翔一樣的2016春晚,，為什么呂導(dǎo)會給出100分,？

下了注的賽馬,，獲勝幾率竟然一下就變大了,！

王婆的“泡妞圣經(jīng)”,，如何在營銷上應(yīng)用,？

在擁有雪亮眼睛的人民群眾眼里：2016年春晚是有史以來最爛的,，沒有之一,。

然而敬愛的呂大導(dǎo)演卻給自己打了“100”分,，于是覺得智商受辱的群眾在網(wǎng)上罵聲一片。

其實我們大可不必憤怒,，呂導(dǎo)也是人,，他只是犯了人們經(jīng)常犯的一種錯誤而已——YY。而且這種錯誤,，我們普通人也經(jīng)常犯,。

當(dāng)我們單身的時候，看到那些曬娃的人往往會嗤之以鼻：“有孩子了不起”,、“你們家娃管我毛事”,；可一旦自己有了孩子，那就覺得“怎么俺們家娃就這么可愛泥”,、“咋就這么招人疼呢”,，一定要跟好朋友們分享分享。

如果你是個資深彩民,，你會覺得自己選的號,，要比電腦隨機給的號中獎幾率大很多；實際上都一樣,。

如果你是個創(chuàng)意人員,，你會覺得自己想出的創(chuàng)意比別人的好,。

如果你是某球隊的球迷，往往你覺得你主隊獲勝的幾率比實際它獲勝的幾率會大,。

同樣,，多數(shù)駕駛員會覺得自己開車技術(shù)比一般人好，多數(shù)廚師會覺得自己做的菜比一般廚師做的好吃,。再大一點,，我們會認(rèn)為自己的信仰比別人的信仰高明，自己的民族比別的民族優(yōu)秀,，自己的地域比別的地域更好,。

行為學(xué)家用研究告訴我們：我們對自己擁有的東西有著不可思議的迷戀，對于自己投入了感情和精力的事物有著高乎尋常的評價,。我們通常稱之為“自戀”,，它是人的本能。

所以我們總是有這樣的想法：我擁有的是最棒的,；我的想法是最好的,；我的選擇是最正確的；我的貢獻就是比你大,。（當(dāng)然有些人會有相反的表現(xiàn),，比如有人厭惡自己的國家，有人會覺得自己做的特別差勁,，這其實是“自戀”受到傷害后的另一種體現(xiàn)，屬于心理學(xué)的范疇了,，本文不表,，但本質(zhì)是一樣的）。

行為學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的實驗：讓一個由二十人組成的項目小組成員,，評估自己在項目中的重要性,，用百分占比來體現(xiàn)。

如果每個人都是客觀的話,，那么所有人評價的百分比相加應(yīng)該是100%,。然而事實卻是：每個人給自己的打分總和居然超過了400%，也就是說人們對自己貢獻的評估要比實際貢獻高出四倍之多,，嚴(yán)重失真,。

再來看一個更有趣的研究。

加拿大的兩位心理學(xué)家對賽馬場上的賭客做了一項實驗,。他們發(fā)現(xiàn),，一旦賭客下注，他們對自己所挑賽馬獲勝的信心立即大增,。下注前的30秒,，他們還猶豫不決,，毫無把握；下注之后30秒,，他們就明顯樂觀起來,，更有自信了。

馬還是那匹馬,，賽場還是那個賽場,，一切客觀因素都沒有改變。一旦“我”這個因素加進去,，自戀效應(yīng)就會讓大腦的判斷出現(xiàn)巨大偏差,。當(dāng)然，這些馬的獲勝概率不會有任何變化,。

人的一生都是在追求自己的重要性,，自戀是人的本能。那些網(wǎng)上的“心靈雞湯“告訴人們“永遠(yuǎn)不要高估自己”,，“高調(diào)做事,、低調(diào)做人”之類是沒甚鳥用的。

正確的做法是,，承認(rèn)“自戀”,、“高估自己”是人的本能，自己要適時糾偏,。對于別人高估自己的行為要有足夠的寬容,，并正確的鑒別。比如呂導(dǎo)的100分,，我們按照四分之一給折算成25分,，這個分?jǐn)?shù)還是蠻客觀的嘛！

普通人“自戀”和“高估自己”沒啥大的危害,，甚至是必須的,，它可以增強人的自豪感和幸福感，有利于自我認(rèn)知,。呂導(dǎo)YY一下,，頂多就是網(wǎng)友罵幾句，也動搖不了央視壟斷媒體的地位,。

但企業(yè)老板和營銷人一旦陷入YY中,，對企業(yè)來說，可能就是災(zāi)難性的,。

不幸的是,，市場上的YY營銷俯拾皆是,，一抓一大把,。

我的產(chǎn)品最牛逼！用了之后有神一樣的效果,！

我的技術(shù)最牛逼！歐盟領(lǐng)先,、國際標(biāo)準(zhǔn),、祖?zhèn)髅胤健⒁会樢娦В?/p>

我的渠道最牛逼,！全方位無死角覆蓋,，經(jīng)銷商無（yi）限（bei）忠（xi）誠（nao）！

我的品牌最牛逼,！消費者趨之如騖,，離了你我們就不能活!

我最牛逼！創(chuàng)新無限,，引領(lǐng)潮流,，千秋萬載，一統(tǒng)江湖,！

而事實上,，消費者對于這些迷戀自己優(yōu)勢的營銷手法基本無感。

某企業(yè)是做祛痘產(chǎn)品起家,，其產(chǎn)品技術(shù)和效果都非常值得稱道,。該企業(yè)老板就十分迷戀自己的產(chǎn)品和技術(shù)，他經(jīng)常在公司的宣傳材料及對外宣傳上自命“中國祛痘第一人”和“祛痘大王”,。

然而這是一種YY的說法,，不光消費者不認(rèn)賬，連公司內(nèi)部員工都不認(rèn)賬,。公司80,、90后的員工開始在背后調(diào)侃，管老板叫“大王”,，后來干脆叫“大（dai）王”。該老板估計做夢都想不到,，自己苦心經(jīng)營的高大上“祛痘大王”形象,，還沒出公司就變“山大王”了。

由于沉迷于自己的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢,，缺乏跟消費者的溝通,，該品牌近些年逐漸被市場淡忘，實在可惜,。

這樣的尷尬我們也碰到過一次,。當(dāng)年給柒牌做廣告策劃，這個廣告創(chuàng)意獲得了柒牌老板的高度認(rèn)同,。

“生活就像一場戰(zhàn)斗,，誰都可能暫時失去勇氣,，要改變命運，先改變自己,。男人,，就要對自己狠一點！”

這是一段非常勵志的話,，對于創(chuàng)業(yè)過來的或者正在創(chuàng)業(yè)的人一定深有共鳴,。相信柒牌的洪總看到這個創(chuàng)意，一定會聯(lián)想到自己多年來風(fēng)風(fēng)雨雨,，“創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多”,，現(xiàn)在終于“守得云開見月明”，百感交集之下,，對這個創(chuàng)意大加贊賞,。

然而，很遺憾,！我們大多數(shù)的消費者并沒有這樣的聯(lián)想,。

也許消費者在想：“男人對自己狠一點”是毛意思？是說“這個服裝特別貴,，掏錢的時候要狠一點嗎,？”搞笑的是，還真的有經(jīng)銷商在會議上向柒牌提出了這樣的問題,。

對消費者而言,，能夠張揚自己個性的“不走尋常路”，或者像海瀾之家那樣告訴他“每年去兩次”,，更容易讓他有真切的個人經(jīng)驗,。

果然，“狠男人”的廣告并沒有被播出多久,，后面中華立領(lǐng)的推出才真正奠定了柒牌崛起的基礎(chǔ),。幸好，由于創(chuàng)意精妙,，再加上李連杰的明星效應(yīng),，這個YY型的廣告也取得了一點傳播效果，并沒有給柒牌帶來滅頂之災(zāi),。然而下面這個企業(yè)就沒這么幸運了,。

2006年，在年銷售額約15億的太子奶集團總部,，我們可以看到在上千畝的工廠內(nèi),，矗立著風(fēng)格各異的辦公大樓和廠房，有“白宮”樣的,，還有“故宮”樣式的,。

坐在“白宮”里的太子奶老板李途純有著非常宏偉的規(guī)劃——十年做到1000億,。他認(rèn)為，自己發(fā)酵過的奶一定會替代普通的液態(tài)奶,，因為無論從口味,、營養(yǎng)還是針對中國人體質(zhì)方面，自己的產(chǎn)品對液態(tài)奶都有全方位碾壓的優(yōu)勢,。在市場占有率上,，太子奶已經(jīng)達到乳酸菌飲料市場的76%，處于絕對的壟斷地位,。他的經(jīng)銷商都是跟他發(fā)了大財?shù)�,，無比忠誠，自己隨便出個政策哪怕是“打款抽獎“,，經(jīng)銷商的訂單都會雪片般飛來,。株洲政府也是“高瞻遠(yuǎn)矚”，對他的企業(yè)無比支持,，旁邊又將有一塊一千多畝的地皮批給了太子奶,，用于擴大生產(chǎn)，以滿足未來千億的產(chǎn)能,。

結(jié)果都懂的,，在對自己產(chǎn)品、渠道,、品牌,、整合資源能力、個人魅力全方位YY的高潮中,，太子奶資金鏈斷裂,，李途純?nèi)氇z，企業(yè)破產(chǎn)重整,，至今也無法東山再起,。

還有一種典型的YY現(xiàn)象：每當(dāng)市場上有小企業(yè)推出一個創(chuàng)新產(chǎn)品取得成功后，很多大企業(yè)的心態(tài),，就像西門慶看到武大郎娶了潘金蓮,，心癢難耐。自己趕緊也出一個類似的產(chǎn)品,，把“金蓮搶過來”。

他們的邏輯是：“我更有實力,、品牌更強,、有更完善的生產(chǎn)布局、更強的銷售渠道,，所以你能做好,，我就更能做好,。”我是開藥鋪的高富帥,，當(dāng)然能搶過你賣炊餅的三寸丁,。

這完全是一廂情愿，用雅客老板陳天獎先生的話來說：“如果這個邏輯成立,，那娃哈哈可以做成功飲料中的任何產(chǎn)品,。”

肉松餅是前幾年比較火的一個品類,，首先把它做成功的企業(yè)是友臣,。由于友臣實力不強，因此對肉松餅“見色起意”的企業(yè)還是不少的,。

但幾年過后,，這些跟進的企業(yè)相繼鎩羽而歸，有的還頭破血流,。友臣的肉松餅是依托電子商務(wù)渠道,，通過網(wǎng)絡(luò)游戲廣告推廣獲得成功的，“有肉的餅”恰恰滿足了游戲者顧不得吃飯的代餐需求,。

跟進的企業(yè)一不了解友臣成功的本質(zhì),，二沒有跟目標(biāo)消費者做有效溝通，以為自己有渠道品牌優(yōu)勢就能成功,，實在也是YY的夠嗆,。

搶市場，依仗自己的優(yōu)勢霸王硬上弓是行不通的,，一定要了解消費行為模式,，找到跟消費者溝通的關(guān)鍵點。泡妞界祖師王婆教育西門大官人說,，單單看到自己跟武大的競爭優(yōu)勢是不行的,，把金蓮搶到手需要的是“潘驢鄧小閑“。

企業(yè)老板和營銷人要告別YY營銷,，需要學(xué)習(xí)王婆對目標(biāo)消費者的把握,，對消費者行為模式的了解。

1,、要知道自戀是人的本能,，我們會在心中放大自己的優(yōu)勢，這個在所難免,，但我們要經(jīng)常糾偏,。

2、你的感知和消費者的感知經(jīng)常是不一樣的，建立強有力的替代經(jīng)驗需要從消費者的經(jīng)驗出發(fā)而不是自己,。

3,、企業(yè)做大了，老板聽到的真話往往就少了,，這個時候更要注意傾聽來自各個方面的信息,。

4、最重要的是,，改變消費行為自有其方法和規(guī)律,，只要掌握好，很少的營銷行為都可能會產(chǎn)生很大的營銷效果,，一定不要抱著自己的優(yōu)勢自說自話一廂情愿,，費力不討好不說，再被譏笑為“山大王“就更不劃算了,。

苗慶顯,，益合營銷策劃機構(gòu)首席顧問。益合營銷策劃是國內(nèi)首家專注消費行為模式研究的專業(yè)營銷服務(wù)機構(gòu),，十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功,。更多原創(chuàng)營銷方法和工具，微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可關(guān)注 www.ehero-sh.com,。與作者探討觀點請聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）

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