人面對(duì)自己本能時(shí)為什么總是有心無(wú)力

今天撕點(diǎn)最直接的本能營(yíng)銷，探討點(diǎn)人性問(wèn)題

先聊一個(gè)身邊的小現(xiàn)象和一個(gè)歷史上的大事情,。

相信您身邊一定有成功戒煙,、戒酒或是成功減肥者，相信您一定也很欽佩他們的毅力,，甚至可能聽(tīng)人開(kāi)玩笑說(shuō),，“如果一個(gè)人能把煙（酒）戒了，一定要特別提防他,，因?yàn)樗�什么事都可能干的出�?lái),。”

必須承認(rèn),，人跟自己的本能欲望對(duì)抗是十分艱難的,，需要點(diǎn)狠勁。但作為一個(gè)成功戒煙,、戒酒,、成功減肥還戒了葷的過(guò)來(lái)人，老苗的看法是：這些事跟毅力有關(guān)系,，但真的不大,。真正起決定作用的是什么呢？咱們后面聊,。

要講的歷史大事情發(fā)生在兩百年前了,，嘉慶道光年間，英美法帝國(guó)主義要跟大清做生意,。

這大清是天朝上國(guó),，啥都不缺，可帝國(guó)主義不行啊,，大清的瓷器茶葉他們瘋狂的需要,。我們從地里挖點(diǎn)土到窯里一燒，瓷器給你,；樹(shù)葉摘下來(lái),，一炒或者一發(fā)酵,，茶葉給你，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)都傳說(shuō),，洋鬼子要不喝這玩意兒,，就沒(méi)法大便要憋死；天朝大國(guó)神秘東方做品牌背書(shū),，都死貴死貴賣給他們,，銀子biubiu的進(jìn)來(lái)。

帝國(guó)主義受不了了：這生意沒(méi)法做啊,，年年業(yè)績(jī)指標(biāo)完不成,，不承認(rèn)他們市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位也不管用。

那時(shí)候的老美,，當(dāng)時(shí)應(yīng)該叫小美,，還是比較淳樸的：滿世界找大清需要的東西，西洋參,、海豹海獺皮,、檀香木什么的，不停換著姿勢(shì)滿足大清,，然并卵,，雖然也做了些生意，并且順帶著發(fā)現(xiàn)了南極洲,，但大清的市場(chǎng)并沒(méi)有真正打開(kāi),。

英國(guó)不愧是老牌帝國(guó)主義：小美啊，你還是太年輕,，看哥的,！然后聯(lián)合法國(guó)，整了大批的鴉片懟過(guò)來(lái),，于是大清賣“樹(shù)葉”賣“泥土”掙的銀子又都還回去了,，還搭進(jìn)去了不少。后面都懂的：燒鴉片,，帝國(guó)主義對(duì)大清開(kāi)啟了幾十年的胖揍模式,。

鴉片秒殺海豹皮，同樣“黃賭毒”在利潤(rùn)上能秒殺做賣飲料的,、賣牛奶的、賣服裝的,、賣家電的,，這些能夠刺激和滿足人最本能欲望的東西，具有最強(qiáng)大的市場(chǎng)力量,，所以即便違法犯罪,，有人拎著腦袋也要干這事,。

老苗先后在三篇文章中都提到過(guò)的結(jié)論（《老板：說(shuō)來(lái)慚愧，營(yíng)銷老總年薪百萬(wàn),，卻不知道營(yíng)銷真正的驅(qū)動(dòng)力》,、《市場(chǎng)越來(lái)越理性？假象,！我們最大的理性就是知道市場(chǎng)從不理性》,、《沒(méi)有情緒，你可能碰到一個(gè)“假的”營(yíng)銷》）：

人的行為絕大多數(shù)都是自然而然的反應(yīng),，不需要理性思考中心的參與,。

一個(gè)理性信息從思考中心進(jìn)入情感中心，如果不能引起情緒上的反應(yīng),，就無(wú)法進(jìn)入本能中心,，也就不能影響人的最終行為。

在上面的結(jié)論中,，我們強(qiáng)調(diào)了理性對(duì)于感性的無(wú)可奈何,，以及情緒對(duì)人行為的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。

另外一個(gè)我們不愿面對(duì)和承認(rèn)的事實(shí)是：真正對(duì)人的行為起決定作用的是我們的本能中心,，即便情緒強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力也是通過(guò)本能中心來(lái)發(fā)揮作用,。人在一定程度上是荷爾蒙的奴隸，就是高書(shū)記也輕易被小高撲倒了,。

如果您是個(gè)老板或者是管理人員,，一定曾經(jīng)頭疼過(guò)下屬面對(duì)問(wèn)題找理由的現(xiàn)象，有時(shí)候還非常普遍,。

于是,，你大會(huì)小會(huì)強(qiáng)調(diào)，每天早上帶大家喊口號(hào)“沒(méi)有任何理由,，沒(méi)有任何借口”,，請(qǐng)來(lái)培訓(xùn)公司給大家灌雞湯、洗腦——“不折不扣執(zhí)行”,、“自動(dòng)自發(fā)完成工作”,、“公司是請(qǐng)你來(lái)解決問(wèn)題的”。

有用嗎,？有,！

很多人都學(xué)會(huì)了說(shuō)假話，喊口號(hào),，拍胸脯,，表現(xiàn)假激情，背地里卻開(kāi)始欺上瞞下,，真正的問(wèn)題卻還是不能得到解決,。

為什么,？逃避問(wèn)題是人的本性，就像人看到帥哥美女就想撩一樣,，太正常了,，不逃避才不正常。

之前撕過(guò)的：人的行為模式是幾百萬(wàn)年進(jìn)化的結(jié)果,。

在原始人時(shí)期,，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)不明狀況，逃跑是最合理的選擇,。那些面對(duì)不明狀況保持好奇心或者有勇于面對(duì)精神的原始人,，其掛掉的幾率是大大增加的，比如被毒蛇咬死,、被獅子老虎吃掉,、被山上滾下的石頭砸死等等。

經(jīng)過(guò)幾百萬(wàn)年進(jìn)化,，發(fā)生不明狀況就逃跑變成了人的本能,。

但進(jìn)入文明社會(huì)尤其是現(xiàn)代社會(huì)之后，這樣的情況發(fā)生了變化：你面對(duì)的不明狀況可能只是一次銷售談判,、一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目上馬,、一個(gè)大型會(huì)議的組織，已經(jīng)不再是有生命危險(xiǎn)的事情,，需要去面對(duì)它去解決它,。并且，這里有個(gè)本質(zhì)變化,，以前原始人面對(duì)一個(gè)不明怪獸,，逃跑了，只要怪獸追不上,，問(wèn)題就解決了,。但現(xiàn)在，一個(gè)問(wèn)題它不會(huì)因?yàn)槟愕奶颖芏�不�?fù)存在,。

可在現(xiàn)實(shí)中,，人們還是往往啟用原始人對(duì)待不明狀況的行為模式——逃避問(wèn)題，然后找理由,。

所以面對(duì)下屬找理由的事情,，正解是讓他意識(shí)到逃避問(wèn)題乃人之本性，然后帶著他一起去面對(duì)問(wèn)題,，逐漸在解決問(wèn)題中得到提高,。一味空泛的強(qiáng)調(diào)責(zé)任心是沒(méi)有用的，只會(huì)培養(yǎng)假大空,。

再看一個(gè)跟本能相關(guān)的,，貌似是《笑林廣記》里的段子：一個(gè)老財(cái)主叫來(lái)自己三個(gè)兒子問(wèn)，我身體不大行了,，你們打算怎么贍養(yǎng)我�,。看髢鹤雍投�兒子承諾了各種錦衣玉食和體貼入微什么的,，老爺子不置可否,。小兒子說(shuō)，我要像對(duì)待我兒子一樣對(duì)待你,。老頭樂(lè)了,，好，以后就跟著你了,。

我們經(jīng)常說(shuō),，孝是一種傳統(tǒng)美德，但很少有人說(shuō)疼孩子是美德的（當(dāng)然會(huì)不會(huì)疼又是另外一回事）,，但不管我們?cè)覆辉赋姓J(rèn),，這個(gè)社會(huì)上的絕大多數(shù)人對(duì)自己孩子的關(guān)愛(ài)要比對(duì)父母多很多。因?yàn)樘蹛?ài)照顧孩子是本能,，而孝敬老人不是,，即便父母對(duì)我們有養(yǎng)育之恩，即便社會(huì)在大力提倡孝道,，盡管父母和我們有著幾十年的感情,，但孩子一出生，往往就能占去我們更多的關(guān)注,。

這也是本能的力量,。

關(guān)于本能欲望，社會(huì)行為學(xué)家有兩個(gè)重要的研究成果：一是面對(duì)欲望刺激,，人們的抵制能力要比自己預(yù)期的低很多甚至是無(wú)能無(wú)力,；二是一旦欲望被激起，人的行為反應(yīng)要比自己的預(yù)期不冷靜得多,。

小杜（杜蕾斯）表示,，專家說(shuō)的對(duì)！

針對(duì)大腦本能中心的營(yíng)銷手段,，可謂營(yíng)銷界的暗黑系,，這一期咱先聊點(diǎn)常用的和概括性的。

塑造食欲感,、讓人流口水是食品營(yíng)銷永恒的主題,，食品企業(yè)在這方面也是不遺余力，色香味全方位入手,，甚至聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)都被開(kāi)發(fā)出來(lái)運(yùn)用,。

韋勒說(shuō),，“不要賣牛排，而是賣烤牛排的滋滋聲”,，做膨化食品的也經(jīng)常用吃到嘴里的“咔嚓”聲來(lái)誘惑消費(fèi)者,，巧克力用“絲般柔滑”勾引愛(ài)吃甜食的女孩子。

口水到底能夠給食品帶來(lái)多大的銷售力,？

國(guó)外零售行業(yè)的數(shù)據(jù)結(jié)論是,，透明包裝的食品，其銷售機(jī)會(huì)比非透明包裝高出30%,。人們?cè)谙硎苄蓍e零食時(shí)候,，透明包裝的消耗量比不透明包裝高出將近20%。

而行為學(xué)家的研究則更有意思,，他們給接受測(cè)試者戴著感應(yīng)儀器進(jìn)入超市,，該儀器可以準(zhǔn)確的測(cè)出，受測(cè)者目光的焦點(diǎn),，大腦的活躍區(qū)域,，以及吞咽口水、喉頭響動(dòng),、瞳孔放大,、鼻孔放大等生理變化，結(jié)果發(fā)現(xiàn),，人們目光聚焦的第一個(gè)產(chǎn)品,，最后購(gòu)買的可能性大約在70%（吸引眼球果然重要）；而對(duì)于食品,，人們幾乎100%購(gòu)買了引起自己分泌更多口水的食品,，看來(lái)中國(guó)人用“垂涎”來(lái)表示“非常想得到某樣?xùn)|西”是很準(zhǔn)確的。

唾液分泌的同時(shí),，腎上腺素水平還會(huì)提高,，人會(huì)因此變得興奮，大腦的活躍度明顯增加,，得到自己想要東西的意愿會(huì)變得更加強(qiáng)烈,。

所以我們看到透明包裝的銷售力，不在于包裝透明本身,，而是產(chǎn)品實(shí)體帶來(lái)的食欲刺激比一般畫(huà)面來(lái)的更強(qiáng),、更立體、更直接,，用透明包裝真是又實(shí)惠又有效,，建議大家可以多采用。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品賣相上太難看還是算了,。

所以對(duì)食品企業(yè)來(lái)說(shuō),，要想抓住消費(fèi)者的心，先要抓住消費(fèi)者的食欲,，沒(méi)有口水就沒(méi)有銷售!“No slaver No sales!”

刺激男人的最大利器是——性,。據(jù)說(shuō)一個(gè)正常成熟男人每天想到性的次數(shù)超過(guò)20次，性是男性大腦分泌多巴胺的主要刺激來(lái)源,，從這點(diǎn)上，男人比女人更接近動(dòng)物,。男性在多巴胺的刺激下,，大腦會(huì)處于輕度混沌狀態(tài)，對(duì)刺激其產(chǎn)生多巴胺的對(duì)象產(chǎn)生期待,。因此針對(duì)男性的產(chǎn)品營(yíng)銷,，往往會(huì)加入性的元素，汽車,、男士香水,、酒、雪茄中,，充斥了大量的誘惑型美女,。

最早的QQ是暗示可以泡妞撩漢的，微信有搖一搖,，陌陌更是稱“約炮神器”,，幾乎所有的社交軟件或論壇都是“起于約炮”。麗江靠“艷遇”來(lái)傳播,，現(xiàn)在又輪到西藏了,。其實(shí)都是荷爾蒙營(yíng)銷而已。

這種利用人生物本能的營(yíng)銷手法,，看上去有點(diǎn)下作,，但一是有效，二也無(wú)傷大雅,，太沒(méi)底線會(huì)受到文化限制甚至法律制裁,。真正可怕的是利用人的社會(huì)本能。

社會(huì)本能中最強(qiáng)大叫做“社會(huì)比較機(jī)制”,，到底又是個(gè)啥,？且聽(tīng)老苗以后開(kāi)撕。最后回答一下開(kāi)篇提到的,，成功的戒煙戒酒戒葷減肥靠什么：毅力靠不住,，你沒(méi)辦法通過(guò)自己的理性與自己的本能長(zhǎng)期對(duì)抗，你只能用另外的本能滿足來(lái)代替現(xiàn)在的本能滿足。