì)氛圍化管理的重要性：

   ——猴子實(shí)驗(yàn)與同化理論

   3、2建立團(tuán)隊(duì)的氛圍力能引導(dǎo)成員的行為

   3,、3建立團(tuán)隊(duì)氛圍力能引導(dǎo)成員心靈與思想

   4,、團(tuán)隊(duì)氛圍管理的關(guān)鍵步驟:

   4、1步驟一：尋找關(guān)鍵人,；

   4,、2步驟二：建立同盟；

   4,、3步驟三：借他人之力,；

   4、4步驟四：群體標(biāo)桿影響

   4,、5步驟五：形成團(tuán)隊(duì)規(guī)范

   4,、6步驟六：形為良好習(xí)慣

   5、讓團(tuán)隊(duì)氛圍管理自發(fā)形成團(tuán)隊(duì)的管理模式

   6,、讓團(tuán)隊(duì)氛圍管理模式常規(guī)化和持續(xù)化

    

   第四節(jié),、4G銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

   1、硬性管理已不適應(yīng)4G銷售團(tuán)隊(duì)的管理需求

   2,、4G團(tuán)隊(duì)軟性管理的關(guān)鍵方法：

   ——價(jià)值觀管理

   3,、4G團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理的重要性

   3、1 團(tuán)隊(duì)最有影響力的推力——團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理

   4、建立團(tuán)隊(duì)文化（價(jià)值觀）以影響人心,，激勵(lì)前行：

   4,、1步驟一：與團(tuán)隊(duì)成員共同討論團(tuán)隊(duì)所追求的價(jià)值觀

   4、2步驟二：與團(tuán)隊(duì)成員共同制定團(tuán)隊(duì)所追求的價(jià)值觀

   4,、3步驟三：以團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀為導(dǎo)向來細(xì)化管理制度和管理流程

   4,、4步驟四：將團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀通過制度和流程具像化、行動(dòng)化,、活動(dòng)化和生活化

   5,、4G銷售團(tuán)隊(duì)管理者需向員工不斷傳遞團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的意義、行為,、案例

   6,、4G銷售團(tuán)隊(duì)管理者不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀以持續(xù)適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展；

   7,、桿桿學(xué)習(xí)：——中外優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀及價(jià)值觀下的行為模式

   8,、工具應(yīng)用：——制定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的應(yīng)用模板

    

   第五部分、總結(jié)與提升

1. 問題解答：

   1,、工作難題和工作問題的總結(jié),；

   2、現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題,；

   3,、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；

   4,、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié),；

   5、同類問題的解決思路與方法,；

2. 方法總結(jié)：

   1,、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；

   2,、形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫,；

3. 工具應(yīng)用：

   1、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景,；

   2,、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；

   3,、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟,；

4. 行動(dòng)計(jì)劃：

   1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃,；

   2,、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性,；

   3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃,；