梁宇亮老師2016年系列之二

電信運(yùn)營商4G競爭格局與4G發(fā)展策略

4G的到來將從根本上改變整個電信行業(yè)的格局,，并真正有效地推動移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，如何更加清晰地了解4G電信運(yùn)營商的競爭格局，明確電信運(yùn)營商4G發(fā)展的競爭策略及制定針對性的區(qū)域業(yè)績發(fā)展策略將決定電信運(yùn)營商的4G發(fā)展地位和發(fā)展格局,。

【培訓(xùn)目的】

1、明確4G行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和競爭格局；

2、掌握4G發(fā)展難題處理的解決能力,；

3、 提升營銷管理者制定政策和策劃的能力,；

4,、明確如何制定基于4G發(fā)展的區(qū)域營銷策略；

【適合對象】市場管理人員,、區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人,、銷售團(tuán)主管、一線營銷人員

【培訓(xùn)課時】 2天

【培訓(xùn)模式】 情景演練,、問題討論,、方法應(yīng)用、工具學(xué)習(xí)、行動計(jì)劃

【培訓(xùn)大綱】

第一部分,、4G的發(fā)展對電信運(yùn)營商帶來的市場競爭格局的改變：

第一節(jié),、4G的發(fā)展對電信運(yùn)營商行業(yè)競爭格局的變化：

1、1第一層基本認(rèn)知：通過三大電信運(yùn)營商的數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)4G競爭的變化：

1. 數(shù)據(jù)與流量業(yè)務(wù)成增長引擎,，對語音,、短彩信業(yè)務(wù)替代明顯

2. 運(yùn)營支出壓力增大，行業(yè)利潤下滑

3. 4G基站建設(shè),，運(yùn)營商資本開支看增

4. 4G市場競爭更加混亂,，競爭更加白熱化；

5. 數(shù)據(jù)分析：三大電信運(yùn)營商三年來財務(wù)報表,、2014年財務(wù)數(shù)據(jù)對比,、用戶數(shù)據(jù)對比、利潤對比,；

    

   1,、2第二層深化認(rèn)知：通過運(yùn)營商在2G、3G和4G的競爭變化認(rèn)清發(fā)展思路：

6. 4G市場更復(fù)雜：由通信市場向融合市場和移動互聯(lián)網(wǎng)市場過渡

7. 4G競爭更多元: 虛擬運(yùn)營商,、OTT、移動互聯(lián)網(wǎng)公司等參與競爭,；

8. 4G技術(shù)更先進(jìn)：4G推動移動互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算等新技術(shù)發(fā)展；

9. 4G手段更激烈：價格戰(zhàn),、政策戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)、活動戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)更加多樣化

10. 4G客戶更難纏: 客戶的期望更高,，客戶的滿足更難,，滿意度難以提升；

11. 4G改變更緊迫：運(yùn)營商的系統(tǒng)化和戰(zhàn)略化的改變更加急近

     

    1,、3第三層本質(zhì)認(rèn)知： 4G的市場競爭深層次的市場變化反思：

12. 4G帶來電信行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化：從電信1.0單一化向電信2.0多樣化改變

13. 4G推動電信行業(yè)需求的變化：從通信需求向社交需求,、信息需求和社會需求改變

14. 4G改變電信行來的贏利模式：由單一贏利到前后端贏利方式、內(nèi)容和平臺贏利

15. 4G 改變了市場的競爭格局：多層次的競爭格局態(tài)勢

     

    第二節(jié),、深度認(rèn)識4G發(fā)展下電信運(yùn)營商的競爭問題及解決思路：

1. 電信運(yùn)營商面臨的競爭對手4G競爭戰(zhàn)術(shù)：

1,、1電信運(yùn)營商在4G時代所采取的競爭戰(zhàn)術(shù)

1. 產(chǎn)品戰(zhàn)  、政策戰(zhàn),、促銷戰(zhàn),、終端戰(zhàn)

1. 網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)、捆綁戰(zhàn),、利益戰(zhàn),、優(yōu)勢戰(zhàn)

2. 策反戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)、價格戰(zhàn),、炒作戰(zhàn)

1,、2如何應(yīng)對競爭對手的競爭戰(zhàn)術(shù)

1、3建立電信運(yùn)營商自身競爭優(yōu)勢：

1. 競爭優(yōu)勢=關(guān)系價值+需求價值+附加價值

    

1. 電信運(yùn)營商4G營銷競爭中存在的問題：

2,、1電信運(yùn)營商4G發(fā)展面臨的七大問題：

——帶寬提升有限,、投資大回報低，勞民傷財,；

——4G是變相的WLAN技術(shù),；4G覆蓋的范圍小,；

——4G產(chǎn)業(yè)鏈不成熟,、三大運(yùn)營商的策反；

——4G競爭玩零和游戲,、4G技術(shù)并不成熟,；

2、2電信運(yùn)營商4G營銷問題的總結(jié)與歸類：

1. 怎么樣提高客戶對4G的認(rèn)知,、怎么解決4G的貴,，4G的流量快？

2. 怎么讓客戶換卡,、怎么樣讓代理商認(rèn)知4G的轉(zhuǎn)型,？

3. 怎么樣更好的推薦4G 、怎么樣讓客戶使用高的流量,？

4. 機(jī)型不好賣,，怎么賣？網(wǎng)絡(luò)的覆蓋問題怎么解決,？

5. 怎么農(nóng)村做終端,？怎樣推動4G的發(fā)展？

2,、3電信運(yùn)營商4G營銷發(fā)展問題解決的策略：

1. 行業(yè)先行策略：行業(yè)發(fā)展的趨勢力,；

2. 優(yōu)化能力策略：內(nèi)核能力的推動力；

3. 客戶管理策略：客戶需求的價值力,；

4. 差異競爭策略：競爭手段的差異力,；

5. 關(guān)鍵業(yè)績策略：盈利模型的業(yè)績力；

    

   第二部分,、電信運(yùn)營商4G發(fā)展策略與市場發(fā)展思路：

   一,、4G發(fā)展下三大電信運(yùn)營商的發(fā)展思路分析：

1. 電信運(yùn)營商運(yùn)營4G的資源優(yōu)劣勢分析

2. 4G發(fā)展下電信運(yùn)營商的的SWOT分析；

3. 4G發(fā)展下電信運(yùn)營商的的五力波特模型分析,；

4. 三大電信運(yùn)營商4G競爭策略反思：

1. 采取S-O戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足,；

2. 采取S-W戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足,；

3. 采取0-T戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足；

二,、中國移動4G發(fā)展策略：

1,、中國移動4G的總體發(fā)展策略：

1. 中國移動4G發(fā)展的十大優(yōu)勢與五大劣勢

2. 中國移動4G發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3. 中國移動采取的S-O主動競爭策略

   2，中國移動的4G發(fā)展的營銷策略

   3,、中國移動的4G發(fā)展的渠道策略

   4,，中國移動的4G發(fā)展的人員策略

   5、中國移動的4G發(fā)展的業(yè)務(wù)策略

   6,、中國移動的4G發(fā)展的方法策略

   ——案例研討：中國移動4G發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)布局

   ——工作反思：地市應(yīng)如何應(yīng)對4G的競爭

    

1. 中國聯(lián)通的4G策略：

1. 中國聯(lián)通4G的總體發(fā)展策略：

1. 中國聯(lián)通4G發(fā)展的七大優(yōu)勢與五大劣勢

2. 中國聯(lián)通4G發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3. 中國聯(lián)通采取的S-T優(yōu)勢保持策略

   2,，中國聯(lián)通的4G發(fā)展的營銷策略

   3、中國聯(lián)通的4G發(fā)展的渠道策略

   4,，中國聯(lián)通的4G發(fā)展的人員策略

   5,、中國聯(lián)通的4G發(fā)展的業(yè)務(wù)策略

   ——案例研討：中國聯(lián)通如何應(yīng)對4G發(fā)展的由猛攻轉(zhuǎn)為善攻

    

1. 中國電信的策略：暗度陳倉策略

1. 中國電信4G的總體發(fā)展策略：

1. 中國電信4G發(fā)展的八大優(yōu)勢與五大劣勢

2. 中國電信4G發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3. 中國電信采取的W-O儲勢防御策略

   2，中國電信的4G發(fā)展的營銷策略

   3,、中國電信的4G發(fā)展的渠道策略

   4,，中國電信的4G發(fā)展的人員策略

   5、中國電信的4G發(fā)展的業(yè)務(wù)策略

   ——案例研討：中國電信如何擺脫4G發(fā)展的被動局面

   ——方法研討：如何改變移動用戶不斷流失的現(xiàn)狀

    

   第三部分,、電信運(yùn)營商4G終端,、4G流量與4G集客的發(fā)展思路：

   1、 制定4G終端發(fā)展思路與發(fā)展方法：

1. 4G終端營銷思路：優(yōu)勢營銷,，轉(zhuǎn)換營銷,；

2. 4G終端營銷重心：客戶規(guī)劃，客戶遷移,；

3. 4G終端營銷方法：一對一，一對多,；

4. 4G終端營銷工具：抗拒處理工具,；

5. 4G終端營銷能力：交叉營銷能力、組合營銷能力,；

1. 制定4G流量發(fā)展思路與發(fā)展方法：

1. 4G流量營銷思路：四力,，想用、會用,、多用,；

2. 4G流量營銷重心：剛性需求和影響圈子；

3. 4G流量營銷方法：賣痛苦,、賣快樂,、賣利益、賣成本,；

4. 4G流量營銷工具：需求挖掘工具

5. 4G流量營銷能力：   客戶關(guān)系能力,、客戶發(fā)挖能力

   3,、 4G集客ICT發(fā)展思路與發(fā)展方法：

6. 4G ICT營銷思路：利潤管理、客戶管理,、運(yùn)營管理和人員管理

7. 4G ICT營銷重心：問題解決,、標(biāo)桿推廣、戰(zhàn)略伙伴

8. 4G ICT營銷方法：顧問式營銷,、解決方案式營銷

9. 4G ICT營銷工具：信息化行業(yè)分析工具

10. 4G ICT營銷能力：顧問式營銷能力

     

    第四部分,、制定電信運(yùn)營商4G區(qū)域發(fā)展的策略與計(jì)劃：

    1、制定電信運(yùn)營商區(qū)域4G發(fā)展的營銷策略：

    1,、1基于“三維”區(qū)域分析制定區(qū)域4G發(fā)展策略：

1. 知已分析：區(qū)域劃分情況,、區(qū)域業(yè)績、區(qū)域發(fā)展,、區(qū)域目標(biāo)等,；

2. 知彼分析：競爭對手區(qū)域情況、競爭對手策略,、競爭對手目標(biāo),；

3. 知客分析：客戶保有情況、客戶新增情況,，區(qū)域客戶關(guān)系情況,；

4. 基于知已、知彼,、知客的分析制定區(qū)域4G發(fā)展策略

1,、2  制定區(qū)域4G發(fā)展策略制定區(qū)域4G發(fā)展計(jì)劃；

1. 制定區(qū)域4G發(fā)展的階段性目標(biāo),；

2. 制定區(qū)域4G發(fā)展的目標(biāo)業(yè)績達(dá)成的步驟

——工具提煉1：區(qū)域市場規(guī)劃工具表

——工具提煉2：區(qū)域下的渠道發(fā)展規(guī)劃表,；區(qū)域下的集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃表；

                區(qū)域下的公眾市場發(fā)展規(guī)劃表等,；