日志
冷凍食品行業(yè)營銷秘籍之訂貨會篇
||
2016年,，面對經(jīng)濟下行,、行業(yè)競爭加劇的壓力,，眾多廠家在積極求新,、求變,。凍品行業(yè),，除了三全
,、思念,、灣仔等少部分企業(yè)在央視,、地方衛(wèi)視投放廣告,，進行品牌塑造、企業(yè)營銷外,，大部分企業(yè)的都忽略
了營銷,，特別是品牌的塑造，特別是火鍋料行業(yè),，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，價格促促銷是首選。
在旺季到來之前,，各廠家都希望經(jīng)銷商能召開訂貨會,，使產(chǎn)品能 迅速分銷到二批、終端客戶手中,，
搶占了客戶的資金,、庫位，就能牢牢掌控銷售主動,�,；疱伭闲袠I(yè)和湯圓水餃不同，還屬于流通主動的行業(yè),，
渠道對產(chǎn)品推動作用巨大,，真是的渠道者得天下。湯圓水餃在商超銷售依然占比巨大,，品牌觀念已經(jīng)慢慢
形成,。
那么，訂貨會怎么開呢,？
第一,，時間選擇很重要。每年八月十五以后進入火鍋料旺季,，訂貨時間要提前一個月左右召開,，即每年
8月15號—9月15號，這個時間段比較合適,，太早了,，很多客戶還沒開始銷售，積極性不高,，太晚了,，別的廠家
訂貨結(jié)束了，客戶貨都訂了,，再訂你家的可能性就不大了,。例如：今年老莫的是8月初開的，英姐的是8月底開
的,，老陸的是9月初召開,。
第二，噱頭很重要,。訂貨會太多了,，一個縣份客戶多的能收到十多家的邀請，總不能每家都去吧,，都去
生意就不要做了,。單單是訂貨會就low了�,？梢允强蛻舸鹬x會,、周年店慶、新店開業(yè)等等由頭,，在眾多理由中,，
新品推薦一定要有。因為很多客戶一年到頭都在店里邊,，很少能走出去了解行業(yè)信息,、消費趨勢，他們的客戶
也希望有些新品產(chǎn)品,，再好的東西吃多了都會膩,，嘗新嘗鮮是內(nèi)在需求，再者老產(chǎn)品價格越來越透明,，利潤空
間越來越少,，甚至為了挽留客戶虧錢也要做，這時新產(chǎn)品,、高毛利產(chǎn)品,、潛力產(chǎn)品就是客戶重點關注的�,？傊�
,，給客戶一個必須參加的理由，讓客戶開參加是關鍵,。 第三,，商家搭臺、廠家唱戲。把客戶請過來,，把廠家的也請過來,，這時廠家為了推廣自己的產(chǎn)品，和競
品搶市場,，必定加大政策和投入,。政策力度大，意味著產(chǎn)品利潤高,，分銷商能在這里拿到高利潤,、新產(chǎn)品，同時
他們心里邊會認為是廠家的訂貨會,，拋掉了經(jīng)銷商賺他很多錢的心里,，自然而然的會多訂貨，這樣就實現(xiàn)了雙贏,，
不僅能實現(xiàn)大的銷量,，也 能加深和分銷商的客情�,？蛻糁艺\度越高,，渠道就越牢固，你的其他產(chǎn)品他自然就會幫
你多推多賣,。
第四,，重點客戶提前溝通很重要。根據(jù)2080法則,，20%重點客戶創(chuàng)造80%的銷售,，要想取得訂貨會的成功，
重點分銷客戶,、二批戶提前溝通很重要,。一是他們銷量大，二是他們是意見領袖,，靠他們帶動訂貨,，帶動現(xiàn)場訂貨
會氣氛。針對這些重點客戶,，政策可以單獨給,，要比訂貨會的有優(yōu)勢，同時針對主推的單品還可以給予銷量目標專項
返利,，例如：玉林訂貨會時給貴港,、容縣重點客戶黃老板和杰哥單獨的蝦米餃方案，累計銷售30萬,，給予2%專項返利,。
第五,，收取定金很重要�,？蛻粲啎�,，在熱烈的氣氛中都踴躍報單，如果不交定金,，他參加完其他訂貨會就有可能變化，
所以要收取定金,，定金不要太多,，交5000或10000都比較合適，所以現(xiàn)場要做好POS機,，方便刷卡或支付寶,、微信收款等，
當然,，在客戶來之前和客戶溝通一下會更好,。
第六，會后跟進很重要,�,？蛻舳ㄘ浟耍鶕�(jù)訂貨會的提貨時間,，跟進客戶及時把貨提走,，不能一次性提完的，要求客戶
把貨款先打過來,，可以暫時幫客戶儲存,，但是要約定好提貨時間，不能一直幫客戶儲存,。這樣不僅緩解了經(jīng)銷商 的資金壓力,，
更重要的是給客戶以壓力，讓其積極分銷訂貨會的產(chǎn)品,。對廠家來說,，這時就要派業(yè)務人員跟進重點客戶，一是幫客戶分銷,，
二是加深客情,，通過交流慢慢豐富產(chǎn)品，把客戶變成自己的忠誠客戶,，這個尤為重要,。
火鍋料廠家自己去開發(fā)客戶太難了，每天幾十個廠家找客戶談事情,，他們沒有時間也沒有精力去聽你講什么,，就算聽你講
他也記不住,，而已這樣一天也見不了幾個客戶，效率低下,。訂貨會,、行業(yè)展會這樣的機會對廠家太重要了，那么多精準客戶,，他
們有時間,、有意愿聽你介紹產(chǎn)品、品嘗你的產(chǎn)品,，了解公司情況,，這樣的機會有就要抓住，沒有就要想辦法去創(chuàng)造這樣的機會,。這樣
銷售形式往往事半功倍,！
評論 (0 個評論)
