導(dǎo)讀：

不亂涂亂畫就能大幅度減少犯罪行為,？

一個(gè)看似不大的改變行為,，卻制止了泰國(guó)艾滋病的瘋狂蔓延,！

什么才是改變企業(yè)現(xiàn)狀解決營(yíng)銷問(wèn)題的快速“按鈕“,？

能掐會(huì)算，如何用十五分鐘判斷夫妻會(huì)不會(huì)離婚,？

我們先來(lái)看舉世聞名的紐約地鐵犯罪治理案例,。

紐約的上世紀(jì)八十年代，是個(gè)犯罪盛行的黑暗時(shí)期,，每年的嚴(yán)重犯罪活動(dòng)超過(guò)60萬(wàn)起,，光謀殺案就超過(guò)2000起。而地鐵則是其中的重災(zāi)區(qū),，里面“一片混亂”,。紐約市民深受其害，已到人神共憤的地步,。

1984年12月22日,，一名叫戈茨的中年人在地鐵里射傷四名黑人青年，原因是遭到疑似搶劫,。法庭判戈茨傷害罪名不成立,，無(wú)罪釋放。事后,，紐約民眾自發(fā)組織了當(dāng)街慶祝集會(huì),，戈茨得到了英雄般的待遇，被成為“復(fù)仇天使”,。

不可思議的是,，從九十年代初隨后幾年中紐約犯罪率急劇下降，到96年,，犯罪率已經(jīng)下降了高峰時(shí)的一半左右,，而謀殺案則下降了三分之二。他們是如何做到的呢,？

我們先來(lái)思考一下,，通常面對(duì)這樣的問(wèn)題， “高大上“的解決思路是這樣的：

1,、 加力度,，即加強(qiáng)解決問(wèn)題的力量；比如增強(qiáng)警力,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力,，做更加合理的區(qū)域部署。

2,、 挖根源,，針對(duì)問(wèn)題的深層次根源想解決方案；比如普法活動(dòng)，社會(huì)主義精神文明建設(shè),，背八榮八恥等,。

3、 抓典型,；除惡打黑,，搞專項(xiàng)整治運(yùn)動(dòng)，對(duì)有前科的進(jìn)行重點(diǎn)防范等,。

4,、 建體系；110快速反映系統(tǒng),，十分鐘必須到現(xiàn)場(chǎng),，警民協(xié)作系統(tǒng)等。

對(duì)于“生在新社會(huì),，長(zhǎng)在紅旗下”的老苗和各位看官來(lái)說(shuō),，這些一定都非常熟悉：“加力度、挖根源,、抓典型,、建體系”，簡(jiǎn)直就是解決一切問(wèn)題的法寶,。

然而,，90年上任的天才紐約交通警察局長(zhǎng)威廉￭布拉頓卻篤信“破窗理論”，他認(rèn)為,，地鐵環(huán)境“臟亂差”是引發(fā)犯罪活動(dòng)的關(guān)鍵行動(dòng)誘因,，于是他采用了看上去非常另類的做法：從“逃票”抓起，從制止和清理地鐵里的亂寫亂畫抓起,。這在很多人看來(lái)是理想化的,、不切實(shí)際的。

然而,，奇跡發(fā)生了,，隨著地鐵環(huán)境變得整潔，秩序變好,，紐約地鐵的犯罪率快速下降。隨后的1994年,，布拉頓被任命紐約市警察局長(zhǎng),，他將該方法用在整個(gè)紐約的治安管理中，就像在地鐵中經(jīng)歷的那樣,，全市的犯罪率也在急劇快速下降,。 紐約已成為全美最安全的大城市之一。

一個(gè)關(guān)鍵行為根本性的扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)！

再看一個(gè)更有意味的案例,，1988年泰國(guó)國(guó)王六十歲生日,，突然NC，搞大赦天下：把三萬(wàn)多罪犯給赦了,。然而泰國(guó)卻因此差點(diǎn)遭遇滅頂之災(zāi),。

許多被赦免的囚犯大肆慶祝，他們慶祝的方式是聚會(huì),，群high,，注射毒品。幾個(gè)月后,，泰國(guó)一半的吸毒者感染了艾滋病毒,。隨后，艾滋病毒全國(guó)性蔓延,，一年左右,，1/3的性工作者感染了艾滋病毒，之后就是買春的男子,，家里毫無(wú)戒心的妻子,，再到新生兒。當(dāng)時(shí)世界各國(guó)專家預(yù)計(jì)到1993年,，泰國(guó)感染人數(shù)將超過(guò)100萬(wàn),，全國(guó)四分之一的成年人中招。

泰國(guó)艾滋病的快速蔓延震驚了整個(gè)世界,，甚至到了人人自危的地步,，引發(fā)了世界級(jí)恐慌。年紀(jì)大一點(diǎn)的看官可能會(huì)記得,，在那個(gè)時(shí)期,，有專家在媒體上預(yù)測(cè)，泰國(guó)可能會(huì)因此滅亡,，甚至人類可能會(huì)被艾滋病毒滅絕,。

世界衛(wèi)生組織專家及泰國(guó)本地醫(yī)務(wù)工作者也在“第一時(shí)間”開展了抗擊運(yùn)動(dòng)，其中就有世衛(wèi)組織“防艾”專家魏瓦特博士,�,？垂賯兛梢阅X補(bǔ)一下“加力度，挖根源,，抓典型,，建體系”的思路下，他們都做了哪些工作：知識(shí)宣傳普及,、人群控制,、醫(yī)務(wù)人員甚至警務(wù)人員力量的加強(qiáng)，統(tǒng)統(tǒng)都去做了。然并卵,，這些工作全部宣告失敗,。

遭受了挫折的魏瓦特博士，拋開了眾多專家編制的宣傳冊(cè),，暫時(shí)放棄了對(duì)大眾的普及教育,，開始了新的研究，最終做了一個(gè)大膽的行動(dòng)：集中力量進(jìn)入性交易場(chǎng)所,，讓性工作者要求顧客100%使用安全套,。

就是這樣一個(gè)看上去“治標(biāo)不治本”的行動(dòng)，讓泰國(guó)艾滋病毒的蔓延迅速得到了遏制,，泰國(guó)得救了,。隨后，魏瓦特博士開始在全球發(fā)起他的倡議——“不明性行為100%使用安全套”,，使得全球艾滋病的蔓延勢(shì)頭得到了有效控制,。在抗擊艾滋病的偉大事業(yè)中，魏瓦特博士取得了迄今為止全球最高的成就,。當(dāng)然,，感激他的還有杜蕾斯。

2003年的雅客,，經(jīng)過(guò)十年的積累已經(jīng)有了些沉淀,。但對(duì)于一個(gè)發(fā)展初期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷上需要做的事情有很多,，管理體系,、網(wǎng)絡(luò)細(xì)化、產(chǎn)品梳理,、終端建設(shè),，哪一個(gè)說(shuō)起來(lái)都是無(wú)比重要。但陳天獎(jiǎng)老板沒(méi)有胡子眉毛一把抓,，沒(méi)有“散彈打鳥”,，而是在我們的協(xié)助下，集中幾乎所有力量尋求“明星產(chǎn)品突破”,。這才有了雅客V9的橫空出世,，企業(yè)也由此飛躍了一個(gè)巨大的臺(tái)階。

勁酒早期是保健品操作模式發(fā)展起來(lái)的,，然而進(jìn)入新世紀(jì),，“保健品信任危機(jī)“愈演愈烈，保健品企業(yè)哀鴻遍野,。然而勁酒用了一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作就根本性扭轉(zhuǎn)了這個(gè)問(wèn)題：用小酒轉(zhuǎn)入小餐飲渠道。

這背后隱藏的是一個(gè)策略性改變，即弱化保健品屬性,，增強(qiáng)酒屬性,。任何的策略都依靠一兩個(gè)關(guān)鍵行為來(lái)落地，而用“小酒做小餐飲“則是實(shí)現(xiàn)這個(gè)策略的關(guān)鍵行為,。這給勁酒帶來(lái)了質(zhì)的飛躍,，不但沒(méi)有受到保健品信任危機(jī)影響，反倒因此銷售節(jié)節(jié)攀升,，年銷售額已近百億,，牢牢占據(jù)保健酒霸主地位。

任何企業(yè)的任何階段,，其關(guān)鍵的營(yíng)銷行為都只有一兩個(gè),，如果我們能夠把資源集中于關(guān)鍵行為，哪怕進(jìn)行小小的觸動(dòng),，都可能發(fā)生天翻地覆的改變,。老苗把這種通過(guò)深刻營(yíng)銷洞察找出的關(guān)鍵行為稱之為“營(yíng)銷按鈕“。

然而,，令人遺憾的是,，很多企業(yè)并沒(méi)有把資源集中在關(guān)鍵行為上，而更喜歡投入到所謂“模式“,、”體系“的無(wú)休止扯皮論證中,。

人都有這樣的本能：一旦出現(xiàn)了問(wèn)題，我們傾向于把它歸因到一個(gè)強(qiáng)大的我們自己難以控制的因素上,，這樣我們的壓力就會(huì)變小,。而在營(yíng)銷管理中，這個(gè)現(xiàn)象非常普遍,。我們的解決方法總是習(xí)慣性的面向一個(gè)龐大的不夠具體的事物,，而不是一兩個(gè)關(guān)鍵行為。

“這個(gè)問(wèn)題歸根結(jié)底是體系問(wèn)題“,，而體系的建設(shè)非一朝一夕所能改變,，既然這樣，我們就一步步來(lái),，大家壓力又小了點(diǎn),，可以繼續(xù)輕松玩耍了。

“這個(gè)問(wèn)題是根源是人員素質(zhì)問(wèn)題”,，人的素質(zhì)哪能說(shuō)提高就提高了,，那我們加強(qiáng)人的培訓(xùn)招聘工作，更牛逼者能提煉出“在實(shí)踐中鍛煉,，在鍛煉中提高”這樣的金句來(lái),。這樣的總結(jié),，又有“高度”，又給自己留空間,，也給自己團(tuán)隊(duì)中人留了空間,。對(duì)上對(duì)下對(duì)己，都好交代,，自然贏得歡呼一片,。

諸如此類的還有，“商業(yè)或營(yíng)銷模式問(wèn)題“,、“品牌老化問(wèn)題”,、“產(chǎn)品生命周期問(wèn)題”、“經(jīng)銷商配合度問(wèn)題”,、“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力問(wèn)題”等等不勝枚舉,。

對(duì)于老板而言，企業(yè)在比較小的時(shí)候,，能做的事本來(lái)就很少,，反倒能夠把精力都放在關(guān)鍵行為上；一旦企業(yè)變大,，資源變多,，貌似能做的很多了，就想面面俱到了：產(chǎn)品管理體系,、銷售管理體系,、終端建設(shè)流程能干的都給它干了。然而希爾伯特博士說(shuō),，你不可能同時(shí)做好二十件事,，你需要關(guān)注的少數(shù)關(guān)鍵行為而非多數(shù)行為。

而對(duì)于一些職業(yè)經(jīng)理人而言,，提具體的行為總是有很大風(fēng)險(xiǎn)的,，非常容易受到質(zhì)疑，而且顯得“不夠有高度”,。

如果你說(shuō)“我們往東走”,，那就會(huì)有人質(zhì)疑為什么不是往南往西，如果你說(shuō)我們往“有陽(yáng)光的地方走”,，不但遭受質(zhì)疑的可能性降低,，還顯得很有逼格。將方案模糊化放到一個(gè)宏大體系中提出,，證偽的難度就很大,，安全性是極高的。這是很多大公司高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的生存之道,，也是大公司容易扯皮的重要原因,。

企業(yè)做營(yíng)銷追求的是營(yíng)銷結(jié)果,，切記能夠帶來(lái)結(jié)果的只有行為，而不是體系,、理念,、方法、工具,，這些都是為讓關(guān)鍵營(yíng)銷行為更加有效的手段。同時(shí)關(guān)鍵行為只能有一兩個(gè),，因?yàn)槟銢](méi)辦法同時(shí)做好更多的事情,。這就是老苗提倡的按鈕

只要你能找到這個(gè)按鈕，無(wú)論看似多么復(fù)雜的問(wèn)題,，都會(huì)像紙牌一樣輕松倒塌,。再次強(qiáng)調(diào)：行為！只有行為才能給你帶來(lái)結(jié)果,！

最后老苗跟大家分享一個(gè)關(guān)于夫妻關(guān)系的“按鈕”：什么樣的兩口子才能白頭到老呢,？家庭出身？教育,？相貌,？性格？興趣,？還是星座血型屬相,？

著名關(guān)系學(xué)家霍華德￭馬克曼的研究表明，以上的這些因素可能有一定影響,，但都是模糊的“高大上”,，并沒(méi)什么實(shí)際用處，真正決定夫妻長(zhǎng)期關(guān)系的只有一個(gè)關(guān)鍵行為,。他僅僅通過(guò)對(duì)這一個(gè)行為的觀察,，用十五分鐘就可以判斷一對(duì)夫妻關(guān)系的走向。

馬克曼給出的夫妻關(guān)系“按鈕”是這樣的：夫妻雙方對(duì)意見相左的話題進(jìn)行討論,，如果討論中存在大量指責(zé),、情緒激動(dòng)，或者一方退出討論,，那他們的未來(lái)將一片黯淡,；如果他們能先聲明互相尊重，為共同目的相互溝通,，暫時(shí)遏制情緒,，避免激動(dòng)，他們的將來(lái)則會(huì)截然不同,。

準(zhǔn)確率高達(dá)90%以上,，這就是“按鈕”的力量,，拿走不謝！祝天下有情人白頭偕老,！

苗慶顯,，益合營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)。益合營(yíng)銷策劃是國(guó)內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu),，十幾年來(lái)幫助上百家企業(yè)獲得營(yíng)銷成功,。想要看老苗撰寫的更多原創(chuàng)營(yíng)銷方法和工具，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營(yíng)銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可登錄益合營(yíng)銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）,。