那么，屹立飲料行業(yè)29年之久的巨頭企業(yè)娃哈哈,，他的成功之道是什么呢？

這篇文章我就給大家解密：娃哈哈極具中國特色的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。

                     渠道為王,，終端致勝

渠道對于企業(yè)的重要性就如同血管對于身體。

1.血管負(fù)責(zé)將心臟搏出的血液輸送到全身的各個器官,，以滿足機(jī)體活動所需的各種營養(yǎng)物質(zhì),。

2.渠道承擔(dān)著分類、配送,、融資,、信息收集反饋等諸多功能，幫助產(chǎn)品使用價值的實現(xiàn),，提高商品流通效率,。

3.營銷大師菲利普科特勒在《市場營銷》指出：“一個企業(yè)的渠道決策直接影響著其他每一個營銷決策。企業(yè)的銷售能力和廣告決策取決于經(jīng)銷商的說服能力和訓(xùn)練能力,�,！�

                    渠道革命：聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)體系

業(yè)內(nèi)最為熟悉就是令人生畏的聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)體系，是娃哈哈老總宗慶后在1994年開始打造,、歷經(jīng)十余年苦心經(jīng)營的成果,。

它最顯著的特點就是：

在“信用契約”的基礎(chǔ)上，通過實行保證金和保證金貼息獎勵的政策,，經(jīng)銷商和企業(yè)形成合力,，用于更好地整合社會資源,、降低企業(yè)成本、營造價格優(yōu)勢,，從而促進(jìn)市場和渠道的良性發(fā)展,。

在這里給大家解釋一下娃哈哈對于經(jīng)銷商的保證金制度，就是娃哈哈的經(jīng)銷商必須按年度繳納一定的保證金,，在經(jīng)營的過程中進(jìn)貨一次結(jié)算一次,，娃哈哈則承諾給予更多的優(yōu)惠政策，并且給予經(jīng)銷商們超過銀行利率的利息,。

那么娃哈哈為什么在當(dāng)時提出這么苛刻的要求呢,？

宗慶后給出了三個理由：

1.娃哈哈的果奶好銷，大家有錢賺,。

2.保證金有利息,，比存銀行好。

3.做生意要長久,，需要信用,。

而且通過聯(lián)銷體這個體系，娃哈哈淘汰掉了一批信用不良的經(jīng)銷商,，廠家從被動變?yōu)橹鲃�,，營銷網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了革命性的變局。

                        競品的渠道建設(shè)

01.康師傅,、統(tǒng)一的渠道模式

康師傅和統(tǒng)一絕對算得上大型的快消品企業(yè),，他們采取的是兩條腿走路的策略：

1.在眾多小型的便利店則選擇專業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行供貨；

2.在城市,，大賣場,、ＫＡ類超市等，康師傅和統(tǒng)一一般會采取直營的模式

3.在縣,、市,，就利用經(jīng)銷商進(jìn)行密集分銷，同時幫助經(jīng)銷商配理貨員,。

這種模式兼顧了成本和渠道控制力,。

02兩樂的直銷模式

直銷體系是指消費品企業(yè)通過直接簡歷分公司或者辦事處，而不經(jīng)過批發(fā)渠道,，直接銷售給最終用戶或者零售店的一種銷售體系,。

直營是把雙刃劍：

優(yōu)點：市場基礎(chǔ)扎實、控制力強(qiáng)

缺點：是網(wǎng)絡(luò)運行成本過高,，管理難度大,，如果企業(yè)的產(chǎn)品市場規(guī)模達(dá)不到一定的程度，開展直營得不償失,。

小編只能感嘆,，也就只有可口可樂,、百事可樂這樣的跨國大公司能有實力采取直營體系啊。

那么企業(yè)如果采取直營體系渠道建設(shè),，需要具備哪些條件呢,？

1.產(chǎn)品市場規(guī)模足夠大；

2.財力雄厚,，不怕前期虧損,；

3.人才素質(zhì)較高；

4.分級管理體系完善,。

在這里不比較這幾家渠道體系孰高孰低,，不過，娃哈哈的“聯(lián)銷體”的出現(xiàn)絕對是渠道界的創(chuàng)新之作,，讓其他企業(yè)也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,。

                          總結(jié)

娃哈哈先進(jìn)營銷渠道拓展模式總結(jié)為“三個一”

即“一網(wǎng)、一點,、一力”,。

1.“一網(wǎng)”是指娃哈哈精心打造自己的營銷渠道網(wǎng)；

2.“一點”是指娃哈哈豐富的廣告促銷點,；

3.“一力”是指娃哈經(jīng)銷商們強(qiáng)大的營銷力,。

娃哈哈公司的聯(lián)銷體體系配上“農(nóng)村包圍城市”的拓展方式，造就了宗慶后說的：“娃哈哈的任何新品上市,，只需要三天就可以鋪滿中國的每個角落�,！边@話當(dāng)然不是吹噓,，因為娃哈哈29年的奮斗歷程可以做出這樣的成績。

本人微信：15570838125,，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者,。也歡迎喜歡營銷的人加我，一起溝通交流,。