在松松博客投稿的第一個(gè)案例(煙油),，是我們實(shí)打?qū)嵶龀鰜淼�,。我也一直有關(guān)注近百條評(píng)論，大部分網(wǎng)友還是很認(rèn)可,，也有幾位有一些懷疑,。懷疑是正常的,，原因在于我本人并沒有把細(xì)節(jié)和原理講透徹。

那么我今天再給大家分享一個(gè)案例：我們小區(qū)的水果店是怎么用一年突破150萬營(yíng)業(yè)額的,。這個(gè)案例是我親自策劃指導(dǎo),，所以我就可以把這里面的原理給大家詳細(xì)分析�,？纯础叭诵浴笔窃趺丛跔I(yíng)銷邏輯中起作用的,，我們又是怎么利用“人性”來實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額突破150萬的。

人性是需要思考,，需要不斷感受的,。如果是學(xué)習(xí)專業(yè)戶，看過之后就會(huì)覺得明白了,，但是實(shí)際操作中仍然會(huì)自動(dòng)進(jìn)入“利己”的漩渦,，至少導(dǎo)致某個(gè)環(huán)節(jié)失效，引起連鎖性方案失敗,。

當(dāng)你理解了人性,，就可以在營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)互動(dòng),、每個(gè)話術(shù)中使用它,，而不是我、我們?cè)鯓釉鯓�,，如果總是�?qiáng)調(diào)你自己,，沒有人會(huì)理你，因?yàn)闆]有人關(guān)心你是誰，除非你能幫到他,。

案例背景：

這個(gè)水果店在我們小區(qū),，是原本的售樓中心，后來一部分用來做幼兒園,，另外幾間出租出去做了小商店,。這個(gè)水果店就是其中之一，有150平米,，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口水果,。旁邊的幼兒園也接收附近幾個(gè)小區(qū)的孩子上學(xué)，幾個(gè)小區(qū)總戶數(shù)加起來有7200多戶,。

方法很簡(jiǎn)單,，就是通過微信，采用免費(fèi)策略,。做策劃這些年,，免費(fèi)策略是我用的最好的手段。用的好威力巨大,，用的失敗可能會(huì)帶來負(fù)面影響,。

最開始，我們印制很多精美單頁,，單頁主題就是“進(jìn)口水果免費(fèi)吃”,。

單頁上我們不寫幾號(hào)樓，直接寫某小區(qū)幼兒園隔壁,。

也不寫贈(zèng)送的水果價(jià)值多少錢,，直接寫店內(nèi)售價(jià)多少錢。

然后下面印上水果品類介紹,，都是進(jìn)口的,，以及一些國(guó)產(chǎn)的知名品種,。

最下面就是個(gè)人微信二維碼,，掃碼免費(fèi)送吃一個(gè)進(jìn)口蘋果或一個(gè)火龍果。

這里就是吸粉,，同時(shí)這里也是對(duì)人性有很強(qiáng)的把握,。為什么不寫地址而是直接寫幼兒園隔壁?因?yàn)槿硕紤校�人也很少關(guān)注別人是幾號(hào)樓,，你只要告訴他幼兒園,，他就知道地址了。為什么不寫價(jià)值而是寫售價(jià)?因?yàn)槭蹆r(jià)給人的感覺是真金白銀,，價(jià)值就感覺有些虛,。為什么一個(gè)水果也要送上門?因?yàn)槿硕加刑摌s心，愛面子,，不會(huì)為了吃一個(gè)水果丟面子跑到店里來拿,。

這都是對(duì)人性的深刻把握：疑,、貪、慢,。用現(xiàn)代營(yíng)銷的的話說就是：貪婪,、虛榮、懷疑,。

剛開始老板娘說不行,，這樣送會(huì)把店送倒閉，因?yàn)檫M(jìn)口水果成本蠻高的,。我說如果不送的話,，你的店半年之內(nèi)必關(guān)門。她問為什么,，我說沒客人來你還不關(guān)門嗎?現(xiàn)在冷冷清清,，一天能賣幾斤水果?開掉工資和房租，你目前肯定是貼錢的,。

后來我把整個(gè)思路給他講了,，當(dāng)然也有煽動(dòng)的成分，好讓他快速下決定,。最后她說反正水果賣不出去也會(huì)壞,，不如在壞掉以前打打廣告也可以。她這也是無奈之舉,，也還算想的開,。

其他幾個(gè)小區(qū)有的門禁很嚴(yán)，首先就從門衛(wèi)開始送,。自從門衛(wèi)吃了水果后,，也變得熟絡(luò)起來，加上都是附近的鄰居,，也沒有什么大的阻礙,。

接下來就開始發(fā)單頁，連續(xù)發(fā)一個(gè)月,。

早上守在各小區(qū)門口,，逢人就發(fā)。順便說一句,，店就在旁邊小區(qū)幼兒園!只要掃微信就試吃送火龍果或者蘋果,，都是進(jìn)口的。早上 6-9 點(diǎn) 3小時(shí),，下午 5-7 點(diǎn)2個(gè)小時(shí),。店里只留一個(gè)店員就可以了，反正目前也不忙。

附近還有其他小學(xué),，掌握上學(xué)放學(xué)的時(shí)間,，帶上幾箱水果也去發(fā)也。我們附近的兩個(gè)小學(xué)是業(yè)主才能去上,。是我們當(dāng)?shù)刂�名高中附��,。這樣，單頁和水果就送到了業(yè)主手里了,。

有的時(shí)候?yàn)榱俗冏兓���,，還會(huì)同時(shí)采購一批棒棒糖，配合單頁,，一起發(fā),。有的家長(zhǎng)不感興趣，孩子卻想要吃糖,，沒辦法,，家長(zhǎng)就掃一掃，領(lǐng)取一個(gè)棒棒糖和水果,。有時(shí)候同一個(gè)家長(zhǎng)第一次第二次都不感興趣,，后來見面次數(shù)多了，也覺得不好意思,，索性也掃碼了解一下,。

就采用這種最笨的辦法，最開始的高峰期,，一天能有100多人加好友,，后來少的時(shí)候，也有三四十人,，都是陸陸續(xù)續(xù)的,。一旦有了粉絲好友，微信里的營(yíng)銷動(dòng)作也就開始了,，后面會(huì)講到具體動(dòng)作,。單頁發(fā)了20多天的時(shí)候，老板娘一看效果不錯(cuò),，問我還有什么更好的招,，我告訴她別急，后面再引爆一次,。

每個(gè)主動(dòng)加好友的人，我們都會(huì)問客人詳細(xì)地址,，喜歡什么水果,，備注下來，然后約好時(shí)間送過去。那段時(shí)間店員挺苦的,，有時(shí)候剛剛從一個(gè)小區(qū)回來,，接著又要去一趟。

就這樣送了一個(gè)月,，已經(jīng)有了2000零幾個(gè)粉絲,，送了成本有5000多塊錢的水果。

接下來就是通過微信來營(yíng)銷了,。

這個(gè)微信號(hào)里,，都是精準(zhǔn)粉絲，都是用一滴一滴的汗水?dāng)�出來的,。有了這些原始客戶,，我后期用他們進(jìn)行了一次強(qiáng)力的裂變，效果好到爆!

對(duì)現(xiàn)有的這些粉絲,，我們每隔3天群發(fā)一次軟促銷,。從來沒有硬推過，只是在朋友圈發(fā)布一些水果相關(guān)的知識(shí)和利益——吸引他們,，而不是硬推,。每次發(fā)送的內(nèi)容都是關(guān)于某個(gè)水果的好處或者優(yōu)惠信息，可以點(diǎn)開我的朋友圈查看,。

這里也是人性,，你硬推別人會(huì)屏蔽你，甚至刪掉你,。你用有意思的話題來吸引,，他們就會(huì)感興趣。這里就是人性的嗔,，你不能影響到別人的工作和生活,。

比如，我們會(huì)在圈里發(fā)布一個(gè)切開的火龍果的照片,，很誘人的,，配合一段文字：常吃火龍火會(huì)讓體質(zhì)變成弱堿性，生兒子的幾率很大哦,。

比如北海道櫻桃,，放兩張帶有水滴的櫻桃照片，配合文字：吃這個(gè)櫻桃的效果比玻尿酸還好,，強(qiáng)力補(bǔ)充天然VC!

吃澳大利亞櫻桃的小孩子會(huì)比別的小孩更加聰明!

不同的水果,，有不同的作用，總能打動(dòng)一批人,。哪怕你想不起來吃這個(gè)水果,，我就通過發(fā)布誘人的圖片配合文字,，來創(chuàng)造你的需求。

有時(shí)候我們偶爾也會(huì)發(fā)布一些葷段子,，但不露骨,。比如：我去!這個(gè)蘋果比我的胸還大!或者開開玩笑：某某客人賣了一個(gè)大榴蓮回去，第二天精神倍兒爽,。隔壁老王因?yàn)闆]有帶水果回家,，竟然跪了一晚上搓板……

你知道嗎?這樣的文案發(fā)出去，總會(huì)給人的嘴角帶來一絲笑意,，讓他們從千絲萬縷的工作狀態(tài)中輕松一下,。這些場(chǎng)景化的的文字，可以讓人想象出場(chǎng)景,，人們很容易對(duì)號(hào)入座,。因?yàn)?0%的人屬于視覺性，一旦你打開了他的視覺系統(tǒng),，他的腦袋里立刻就會(huì)出現(xiàn)某個(gè)熟悉的場(chǎng)景,，你就被他吸引了，接著,，興趣和想買的欲望也就產(chǎn)生了,。

這里也是人性，情緒決定思維,，思維決定行動(dòng),，行動(dòng)決定結(jié)果。國(guó)外很多大師的群控術(shù),，就是這個(gè)道理,。

另外，這位老板娘也是一個(gè)很懂得生活的人,。除了發(fā)布水果,，她還常常把自己包裝的時(shí)而逗趣，時(shí)而時(shí)尚高冷,，很有逼格,。有時(shí)候也會(huì)發(fā)發(fā)進(jìn)貨的場(chǎng)景，店里工作人員的工作照等等,。這樣做,，能夠找回老朋友的感覺。這樣就能找回熟悉感和消費(fèi)安全感,。

我們每個(gè)月會(huì)搞一元奪寶游戲,，發(fā)到圈里，然后再群發(fā)通知,，限定參與人數(shù),。只要未來7天來店選購任意水果再加付一塊錢,，都會(huì)獲得一個(gè)號(hào)碼,。把所有獲得號(hào)碼的朋友加進(jìn)一個(gè)群里,，比如我們湊夠了200人，也就是200塊錢了,。那么在周日,，我們會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抓鬮，錄制抓鬮過程的小視頻發(fā)到群里,，抓到誰的號(hào)碼,，誰就可以得到200元的水果。

這一塊錢,，可以充分調(diào)動(dòng)客人的參與激情,，他會(huì)時(shí)刻關(guān)注進(jìn)展，因?yàn)榇蠹叶荚谝粋�(gè)群里,，開開玩笑,，聊聊家常。這些人真的是為了中獎(jiǎng)嗎?未必,，這是一種期待,，一種參與感，好玩又刺激,。

這里體現(xiàn)出人性的另一面：新奇,、好奇、刺激,、參與感,。這1塊錢，可以拉近你和一些陌生客人的關(guān)系,，真實(shí)的游戲直播會(huì)讓你們的關(guān)系瞬間破冰,。

前面說了，這老板娘問我還有什么好招,。我到后期告訴她,，有大招，看你敢不敢玩,。目的就是讓粉絲裂變,，讓他們幫你轉(zhuǎn)介紹更多客人來。怎么裂變?情感+利益,。

這里也是人性,，人性的另一個(gè)點(diǎn)就是“有愛”，但是愛需要激發(fā),。比如我講有地震了,，需要捐款,，你可能不明所以。但是我把地震照片和孩子們悲慘的現(xiàn)狀發(fā)給你,，這就會(huì)激發(fā)你的愛心和同情心,，如果你手里有錢，你多少都會(huì)捐出一些,，這就是人性中的愛,。

大家已經(jīng)熟悉了，也了解真實(shí)情況,，為了給大家?guī)�來快樂我們做了什��,，為了給大家?guī)�來好的水果我們是怎么工作的，一個(gè)女人領(lǐng)著幾個(gè)女孩子起早貪黑打理一個(gè)鋪?zhàn)硬蝗菀�,。所以你只要�(jiǎng)觿?dòng)手指轉(zhuǎn)發(fā)一下,，告訴其他朋友有一個(gè)好玩的水果店，也不是難事,。但是總得有利益誘惑,，不然新的客人為什么要來呢?

所以，我們推出了轉(zhuǎn)介紹的主張：

幫我們邀請(qǐng)10個(gè)好友加我微信,，我就會(huì)送你一個(gè)免費(fèi)卡,，這個(gè)免費(fèi)卡約定在某月某日，你可以免費(fèi)領(lǐng)取售價(jià)60元的水果,，并且在免費(fèi)日之前的這段時(shí)間,，你購買水果一律88折。同時(shí)你介紹來的這位好友,，也將免費(fèi)得到60元的水果,。這都是以你的名義贈(zèng)送的。

我們編寫了話術(shù),，只要客人直接轉(zhuǎn)發(fā)給朋友就好,，我們會(huì)做好備注，記錄是誰介紹來的,，方便后期表示感謝,。

設(shè)計(jì)這個(gè)免費(fèi)卡，除了讓客人對(duì)免費(fèi)那天充滿期待外,，還會(huì)刺激他們?cè)诘却�期間多次來店買水果,，他們會(huì)持續(xù)關(guān)注店里的情況，群里的聊天話題也更加熱烈,。

這里利用了人性的愛,、貪、癡,、虛榮

大概只有了十幾天的時(shí)間,，工作微信上又增加了1500多個(gè)好友,。這就是粉絲裂變的效果。店里的生意繼續(xù)照常運(yùn)營(yíng),，營(yíng)銷活動(dòng)仍然在繼續(xù),。后來客戶的需求越來越多，店里還開發(fā)了鮮榨果汁,、送貨上門等增值服務(wù),，也是一筆不小的收入來源,。

結(jié)束語：

這是2014年的案例,，也是O2O喊得最響的一年，這個(gè)只有150平米的小店,，在小區(qū)里面,，就創(chuàng)造了150多萬的營(yíng)業(yè)額。現(xiàn)在,，她的生意好的不得了,，整個(gè)北城，只要有小區(qū)集群的地方,，都有他的社區(qū)水果店,，在我們當(dāng)?shù)剡�小有名氣。

生意也好,，生活也好,，都離不開對(duì)人性的深刻把握，你要盡可能的換位思考,，當(dāng)自己處在某個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候,，你的困惑是什么，有什么痛苦,，你渴望什么結(jié)果,。我經(jīng)驗(yàn)就是在半睡半醒的狀態(tài)時(shí)，這種靈感會(huì)突然出現(xiàn),。

然后你就可以根據(jù)這些換位思考的結(jié)果,，來設(shè)計(jì)你的主張。在你的主張里,，要給客人驚喜,，還要讓客人充滿對(duì)未來的期待。這種設(shè)計(jì),，要充斥在每個(gè)環(huán)節(jié),、每次發(fā)的朋友圈、每次的話術(shù),、每次的交互,。

這樣,，你的銷售流程，成功就是可以預(yù)見的,。效果如何,，小試一把就見分曉了。

作者：三信堂韓磊 私人微信：95189380

來源：盧松松博客,，歡迎分享,，(QQ/微信：13340454)

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