當(dāng)中國的經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變到市場經(jīng)濟(jì),由賣方市場到買市場的時(shí)候,很多企業(yè)的經(jīng)營者感到茫然，不知道如何在市場經(jīng)濟(jì)體制下經(jīng)營自己的企業(yè),，尤其是加入ＷＴＯ之后,隨著競爭的加劇,更是無所適從,不知所措!在這樣的情況下,就出現(xiàn)了許多專門的營銷策劃公司,幫助企業(yè)出謀劃策,規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展道路,于是各種營銷理論也不斷的由國外引入中國,并且在中國經(jīng)過本土化的吸收后加以應(yīng)用,也起到了很好的效果.愈是這樣,營銷模式愈被經(jīng)營者們青睞,都希望能找到一個(gè)能通用的模式作為指導(dǎo).但是,每個(gè)企業(yè)的情況不同,不同的企業(yè)只能結(jié)合自己的實(shí)際情況來制定相應(yīng)的經(jīng)營策略.如此以來,通用的營銷模式又不能完全的通用,只能是有變化的吸收應(yīng)用.那么,這個(gè)指導(dǎo)性的,通用的營銷模式是什么呢?我認(rèn)為“魚”式營銷模式更適合于中國的實(shí)際情況.

大家知道,魚在水中能自由的游動(dòng),靠的是頭部,、肚部、鰭和尾部四部分有機(jī)的配合,但每個(gè)部分又有不同的作用.頭部是中樞神經(jīng)系統(tǒng)所在,指揮著身體的其他部分的行動(dòng),也為行動(dòng)指明方向;肚子連著頭部和尾部,內(nèi)臟全在里面,為生命存在,、延續(xù)提供能量;鰭為行動(dòng)提供動(dòng)力,依靠鰭來游泳;尾部掌控前進(jìn)的方向,為向正確的方向提供保障, 同時(shí)也促進(jìn)前進(jìn).同樣,一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,也需要一個(gè)有機(jī)的結(jié)合的體來一同努力,同時(shí)又分工明確,正像魚的四部分一樣,如果把魚的四部分比作企業(yè)營銷的組合方式來講,可以如下圖所示:

這就是我所說的＂魚＂式營銷理論,，這種理論或許更適合于中國企業(yè)的現(xiàn)實(shí)營銷需要，也更易于實(shí)施,！簡單的來講,，可以用一個(gè)公式來表示，即：

＂魚頭＂相當(dāng)于企業(yè)的品牌.一個(gè)企業(yè)的存在,首先要有屬于自己的品牌.一個(gè)完整的品牌,包括品牌的中文名字,英文名字,標(biāo)識(shí)標(biāo)志圖,網(wǎng)絡(luò)域名,廣告詞,廣告曲,包裝等部分,這些要素組成了企業(yè)的品牌名稱,是企業(yè)的無形資產(chǎn),要到權(quán)威部門進(jìn)行注冊(cè),受到法律保護(hù),就是我們常說的＂商標(biāo)＂，當(dāng)然,，＂商標(biāo)＂通常沒有包括全部這些要素,，且有時(shí)根據(jù)企業(yè)品牌的發(fā)展需求，可以變更,，重新申請(qǐng)注冊(cè),，＂商標(biāo)＂只是品牌的一個(gè)組成部分，有了＂商標(biāo)＂就能夠依法有效保證自己的權(quán)益.

現(xiàn)在中國的很多企業(yè)品牌觀念仍然比較淡薄,隨便起個(gè)名字就當(dāng)作品牌來做,做不好就算了,一起就抱有這樣的心態(tài),是很難把企業(yè)做大做強(qiáng)的.一個(gè)品牌,蘊(yùn)涵著企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營理念,，社會(huì)責(zé)任,，更體現(xiàn)著企業(yè)經(jīng)營者的社會(huì)價(jià)值觀，所以,，一開始就應(yīng)當(dāng)考慮好品牌的全部部分,，一個(gè)好的名稱，會(huì)使企業(yè)事半功倍,，尤其在中國這樣比較感性的國家里．品牌運(yùn)用較多的是ＣＩ策略,即企業(yè)識(shí)別系統(tǒng),，包括ＭＩ，ＢＩ,，ＶＩ　三部分,，其中ＶＩ部分，即視覺識(shí)別系統(tǒng),，包括品牌名字,，標(biāo)準(zhǔn)字，標(biāo)準(zhǔn)色,，標(biāo)識(shí)標(biāo)志,，這部分最常為公眾所接觸，視覺效果好而獨(dú)特,，可以讓公眾過目不忘，這是企業(yè)所渴望的,，也是營銷人員所期望的．

      �,。停桑�即��(jīng)營理念,，體現(xiàn)著經(jīng)營者的價(jià)值觀和經(jīng)營趨向,，好的理念可以使企業(yè)很快融入公眾，為公眾所認(rèn)同和接受,，達(dá)到與公眾心的交流,，溝通，促進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展,，這樣企業(yè)就立于不敗之地．一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營者好的出發(fā)點(diǎn),，正確的判斷市場趨向是至關(guān)重要的，而我們現(xiàn)在的很多經(jīng)營者，恰恰是只為眼前賺錢而不考慮長遠(yuǎn),，所以的理念和價(jià)值全都拋在了腦后,，等到企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題的時(shí)候才來找原因，原來一開始就沒有走在正確的道路上,，結(jié)果又怎么會(huì)是想要的呢,？沒有好的經(jīng)營觀念，沒有好的社會(huì)責(zé)任感,，又怎么會(huì)讓公眾認(rèn)同呢,？當(dāng)然,企業(yè)的首要任務(wù)是要賺錢，但賺錢也要講方法的,，好的理念和行為將為企業(yè)帶來無窮的收益,！

ＢＩ部分,即行為規(guī)范.在我看來,行為規(guī)范當(dāng)融入到企業(yè)文化當(dāng)中去,把好的行為形成為企業(yè)良好的習(xí)慣,每個(gè)員工,不管是老員工還是新進(jìn)入的員工,都能夠受到這種良好習(xí)慣的影響,并將這種好習(xí)慣體現(xiàn)在實(shí)際的行為當(dāng)中,如此以來,這個(gè)企業(yè)也就有了自己的特色,有了自己的靈魂,不管在哪里,人們都能有效辨別出這個(gè)企業(yè)的人來,也會(huì)認(rèn)出這個(gè)企業(yè),這個(gè)品牌來,行業(yè)規(guī)范的力量才能真正的體現(xiàn)出來!＂禮貌的言談，文明的舉止＂,，將使品牌更受歡迎,！

有了這樣明確的方向后，就可以集中所有力量來開發(fā)市場了,，只要采用有效的辦法，總可以達(dá)到預(yù)期的目的,，尤其是在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),、交通便利的今天，做起來會(huì)更快更好．

連鎖店處于＂魚肚＂的位置處,，是連接企業(yè)和消費(fèi)者的場所,，也是企業(yè)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的地方，大家都熟知的連鎖店有餐飲業(yè)的＂肯德基＂、商超類的＂沃爾瑪＂等,也都是我們開連鎖店可以參照的榜樣!他們的成功,，也正說明了連鎖店是可走的路子,！連鎖店做的好，企業(yè)的效益就會(huì)好,！反之,，連鎖店的效益不好，企業(yè)的利益也會(huì)受損．現(xiàn)在很多企業(yè)都在做連鎖加盟店,，可以做的好企業(yè)屈指可數(shù),，為什么呢？究其原因,，不難發(fā)現(xiàn),，沒有做的好的企業(yè)，都是在管理方面出現(xiàn)了問題,，主要是在人員的管理方面的問題,，對(duì)人員的＂選＂、＂用＂,、＂培訓(xùn)＂,、＂留＂方面不到位，任人唯親,，或是憑感覺選用人,，結(jié)果是把合適的人拒之門外，這是不應(yīng)該的．

培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作,，不僅包括產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),，更重要的是業(yè)務(wù)技巧方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)人員要與銷售人員形成良好的互動(dòng),，鼓勵(lì)一線銷售人員參與到培訓(xùn)中來,，一線銷售人員要不斷的進(jìn)行總結(jié)、領(lǐng)悟,、靈活應(yīng)用,，再改進(jìn)、再總結(jié),、再應(yīng)用,，把好的方法、言語,、技巧等相互的交流學(xué)習(xí),，銷售人員的技巧好了，銷售量自然地隨之升高．這種做法前期的投入可能會(huì)大些,，但當(dāng)企業(yè)總結(jié)出了一套行之有效的方法后,，這種投入會(huì)大大減少,，收益會(huì)顯而易見的提升．企業(yè)可以選用合適的人員進(jìn)行培訓(xùn)上崗，并且給他們提供良好的學(xué)習(xí)和晉升機(jī)會(huì),，使員工與企業(yè)一起發(fā)展提升,，這樣企業(yè)就走在了良性發(fā)展的道路上．不得不指出，現(xiàn)在企業(yè)的效益不佳,，與用人制度有直接的關(guān)系,，選人后沒有及時(shí)的培訓(xùn)，使其能盡快適應(yīng)崗位工作的要求,，并且全心投入,，不斷領(lǐng)悟、不斷進(jìn)步,；或者是晉升制度不健全,，使部分員工失去了信心，導(dǎo)致企業(yè)員工流動(dòng)率高,，直接造成企業(yè)的成本增加．試想一下,，培養(yǎng)一個(gè)合格的員工企業(yè)要付出多大的成本呀，就這樣讓走了,，實(shí)在可惜,；或者是選有有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行任用，而往往這種人的流動(dòng)性也較高,，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)本就是資本,，有了資本會(huì)向更好的地方去發(fā)展，這也是人之常情,，所以企業(yè)如何留住人才是至關(guān)重要的,！希望我們的企業(yè)經(jīng)營者們都能悟到這一點(diǎn)！

現(xiàn)在講到魚鰭位置的公關(guān)部分,，公關(guān)即公共關(guān)系．一直以來,，中國眾多人對(duì)公關(guān)存在著誤解，認(rèn)為公關(guān)就是送錢,、送禮等亂搞關(guān)系,，其實(shí)不然，當(dāng)然,，存在這種誤解的原因,，我認(rèn)為與中國的國情有直接的關(guān)系，就是政府大,，民眾�,。还倭糯�,，民主小,，所以人們認(rèn)為公關(guān)就是把相關(guān)的人搞定，生意也自然就成了,，這確實(shí)是存在的,，但終究是會(huì)成為過去．隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和法制建設(shè)的不斷完善，這種公關(guān)的觀念會(huì)被逐漸的淘汰掉,，替代它的是真正的公共關(guān)系．

公共關(guān)系,，我認(rèn)為可以解釋為是企業(yè)通過非廣告行式的一些行為與政策，達(dá)到與公眾之間的了解與溝通,，從而樹立企業(yè)的良好的形象和良好信譽(yù),，最終達(dá)到提升企業(yè)品牌的影響力，促進(jìn)公眾購買企業(yè)產(chǎn)品,，增加企業(yè)利潤,，提高企業(yè)產(chǎn)品（這里的產(chǎn)品是包含了＂服務(wù)＂行業(yè)的）的市場占有率．比如危機(jī)解決機(jī)制，新聞發(fā)布會(huì),，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),，突發(fā)事件處理，愛心捐款,，災(zāi)難捐贈(zèng),，義務(wù)活動(dòng)等．在＂汶川＂大地震中，＂王老吉＂通過捐款一億元人民幣,，讓國人都知道了它,，并且愛上了它，都去買＂王老吉＂喝,，這就是最好的公關(guān)的成功的例子．還有許多其他的例證,，這里就不在一一的舉例了，大家可以跟據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來采用合適的行為來達(dá)到同樣好的目的．

公共關(guān)系相對(duì)來說投入較少,，且影響面大,，效果好，形象正面,，影響時(shí)間持久,，比單純的廣告效果要好很多．公共關(guān)系無處不在，最細(xì)小的地方也最能體現(xiàn)出企業(yè)的理念,，樹立企業(yè)的形象,，宣傳企業(yè)的價(jià)值，也最能為公眾所接受――自愿的接受,，只是現(xiàn)實(shí)生活中,，我們的多數(shù)企業(yè)不懂得充分的運(yùn)用公共關(guān)系，或者說是不懂得如何運(yùn)用公共關(guān)系罷了．比如企業(yè)可以組織部分員工穿上統(tǒng)一的企業(yè)工裝,，到所在社區(qū)進(jìn)行一天的義務(wù)清掃垃圾活動(dòng),，為美化環(huán)境貢獻(xiàn)力量,；可以向當(dāng)?shù)氐墓聝涸核蜏嘏�活�?dòng)等等，這些行為投入并不大,，但是影響是正面的,，很容易被人們所認(rèn)同．每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該增養(yǎng)員工的公關(guān)意識(shí)和知識(shí)，全員參與,，常抓不懈,，真正的使公關(guān)成為企業(yè)的習(xí)慣行為，成為企業(yè)的文化的組成部分．學(xué)會(huì)了運(yùn)用公關(guān),，就學(xué)會(huì)了如何來經(jīng)營企業(yè)了,！之所以如此的強(qiáng)調(diào)公關(guān)，是因?yàn)樗�被人們利用的太有限��,，企業(yè)宣傳自己的機(jī)會(huì)已錯(cuò)過的太多了,，實(shí)在是可惜，所以希望企業(yè)經(jīng)營者們能重視公關(guān),，并且充分的運(yùn)用公共關(guān)系來為企業(yè)賺錢呀,！或許這才是真正做公關(guān)的目的吧！

企業(yè)通過＂魚＂式營銷組合，建立起適合于企業(yè)實(shí)際情況的運(yùn)行機(jī)制,，做出自己的特色，并且根據(jù)過程中出現(xiàn)的問題不斷的改進(jìn),，堅(jiān)持不懈的干下去．這個(gè)營銷組合的各個(gè)部分,，最終都應(yīng)歸于企業(yè)文化的范疇．一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化，就是企業(yè)生存發(fā)展的靈魂所在,，好的企業(yè)文化可以內(nèi)強(qiáng)凝聚力,，外樹影響力！真心希望每一個(gè)企業(yè)都能做的更好,，也希望以上觀點(diǎn)會(huì)對(duì)您有所幫助,！