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日志

創(chuàng)業(yè)不是正常人干的,活下來才是第一要務

已有 114621 次閱讀2016-10-13 20:17 |個人分類:消費行為模式營銷|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 老苗撕營銷, 創(chuàng)業(yè)失敗, 大眾創(chuàng)業(yè)

導讀:

“846家A輪創(chuàng)業(yè)公司快倒閉完了”帶給我們什么啟示,?

什么樣的創(chuàng)業(yè)類型可以讓成功率接近100%,?

細數(shù)大大提高成功機會的創(chuàng)業(yè)鐵律和無數(shù)創(chuàng)業(yè)者陷入的創(chuàng)業(yè)大坑,。

最近的一股創(chuàng)業(yè)臺風剛剛刮過,,在一些曾經(jīng)風勢猛烈的風口,,還能見到不少“摔死的豬”,。

不少媒體把“去年846A輪創(chuàng)業(yè)公司如今快倒閉完了”拿來說事,,來批駁現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)心態(tài)的浮躁,揭示大家一窩蜂去O2O的不靠譜,。

本輪的創(chuàng)業(yè)風,,是伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”、“互聯(lián)網(wǎng)思維”,、“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”等千年不遇的大概念刮起的,自然無比猛烈,,陣亡率高不足為奇,。臺風剛過,就著大家還比較冷靜,,老苗跟各位看官聊聊創(chuàng)業(yè)那檔子事,。

即使沒有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的誘導,創(chuàng)業(yè)本身的成功率就是比較低的,。如果你打算去創(chuàng)業(yè),,建議先做個全方位體檢,要是各方面指標都很正常,,就別去創(chuàng)業(yè)了,。創(chuàng)業(yè)這事,就不該是正常人做的。

好吧,,你已經(jīng)把自己歸為跟老苗一樣的不正常人類了,。那咱就聊聊創(chuàng)業(yè)里面的那些門道,還是大有規(guī)律可循的,,掌握好了,,能大大提高創(chuàng)業(yè)成功的幾率。

 

第一條:少看行業(yè)大勢,,多看用戶機會,。

這可能是創(chuàng)業(yè)者最大的坑。老苗是某創(chuàng)業(yè)協(xié)會的營銷指導老師,,同時由于公司有個創(chuàng)業(yè)孵化的服務項目,,因此接觸了大量創(chuàng)業(yè)者,。

不少創(chuàng)業(yè)者張口閉口就是宏觀經(jīng)濟行業(yè)大勢:國家放開二胎政策每年增加新生兒300萬,;中國有超過1億的糖尿病患者,潛在患者超過3億,;中國正在加速老齡化,,銀發(fā)一族消費如何如何。

這些數(shù)據(jù)和宏觀大勢,,創(chuàng)業(yè)者要是拿去給資本講故事是很有用的,。但具體到你的創(chuàng)業(yè),基本沒什么卵用,,甚至有害處,。放開二胎政策,使得新生兒增加30%,,由此引來的創(chuàng)業(yè)者可能增加了100%,,原來的孕嬰童行業(yè)的大咖可能投入的資源增加了50%。這對創(chuàng)業(yè)者來說,,并不是什么利好,。

創(chuàng)業(yè)者錢糧有限(叫王思聰?shù)膭?chuàng)業(yè)者不在本文討論之列),你的注意力和資源一定要集中在點上而不是面上,。

你的創(chuàng)新產(chǎn)品可以抓住消費者尚未滿足的點,,在某個消費者關注點上你能做到而競品做不到,甚至是因為某個巨大優(yōu)勢可以完全替代現(xiàn)有競品,。如果有,,那是你創(chuàng)業(yè)成功的根,圍繞它做功課吧,。

如果你人品大爆發(fā)或者機緣巧合,,拿下來某個大訂單,或者成為了某某大企業(yè)的供應商,或者拿到了某個大品牌的代理權(quán),,這都是你創(chuàng)業(yè)的良好起點,,先把它踏踏實實做好,少去想宏觀層面的事情,。

這樣的案例一抓一把,,在此列舉有事后諸葛亮之嫌。想創(chuàng)業(yè)的朋友可以觀察一下身邊的實例,,幾乎人人都是從具體一個點做起來的,。從小做起,先干起來,,是創(chuàng)業(yè)成功的先決條件,。

 

第二條,不要先考慮商業(yè)模式,,先考慮第一桶金,。

動輒商業(yè)模式,也是創(chuàng)業(yè)中常見的坑,。公司還剛成立沒幾天,,產(chǎn)、供,、銷,、研、人,、財?shù)捏w系建設就開始考慮了,。

很多人好大喜功,追求體面,,在早期就鋪攤子和建團隊,,這也是很多人的敗因。一定是先有業(yè)務再有團隊,,因事設崗,,因崗增人,萬不可倒置,。

創(chuàng)業(yè)時期的葉茂中先生經(jīng)常說的一句話是:“不怕亂,,就怕沒活干�,!睒I(yè)務運轉(zhuǎn)起來,,有利潤,公司活下來,,活下來,,活下來是第一要務。

 

第三條,遠離政府,,貼近市場

引用馬云一句話:“我們在座的各位,,有哪家企業(yè)是響應政府號召做起來的?”

在我大天朝體制下,,無論是招商引資,、產(chǎn)業(yè)扶持還是貸款等等,政府資源都是給大企業(yè)準備的,,創(chuàng)業(yè)型企業(yè)是拿不到的(還是那句話,,王思聰例外),風險太大,。

即使創(chuàng)業(yè)型企業(yè)通過各種運作僥幸拿到,,守住和利用這些資源的成本很高,就像武大郎娶了馬蓉,,哦,,錯了,是潘金蓮,,不般配,,早晚要出事的,。說不定那天一覺醒來,,就有個貌美如花的妖嬈女子站在身邊,端著碗對你說:“大郎,,起來喝藥了,。”

 

第四條:蒲公英型創(chuàng)業(yè)能大大增加你的成功幾率

什么叫蒲公英型創(chuàng)業(yè)呢,?很多立志創(chuàng)業(yè)的看官,,相信對硅谷的仙童公司并不陌生。

喬布斯幫主說:“仙童就像成熟的蒲公英,,風一吹,,創(chuàng)業(yè)精神的種子就四處飄揚�,!惫韫鹊暮芏喙镜膭�(chuàng)始人都是從仙童出來的,。包括大名鼎鼎的英特爾、阿內(nèi)爾卡,、AMD等,,“硅谷有一半的半導體公司是仙童的直接或間接后裔”,據(jù)稱,,1969年舉行的一次半導體工程師大會上,, 400位與會者中,未曾在仙童公司工作過的還不到24。仙童是名副其實的電子,、電腦界的“西點軍�,!薄ⅰ叭瞬艙u籃”,。

硅谷的事太遙遠,,太高大上,咱說個身邊的,。熟悉我的人知道,,老苗十幾年前在正快速發(fā)展的葉茂中策劃機構(gòu)工作過,當時的那幫兄弟后來紛紛創(chuàng)業(yè),,做咨詢的,、策劃的、廣告品牌的,,除了老苗的益合營銷,,上海還有一線營銷、傳策品牌,、華泰策劃,、超限戰(zhàn)等,北京則有精銳縱橫,、品類咨詢,、虎躍品牌等等。

這些公司,,雖然有些服務內(nèi)容跟葉茂中策劃已經(jīng)相去甚遠,,但都算是蒲公英型創(chuàng)業(yè)公司,創(chuàng)始人都是葉茂中策劃公司快速發(fā)展期的員工,,熟悉一個服務型公司,,從無到有,從小到大的歷程和發(fā)展規(guī)律所在,。這對創(chuàng)業(yè)者是十分可貴的,。如果成功標準設立的低一點,把“創(chuàng)業(yè)五年還沒死,,公司每年還能有個幾百上千萬利潤”作為標準的話,,這些兄弟們的創(chuàng)業(yè)居然都成功了,成功率竟然是100%,。

當然能夠創(chuàng)立蒲公英型公司的前提是,,你經(jīng)歷過一個類似公司從小到大的成功,而不是進入一個本來就十分成功的公司,。因為對于創(chuàng)業(yè)者來說,,你需要學習的是它從小到大的經(jīng)驗,,而不是已經(jīng)做大了之后的經(jīng)驗。

 

第五條,,尋找發(fā)展紅利,。

老苗也倡導各位創(chuàng)業(yè)者看趨勢,但看的不是像“大健康”,、“孕嬰童大發(fā)展”,、“互聯(lián)網(wǎng)浪潮”之類的趨勢,而是在趨勢中去抓一個具體的紅利,。一旦抓到,,就是真金白銀。

就像05年以前,,營銷中最大的紅利就是電視廣告,,尤其是央視的廣告。那個時間,,你只要有錢打廣告,,哪怕借錢打廣告都是劃算的,牛根生有句話大意是,,跟銷售唯一相關的重要因素就是廣告投放,。當然有些偏頗,但充分反映了那個時候的廣告紅利,。

05年到12,、13年,宣傳推廣的紅利是百度,,銷售渠道的紅利則是淘寶天貓,。電商的發(fā)展,,讓人們的消費行為中增加了重要的一環(huán),,即先搜索再購買,搜索成了必不可少的,,而百度作為壟斷性的搜素引擎,,在那個時間的性價比是非常高的。

這就像一條擁擠的道路,,突然旁邊又開了一條,,于是車流人流開始往新路上轉(zhuǎn)移,轉(zhuǎn)得快的早的,,就通暢無比,,但不用多久。新路就跟舊路一樣擁堵了,,由于信息的滯后性,,人們還在不停往新路上趕,,會在一定時期內(nèi)變得比舊路還要擁擠。

馬云當年的愿景是“讓天下沒有難做的生意”,,但渠道紅利目前已經(jīng)喪失,,還有大批人往這條路上擠,用劉春雄老師的話來說,,“天貓已成天下最難做的生意了”,。

 

第六條:有效的人脈是經(jīng)營弱關系,而不是拉關系請客送禮,。

你的生意機會來自信息,,通常你的家人、身邊朋友,、同事,、同學等強關系跟你的信息互補性不強。而對你生意有幫助的信息,,往往來自不同圈子的弱關系,。

著名社會學家馬克·格蘭諾維特發(fā)明了“弱關系”理論,他在大量的找工作,、創(chuàng)業(yè)等實例的研究中發(fā)現(xiàn),,真正對一個人有幫助的是他的弱關系。以分享信息為例,,看到一個弱關系分享的內(nèi)容,,會導致一個人分享該信息的可能性增加近10倍。相比而言,,由強關系分享的內(nèi)容則只會增加6倍,。同時由于弱關系數(shù)量龐大,由此帶來的聚合力量要遠遠大于強關系,。

2010 年,,三個美國研究人員EagleMacy Claxton,,通過通話記錄的調(diào)查,,用這個思想得出了更有意思的結(jié)論:越是富人,其交往的"多樣性越明顯,,窮人社交的集中性則高很多,。

所以,那些碰到問題的創(chuàng)業(yè)者們,,先告別請客,、送禮、跟同行交流,,多找不同圈子的人喝茶聊天,,可能更容易找到機會,。那些拿馬云做勵志的看官,可以想想他跟孫正義有啥關系,。

 

第七條,,砸錢培養(yǎng)客戶消費習慣不靠譜,但能做交叉補貼,。生意越簡單成功幾率越大,。

前兩年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈里流行一個段子,叫做“羊毛出在豬身上,,狗來買單”,。說實話,害人不淺,。

受這些年平臺商成功的影響,,很多創(chuàng)業(yè)者也熱衷花錢做流量、建平臺,,只要消費者養(yǎng)成上自己平臺的習慣,,就成功了。這個做法,,從理論上講可行,,但實際上把操作難度變大了。

因為免費帶來的流量,,會因為你的收費而損失,,所以只能采用交叉補貼的策略(可參見《解密史上最匪夷所思的營銷工具》,里面有免費營銷的詳盡介紹),。這時候,,你需要研究的群體就更加復雜了,需要了解“羊”,、“豬”,、“狗”這三個群體,要比單純的“薅羊毛”復雜的多,,需要投入的資源多,,操作環(huán)節(jié)多。

每增加一個操作環(huán)節(jié),,你創(chuàng)業(yè)失敗的幾率都可能增加50%以上甚至一倍。所以在早期,,生意的方式一定越簡單越好,,找個人介紹下生意,看五分鐘能說明白嗎,,對方可以不認可,,但不能不明白,,否則你就危險了。

一只“羊”都整不明白,,就想抓一群“羊狗豬”的事,,怎么都覺得不靠譜。

 

第八條:不要陷入自戀的“半成品思維”,。

見過一些技術型的創(chuàng)業(yè)者,,還有些做外貿(mào)轉(zhuǎn)型在國內(nèi)市場重新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)老板。

他們很多都會沉迷于自己的產(chǎn)品有多少技術含量,,突破了什么技術難關,,產(chǎn)品品質(zhì)如何,在國外如何受歡迎之類,。

這時候,,老苗總是會給他們潑點冷水:“你覺得產(chǎn)品很好,我反倒覺得產(chǎn)品是最大問題,�,!� 通常狀況下,他們產(chǎn)品的各項制造參數(shù)領先,、物美價廉,、榮譽等身,但在產(chǎn)品定位,、消費者使用場景,、產(chǎn)品與銷售渠道的復合度、品牌形象,、信息傳遞與目標消費者的契合度上,,卻是一片空白或是模糊不清。

這樣的產(chǎn)品只能叫做“半成品”,。拿著這樣的產(chǎn)品去推廣,,去創(chuàng)業(yè),自然四處碰壁,。

所以第一步,,先把制造角度的“好產(chǎn)品”變成市場角度的“好產(chǎn)品”,通常策劃公司做的就是這部分內(nèi)容,。這還沒有結(jié)束,。

資源匱乏的創(chuàng)業(yè)者,往往早期最缺的是客戶和資本,,也就是說“沒錢沒客戶”,。所以第二步也是最重要的一步是:把一個“好產(chǎn)品”變成好項目,使之能夠獲得各方面的認同:客戶的認同,、員工的認同,、資本的認同,、合作者的認同等等。那需要把產(chǎn)品從不同角度打造和包裝,,使之成為一個可以吸引人加入和投入的項目,。“人氣聚則生意起”,自古以來都是這么個道理,。

苗慶顯,,益合營銷策劃機構(gòu)首席顧問。益合營銷策劃是國內(nèi)首家專注消費行為模式研究的專業(yè)營銷服務機構(gòu),,十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功,。更多原創(chuàng)營銷方法和工具,微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關注yiheyingxiao,也可關注 www.ehero-sh.com,。與作者探討觀點請聯(lián)系電話:15021451719郵箱([email protected]

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