一年一度的高考是K12學(xué)子們的終極挑選,，無論是貧苦地區(qū)的孩子,，還是大城市的中產(chǎn)子弟,，都視之為改變命運(yùn),、讓前程更光明的階梯,，無數(shù)勵志故事感召他們這是回饋父母十多年栽培的最好途徑,。

基礎(chǔ)教育中的“小升初”,、“初升高”同樣嚴(yán)肅地像一場戰(zhàn)斗,，提分是教學(xué)的KPI,，也是家長們的明確訴求（興趣培優(yōu)集中在學(xué)前或小學(xué)階段）,。面對巨大的剛需，供給側(cè)始終嚴(yán)重不足,。教育局系統(tǒng)內(nèi)登記在冊26.8萬所學(xué)校正服務(wù)1.5億中小學(xué)生,，此外還有名校和非名校、東部地區(qū)與西部地區(qū)資源分配嚴(yán)重不均的結(jié)構(gòu)性矛盾,。

校外的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)是應(yīng)試教學(xué)的重要補(bǔ)充,，互聯(lián)網(wǎng)(教育)是快速彌補(bǔ)國內(nèi)師資力量資源地域不均的活躍力量，盡管中小學(xué)生只是在雙休,、寒暑假“充電”,，如果每個中小學(xué)生年均消費(fèi)1萬元補(bǔ)習(xí)費(fèi)，K12教育培訓(xùn)也是一個萬億級市場,。

一,、什么樣的K12教育模式才配得上孩子的努力、家長的期望,？

當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+教育”創(chuàng)業(yè)潮的主力仍是傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場一線打拼的那撥人,，線下K12機(jī)構(gòu)要想規(guī)模化經(jīng)營，就得開分校,、多招生,，容易出現(xiàn)重資產(chǎn)尾大不掉的發(fā)展瓶頸。掌門1對1創(chuàng)始人張翼對此有切身的體會,，2009年他在廣東省承辦狀元俱樂部并創(chuàng)辦“掌門教育”,，名校背景的老師為學(xué)生提供精英式輔導(dǎo)是掌門1對1的創(chuàng)業(yè)基因。到2012年他明顯感受到線下“重分部,、輕總部”的壓力,，從此徹底轉(zhuǎn)型做K12線上教育，線下保留一部分體驗(yàn)店,。

（掌門1對1創(chuàng)始人兼CEO張翼）

實(shí)際上,，K12在線教育一直沒能找到正確打開方式：從十多年前的“網(wǎng)校模式”，到五年多前風(fēng)行一時(shí)的“慕課模式”,，只是對線下課堂作搬運(yùn),，割裂了師生之間的交流過程。近幾年來,，K12在線教育風(fēng)口眼花繚亂,，很多項(xiàng)目什么火就做干什么，2013年火的是拍照答題,、2014年火的是題庫,、2015年火的是家教O2O。今年流行人工智能,，筆者有在做“自適應(yīng)系統(tǒng)”的,，有忙著機(jī)器人參加高考的等等。

面對市場上眾所的K12在線教育模式,，張翼也費(fèi)了一番功夫做研究。在許多行內(nèi)人看來,，拍照答題或題庫模式更多吸引的差生,，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率極低（他們甚至不愿意出費(fèi)用請老師教答案）。上門家教O2O的需求是存在的,，但優(yōu)秀老師的時(shí)間有限,，平臺不打補(bǔ)貼接單意愿較弱，而用戶打開相對低頻,，導(dǎo)致家長對平臺的信任度降低,，另外“跳單”現(xiàn)象難以規(guī)避，導(dǎo)致其商業(yè)模式很難走通,。關(guān)于AI在教育領(lǐng)域的應(yīng)用,，張翼一直十分關(guān)注，不過他也認(rèn)為,，AI教育還有相當(dāng)長的路要走,，機(jī)器如果要像人一樣思考和學(xué)習(xí),，除了技術(shù)層面的突破外，需要大量人工錄制海量課件視頻,、設(shè)置關(guān)聯(lián)標(biāo)簽,，并且還要適應(yīng)高考政策的調(diào)整。教育說到底是人的事情,，而平臺教學(xué)質(zhì)量受技術(shù)影響,，但取決作用的還是老師的整體素質(zhì)。

線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的精華是“1對1”個性化輔導(dǎo),，正是由于學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)化課堂,，尖子生吃不飽、差生跟不上情況普遍存在,，才有旺盛的輔導(dǎo)需求,，掌門1對1線上教育汲取了“1對1模式”的精髓，并把學(xué)霸老師輔導(dǎo)特色一以貫之,，形成了掌門1對1“采用名校背景的老師為全國各地中小學(xué)生提供在線1對1精英陪伴式教育”的獨(dú)特商業(yè)模式,。

早期“學(xué)大”也曾以清華、北大等學(xué)霸輔導(dǎo)起家,，不過學(xué)大在北京以外的城市開拓分校就很難堅(jiān)持名校老師路線了,，名牌大學(xué)畢業(yè)生很難拉到三、四線城市去教書,，優(yōu)秀教師的稀缺性與輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張之間矛盾一直很難克服,。目前堅(jiān)持老師的一本以上的教育背景的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)主要是“學(xué)而思”以及新東方的一部分。筆者發(fā)現(xiàn),，學(xué)而思在2015年年底僅在全國19個城市落地,，主打是線下小班授課而非“1對1”培優(yōu)；而兼顧了師資嚴(yán)格準(zhǔn)入門檻與1對1個性化輔導(dǎo)的優(yōu)勢的掌門1對1在全國覆蓋了超過500個城市,。

二,、為何只有掌門1對1第一次實(shí)現(xiàn)K12教育+直播的完美契合？

“1對1”本是一些線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價(jià)位高端課程產(chǎn)品,，如今幾乎成為了K12培優(yōu)的代名詞了,，“線下1對1”與互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目相比的優(yōu)勢在于：學(xué)管師與家長溝通順暢、續(xù)單流程標(biāo)準(zhǔn)化,，師生面對面授課互動性更強(qiáng)等等,。

“線上1對1”要實(shí)現(xiàn)對“線下1對1”的逆襲，就得揚(yáng)其長,、避其短,，比如在線1對1可以對教學(xué)過程的“監(jiān)控”，學(xué)生可以點(diǎn)擊錄播進(jìn)行回放復(fù)習(xí)，家長無須費(fèi)時(shí)接送等,。為了讓線上1對1與線下個性化輔導(dǎo)的互動性別無二致,，掌門1對1在硬件和系統(tǒng)上投入巨大，比如為名校老師配備標(biāo)準(zhǔn)化的高清攝像頭,、高保真耳麥以及專用手寫板,，學(xué)生主要是在PC端系統(tǒng)中上課，也可以打開手機(jī)及iPad的App與老師進(jìn)行1對1在線交流,。

  （掌門1對1學(xué)生上課場景）

做直播課堂最大的坑,，就是創(chuàng)業(yè)者以為直播+教育最大優(yōu)勢是教學(xué)內(nèi)容的零邊際成本，此前YY直播曾邀請網(wǎng)紅老師做萬人雅思大課,。而掌門1對1的在線直播卻是一個老師在同一時(shí)間只輔導(dǎo)特定的一個學(xué)生,，乍看上去，在老師人力成本,、學(xué)員規(guī)模上會吃虧,？

其實(shí)， “線下1對1”與“線上1對1”相差不大,，但“線下1對多”與“線上1對超級多”卻有著天壤之別,。老師在線下大課可以看到在座每位同學(xué)的表情，隨時(shí)感受到現(xiàn)場的氣場,，但在直播大課場景中,， 1對1萬與1對100的互動性沒有差別，對想提分的K12學(xué)生來說,，輔導(dǎo)過程幾乎為零,。并且“1對多”的直播課堂往往的付費(fèi)意愿、續(xù)單率較差,，在淘寶上也會有大量低價(jià)出售的直播大課錄播視頻,，而掌門1對1在線直播基于個性化輔導(dǎo)，即使有錄播對其他補(bǔ)習(xí)同學(xué)也無參考價(jià)值,，目前在網(wǎng)上搜索到的掌門1對1的錄播課屬于“銷售入口型”的樣品,。

2016年是互聯(lián)網(wǎng)教育圈的資本寒冬，掌門1對1先后完成B輪,、C輪融資，其中,，B輪融資由達(dá)晨創(chuàng)投,、順為基金跟投，C輪由華興資本旗下華晟資本等投資數(shù)億元融資,，這是目前在線教育1對1之中唯一完成4輪融資的項(xiàng)目,。掌門1對1之所以能撥得頭籌，筆者認(rèn)為其做到了三點(diǎn)：

（1）挑剔的師資背景：學(xué)霸老師必須是985名校出身，專職老師必須是一本學(xué)歷且有多年教學(xué)經(jīng)驗(yàn),。對K12學(xué)生來說,，由精英式陪伴教育不僅能學(xué)到成功的方法竅門，對自身成長的榜樣力量和心理激勵也不可估量,，能夠大大增強(qiáng)學(xué)習(xí)動力,。截止目前，掌門1對1共有接近2萬名校老師,。

（2）過硬的教研投入：為了保障教學(xué)內(nèi)容的穩(wěn)定輸出,，掌門1對1從“名師導(dǎo)向”過渡到“課程導(dǎo)向”，沒有引入過渡包裝的“網(wǎng)紅名師”團(tuán)隊(duì),，持續(xù)投入重金自主研發(fā)教案材料已達(dá)2萬余套,，并根據(jù)不同地區(qū)、不同年級,、不同科目及不同難度,，配備了相應(yīng)的教案和題庫，學(xué)霸老師在教學(xué)中可以根據(jù)不同學(xué)生的學(xué)習(xí)能力匹配個性化的教學(xué)方案,。這也是掌門1對1與其他競品拉開差距的最大原因,。

（3）明顯的提分效果：正是有了老師專業(yè)素質(zhì)的嚴(yán)格把關(guān)，以對教研系統(tǒng)的長期打磨,，才能保證1對1培優(yōu)的教學(xué)質(zhì)量,。掌門1對1的傳統(tǒng)優(yōu)勢就在高考輔導(dǎo)上，并逐步延伸至“初升高”,、“小升初”輔導(dǎo),，以2016年高考為例，掌門1對1最高提分217分,，學(xué)員中還涌現(xiàn)了一批省市狀元,，學(xué)員與家長的口碑也讓掌門1對1用戶量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，截止2017年5月底,，掌門1對1注冊學(xué)員接近200萬,。

三、K12在線教育步入“春秋戰(zhàn)國”,，只有第一,、沒有第二！

在線教育1對1有著相當(dāng)高的行業(yè)壁壘,，筆者之前研究過噠噠英語,、VIPkid、51Talk等真人在線外教1對1的商業(yè)模式,，其目標(biāo)用戶也是K12人群,，但用戶需求和學(xué)習(xí)場景完全不同,，在K12領(lǐng)域任何一個科目或產(chǎn)品模式細(xì)微差異，都會讓人有隔行如隔山之感,。但K12始終是教育行業(yè)現(xiàn)金流充裕的“香餑餑”,，既然1對1模式在線下、線上都有成功落地樣板,，掌門1對1的巨額融資給行業(yè)打上一劑強(qiáng)心針,，一些工具化平臺、教育信息化項(xiàng)目紛紛上馬在線1對1項(xiàng)目,，另外,，綜合型教育平臺也把K12作為經(jīng)營的重中之重。

可以說,，“在線1對1”賽道中玩家只會越來越多,，背景也會越來越復(fù)雜。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，用戶的遷移成本相對低,，而K12教育的試錯成本巨大，因而各個平臺之間的“師資”,、“教研實(shí)力”以及“用戶體驗(yàn)”最終會轉(zhuǎn)化為“品牌力”,，頭部品牌優(yōu)勢匯聚，會得到越來越多的用戶,，融到更多的錢,，招募更優(yōu)秀的老師……

如果創(chuàng)始人沒有很強(qiáng)的“Passion to win”（必勝信念），是很難帶領(lǐng)隊(duì)伍沖出重圍的,。張翼在接受媒體采訪時(shí)說：“與線下K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的碎片化發(fā)布不同,，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有著很強(qiáng)的‘?dāng)D壓效益’，往往只有第一名能盈利,，第二名勉強(qiáng)打平,，第三名會虧損并最終被兼并。對掌門1對1來說,，只有第一,、沒有第二，第二名對我們來說沒有意義,！”

“第一”意味著除了市場份額,、項(xiàng)目營收領(lǐng)先之外，還得看“只要一提起中小學(xué)輔導(dǎo),，讓人第一個想起來的項(xiàng)目是哪一個”,。在C輪融資之后，掌門1對1邀請了一線明星黃磊代言,，業(yè)內(nèi)媒體認(rèn)為這是K12在線教育市場爭奪戰(zhàn)升級的信號,。掌門1對1的市場開拓的重點(diǎn)會放在三、四城市,，把一線城市整合的名師師資向教育資源缺口最大的地區(qū)進(jìn)行輸出,，在那里打透市場形成“清場”。

“消費(fèi)升級”正深刻左右K12在線教育發(fā)展軌跡,，一方面是消費(fèi)者對于價(jià)格不敏感,，愿意為更好的品質(zhì)支付更高的價(jià)格；另一方面三,、四線以下城市的人們正通過互聯(lián)網(wǎng)享受到一,、二線城市的服務(wù)，以筆者老家荊州市為例,，掌門1對1這樣每學(xué)期報(bào)名費(fèi)4000起,，家長為小孩年投入1萬補(bǔ)習(xí)費(fèi)并不算貴，依次類推,，掌門1對1用戶量級,、市場前景不可限量。

結(jié)語：

K12教育不僅僅創(chuàng)業(yè)者云集的新領(lǐng)域,，對很多人來說就是一個家庭的希望,，要讓學(xué)生順利度過艱苦的應(yīng)試學(xué)習(xí)階段，就需要有優(yōu)秀老師在知識,、情感,、意志上進(jìn)行1對1輔導(dǎo)，這不是單純的工具或技術(shù)所能替代的,；要讓全國更多學(xué)子圓“升學(xué)夢”,，就必須讓更多的名師通過互聯(lián)網(wǎng)平臺力量才能彌補(bǔ)教育鴻溝，促進(jìn)教育公平,。張翼說,，“教育是一朵云是觸碰另一朵云，一棵樹晃動另一棵樹,，一個靈魂影響另一個靈魂”,，這句話道盡了“1對1教育”的本質(zhì)。

作者：李星,，公眾號：靠譜的阿星,，關(guān)注消費(fèi)升級與互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，科技媒體專欄作家,，個人微信號：1598145405（也是QQ號）,，歡迎交流