9月份火鍋料行業(yè)即將進入旺季,，各品牌經(jīng)銷商紛紛召開分銷商訂貨會，一則加強和客戶交流,，二來是提前鎖定客戶的資金和倉庫,，三是更好的推廣新品,。訂貨會的成功與否對全年的銷售起到至關(guān)重要的作用,。這幾天參加了南寧一場凍品經(jīng)銷商訂貨會，幾個中小廠家表現(xiàn)真是差強人意,。如果是其業(yè)務(wù)員操作的話,，說明其業(yè)務(wù)水平太低，還有情可原,，但是這三家都是公司老板親自參加的,，這就值得說一下了。

究其原因,，大概有以下幾個：

1,、                     缺乏營銷意識,。沒有充分意識到訂貨會或展會對產(chǎn)品銷售的推動作用，還停留在生產(chǎn)階段,，認為把貨交給總代就可以了,。

2、                     缺乏競爭意識,。訂貨會現(xiàn)場其他品牌都是八仙過海,，各顯神通，推薦各自的產(chǎn)品,，這些老板放不下身價,，不愿積極推薦自身產(chǎn)品。

3,、                     活動應(yīng)付,。他們并不愿意參加這些活動，只是難以博經(jīng)銷商老板面子,，勉強前來參加,，不想、也不愿花心思來做活動的準備,。

那么,，中小凍品企業(yè)應(yīng)如何做好客戶訂貨會呢？

1,、  高度重視,。中小企業(yè)的經(jīng)銷商基本上都是屬于省代或大的地區(qū)代理級別的，這樣的客戶以大流通為主,，他們的分銷商,、二批商對產(chǎn)品的銷售起到關(guān)鍵作用。這樣的活動就應(yīng)該多參加,，不僅能提升品牌,，加強與重點客戶的客情，也能快速分銷,，推廣新品,，和這些精準客戶溝通，能更好的了解市場信息,，滿足市場需求,。

2、  專人跟進,。這樣的活動必須有專人負責跟進,，如果沒有營銷團隊，老板要親自跟進,，落實好各個細節(jié),，爭取活動變成自身產(chǎn)品展銷會,。

3、  產(chǎn)品獨特,。參加活動的產(chǎn)品要有獨特性,，和經(jīng)銷商充分溝通，盡可能避免同類產(chǎn)品的PK,，如果沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品盡可能避免,，主推自身優(yōu)勢產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品,，單品突破,，靠單品帶動其他產(chǎn)品的銷售。

4,、  現(xiàn)場布置有特點,。不要搞得都千篇一律，自己公司的廣告宣傳,、展臺實際,、陳列產(chǎn)品、營銷人員等等要做出特點出來,，加強客戶印象,，吸引客戶更多關(guān)注自身產(chǎn)品。

5,、  活動現(xiàn)場的現(xiàn)場互動,。通過互動，新品介紹,，爭取該活動變成自身公司的品牌秀,。有二點需要格外重視：一是面對面建群的客戶群，這個群通過現(xiàn)場紅包發(fā)放,，活躍現(xiàn)場氣氛的同時,，圈地了重點客戶，企業(yè)可以在群里交流,，推薦自身產(chǎn)品,；二是廠家發(fā)言環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)也很重要,，提前準備,，通過短短三,、五分鐘講話吸引客戶,，宣傳公司，加強客戶對已方公司的好感,。

6,、  參會人員培訓(xùn)到位,。不管是公司帶過去還是地招人員，一定要培訓(xùn)到位,，產(chǎn)品知識,、銷售技巧都要加強崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)合格再上崗,，根據(jù)公司產(chǎn)品的多少,，來調(diào)整參會人員。

7,、  產(chǎn)品要齊全,。這些客戶都是來看產(chǎn)品的，因此這個時候盡可能多的把公司的產(chǎn)品都陳列出來,，方便客戶挑選,。產(chǎn)品分為沖量產(chǎn)品、形象產(chǎn)品,、利潤產(chǎn)品,，做好產(chǎn)品組合。

8,、  會后跟進,。訂貨會結(jié)束后對于活動要跟進到位，特別是客戶訂貨的產(chǎn)品,，要優(yōu)先保證貨源,，根據(jù)客戶的發(fā)貨要求，安排生產(chǎn)和發(fā)貨,，確保訂貨會的完美收官,。

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