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日志

懂得定位思維,，你還需眾里尋TA千百度嗎,？

已有 73204 次閱讀2016-4-21 08:45 |個(gè)人分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)客棧|系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1.

STP是市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）,、目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）,、市場(chǎng)定位（Positioning）的縮寫(xiě),。STP戰(zhàn)略也稱(chēng)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,。STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心,。

定為理論就像你去找男朋友或女朋友一樣,。你先要在茫茫人海中確定你喜歡的哪幾類(lèi)的男生或女生（市場(chǎng)細(xì)分）,，然后在根據(jù)自身情況與客觀情況找到你心儀的男神或女神（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）,，最后在再把自己變成Ta的唯一（市場(chǎng)定位）。具體如下：

2.

定位理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者,。找男女朋友的根本要義在于在對(duì)的時(shí)間找到對(duì)的人,。

* 市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次,、多元化的消費(fèi)需求集合體,，任何企業(yè)都無(wú)法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求,、購(gòu)買(mǎi)力等因素把市場(chǎng)分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，這就是市場(chǎng)細(xì)分（S）。

詩(shī)曰：“天涯何處無(wú)芳草”,，男生女生都很多,，你喜歡的討厭的都有，你可能喜歡吳亦凡，但……還是算了吧,，最理性的是臭味相投便稱(chēng)知己,。這也是市場(chǎng)細(xì)分（S）

* 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)（T）,。

在和你臭味相投的幾個(gè)ta之間選一個(gè)吧,。這個(gè)叫做目標(biāo)市場(chǎng)選擇（T）

* 產(chǎn)品本身怎樣不是最重要的，最重要的是目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品是什么樣的,。企業(yè)通過(guò)一些列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將產(chǎn)品以最與眾不同的形象定位于目標(biāo)消費(fèi)者心智的第一位置,，并感知到這就是最能滿足他們所需要的，這就是市場(chǎng)定位（P）,。

情人眼里出西施,，這可不是吹出來(lái)的。你給ta最想要的,，成為他心中最美的唯一,，你不最美誰(shuí)最美？俗稱(chēng)愛(ài)情定位（P）

3.怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?

消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有地理變量,、人口變量,、心里變量和行為變量等。

* 地理細(xì)分,。市場(chǎng)潛量和成本費(fèi)用會(huì)因市場(chǎng)位置不同而有所不同,，企業(yè)應(yīng)選擇那些能最好為之服務(wù)的、收益較高的市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),。

找老鄉(xiāng)呢,？還是隨便呢？越南的妹子你要不,？非洲太熱,，美國(guó)隔了個(gè)太平洋，俄羅斯有點(diǎn)冷,。還是找中國(guó)的算了吧,。OK，地理細(xì)分,。

* 人口細(xì)分,。按照人口統(tǒng)計(jì)變量（包括年齡、性別,、收入,、職業(yè)、教育水平,、家庭規(guī)模,、家庭生命周期階段,、宗教、種族,、國(guó)籍等）來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng),。

你喜歡學(xué)姐嗎,？你居然搞基,？小鮮肉如今挺流行的，高富帥,，窮矮矬,，潛力股……人口細(xì)分你懂得。

* 心理細(xì)分,。根據(jù)消費(fèi)者的生活方式,、個(gè)性心理等變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

她是處女座,，我有點(diǎn)受不了,，她脾氣太大了算了吧，善解人意的好女孩,，暖男,。心理細(xì)分不能少。

* 行為細(xì)分,。如下：

①時(shí)機(jī)細(xì)分,；

②利益細(xì)分；

③使用者細(xì)分,；

④使用率細(xì)分,；

⑤忠誠(chéng)度細(xì)分；

⑥代購(gòu)階段細(xì)分,；

⑦態(tài)度細(xì)分,。

4細(xì)分市場(chǎng)的而有效標(biāo)志：

①可區(qū)分性；

②可測(cè)量性,；

③可進(jìn)入性,；

④可盈利性。

市場(chǎng)細(xì)分的目的在于有效的選擇并進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng),。

市場(chǎng)細(xì)分的目的在于找到你的真愛(ài),。

5.
目標(biāo)市場(chǎng)選擇

能否找到真愛(ài)是戀愛(ài)成功的關(guān)鍵所在。

所謂目標(biāo)市場(chǎng),，就是企業(yè)決定投其所好,，為之服務(wù)，且具有相似性的顧客群,。在細(xì)分市場(chǎng)上,，正確的選擇目標(biāo)市場(chǎng),，是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

* 目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的三種戰(zhàn)略：

①無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)細(xì)分之后,，不考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特性,，而只注重細(xì)分市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品,，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，力求滿足盡可能多的的顧客需求,。如圖：

優(yōu)：‹1›有利于標(biāo)準(zhǔn)化及大規(guī)模生產(chǎn),；

‹2›有利于降低生產(chǎn),、存貨,、運(yùn)輸,、研發(fā),、促銷(xiāo)等成本費(fèi)用,。

缺：‹1›不可能讓所有的購(gòu)買(mǎi)者都滿意,；

‹2›當(dāng)同行幾家企業(yè)都實(shí)行無(wú)差異戰(zhàn)略時(shí),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日益激烈，而在較小的細(xì)分市場(chǎng)中的需求卻得不到滿足,。因此往往市場(chǎng)越大,，利潤(rùn)越小。

無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是典型的男女老少通吃,，不過(guò)吃得下的要有點(diǎn)實(shí)力,。

②差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),。是指企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品,，并在渠道,、促銷(xiāo)和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要,。

優(yōu)：‹1›提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)購(gòu) 買(mǎi)率,；

‹2›促進(jìn)總銷(xiāo)售額增加,。

缺：‹1›會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加,；

‹2›市場(chǎng)若被過(guò)分細(xì)分,，將導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格不斷上漲,，影響產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)量和利潤(rùn),。

③集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。是指企業(yè)集中所有力量,，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，試圖在較少的子市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)較大的市場(chǎng)占有率。

優(yōu)：‹1›比較容易地在這一特定市場(chǎng)取得有利地位,；

‹2›企業(yè)可以獲得較高的投資收益率,。

缺：風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦市場(chǎng)有變,，企業(yè)可能陷入困境,。

集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是真正的真愛(ài)，用一生去愛(ài)你,，好好珍惜,。

* 目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略選擇五因素：

①企業(yè)資源；

②產(chǎn)品同質(zhì)性,；

③市場(chǎng)同質(zhì)性,；

④產(chǎn)品所處的生命周期階段,；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略,。

6.市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下深刻的印象,，以便吸引更多的顧客,。