短信營銷,，很多人認為是病毒式營銷,，或是騷擾式營銷,，其實，這都是對短信營銷的誤解,，或是對短信營銷沒有合理運用。短信營銷ROI往往比很多推廣渠道的ROI還要高,。如下圖是一家內(nèi)衣店鋪,，客單價平均在45元，通過發(fā)送短信而成功的ROI為18：1,，每天短信成本均不到0.1元,。
那么，為什么有些賣家做不好短信營銷,，同時讓顧客感覺騷擾,？其實，顧客并不是討厭短信營銷,，而是討厭與自己毫無相關的短信營銷騷擾,。

一、顧客要分類,，信息要分類

對顧客進行明確的分類,，有針對性的發(fā)送不同的短信內(nèi)容，做到讓發(fā)送的信息與顧客相關,，那么,，顧客就會增加對短信內(nèi)容的興趣。如下介紹三個短信內(nèi)容分類的方法與模型,，給賣家提供短信營銷方法,，不再給顧客帶來無為的短信。

1,、RFM模型的顧客分類

RFM模型的顧客分類是通過客戶的最近購買時間,、購買的總體頻率和消費金額三項指標來描述該客戶的狀況,。

按最近購買時間來分，分為近1個月(30天內(nèi)),；

按購買頻次來分,，分為一次、兩次,、三次,、四次、五次或以上,；

按金額分,，分高客單價、中客單價(具體應不同類目而定),。

根據(jù)這三個指標,，可以通過EXCEL表格進行基本模型分類，分1個月(30天)內(nèi)購買一次,；1個月(30天)內(nèi)購買兩次,；1個月(30天)內(nèi)購買三次；1-3個月內(nèi)購買一次,；1-3個月內(nèi)購買兩次,；1-3個月內(nèi)購買三次……形成一個5*5的矩陣，然后,，按需求設置好短信類型,。

比如，近30天購買一次的新客戶,，建議發(fā)送新客戶優(yōu)惠信息,，努力讓顧客形成第二次購買；近30天購買兩次的新客戶,，建議發(fā)送會員升級信息,，比如，購買滿***元,，可成為店鋪高級會員,，可享受8.8折優(yōu)惠；又比如在1-3月內(nèi)購買一至兩次的顧客,，可發(fā)送店鋪新品信息,，用新品刺激這群顧客再次進店鋪購買；而在3個月上,，曾購買3次以上的顧客,，可先發(fā)送關懷短信，慢慢重新與這群客戶建立感情，再進行營銷短信發(fā)送,，以“關懷+營銷”柔性結(jié)合,，重新再激活這群已經(jīng)沉睡的高質(zhì)量客戶。

當然,，這里已經(jīng)總結(jié)出來的5*5RFM模型的客戶分類短信內(nèi)容模型,，可按以下建議所示，對客戶進行分類短信營銷：

2,、針對提高客單價的人群分類

很多賣家都很希望能提高店鋪的客單價,，而短信營銷也可通過第三方工具，設置“拍下模型短信發(fā)送”,，當買家拍下不足目標客單價時,，系統(tǒng)即可按原設置來發(fā)送短信，提醒買家可購買多一件,。當然,，這里有個小小的技巧是短信內(nèi)容除了單純提醒買家多購買一件外，更重要是提醒買家滿***可得到折扣優(yōu)惠,，或可得到***禮品之類的,，這樣才具有促進銷售的作用。

案例參考：該店鋪目標是把店鋪客單價提升到70元以上,，店鋪每件寶貝單價約為29-45元,，店鋪優(yōu)惠是滿79.9元減5元，如果顧客購買的商品滿79.9元,，則可享受優(yōu)惠,；如果客單價達不到79.9元,，那么,，系統(tǒng)則向顧客發(fā)送滿79.9元減5元的提醒短信，提醒顧客只要購買多一件或兩件就可以享受此優(yōu)惠了,。

具體設置為：1天內(nèi)累計消費金額1元<=X<=79元,，拍下6分鐘后，發(fā)送短信,。短信內(nèi)容：感謝親,，全店滿79.9元減5元哦，多買一套就可以實現(xiàn)優(yōu)惠了,。*******(店鋪網(wǎng)址/店鋪名),。

經(jīng)過一天后就涌現(xiàn)出多張客單價超過70元的訂單，客單價也在慢慢提高,。

二,、短信內(nèi)容軟硬兼施

短信目的是為了吸引顧客下單、喚醒沉睡顧客、活動預熱等等,，短信內(nèi)容都要圍繞這些目的來進行,。短信發(fā)送的內(nèi)容，首先需要注意是字數(shù)的限制,，盡可量在一條短信覆蓋所有內(nèi)容,，因為如果多于一條的短信內(nèi)容會給顧客造成騷擾，同時內(nèi)容過于啰嗦,，難以吸引顧客注意,。其次，短信內(nèi)容要注意：“軟硬兼施”,，即營銷+關懷,。

具體可以參考以下公式來進行：【店鋪名稱】顧客昵稱+促銷信息(或新品信息)+有效時間+店鋪網(wǎng)址(以短網(wǎng)址形式)。如：【***店】JJ,，天貓新風尚拉開序幕,，45款新品全網(wǎng)首發(fā)，19元起全場包郵,，馬上截******(店鋪網(wǎng)址),。

三、“切入”時間要規(guī)劃

發(fā)送短信時間需要規(guī)劃和分階段切入,。因為不同時間點的切入,，營銷效果都不一樣。

(一)按活動階段劃分

比如在大促期間,，建議分階段進行,，分預熱期、活動期間和活動余溫期,。不同期間按不同類型的顧客發(fā)送不同內(nèi)容,。建議預熱期間，提前兩天針對老客戶發(fā)送關懷和提醒大促活動時間的短信,；活動期間,，可在顧客拍下6-10分鐘內(nèi)發(fā)送大促優(yōu)惠信息提醒；活動掃尾期間,，當天可給沒能支付的顧客發(fā)送寶貝庫存不多的短信信息,，或店鋪優(yōu)惠延續(xù)的促銷內(nèi)容。

(二)按一天訪客到訪時間劃分

短信發(fā)送時間除了按大促期間分階段進行外,，也需要按店鋪內(nèi)一天的訪客到訪時間分配發(fā)送營銷類的短信,。比如，店鋪每天9～11點,、15點~16點,、19點～22點這三個時間段比較多訪客的話,，那么可在這三個時間段前30分鐘發(fā)送信息給老客戶，提醒店鋪的促銷活動信息,。當然,，短信的發(fā)送時間也需要避開顧客吃飯、趕路等不會認真看短信的時間,，比如7點～8點30分,、12點～13點的時間段，避免給顧客造成打擾之余,，也制造了無用的推廣,。

四、總結(jié)

總的來說,，短信營銷的ROI還是比較高的,，只要做好以下三方面，那么營銷效果將會事半功倍,。

1,、合理把顧客分類，并進行短信內(nèi)容分類發(fā)送,；

2,、短信內(nèi)容簡潔明了，關懷與營銷結(jié)合,；

3,、合理安排發(fā)送時間，促進轉(zhuǎn)化效果最大化,。

合理安排發(fā)送時間,，促進轉(zhuǎn)化效果最大化。

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