顛覆,、跨界,，這樣的詞最近特別流行,。起初還以為離我們很遙遠(yuǎn),，最近和客戶一塊出差,，在車上閑聊一件事,，使我對(duì)這跨界打劫印象一下就深刻了,。事情是這樣的：他說，陽朔一個(gè)客戶小劉不在他們縣城好好做,，拋家舍業(yè)跑到桂林胡搞八搞的,，搞得大家都不掙錢。他也不掙錢,，不知道他圖什么呢,？我說他怎么不掙錢了啊,？他說咱們算一下賬,，小劉一年在桂林賣三全300萬，一箱他掙5塊錢,。300萬就是3萬箱,，一年只掙15萬,。他有4個(gè)司機(jī)，3個(gè)倉庫人員,，2個(gè)財(cái)務(wù),，這些人5個(gè)月（速凍湯圓水餃只是旺季賣這幾個(gè)月）工資就至少10萬，還有倉庫租金,、冷藏費(fèi),、車輛油錢至少也要5、6萬,，這樣算下來就不掙錢,，甚至虧錢了。是啊,，這樣看他確實(shí)不掙錢,，但是他不做呢？人員工資也不能少,，倉庫租金一樣要出,，不做他虧得更多。這就是他所圖的,，一是掙錢貼補(bǔ)一下,，二是維護(hù)客戶。要是他真半年不做生意,，他的客戶在來年旺季就不知道要流失多少了,。看來不是小劉不掙錢,，是我這個(gè)客戶不掙錢了,。

就像互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式一樣，人家真正掙錢的是你沒想到的,。這樣的事經(jīng)常發(fā)生在我們身邊,，怪不得大家都說今年生意難做了，你做生意是為了掙錢,，他做這個(gè)生意是為了少虧錢,。面對(duì)這樣的情況，我們經(jīng)銷商朋友該如何應(yīng)對(duì)呢,？

第一,，                  要做好產(chǎn)品組合。這個(gè)年代變化太快了,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，新品層出不窮。單品突破，單品去打天下可以,，再靠一只產(chǎn)品去守天下就太難了,。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格打穿以后，當(dāng)消費(fèi)升級(jí)消費(fèi)者不再偏愛以后,，產(chǎn)品就要壽終正寢了,。在產(chǎn)品暢銷之間，就要引進(jìn),、培養(yǎng)其他產(chǎn)品,，靠產(chǎn)品組合來贏得客戶，贏得消費(fèi)者,，進(jìn)而贏得市場(chǎng),。例如，湯圓,、水餃,、面點(diǎn)、火鍋料等等,，做到人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉,，人廉我全,。

第二，                  多品牌經(jīng)營,。隨著競爭的加劇,，廠家之間，商家之間,，風(fēng)云變幻,，刀光劍影，競爭相當(dāng)慘烈,，廠家不斷的市場(chǎng)精耕,，不斷的提出高的增長要求,，你的地盤越來越小,，任務(wù)越來越高，產(chǎn)品利潤越來越低,，唯有結(jié)合你的渠道,、資源、優(yōu)勢(shì)選擇不同品牌進(jìn)行多種經(jīng)營,，才能滿足市場(chǎng)的需求,，在競爭中，在和廠家的博弈中，才能居于有利地位,，而不是廠家取消代理權(quán)了,，公司就倒了，這樣的例子太多了,，例如：田東老鄭,、桂林老黃，這種只做單一品牌的經(jīng)銷商沒能做到居安思危,，在危機(jī)出現(xiàn)時(shí)也未能更好的化解,，就垮掉了。

第三,，                  掌控終端,。渠道為王，終端為王,，講了很多年了,，很多人也知道，但是還是有很多客戶沒能去身體力行,。特別是凍品經(jīng)銷商,，二批商，很多還是依靠二批,、分銷售,，老客戶，或者門店位置好等等客戶上門的坐商,，凍品門檻低,，現(xiàn)在物流又那么發(fā)達(dá)，你不去掌控終端,，只知道生意差了,，也不去問問，和客戶聊聊,，那只能越來越差,。終端就像互聯(lián)網(wǎng)講的粉絲一樣，終端即用戶,，只有粉絲多,，才有粉絲經(jīng)濟(jì)。銷量=網(wǎng)點(diǎn)數(shù)X單點(diǎn)產(chǎn)出,，只有網(wǎng)點(diǎn)夠多,，銷量才可能越大，客戶是在不斷流失的,，只有不斷增加新客戶,，并且新客戶增加多于客戶流失,，銷量才可能越來愈大。

第四,，                  服務(wù)制勝,。隨著競爭的加劇，特別是電商的發(fā)展,，物流是越來越完善,，越便捷了，沒有客情,，送貨不及時(shí),，產(chǎn)品好的賣點(diǎn)不能傳到，沒有教育好二批商,，終端商,，他們沒有幫你銷售的積極性，在眾多產(chǎn)品中,，為什么他要主推你的,？每天的誘惑都那么多，這樣的客戶怎么一直忠誠于你,？別的品牌在做新品推廣,，在張貼海報(bào)，在和客戶溝通新的銷售渠道,，新的使用方法,，這時(shí)你的客戶還會(huì)繼續(xù)提升你的銷售嗎？在銷量公式中,，即使網(wǎng)點(diǎn)增加,，如果單點(diǎn)產(chǎn)出下降時(shí)，銷量依然有可能大幅下滑,。

第五,，                  帶好隊(duì)伍。公司創(chuàng)建靠老板,，公司壯大靠團(tuán)隊(duì),。一個(gè)人的力量是有限的，只有培養(yǎng)一支能打仗,，能打勝仗的隊(duì)伍,，公司才能持續(xù)發(fā)展壯大，隨著公司的發(fā)展壯大,，要給有能力的員工平臺(tái),，助其發(fā)展，不管是發(fā)展機(jī)會(huì)還是薪資待遇,，老板都要考慮，由待遇留人到事業(yè)留人，培養(yǎng)公司骨干,，留住公司骨干,。

只有做好以上五點(diǎn)，在激烈的競爭年度,，在顛覆,、跨界盛行的時(shí)代，我們才能走的穩(wěn),，發(fā)展的快,，才有可能去顛覆、去跨界,，去革命,。