文|李星

被資本追捧的很多風(fēng)口,，VC之間試圖營(yíng)造出業(yè)內(nèi)“雙巨頭”的對(duì)抗局面,，這是快速帶火一個(gè)行業(yè)心照不宣的套路,。最典型的是“共享單車(chē)”賽道,，走智能化體驗(yàn)路線的摩拜與走性價(jià)比路線的ofo之間的對(duì)壘,，同樣如日中天的“在線少兒英語(yǔ)”也是如此,。

8月底,，VIPKID宣布獲得2億美金D輪融資；9月中旬,，阿卡索宣布獲得近1億元B輪融資,。值得注意的是，VIPKID領(lǐng)投的是紅杉資本,，跟投的是云峰基金,、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格基金等,；阿卡索的領(lǐng)投方是IDG資本,，跟投的是深創(chuàng)投、廣發(fā)信德、紅土創(chuàng)投等,。最頂級(jí)資本機(jī)構(gòu)風(fēng)云際會(huì),、各自“站隊(duì)”，預(yù)示著K12真人外教1對(duì)1市場(chǎng)的頭部項(xiàng)目之間競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)激烈,！

“真人外教1對(duì)1”是資本市場(chǎng)很不容易找到的成熟商業(yè)模式,，但由于全球英語(yǔ)師資總量相對(duì)于國(guó)內(nèi)2億K12人群及4億聾啞英語(yǔ)人群來(lái)說(shuō)，顯得嚴(yán)重不足,。全行業(yè)如何把1對(duì)1直播模式與互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效益結(jié)合起來(lái)？如何降低平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)及人力成本,？如何為K12學(xué)生謀求出路,？依然面臨不少挑戰(zhàn)。

一,、在線少兒英語(yǔ)兩大不同市場(chǎng)策略：高端1對(duì)1與普及化1對(duì)1

在線成人英語(yǔ)中出現(xiàn)過(guò)主攻“大眾市場(chǎng)”的 51Talk與主打“高端市場(chǎng)”的VIPABC的兩強(qiáng)相爭(zhēng),。隨著VIPABC融資進(jìn)程受阻，商標(biāo)更換為新品牌“tutorabc”,，與51Talk風(fēng)光上市高歌猛進(jìn)相比有些處于下風(fēng)了,，而51Talk成功秘訣在于掌握以英語(yǔ)為母語(yǔ)，工資成本相對(duì)較低的菲律賓師資,，從而在價(jià)格戰(zhàn)之中處于優(yōu)勢(shì),。

目前少兒在線英語(yǔ)平臺(tái)也出現(xiàn)類(lèi)似的模式之爭(zhēng)。據(jù)筆者咨詢家長(zhǎng)了解到,，阿卡索所主推以菲律賓外教為主與歐美外教進(jìn)行打包的“國(guó)際套餐”,，費(fèi)用為約6000元/年左右，全年約共180節(jié)課,，大體延續(xù)高性價(jià)比路線,。VIPKID去年獲得巨額融資后，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)走外教歐美化,、高溢價(jià)化路線,。VIPKID的課程包全年約96節(jié)課程，總費(fèi)用1萬(wàn)左右,。另外,，固定老師1對(duì)1的在線外教平臺(tái)費(fèi)用高達(dá)2萬(wàn)/年。

當(dāng)前,，主打歐美師資的在線少兒英語(yǔ)給外教時(shí)薪約15美元,，而美國(guó)中小學(xué)教師一般時(shí)薪為30美元左右。這還是熱錢(qián)涌動(dòng)時(shí)所給出的待遇,，這意味著很多平臺(tái),，很難留住常青藤名校畢業(yè)的外教老師,。

（美國(guó)人的工作時(shí)薪水平，教師屬于中等收入者）

走高端市場(chǎng)的在線英語(yǔ)平臺(tái),，順應(yīng)“消費(fèi)升級(jí)”趨勢(shì),，在解決舊痛點(diǎn)時(shí)又產(chǎn)生新的痛點(diǎn)：

（1）歐美外教與中國(guó)學(xué)生“時(shí)差”依然無(wú)法克服，導(dǎo)致“美國(guó)小學(xué)”授課老師基本為兼職人員,，本質(zhì)上是一種語(yǔ)言技能的分享經(jīng)濟(jì),。阿卡索旗下3000多名老師，其中外教以菲律賓老師為主,，無(wú)時(shí)差限制,，并且均為全職正式員工。

（2）在生源快速擴(kuò)張,，1對(duì)1在線授課師資尤為缺乏,，一些平臺(tái)無(wú)法忍受小班授課的誘惑，從而走上tutorabc偏重小班的舊路,，已有一些少兒英語(yǔ)平臺(tái)開(kāi)始把1對(duì)多的直播課作為贈(zèng)品放在套餐中,。

（3）付費(fèi)買(mǎi)單家長(zhǎng)，主要局限一線城市高收入人群,。一些主打高端1對(duì)1在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)由于爭(zhēng)奪客源激烈,，出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的苗頭。

在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)的初心是讓更多青少年享受到更純正的英語(yǔ),，在三四五線城市，K12學(xué)齡對(duì)跟著外教學(xué)英語(yǔ)需求更為迫切,，這能為真人外教1對(duì)1模式的“消費(fèi)降級(jí)”帶來(lái)巨大的“藍(lán)海市場(chǎng)”,。而主打“高性價(jià)比”模式的平臺(tái)在全國(guó)外教“普及化”階段擁有更大潛力。

二,、在線少兒英語(yǔ)的兩大“出口”：應(yīng)試提分or出國(guó)留學(xué)

互聯(lián)網(wǎng)教育早期項(xiàng)目重視獲客“入口”,，一些在線英語(yǔ)平臺(tái)請(qǐng)明星代言人、燒錢(qián)打廣告,，但是教育行業(yè)“出口”更為重要,。比如國(guó)民基礎(chǔ)教育的“出口”是高考，而高等教育的“出口”是就業(yè)或考研,，職業(yè)教育的“出口”是找工作,，但凡不能很好的解決學(xué)生完成學(xué)業(yè)的出路問(wèn)題即“出口”的教育培訓(xùn)模式，最終一定難以為繼,。

在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)致力于提升5-12歲孩子英語(yǔ)聽(tīng)力,、會(huì)話能力及語(yǔ)言興趣，帶有很強(qiáng)的素質(zhì)教育特色,。甚至,，家長(zhǎng)還有避免讓孩子被應(yīng)試教育,、學(xué)科知識(shí)所束縛住的考慮。那么,，在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)能否給學(xué)生的英語(yǔ)能力開(kāi)具確切的證明,，如等級(jí)證書(shū)、名校Offer等,，這將直接決定家長(zhǎng)的續(xù)費(fèi)率和滿意度,。

除了興趣培養(yǎng)的隱形目標(biāo)外，青少年學(xué)英語(yǔ)的核心需求主要分為應(yīng)試備考型及出國(guó)留學(xué)型,，前者最終效果體現(xiàn)在高考上,，后者出口在留學(xué)申請(qǐng)上。

高考英語(yǔ)要求學(xué)生高中階段一年次三會(huì)考（取最高分為高考成績(jī)）,，名校為英語(yǔ)單獨(dú)劃有錄取線,，到2021年高考英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力將占50分的比重，更加重視英語(yǔ)交流能力,。甚至有家長(zhǎng)希望盡早通過(guò)在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)培養(yǎng)良好的聽(tīng)說(shuō)能力,，一進(jìn)高中就參加英語(yǔ)會(huì)考。從小打好底子成為必要并且劃算的投資,；尤其是在中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū),，低成本、高頻次的課程無(wú)疑會(huì)更受學(xué)生歡迎,。

當(dāng)前高端的在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)服務(wù)的是精英階層,，很多家長(zhǎng)會(huì)糾結(jié)要不要把孩子送出國(guó)留學(xué)？從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，留學(xué)低齡化的勢(shì)頭會(huì)愈演愈烈：

（1）人民幣匯率上漲,，海外留學(xué)和生活成本相對(duì)下降。

（2）國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)教育以應(yīng)試為主,，課程負(fù)擔(dān)沉重,，大學(xué)相對(duì)輕松；而國(guó)外基礎(chǔ)教育相對(duì)自由,，高端教育沖刺科研創(chuàng)新,；在低齡階段去歐美留學(xué)，成年后考進(jìn)國(guó)內(nèi)名校,，將成為“田忌賽馬”的優(yōu)選項(xiàng),。

（3）留學(xué)有助于培養(yǎng)青少年的母語(yǔ)交流能力以及“國(guó)際人”視野。

不同在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)引進(jìn)的教學(xué)體系會(huì)有差異,，繼而會(huì)影響學(xué)生留學(xué)的選擇范圍,。

VIPKID采用的是CCSS（美國(guó)共同核心州立教育標(biāo)準(zhǔn)），并對(duì)教材進(jìn)行改編,，今年6月份VIPKID與美國(guó)國(guó)家地理學(xué)習(xí)合作引進(jìn)原版教材,。阿卡索外教有留學(xué)中介服務(wù)的基因,，其學(xué)習(xí)體系以留學(xué)為導(dǎo)向，采用的是CEFR（歐洲語(yǔ)言共同參考框架）體系,，除衡量外語(yǔ)學(xué)習(xí)者的進(jìn)步程度,，還是指導(dǎo)老師授課計(jì)劃，提供教育課程,、測(cè)評(píng)考試及資格獲取等最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn),。

（歐洲CEFR體系與美國(guó)CCSS體系的對(duì)比，其中CEFR語(yǔ)音等級(jí)比CCSS多一倍,、相應(yīng)的課程考試也更多,，其中阿卡索是每4門(mén)課程一次考試，CCSS適用于美國(guó)各州的平均水平,，而CEFR采用最嚴(yán)格的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn),，適用于全球通行）

大學(xué)生出國(guó)留學(xué)須通過(guò)托福或雅思考試,，而在英國(guó)知名寄宿學(xué)校如卡迪夫,、布萊頓、協(xié)和學(xué)院,、阿貝學(xué)院,、費(fèi)里曼等學(xué)校是把入學(xué)考試交由阿卡索等留學(xué)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行測(cè)試�,？荚嚭细裰���,，由學(xué)校考官單獨(dú)對(duì)學(xué)生進(jìn)行遠(yuǎn)程面試,，決定是否錄取,。目前，阿卡索平臺(tái)積累數(shù)百萬(wàn)付費(fèi)學(xué)生,，與其在線英語(yǔ)教學(xué)與出國(guó)留學(xué)出口的打通有很大關(guān)聯(lián)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，頭部項(xiàng)目會(huì)在“出口端”越來(lái)越接近,，從各平臺(tái)堅(jiān)持引進(jìn)教材與改版教材并行就可看出端倪，而要做到國(guó)內(nèi)應(yīng)試教育提分與出國(guó)留學(xué)服務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng),，得在兩方面同時(shí)做到“專(zhuān)業(yè)化”,。

三、教育科技化的分水嶺：AI+在線英語(yǔ)的突破口是提升管理效率

今年“AI+教育”的呼聲開(kāi)始與“互聯(lián)網(wǎng)+教育”并駕齊驅(qū),，比如學(xué)霸君,、猿題庫(kù)等拍照答題項(xiàng)目利用圖像識(shí)別技術(shù)優(yōu)勢(shì)做應(yīng)試機(jī)器人，以理科培訓(xùn)起家的學(xué)而思（好未來(lái)）結(jié)合線下名師優(yōu)勢(shì),、線上大數(shù)據(jù)走教育科技路線,。整體來(lái)看,，AI教育的泡沫很大，現(xiàn)階段阻礙在于：

（1）每年各地高考政策的變動(dòng),，機(jī)器學(xué)習(xí)內(nèi)容能否跟上這種調(diào)整速度,，這需要大量人工；

（2）在彈性極大的非標(biāo)化的語(yǔ)言交流學(xué)習(xí)中應(yīng)用尚比較遙遠(yuǎn),；

（3）平臺(tái)大數(shù)據(jù)資源相對(duì)匱乏,，相應(yīng)的計(jì)算模型還需豐富的應(yīng)用場(chǎng)景，商業(yè)化應(yīng)用周期較長(zhǎng),。

目前,，英語(yǔ)智能學(xué)習(xí)主要應(yīng)用搜狗翻譯、盒子魚(yú),、彩云小譯等同聲傳譯App,，以及越來(lái)越多智能翻譯機(jī)等，翻譯與英語(yǔ)交流在靈活度,、人際溝通上存在巨大差異,。

頭部在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)均自建學(xué)習(xí)系統(tǒng)，用于跨終端設(shè)備上自主與外教老師1對(duì)1學(xué)習(xí),。當(dāng)前業(yè)內(nèi)應(yīng)用AI最大痛點(diǎn),，是目前很多外教平臺(tái)急劇擴(kuò)張，但“人效”并未跟上,。

VIPKID在北美地區(qū)的兼職老師就有2萬(wàn)人,，51Talk也需要不斷招募隊(duì)伍管理龐大的外教團(tuán)隊(duì)。阿卡索創(chuàng)始人王志彬畢業(yè)于英國(guó)帝國(guó)理工大學(xué)大數(shù)據(jù)分析學(xué)碩士,，他認(rèn)為AI+外教的突破口是在老師排課,、課程監(jiān)管及學(xué)生測(cè)評(píng)等標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)。行業(yè)理想的標(biāo)準(zhǔn)是1個(gè)學(xué)管理師管理8個(gè)外教,，AI應(yīng)用之后有望達(dá)到1個(gè)員工管理20個(gè)以上的外教,；從而把節(jié)省出來(lái)的成本，以更具性價(jià)比的課程回饋給用戶,。也就是說(shuō),，數(shù)據(jù)化管理、技術(shù)化運(yùn)營(yíng)既能降低冗員,，還是市場(chǎng)開(kāi)拓的核心優(yōu)勢(shì),。

人工智能最大優(yōu)勢(shì)在于“自學(xué)習(xí)能力”，在海量交互數(shù)據(jù)之中不斷提升其深度學(xué)習(xí)（Deep Learning）能力,，當(dāng)前在一些地區(qū)招生考試已開(kāi)始由機(jī)器人測(cè)試口試發(fā)音,，一旦未來(lái)全面在高考中運(yùn)行，那意味著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前就要做好“人機(jī)交互”的準(zhǔn)備,。

尤其是在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)員工要轉(zhuǎn)型適應(yīng)這一趨勢(shì),，工程師負(fù)責(zé)根據(jù)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)機(jī)器學(xué)習(xí)的模型,，產(chǎn)品能夠依據(jù)個(gè)性化數(shù)據(jù)定制學(xué)習(xí)方案，咨詢師能利用AI產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)獲客,，學(xué)管師要能學(xué)會(huì)操作AI系統(tǒng)提升服務(wù)效率等等,。

結(jié)語(yǔ)：

當(dāng)前，第一梯隊(duì)的在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)處在“廣積糧,、高筑墻”的階段,，越往后越比拼的將是對(duì)教育本質(zhì)的理解，誰(shuí)能以更低成本獲取更多用戶,，就能占據(jù)更大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。不過(guò)模式差異化，并非意味著一家獨(dú)大,，K12英語(yǔ)外教市場(chǎng)能夠容下多個(gè)優(yōu)秀項(xiàng)目,，用俞敏洪老師的話說(shuō)：“未來(lái)教育領(lǐng)域可能會(huì)有四五十家百億美金市值的上市公司。”當(dāng)務(wù)之急是在線少兒英語(yǔ)平臺(tái)著眼于全球師資,，以AI技術(shù)降低管理成本,、提升員工效率，最終讓學(xué)生享受到更充分母語(yǔ)學(xué)習(xí)環(huán)境,，把當(dāng)前國(guó)人英語(yǔ)水平提升一個(gè)檔次以適應(yīng)全球化浪潮,！

作者：李星，靠譜的阿星,，互聯(lián)網(wǎng)分析師,，科技媒體專(zhuān)欄作家