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日志

看懂此篇,,所有商業(yè)模式分析的文章你都不必再看

熱度 5已有 126949 次閱讀2017-3-6 21:47 |個人分類:消費(fèi)行為模式營銷|系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 老苗撕營銷, 商業(yè)模式, 印象, 路徑

滴滴打車,,摩拜單車究竟能不能賺錢?
有百萬,、上千萬用戶,,墨跡天氣等APP除了賣流量外還能如何變現(xiàn),?
作為一個創(chuàng)業(yè)者,我應(yīng)該如何設(shè)計自己的商業(yè)模式,?

此類種種,,其實(shí)是每個創(chuàng)業(yè)者日思夜想的事情,,簡單來說,就是我該如何選擇創(chuàng)業(yè)方向,,有了一定創(chuàng)業(yè)成果后,,我又該如何在市場上實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn),這兩個問題實(shí)在讓不少創(chuàng)業(yè)者都在不停地走彎路,,也包括我,。最近悟道,思索,,突然感懷,,所有的商業(yè)模式,歸根結(jié)底其實(shí)只是滿足人類心理的兩種核心訴求:一種叫印象稀缺,,另一種叫路徑稀缺,。


海底撈、雅客V9,、周立波,,他們的成功都源自于印象稀缺

消費(fèi)者從來不會關(guān)心產(chǎn)品如何,他們只關(guān)心自己內(nèi)心的呼聲

當(dāng)在餐廳里吃到蒼蠅時,,當(dāng)受到服務(wù)員不冷不熱地態(tài)度時,,消費(fèi)者會不爽,會期待有一家店,,他的服務(wù)惟妙惟肖,,給你端茶送水,對你噓寒問暖,,讓你如同生活在家里一樣。這就像你如果自己的女朋友對你不好的時候,,你往往會在夢中想象有另外一個對你事事依順的理想中的女友,,而海底撈的服務(wù)所占據(jù)和推動的就是這樣的一種印象。

為什么在海底撈之后,,很多的餐飲店都在學(xué)習(xí)海底撈模式而不得,,原因不是他們學(xué)得不像,而是消費(fèi)者腦海里的印象位置極其稀缺,,就像吳亦凡成了不少女孩子心目中的國民男神后,,再想植入新的男神就極為困難了。

雅客V9之前,,未必沒有維生素糖果,,但是沒有維生素糖果的印象

多年前,人們對于糖果的概念其實(shí)和補(bǔ)充維生素聯(lián)系不到一起,,許多父母都不支持孩子吃糖,,而當(dāng)雅客V9推廣開來后,,吃糖還能補(bǔ)充維生素的概念不脛而走,孩子可以理直氣壯地買一堆雅客V9,,讓后對父母說,,這是可以補(bǔ)充維生素的,只是像糖果一樣好吃罷了,,而父母也會逐漸接受這樣的印象,,如果孩子一定要吃糖,就買雅客V9算了,。

所以在雅客V9后,,也再沒有出現(xiàn)一款更好的維生素糖果,因?yàn)橛∠笠呀?jīng)被占據(jù)了,。

周立波的毛病再多,,也不會減少其海派清口在觀眾心目中的印象
海派清口這個印象原來是沒有的,上海只有滑稽戲,,只是搞笑而已,。當(dāng)周立波用自己的“壹周立波秀”將海派清口帶入舞臺,成為上海語言類表演的新印象后,,哪怕周立波再也不演了,,海派清口四個字的位置卻能牢牢鎖在這一代的觀眾內(nèi)心。

所以第一種商業(yè)模式就是圍繞打造“印象記憶”而展開的,,而他的變現(xiàn)方式也很簡單,,就是“銷售印象”,通過將自己“印象”植入消費(fèi)者的內(nèi)心,,再通過對消費(fèi)者賣出高價格,,以及對合作商壓低合作成本以提升利潤,而創(chuàng)業(yè)本質(zhì)就是“造星”,。

比如萬達(dá),,我們都知道萬達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)上的印象絕對是數(shù)一數(shù)二的,但是萬達(dá)在地產(chǎn)廣告上的投入和報價往往都是比較中庸甚至更低的,,萬達(dá)既可以賣更貴的商鋪,,又能夠降低尋找地產(chǎn)廣告商的費(fèi)用,店大欺客,,自然自己的利潤就能夠更高,。

還有許多企業(yè)的商業(yè)模式也圍繞幫助別人“造星”而生的。

前段時間有幸拜訪葉茂中大師,,他可謂一手打造過數(shù)百個明星項(xiàng)目,,但他也提出營銷廣告行業(yè)的發(fā)展是否應(yīng)該考慮自己去傳項(xiàng)目,而并非無休止地幫客戶打造項(xiàng)目,,縱然如老葉那樣做到了營銷廣告界“第一印象”的,,都還覺得似乎30年的廣告生涯還是在幫助客戶提升“印象記憶”做嫁衣,,但是葉茂中也畢竟通過幫別人造星,同時也提升了自己在所有企業(yè)方心目中“廣告專家”的品牌印象,。

回到篇首談到的墨跡天氣,,投資墨跡天氣的資本最初就是希望將其打造成為天氣預(yù)報領(lǐng)域的“超級明星”,但是即便墨跡天氣在消費(fèi)者心目中的印象成功形成,,但是天氣預(yù)報不該收錢這個記憶點(diǎn)卻更加根深蒂固,。銷售天氣預(yù)報這件事,就連央視爸爸也沒能做到,,所以墨跡天氣雖然通過創(chuàng)業(yè)造就了消費(fèi)者腦海里的記憶點(diǎn),,但是這種印象記憶對消費(fèi)者來說本就該是免費(fèi)的,所以就很難形成除廣告以外的商業(yè)模式了,。

總結(jié)下:第一種商業(yè)模式的核心關(guān)鍵點(diǎn)就在于提升消費(fèi)者心底某個訴求的“印象記憶”,,并使其和商家的某種產(chǎn)品或品牌結(jié)合起來,這種商業(yè)模式下,,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把所有的精力都放到強(qiáng)化品牌印象的工作上去,。即便成功后也需要不斷地去灌輸和強(qiáng)化消費(fèi)者心目中的印象認(rèn)知,否則一旦印象淡了,,商業(yè)價值也就不復(fù)存在了,。


華為、百度,、阿里,,他們的成功都源自于路徑稀缺

每個人都需要尋找解決問題的方法,也都需要知道“怎么過去”

“此路是我開,,此樹是我栽,,想要從此過,留下買路財,�,!边@是曾經(jīng)水滸里最經(jīng)常能夠看到的話語,所謂攔路搶劫,,就是通過影響你的計劃路徑來換取收益的一種手段。后來發(fā)展到高速公路收過橋費(fèi),,許多政府機(jī)構(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)的時候都以未來20年的過橋費(fèi)所以投資回報,,從而方實(shí)現(xiàn)了零成本招商引資的效果。

互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)建設(shè),,網(wǎng)絡(luò)的路怎么走,,華為抓住了這筆好生意,雖然最終道路的擁有權(quán)歸屬于中國電信,、中國移動等,,但是這條路所帶來的回報華為卻沒有少賺,,路由器的植入,信息服務(wù)費(fèi)分成,,甚至還能連帶著共享供應(yīng)商的渠道銷售華為手機(jī),。

百度的成功是搭建了消費(fèi)者和知識之間最近的互聯(lián)網(wǎng)通路,而阿里則更是讓淘寶成為了電商的代名詞,,你想要在網(wǎng)上買東西,,不論你從哪個電商平臺上購物,他們也都往往需要嫁接阿里提供的電商通道才能夠?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù),。

所以第二種商業(yè)模式就是修路,,而他的變現(xiàn)方式更簡單,就是“收過路費(fèi)”,,只要他修的路確實(shí)是有人走的,,走得人越多,過路費(fèi)就越高,,阿里為什么瘋狂地繼續(xù)通過收購的方式在全世界“修路搭橋”,,下到農(nóng)村電視,上到全球互聯(lián)網(wǎng),,只是為了一件事,,修一條商業(yè)無處不能觸達(dá),無處不曾遺漏的超級電商高速公路,。

參與“修路”的也有不少供應(yīng)商,,很多企業(yè)都在花錢幫他們修路

老苗曾經(jīng)說: ”不要以低于成本的方式在天貓平臺上打價格戰(zhàn),這不過是幫阿里打工罷了,�,!比绻f阿里巴巴是萬里長城,那么不少做電商的企業(yè)老板就都能算得上是萬喜良了,。他們找電商代運(yùn)營公司,,投巨額廣告費(fèi),拼命往自己的天貓店導(dǎo)流,,但是最終也沒賺到什么錢,,反而平進(jìn)平出,甚至虧本,。

幫阿里“修路”貢獻(xiàn)更高的是家家戶戶的女性消費(fèi)者,,一言不合就剁手,鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn),,老公銀行卡里的幾萬塊就煙消云散了,。當(dāng)然阿里電商也制造了無數(shù)的淘客品牌,電商代運(yùn)營公司,,這些人在幫阿里修路的過程中都多多少少分到了一杯羹,。

回到篇首,,看滴滴打車和摩拜單車,這兩種做的都是修路的生意,,而且目前路都修得不錯,,近乎壟斷,修路的生意只要有人走,,就有未來,,過路費(fèi)無非是高點(diǎn)低點(diǎn)罷了。但是修路的生意最需要擔(dān)心的不是消費(fèi)者吵鬧過路費(fèi)或者過橋費(fèi)太過昂貴,,而是要擔(dān)心什么時候,,一條新路的出現(xiàn),讓你的路無人再走就好了,。

總結(jié)下:第二種商業(yè)模式的核心關(guān)鍵點(diǎn)在于針對目標(biāo)客戶的需求修建道路,,路最好是一次性投資且不容易消失的,且努力去修建離消費(fèi)者最短最近的道路,,路修的有多好,,離消費(fèi)者有多近,將決定你商業(yè)的競爭力,,剩下的就是設(shè)計一個更為合理的過路費(fèi)罷了,。


當(dāng)我們創(chuàng)業(yè)的時候,我們會問自己準(zhǔn)備做什么,,研究一個什么樣的商業(yè)模式,?如何變現(xiàn)?如何賺錢,?其實(shí)梳理所有的商業(yè)模式,,無非兩種,一是“造星”,,二是“修路”,,變現(xiàn)模式也無非兩種,一是“印象變現(xiàn)”,,二是“收過路費(fèi)”,。

所有的明星,影視,,文化都在造星,。
所有的渠道,平臺,,會銷都在修路。

如果你創(chuàng)業(yè)的方向是“造星”,,那就圍繞你的品牌或產(chǎn)品印象,,不停地強(qiáng)化,,推廣,塑造,。就如同加多寶的“怕上火”印象與“六個核桃”的“經(jīng)常用腦”印象一樣,。

如果你創(chuàng)業(yè)的方向是“修路”,那么需要洞察現(xiàn)在尚未建成但有人想走的道路,,投入重兵,,全力修建,如果錢不夠,,還可以借助眾籌或者資本,,籌資修路。

創(chuàng)業(yè)者選擇商業(yè)模式,,不論表面上如何花哨,,而萬變不離其中,造星者需著力于消費(fèi)者印象建設(shè),,修路者需著力于便利性和路徑的生命周期,,希望這篇文章,能夠讓每個創(chuàng)業(yè)者重新梳理自己企業(yè)的商業(yè)模式,,一旦偏離軌道,,便將事倍功半。

本文首發(fā)于微信公眾號老苗撕營銷(yiheyingxiao),,可以一起看的文章還包括《“一地“飛豬”之后,,解讀2017十大市場關(guān)鍵詞”》,《沒有中間商賺差價是最大的營銷謊言》,,微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或登錄益合營銷官網(wǎng):www.ehero-sh.com,,還可與作者探討觀點(diǎn)請聯(lián)系電話:15021451719郵箱([email protected])。
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發(fā)表評論 評論 (2 個評論)

回復(fù) 沈坤 2017-3-8 10:17
看完此篇,才明白,,分析,,對人的傷害有多大!分析,永遠(yuǎn)創(chuàng)造不出任何東西,!當(dāng)今世界不需要分析,,需要的是前進(jìn)式的創(chuàng)新!�,�,!
回復(fù) 雪山頂之鷹 2017-3-8 21:04
說的不就是營銷的第一原則?根據(jù)消費(fèi)者未滿足的需求,,炒作新概念,,開拓新藍(lán)海,讓自己成為NO.1,讓消費(fèi)者在思想上認(rèn)為你就是這個領(lǐng)域的鼻祖,、行業(yè)標(biāo)桿,、做的最好的品牌。

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