做營(yíng)銷(xiāo)的兄弟們辛苦,，你們的老婆或女友攤上你也不容易,。今天給大家講段子，兄弟們拿去哄老婆開(kāi)心。

幾年前的快消品行業(yè)，可口可樂(lè)的直控終端模式、康師傅的通路精耕模式,、娃哈哈的分銷(xiāo)聯(lián)合體,，都一度是行業(yè)標(biāo)桿，引得無(wú)數(shù)企業(yè)學(xué)習(xí)模仿,。

很多二三線品牌企業(yè)不惜重金從以上標(biāo)桿企業(yè)挖來(lái)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人,，試圖在自己企業(yè)也搞出個(gè)“分銷(xiāo)聯(lián)合體”或者可樂(lè)的“101模式”來(lái)。也有不少咨詢(xún)公司,，從這些企業(yè)學(xué)來(lái)套路,，變著花樣兜售這些所謂的“營(yíng)銷(xiāo)體系”，追隨者也甚多,。

在這些學(xué)習(xí)者看來(lái),，這就是可樂(lè)娃哈哈康師傅們的獨(dú)門(mén)秘籍、葵花寶典,，只要引刀自宮,，照著練，自然能千秋萬(wàn)載一統(tǒng)江湖,。

悲催的是,，所有跟進(jìn)模仿這些“營(yíng)銷(xiāo)體系”的，幾乎都只有一個(gè)下場(chǎng)——?jiǎng)诿駛��?cái),！甚至因此導(dǎo)致銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和維護(hù)團(tuán)隊(duì)過(guò)于龐大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)都難以維計(jì),。

北方某方便面巨頭,，后來(lái)也做飲料，一直學(xué)習(xí)康師傅好榜樣,。曾挖來(lái)康師傅某子公司總經(jīng)理,，據(jù)稱(chēng)除幾百萬(wàn)年薪外，還用在北京的一套高檔公寓作為績(jī)效激勵(lì),。

可惜這位來(lái)自臺(tái)灣的資深經(jīng)理人,，久經(jīng)考驗(yàn)的市場(chǎng)專(zhuān)家，半年不到也黯然離去,。

很多人把這歸為“空降兵”的水土不服,，理念不合，直接就給弄到企業(yè)文化那么高大上的層面上去了,�,；蛟S有些道理，但企業(yè)文化老苗也不懂,，還是從說(shuō)好的段子入手來(lái)撕吧,。

話(huà)說(shuō)戰(zhàn)國(guó)時(shí)候有個(gè)人叫淳于髡，是個(gè)思想家政治家兼逗逼段子手,，齊國(guó)人（靠,，跟老苗一個(gè)地方的）,。一個(gè)很牛逼的哥們，卻連個(gè)正兒八經(jīng)的名字都沒(méi)流傳下來(lái),。

髡是一種刑罰,，割胡子，淳于髡的意思就是,，那個(gè)姓淳于被割了胡子的小子,。估計(jì)是這哥們哪天玩大了，但逗逼罪不至死,，而且他實(shí)在是有才,，割了這小子的胡子，略施懲戒而已,。

當(dāng)然作為史上最牛的逗逼,，就是被整成淳于臏（孫臏已哭暈）、淳于宮,，也本色不改,，這不機(jī)會(huì)來(lái)了。

有次楚國(guó)攻打齊國(guó),，齊威王讓他到趙國(guó)搬救兵（知道圍魏救趙的故事吧,？那是齊國(guó)在幫趙國(guó)，齊趙是戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的一對(duì)好基友）,，帶的禮物是黃金百斤,，駟馬車(chē)十輛。

淳于髡聽(tīng)后仰天大笑,，笑的非�,？鋸垼�把系帽子的帶子都笑斷��,。那時(shí)候的君子是非常注重儀容儀表的,，尤其是帽子有很強(qiáng)象征意義�,？鬃拥拇蟮茏幼勇吠�志是跟人搏斗中掛掉��,，臨死前要正一正自己的帽子才肯就死。

把系帽子的帶子笑斷,，如果擱現(xiàn)在,，其夸張程度相當(dāng)于一個(gè)人在你面前笑的滿(mǎn)地打滾。

齊威王在心里把淳于髡宮了一百遍,，強(qiáng)耐著性子說(shuō)：“先生你毛意思�,。渴遣皇窍訋У亩Y物太少�,�,？”

淳于髡從地上爬起來(lái)（好像沒(méi)有這個(gè)情節(jié)）說(shuō)：哪敢笑大王您啊,，我身上某些器官還想多用幾年呢。今天我打東邊來(lái),，看到一鄉(xiāng)唔寧,，正在那兒禱告，祈禱自己高地上的糧食大豐收,，洼地的莊稼裝滿(mǎn)車(chē),，家里五谷倉(cāng)滿(mǎn)，到處都是糧食,，自己迅速屌絲逆襲變高富帥,。可他的祭品卻只有一個(gè)豬蹄和一杯勾兌過(guò)的白酒,。這哥們太扯了,，“所持者狹而所欲者奢”啊，拿個(gè)豬蹄就希望自己錢(qián)糧滿(mǎn)倉(cāng),，雖然他長(zhǎng)得丑,，但是他想的美啊，我是笑那個(gè)鄉(xiāng)唔寧呢,！

指望挖個(gè)銷(xiāo)售高管就能給自己建立一個(gè)合適的營(yíng)銷(xiāo)體系,，指望搞個(gè)通路精耕、直控終端就能贏得市場(chǎng),，正是典型的“所持者狹而所欲者奢”,。

或許你說(shuō)，這不對(duì)啊,，老苗你上邊不是還說(shuō)某企業(yè)挖康師傅高管，下了血本嗎,？

好吧,，那咱再換個(gè)姿勢(shì)撕。

牛人老葉說(shuō)：一個(gè)企業(yè)需要兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，一個(gè)負(fù)責(zé)把產(chǎn)品擺到消費(fèi)者面前,，一個(gè)負(fù)責(zé)把產(chǎn)品放到消費(fèi)者心里。

那些被奉為至寶的所謂“營(yíng)銷(xiāo)體系”不管是“通路精耕”還是“101模式”,，其實(shí)都是更有效把產(chǎn)品擺到消費(fèi)者面前的工具,，頂多讓你擺的更好而已�,？蓸�(lè)也好,，娃哈哈也好，都是在消費(fèi)者心里有的品牌,，他們這么玩兒,，自然效果好,。

二三線品牌最缺的又是什么？最缺的是跟消費(fèi)者的溝通,。別跟我說(shuō)把產(chǎn)品陳列了就是消費(fèi)者溝通,，不去追，在美女面前晃多少次都泡不到,。缺乏消費(fèi)者溝通的品牌一股腦堆在消費(fèi)者面前,，說(shuō)不定會(huì)適得其反。

高富帥的表白那才叫表白,，屌絲的表白只能叫騷擾,。

營(yíng)銷(xiāo)的缺失無(wú)法通過(guò)銷(xiāo)售的加強(qiáng)來(lái)彌補(bǔ)。一個(gè)沒(méi)有進(jìn)入消費(fèi)者心里的品牌,，即使僅僅放在消費(fèi)者面前,，其成本也是非常高的。

大的終端有各種費(fèi)用,，一線品牌的費(fèi)用很低而產(chǎn)出很高,，二三線品牌費(fèi)用高卻產(chǎn)出很低。小終端雖然沒(méi)有“搶劫費(fèi)”,，但同樣成本很高,，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有被“鋪到消費(fèi)者心里”，那大面積的進(jìn)入小終端就會(huì)很難看,，定人定點(diǎn)定事定區(qū)域定路線的終端管理,，會(huì)付出高昂的銷(xiāo)售管理成本。與此同時(shí),，由于營(yíng)銷(xiāo)工作的滯后,，單店產(chǎn)出會(huì)很低，銷(xiāo)售管理成本無(wú)法分?jǐn)偂?/span>

更嚴(yán)重和更普遍的狀況是,，如果跟消費(fèi)者的溝通有問(wèn)題,，終端做的越好，曝光率越高,，產(chǎn)品也就死的越快,。

再做道讓人心里拔涼的算數(shù)題。

一檔推廣活動(dòng),，寶潔只需要做個(gè)特價(jià)就能獲得免費(fèi)的特殊陳列和DM,，舒蕾可能就需要付出500元/檔，一些三線品牌可能就要1000/檔,，還要補(bǔ)特價(jià)的價(jià)差,。

更悲催的是，寶潔可能會(huì)增加一萬(wàn)元的銷(xiāo)量，舒蕾可能是增加5000,，而三線品牌的銷(xiāo)售增加則可能只有2000甚至更少,。

看似是相同的戰(zhàn)場(chǎng)，不同的品牌其實(shí)在不一樣的同臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng),。嚴(yán)格講,，這連競(jìng)爭(zhēng)都不算，是大品牌對(duì)二三線品牌的屠殺,。

話(huà)語(yǔ)權(quán)是掌握在勝利者手里的,。老苗陰謀論一把：大品牌倡導(dǎo)渠道為王決勝終端，是利用二三線品牌“拿個(gè)豬蹄就想錢(qián)糧滿(mǎn)倉(cāng)”的心理,，把他們引到一個(gè)開(kāi)闊地,，然后端著品牌的沖鋒槍?zhuān)瑢?duì)這些手無(wú)寸鐵的品牌進(jìn)行掃射，而它們毫無(wú)還手之力,。反正渠道商和零售商也喜歡廠家這么做,，樂(lè)得幫腔。

很多人會(huì)說(shuō)這樣做是為了“賠錢(qián)賺吆喝”,、“為了建設(shè)品牌先虧損”之類(lèi)的,，這要不就是自欺欺人，要不就是被零售商忽悠“瘸了”,。品牌是靠賺錢(qián)做起來(lái)的,，不是靠虧錢(qián)做起來(lái)的。

老一些的營(yíng)銷(xiāo)人都知道,，當(dāng)年腦黃金倒掉,，表面看是巨人大廈導(dǎo)致了資金鏈斷裂，而更本質(zhì)的原因是腦黃金,、巨不肥的終端“三大戰(zhàn)役”失敗,。吃了虧的史玉柱再做腦白金就聰明多了，戴個(gè)墨鏡鉆進(jìn)社區(qū),，整天跟老頭老太打交道,，消費(fèi)者溝通做的賊溜，結(jié)果大家都懂的,。

今年的一件大事,，我們老朋友雅客的“長(zhǎng)白甘泉”上市了,。從產(chǎn)品命名對(duì)資源的占領(lǐng),，到獲得各種國(guó)際大獎(jiǎng)的瓶型設(shè)計(jì)，再到合適的價(jià)格策略以及“早晨第一杯水”的場(chǎng)景溝通,，雅客對(duì)消費(fèi)者溝通的重視非同一般,，有圖有真相。但在渠道上,，卻選擇先區(qū)域重點(diǎn)突破,，實(shí)在是把這事看得太透徹了,。

不要指望做點(diǎn)渠道和終端建設(shè)，就能代替跟消費(fèi)者的溝通,，那跟拿個(gè)豬蹄就希望自己家錢(qián)糧滿(mǎn)倉(cāng)沒(méi)啥區(qū)別,。

把貨鋪到消費(fèi)者面前很重要，但更重要的是鋪到消費(fèi)者心里,。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng),，千萬(wàn)別選錯(cuò)了戰(zhàn)場(chǎng)。戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者心里,，不是在渠道上,，更不是在終端上，否則被人拿沖鋒槍當(dāng)靶子練了,，豈不冤哉,？