關(guān)鍵問題二：大眾消費的需求有哪些,？像政商消費一樣有主導需求嗎,？怎樣判定？What,？

相對于政商務消費是迫于官場文化需求,，大眾消費更多是消費者個人的主動性需求；人群的復雜性、分散性必然導致需求的個性化,、多元化,、復雜化，所以定性的判斷是不會出現(xiàn)像政商務消費一樣的主導核心需求,。近來,，像江小白、牛白二等的成功就一定程度說明了大眾市場的需求多元化,。

那么,，大眾消費者的需求有哪些呢？什么是真需求,？什么又是廠商自己主觀臆斷的呢,？怎樣判定？

白酒,，作為傳統(tǒng)國粹,，有香型、度數(shù),、口感、工藝,、原料等多種屬性之分,；單就香型來說，除了濃香,、醬香,、清香三種傳統(tǒng)主流香型以外，一些品牌致力于打造專屬香型,，如馥郁香酒鬼酒,、芝麻香景芝酒等，但香型滿足消費者的需求是什么,？據(jù)筆者了解身邊的普通白酒消費者大多數(shù)不知道和分不清香型的區(qū)別,。其他度數(shù)、口感,、工藝,、原料呢，對消費者又意味什么呢,，滿足的是消費者哪方面的需求,？需求重要嗎？已經(jīng)滿足了嗎,？對你的目標消費者來說,，什么需求最重要、什么需求還未滿足,？

白酒按照消費場景不同又可以分為自飲,、普通聚飲,、宴席、送禮,、宴請,、收藏等，其對應的需求可能就是自我享受,、氛圍營造,、以示尊重、投資升值等等,。同樣的道理,，這些對你的目標消費者來說，什么需求最重要,、什么需求還未滿足呢,？

如果按照重要度、滿意度劃分四象限,，消費者的需求都分別落在哪個象限呢,？哪些是你能夠滿足的呢？哪些又是競爭對手已經(jīng)占據(jù)的,？

以空調(diào)品類為例,，消費者對空調(diào)的需求主要有可靠、溫控,、時尚,、省電、凈化五大需求方向,。

在早期發(fā)展階段,，由于空調(diào)的核心技術(shù)全部靠國外引進，因此質(zhì)量和性能的可靠是消費者的核心需求,；這一階段,，格力憑借“格力，掌握核心科技”,、“好空調(diào),，格力造”等訴求快速發(fā)展，在2012年實現(xiàn)千億營收的突破,。

“買得起,，用不起”是形容空調(diào)耗電的描述，耗電大是空調(diào)增加滲透率,、向收入較低人群普及的最大障礙,，也是消費者重要未滿足的需求。通過消費者調(diào)研，美的推出新產(chǎn)品并訴求“一晚低至一度電”,；兩年,，增速超過20%，與格力市場份額基本持平,。

2016年白酒行業(yè)“健康熱”風潮大熱,，領(lǐng)導品牌茅臺、洋河,、瀘州老窖,、勁酒紛紛推出新產(chǎn)品。隨著國民對健康生活的追求,，大健康產(chǎn)業(yè)無疑具備巨大潛力,，但是對于傳統(tǒng)“傷身”的白酒來說，在消費者認知中健康與白酒品類的相關(guān)度有多高,，即消費者需要通過白酒來滿足健康需求嗎,？現(xiàn)在白酒品牌推出的產(chǎn)品和概念又能取信于消費者嗎？還是根本就不理解,？之前的預調(diào)酒,，坑了一批，就是因為不了解消費者,；現(xiàn)在又是健康白酒,，會不會又是一樣的結(jié)果呢，一切需要從消費者需求出發(fā),。

近來,，一些以往專注于大眾酒市場的企業(yè)正在受益于行業(yè)調(diào)整期帶來的機會收益,，在高端酒受阻大眾酒受寵的當口,，率先實現(xiàn)復蘇走出調(diào)整困境。有鑒于此,，一些企業(yè)紛紛效仿的同時還妄想憑借“一招鮮”-渠道,，快速的搶占大眾消費市場。

對比政商務消費和大眾消費的WHO,、WHAT,，由于人群的分散和不清晰、需求的多樣性,、多重性等原因,。如果白酒品牌繼續(xù)習慣于本我出發(fā)、不重視消費者,、自己拍腦袋做決策,，在大眾消費市場簡單的一招鮮，只會造成短期內(nèi)大眾酒市場“紅海一片”高度同質(zhì)化競爭。

總而言之,，白酒品牌要想運作好大眾消費市場,，快速的走出調(diào)整期，就必須先回歸戰(zhàn)略本質(zhì)WHO（目標消費者）,、WHAT（需求）,。明白了，白酒品牌自然就能在“茫茫大眾”中發(fā)掘一塊適合的細分市場,，就像洋河藍色經(jīng)典曾經(jīng)做的一樣,；再輔以落地執(zhí)行能力，走出調(diào)整期,、甚至實現(xiàn)生意的騰飛增長皆有可能,。只是白酒大眾市場相對政商市場消費者及需求更復雜、更多樣,，但也機會更多,。

Who、What是品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)問題,，可以在迷失方向中給出指引,；對于當下結(jié)束高速增長、即將進入擠壓式競爭的白酒行業(yè)顯得更為重要,。