文|李星

如今一口流利地道的英語，已成為新生代們的標配,，和他們成長道路上的無形資產,。真人外教在線平臺的火爆，釋放了這樣的場景：學生在家打開iPad或其他移動終端,，就能跟著外教老師一起學習英語,，尤其對三四線城市的學生家長來說，這是破除師資地域分布不均衡的英語“家教神器”,。

一些投資機構敏銳地意識到,，在市場規(guī)模為5000億、年增長速度為20%的K12教育市場中,1對1真人外教相對于應試教育更為剛需,，家長們不僅支付意愿和支付能力強,，而且續(xù)單和復購率也非常高。在教育圈內同行哀嘆資本寒冬時,，K12在線英語教育平臺卻熱錢不斷：2016年8月,，VIPKID宣布獲得1億美金C輪融資,；2016年9月，噠噠英語完成數(shù)億元B輪融資,，并在隨后不到三個月的時間內又完成了B+輪融資,。

51Talk、VIPABC等行業(yè)巨頭也切入到毛利更高的K12領域,，這使得原本獲客成本就居高不下的真人外教行業(yè)競爭更為激烈,。與此同時，很多家長也面臨開放式多選題的困難,，“A,、B、C究竟哪家平臺更好,？”類似的問題在百度,、知乎和各大論壇中屢見不鮮，人們對于這些玩家的定位以及優(yōu)勢并不太了解,。那么,，這些看上去差不太多的平臺，究竟有哪些差異,？它們又是如何在競爭中保持差異化的優(yōu)勢,？

一、K12在線英語教育平臺的價格,，為何如此懸殊,？

目前市面上K12在線英語教育平臺價格從10元/課時到150元/課時不等，經過5年多的發(fā)展,，行業(yè)已經渡過了市場教育期,，大規(guī)模的用戶補貼已基本過去，價格應該是相對理性的市場價,。搞清楚其中的差異,，就得明白決定在線英語教育平臺的模式差異，及決定價格的三大因素：

(1)外教的國籍：母語為英語的老師,，比非母語但英語為官方語言的老師貴,，歐美外教比菲律賓外教貴，這與其國家的人力成本和CPI相關,。

(2)是否1對1： “1對1”即1個老師教1個學生,，比1個老師教多個學生時間成本高，一些培訓機構打著“1對1”旗號,，以價格機制鼓勵學生上小班,，從而節(jié)約成本。

(3)老師是否固定：“1對1”又分為固定老師1對1，以及變動老師1對1,，目前絕大數(shù)外教平臺1對1的老師是隨機變動的 “約課≈秒殺老師”成為行業(yè)慣例,。

根據(jù)這三大因素的排列組合，由此形成了一個K12在線英語教育市場的價格等級：處于底層的是“菲律賓外教1對多”,，中低端的是“菲律賓外教1對1”,，比如早期的51Talk等品牌；處于中端的是“歐美外教1對多”,，中高端的是“北美外教1對1”（老師有變動）,，比如VIPKID；處于高端的是“歐美外教固定老師1對1”,，如英美加澳外教老師的噠噠英語,。

這張K12在線外教平臺價格分布圖需要備注的是：（1）由于K12兒童一般注意力不容易集中,，以及保護視力的需要,，課時一般為25分鐘左右；（2）51Talk的成人英語以菲律賓外教為主,；VIPABC對于歐美教師1對1與1對多的價格不一樣,；（3）主流真人外教平臺均要求外教持有TESOL從業(yè)資格證；（4）以上價格為作者電話調查,、網絡信息收集,，不包括具體資費中的補貼、打折等情況,。

當然,，這其中也存在一些特殊情況：比如一個老師的真實水平并不與其國籍、膚色直接相關,，但由于國人請外教有“崇洋媚外”和歐美人“先入為主”的觀念,，菲律賓外教普遍是價格相對較低，在K12領域,，歐美外教逐漸成為各平臺的主打,。另外，由于學生的差異,，有的學生適合1對N小班或者1對1變動老師來輔導,，但絕大多數(shù)情況1對1、固定的外教老師更能保證教學效果,。這些已經成為業(yè)內的游戲規(guī)則,。

二、VIPKID與噠噠英語的區(qū)別：變動北美教師1對1外教與固定歐美外教1對1之爭

相對于51Talk（美國小學）,、VIPABC（VIPJR）兩個延伸至K12領域的品牌來說,，他們的優(yōu)勢更多是在職場白領的成人外教上，而切入到K12市場，對它們而言實際上是“另一個行業(yè)”,。兒童注意力的分散,、認知能力處于起步階段、主要教學目標不是為了功利化的應試或出國,，而是口語交際和語感訓練,；而買單和付費群體也不是學生自己而是家長。所以在K12領域,，VIPKID與噠噠英語無疑更具競爭優(yōu)勢,。

VIPKID與噠噠英語的目標用戶雖然有細微的差異，但集中在5-12歲的青少兒人群,，購買決策者主要是80后媽媽群體,。這兩大平臺都是歐美外教1對1，其中VIPKID外教主要是北美地區(qū),，而噠噠英語外教又兼顧英國外教,。他們的形象代言人分別是劉濤與孫儷，孫儷與劉濤這對姐妹花,，在資本市場上也是一時 “瑜亮”,。

但筆者在采訪了多名報班的家長后發(fā)現(xiàn)，二者在價格,、定位及市場推廣策略上的區(qū)別：

VIPKID由于是變動外教1對1,，所以主打“自由選擇老師”，但費用依然比小班授課以及目前市面上的菲律賓外教平臺更貴,，據(jù)了解,，每年（6單元、96節(jié)課）大概是9600元左右,；如上課頻次更高每年（12單元,、192節(jié)課）折后大概是18000元左右。

通常每個學員在VIPKID可以選擇5個外教左右輪流教學,，而在實際操作中,，學員需要每周通過平臺重新選擇老師，如果喜歡的老師被約滿,，那只能選擇停課,。每節(jié)課是1對1，也會贈送1對多的直播公開課,。此外,，VIPKID也經常做打折促銷，從而獲取一部分對價格敏感的用戶,。

噠噠英語的模式是“固定歐美外教1對1”,，主打的廣告語是 “孩子喜歡的外教再也不用搶了”,，應該說，固定外教1對1更接近家長所理解的“1對1” ,，一個老師長期帶一個學生,，便于培養(yǎng)師生之間的默契和情感，也有利于教學效果的深化,。噠噠英語所倡導的固定外教1對1更接近幼兒教育的本質,。但是，固定模式比隨機分配在師資儲備,、技術配套等方面的需求更高且復雜,，也不容易形成平臺所需要的“規(guī)模化”,，這也是為什么許多平臺并沒有這樣做的重要因素,。

為了實現(xiàn)固定模式，噠噠英語依靠的是后臺“車位算法”,，根據(jù)學生評測結果和數(shù)據(jù)標簽個性化分配老師,，并可以處理請假、補課,、補時等臨時教務調整,。支撐起噠噠英語高端價格的還有其教材，除了引進國際學校的原版教材之外,，噠噠英語還自主研發(fā)了一些適合兒童學習的視頻教材和課件。目前噠噠英語人均付費為20000至25000元,，成為最貴的英語外教平臺,。另外，以老師單節(jié)課費用計算,，如果老師的工資相當,，那么噠噠英語也是同行中毛利最高的平臺。

目前噠噠英語以固定外教1對1模式吸引的主要是中產階級精英家庭,，對老師和教學材料要求較高,，比如律師、醫(yī)生,、金融從業(yè)者等中高收入群體,，他們對于品質很敏感，試錯率較低,；與此同時,，該群體的續(xù)費率較高、完課率高,。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,，他們人均在噠噠英語付費（包括續(xù)費）的竟然高達6萬,。

三、在線英語教育平臺依然需要在師資,、教材,、系統(tǒng)技術上建立差異化優(yōu)勢

線上外教1對1平臺要比線下培訓機構更易形成規(guī)模效益和市場壟斷，但線上撮合型平臺的劣勢在于,，容易出現(xiàn)“同質化”競爭,，師資和客源幾乎重合，相互擠兌,、打價格戰(zhàn),，也在一線之間。如何找到差異化競爭優(yōu)勢,，抓住消費升級的風口,，顯得尤為重要。

筆者認為,，在線少兒英語教育平臺的核心要素無非是三個：師資,、教材、技術,。這三方面的“內功”才能支撐起高客單價,。

在專業(yè)師資方面，目前絕大多數(shù)平臺均為兼職教師,，因而平臺嚴格篩選機制就顯得尤為重要,；除了1對1教師外， VIPKID和噠噠英語均有直播公開課1對多教學,，以增加語言訓練量,，順便轉化一部分處于觀望狀態(tài)的潛在顧客。噠噠英語支持全終端上課,，VIPKID只能在PC端上課,。

在教材選用層面，目前噠噠英語既有原版教材的引進,，也有二次研發(fā)的“本土化”內容以及自研教材,，而VIPKID和51Talk的教材基于美國CCSS（美國共同核心州立教育標準）進行改編。不過,，由于CCSS是根據(jù)美國50個州不同教育發(fā)展水平進行折衷的方式編制,，最近在Google和Facebook上充斥家長抗議，其中CCSS減少了英文文學的閱讀,，增加了信息化文字輸入,、數(shù)學內容相對較少等。

在教學系統(tǒng)層面,，在真人外教1對1引入國內之初是在QQ或Skype上教學,，但不容易抓取數(shù)據(jù)和兼容電子版本的教材,，51Talk（根據(jù)財報顯示）使用的是YY平臺授課，VIPKID采用的是多貝授課平臺,，VIPABC和噠噠英語采用的是自主研發(fā)平臺,。而根據(jù)用戶體驗的反饋進行自主教學系統(tǒng)的研發(fā)是趨勢。

市面上的自主研發(fā)教學系統(tǒng)展示以VIPabc,、噠噠英語為例

K12教育的本質是服務產品,，最終能否把商業(yè)模式持續(xù)規(guī)模化,，還得看外教培訓的實際學習效果,。為了鞏固K12群體學有所獲，需要老師興趣引導+家長強制監(jiān)督才能讓學生堅持吃苦,，激發(fā)學習英語的樂趣,。VIPKID做法是班主任助教輔導；說客英語的模式是讓學生上門店在線學習,，以進行督導,；噠噠英語是采用雙向視頻學習教學仿真教室，家長可以在手機或iPad上實時監(jiān)管孩子的學習情況,，此外,，噠噠英語還有主修課固定外教老師的1對1輔導。除此之外,，諸如手勢互動,、鼓勵式互動、智力游戲等教學方法的摸索對點燃K12兒童學習英語的興趣也不可忽視,。

左圖為外教視頻圖,，右圖為家長監(jiān)管平臺

四、外教領域的“消費升級”風潮之下,，誰能獲得中產青睞？

在真人外教1對1的行業(yè)初期,，最終是追求性價比和市場規(guī)模的51Talk拔得頭籌,，先行上市。這種模式被業(yè)內稱之為“小米模式”（51Talk是雷軍系）,，對于整個行業(yè)有著深遠影響,，現(xiàn)在依然有很多平臺堅持性價比，通過劃算的價格促成消費,，燒錢做補貼,。

但伴隨真人外教1對1市場氛圍走向成熟，在中產階級崛起和消費升級的大背景之下,，人們開始從價格敏感型向品質敏感型過渡,，越來越多的家長愿意為了更好的外教而支付更高的溢價,；因而更高投入產出比的項目擁有更好的盈利表現(xiàn)和客戶忠誠度。

如今的在線英語教育平臺與智能手機的競爭格局非常相似,，既有主打性價比的“小米模式“,，也有追求技術派和高價位的“蘋果模式”，每個不同價位,、模式相對應著不同消費能力的人群,。主打性價比模式的平臺更多追求規(guī)模效益，如何在保持親民價格的情況下,，迭代自身品質占領市場是其最大難題,；而堅持走“蘋果模式”的平臺，不求量追求服務的品質,，通過精英人群的高粘性和口碑效益來拓客,，雖然前期投入較大，但能夠保持高毛利和高客單價,；甚至一旦市場成熟,，高端品牌向下延伸更為便利，用較低的價格來打通下部細分用戶市場,，而追求性價比的品牌在后期開拓高端人群則缺乏一定的勢能,。

在家長關切而敏感的K12教育領域， 歐美師資對接,、教學方法的摸索與固化,、技術化調配、電子教材個性化,、產品使用體驗這五大能力的打造,，無疑是構建起各個在線外教平臺競爭優(yōu)勢的重要因素，只有把教學產品和服務的基礎打牢,，才能提升客戶續(xù)單率,，形成口碑傳播，品牌溢價能力才能凸顯,。

作者：李星,，科技自媒體，靠譜匯科技創(chuàng)始人,，關注消費升級與互聯(lián)網+創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新,，公眾號：靠譜的阿星