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日志

營(yíng)銷心理戰(zhàn)! 商業(yè)八部曲!

已有 25529 次閱讀2017-1-19 15:45 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 心理戰(zhàn)

心理學(xué)這個(gè)詞現(xiàn)在對(duì)大家來說已經(jīng)并不陌生了,很多人都只是知道這個(gè)概念,但是并不知道怎樣去很好的運(yùn)用它,,雖然心理學(xué)的知識(shí)面很廣,,但我們是做營(yíng)銷和銷售的,所以只需要掌握心理學(xué)營(yíng)銷知識(shí)就足夠了,相對(duì)來說,還是很容易學(xué)會(huì)運(yùn)用的。因此今天帶來的是銷售心理學(xué),,希望能給各位一些幫助。

營(yíng)銷心理學(xué)在生活中一樣運(yùn)用的很廣泛,,像實(shí)體店,,網(wǎng)絡(luò)銷售,還有淘寶,,這些都是離不開心理學(xué)的,,不合理的運(yùn)用好會(huì)直接造成有購(gòu)買需求的客戶流失。

既然是從商的,,肯定需要把心理學(xué)融入進(jìn)來,,銷售不光只是客服聊天上的技巧,我們還要把心理學(xué)做到產(chǎn)品詳情頁(yè)里面,,讓它成為一個(gè)高轉(zhuǎn)化的詳情頁(yè),,但要怎么做呢,效果怎么樣,?我簡(jiǎn)單的說一下,,這個(gè)方法是有大量的實(shí)際案例可以證明的,而且每一個(gè)都做的很成功,,下面我們就來介紹一下方法,。

【心理學(xué)營(yíng)銷八部曲】

營(yíng)銷是由一個(gè)一個(gè)細(xì)節(jié)組成的,哪一個(gè)步驟都不能忽略,,我們就是要讓客戶跟著自己的腳步,、節(jié)奏一點(diǎn)一點(diǎn)的發(fā)展,,最終促成客戶的成交,。

呵呵,俗稱是套路�,�,!

當(dāng)然的話細(xì)節(jié)步驟是比較多,我們需要一步一步的去梳理,,基本總結(jié)下來就是下面幾種使用法,。

  1. 合理的解釋

購(gòu)買這樣一件產(chǎn)品對(duì)自己生活會(huì)帶來什么便利,為什么需要這樣一件產(chǎn)品,,給賣家一個(gè)堅(jiān)定的信念,。

就像之前有個(gè)朋友,,逛街去了一家服裝店,店主很熱情,,看了半個(gè)多小時(shí)試過幾件衣服之后,,感覺沒有自己滿意的,準(zhǔn)備繼續(xù)去逛別的地方,,老板娘馬上臉色就變了,,最后朋友說你給我一個(gè)購(gòu)買的理由,店主一時(shí)無語(yǔ)了,。

其實(shí)我們產(chǎn)品在店鋪里面也是一樣的,,需要給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由,就像賣玩具一樣,,我們強(qiáng)調(diào)的就是環(huán)保,,健康,安全,,產(chǎn)品材質(zhì)是全部是環(huán)�,?咕牧希矝]有比較小的配件,,小孩也放不到嘴里,,想這些就正是客戶需要的。

2.突出產(chǎn)品和服務(wù)

在詳情圖上面我們要突出的是產(chǎn)品,,所以我們需要把產(chǎn)品放在最顯眼的地方,,而且要在圖片上面占比較大的比例。再配合圖片細(xì)節(jié)和文案,,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行很好的說明,。

我之前就看見過有的同學(xué)做圖片,圖片上面是各種各樣的家具,,茶幾衣柜,,電視等等,圖片里面的物件在大小都差不多,,于是我問這個(gè)朋友,,你的圖片賣的是什么?他回答說是沙發(fā),,我無語(yǔ)了,,所以自己賣的產(chǎn)品和服務(wù)一定要突出,在一張圖片中一眼就可以看到它是我們的主體,。

3.賣點(diǎn)

每一個(gè)產(chǎn)品都有它的特點(diǎn)和用途,,我們有把它表達(dá)出來。產(chǎn)品與我們生活是息息相關(guān)的,,我們需要突出它會(huì)給我們帶來什么便利,,帶來什么好處,,比如豆?jié){機(jī),它可以給我們帶來美味,,營(yíng)養(yǎng),,健康和原生態(tài),而且它還是全自動(dòng)的,,老人也可以很方便簡(jiǎn)單的操作,,它不光可以做豆?jié){,還可以用各種五谷,,如紅豆等等之類的,。

還有像一些比較大的物件,比如家具類,,大家可能比較關(guān)心的就是運(yùn)輸和安裝,,所以如果我們有這個(gè)優(yōu)勢(shì)的話,我們一定要把這個(gè)服務(wù)做在顯眼的地方,。

另外就是大家會(huì)有一個(gè)分享炫耀的心理,,這個(gè)產(chǎn)品買回去后,朋友都說好,,很漂亮很實(shí)用很方便,,我們一樣可以把這塊做在詳情里面。

4.贈(zèng)品

贈(zèng)品的目的就是為了配合我們的主產(chǎn)品,,增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲,,讓客戶快速的成交,當(dāng)然贈(zèng)品需要有以下幾個(gè)特點(diǎn):

a.贈(zèng)品必須有價(jià)值,,不能用一些無關(guān)緊要,,可有可無的東西,客戶收到也不會(huì)有什么驚喜之類的,,所以我們的產(chǎn)品必須是使用價(jià)值,。

b.贈(zèng)品和主產(chǎn)品必須有關(guān)聯(lián)性

比如買衣服送一支筆,肯定沒什么效果,,但是如果在衣服上面,,搭配贈(zèng)送一個(gè)配飾,如項(xiàng)鏈胸針之類的,,搭配的很好看,,客戶肯定喜歡,滿意,。

c.突出贈(zèng)品的價(jià)值

大家都是有這樣一個(gè)心理,越是有價(jià)值的東西會(huì)更加的珍惜愛護(hù),,另外還會(huì)攀比,、炫耀,。如果你不塑造一個(gè)比較好的價(jià)值和價(jià)格出來,可能這一堆東西對(duì)買家來說,,只是一個(gè)陳列的物品,。

d.成本,當(dāng)然這個(gè)贈(zèng)品,,我們成本不能很高,,但我們要把他的價(jià)值塑造出來,比如我們贈(zèng)送的可以是服務(wù),,像多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可以免費(fèi)維修,,或者是情感的塑造,這個(gè)東西如果送給家人,,有助于情感的溝通,。

5.客戶購(gòu)買無風(fēng)險(xiǎn)

客戶擔(dān)心如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦?使用不方便怎么辦,?所以我們可以讓客戶不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn),,給客戶贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn),免費(fèi)退換貨,,讓買家沒有后顧之憂,。

6.稀缺感,危機(jī)感

可以給客戶稀缺感和危機(jī)感,,數(shù)量有限,,賣完漲價(jià),或者我們的贈(zèng)品有限,,送完為止,,只限多少名額,客戶可能就會(huì)想了,,贈(zèng)品不知道還有多少,,明天再來的話,可能就沒有了,,這樣就可以給客戶一個(gè)提前下單購(gòu)買的理由,。

7.價(jià)格,我們產(chǎn)品的價(jià)值所在

可能有很多客戶會(huì)說你的價(jià)格比別家的貴,,這個(gè)是很正常的事,,太便宜的話客戶也會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品很差,,,我們需要強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的服務(wù),,有哪些是別人沒有的,不要一開始就說我給你便宜一點(diǎn)啦,賣的貴有賣得貴的價(jià)值,,賣的便宜有便宜的理由,。

8.提醒和備注

一般我們標(biāo)注提醒和備注的地方,客戶都會(huì)留意去看,,所以這一塊我們可以很好的利用,,一定要圖文相結(jié)合,怎么寫,,要簡(jiǎn)短有力,,一句話擊中客戶的要害。

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