有些朋友說：市場(chǎng)營(yíng)銷不就是賣東西嘛,！

我說：NO,！太片面,、太盲目。你先要知道賣什么,，然后再去想怎么賣,。

具體如下：

市場(chǎng)營(yíng)銷是在市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷。

何為市場(chǎng),？

是由一組具有買賣關(guān)系的經(jīng)濟(jì)實(shí)體構(gòu)成的,，這種買賣關(guān)系的性質(zhì)通過買主和賣主的數(shù)量規(guī)模和雙方的交易規(guī)則反映出來。從營(yíng)銷的角度看,，市場(chǎng)可以理解為具有特定需求和欲望,，愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。即，市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和,。

因此,，市場(chǎng)的大小取決于：

1.某種需求的人數(shù)

2.2.為滿足這種需求的購(gòu)買能力

3.3.購(gòu)買欲望 

何為市場(chǎng)營(yíng)銷？ 

菲利普·科特勒說：以滿足人類各種需要和欲望為目的,，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過程,。

我說：發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求,，交換是目的,。

營(yíng)銷的的一系列活動(dòng)和過程可通俗的表達(dá)為：【定戰(zhàn)略】想方設(shè)法不折手段，發(fā)掘一群自己最能夠滿足的人的需求（STP）,；【執(zhí)戰(zhàn)術(shù)】盡可能地把發(fā)掘的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品,，想方設(shè)法不折手段，把產(chǎn)品賣給這一群人（4P組合）,；【得戰(zhàn)果】滿足這一群人的需求,；【平天下】客戶關(guān)系管理，售前售后服務(wù),，發(fā)起下一輪營(yíng)銷（CRM）,。

STP

企業(yè)通過消費(fèi)者洞察與市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者有哪幾類細(xì)分市場(chǎng)（S市場(chǎng)細(xì)分）,，自己最有優(yōu)勢(shì)的是哪類消費(fèi)者（T目標(biāo)市場(chǎng)選擇）,，自己要在這類消費(fèi)者大腦中占據(jù)“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。

4P
產(chǎn)品（Product）是市場(chǎng)上任何可以讓人注意,、獲取,、使用、或能夠滿足某種消費(fèi)需求和欲望的東西,。產(chǎn)品是4P組合的核心,，是否能充分的滿足市場(chǎng)需求，是否為目標(biāo)群體提供了真實(shí)的價(jià)值,，是營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵所在。若產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者有足夠的優(yōu)勢(shì),，則能不戰(zhàn)而屈人之兵,。

價(jià)格（Price）是4P組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度,，影響著市場(chǎng)需求和利潤(rùn)的多少,，涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者,、消費(fèi)者等各方面的利益,。

渠道（Place）在這特指分銷渠道。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間在時(shí)間,、地點(diǎn),、數(shù)量、品種,、信息,、產(chǎn)品估價(jià)和所有權(quán)等方面存在差異與矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,，只有通過一定的生產(chǎn)渠道,，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn),，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給廣大消費(fèi)者或用戶,，從而克服生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的差異與矛盾，滿足市場(chǎng)需要,。

促銷（Promotion）是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段,，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為,。促銷的實(shí)質(zhì)是溝通，具體手段主要由廣告,、公共關(guān)系,、銷售促進(jìn)和人員推銷組成，往往是商戰(zhàn)的一線陣地,。

與4P組合對(duì)應(yīng)的是4C組合：

產(chǎn)品（Product） ——顧客（consumer）

價(jià)格（Price）  ——成本（Cost）

渠道（Place）  ——便利（Convenience）

促銷（Promotion）——溝通（Communication)

4C組合是從消費(fèi)者的角度對(duì)4P組合的反思與升華,，是企業(yè)從單向信息灌輸轉(zhuǎn)變到與顧客之間雙向的、互動(dòng)的信息交流,。但它相對(duì)4P組合而言忽略了人的欲望是無(wú)限的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在,。

CRM
客戶關(guān)系管理（CRM）的核心思想是：客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，是CRM的中心,，客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長(zhǎng)期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系,，在與客戶的每一個(gè)接觸點(diǎn)上都更加的接近客戶、了解客戶,，最大限度地增加利潤(rùn)和利潤(rùn)占有率,。與此同時(shí)，CRM也是對(duì)STP,、4P的反饋,，改善下一輪營(yíng)銷和實(shí)現(xiàn)更多的交換。 

整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就是那驚險(xiǎn)的一躍——交換,。

市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是交換,，能否完成交換取決于4P，4P的重點(diǎn)是產(chǎn)品，產(chǎn)品好壞取決于需求,，需求是否精準(zhǔn)取決于定位,，定位是否準(zhǔn)確取決于對(duì)需求的把握，對(duì)需求的把握程度取決于對(duì)市場(chǎng)的洞察,，能否重復(fù)交易取決于客戶關(guān)系管理（CRM）,。

做好了營(yíng)銷流程的每個(gè)模塊你就能 如 孫子曰：不戰(zhàn)而屈人之兵。此乃營(yíng)銷最高境界,。

最后說一句：在營(yíng)銷的江湖里,，拳頭說了算！

若商界就是江湖,，那我們就是俠客,。

只要心中有野馬，俠客豈能懼江湖,！

歡迎關(guān)注：營(yíng)銷客棧（marketingkz）

我在營(yíng)銷客棧喝酒,，等你來論劍！