導讀：移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，判斷一項創(chuàng)新成果能否轉化成企業(yè)收益的標準有四項：痛點、剛需,、高頻、利基,。

是否能滿足用戶需求的痛點之處,？

痛點之處的反復需求是否是剛需？

這種痛點會是用戶反復消費產品或服務的動機嗎,？

即便滿足了以上條件,，你準備好了把需求轉化成收益的創(chuàng)利基礎條件了嗎？

企業(yè)的產品或服務必須是解決用戶的痛點,，必須是用戶的剛需,，使用場景要在用戶的生活中經(jīng)常發(fā)生，而且對用戶和企業(yè)或者第三方均有價值或利益的基礎需求,；未來,，判斷一項創(chuàng)新成果能否轉化成企業(yè)收益的標準將圍繞四點來展開。

一,、痛點

痛點是用戶心理對產品或服務的期望值和現(xiàn)實值對比產生的落差而體現(xiàn)出來的一種“痛”,。落差越大，痛點越深,。

研究用戶痛點的意義在于使企業(yè)或產品或服務的開發(fā)與設計更加精準化,。痛點與需求的區(qū)別是，需求是用戶滿足欲望的目的,，痛點是導致用戶欲望得不到滿足的原因。痛點是一切產品或服務的基礎,。

用戶對終止痛點的渴望促進了產品功能的需求,，通常樂意把錢花在對抗痛苦上或追求享樂上，所以,，追求享樂得不到滿足也是痛點的另外一面,。盡管每一個產品或服務都是為了解決用戶一個痛點而存在，但不是每一個痛點都支持移動營銷工作者去創(chuàng)業(yè),，也不是每一個痛點都只是一個點,，很多痛點是一連串的麻煩,。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者實踐中需要解決這一連串的麻煩。痛點只是一個入口,，要系統(tǒng)性解決問題才能產生爆款,。

二、剛需

剛需是剛性需求的簡稱,，剛性需求指在商品供求關系中受價格影響較小的需求,，需求是指消費者在一定價格條件下對商品的需要量，市場上很多失敗的產品或服務都是偽需求造成的,。

用戶剛需可由兩種途徑獲取,，一是用戶自帶的剛性需求；另一種是通過雙向錨定理論企業(yè)創(chuàng)造出來的用戶剛需,。換言之,，原來用戶的需求是彈性需求，而且有競爭對手的功能替代方案,，但企業(yè)通過移動營銷的特殊原理和方法改變了用戶需求的硬度,，這種特殊原理叫雙向錨定理論。

在雙向錨定的經(jīng)濟學概念里,，企業(yè)和用戶都不是上帝,，他們都不是市場的中心，市場的中心企業(yè)是和用戶都認同的某種叫內容的東西,，包括價值共識,、興趣趣同、情感歸宿,、偏好認同等才是市場交換的中心,。企業(yè)和用戶甚至不需要刻意討好對方，每一種價值認同的定位都會吸引一部分人的認同而形成一個圈子,；對于不認同企業(yè)所生產的內容的用戶,，即使企業(yè)刻意討好也難以拉回到既定的圈子里來，這就是移動營銷學中的圈子文化,。

三,、高頻

在移動營銷中，高頻指的是產品或服務的重復消費或使用概率較高,，分為高頻產品,、高頻服務、高頻市場和高頻交易四種類型,。從用戶消費的需求頻次和單次價值來分析,，分為暴利區(qū)、利潤區(qū)、引流區(qū)和雷區(qū)四個象限,。

分析用戶消費的需求頻次和單次價值,，真正常見的是兩個需求：高頻低價或低頻高價。利用高頻低價的需求抓用戶,，是這兩種需求常見的應對策略,。通常，頻次很高的需求不太可能有太高的單次價值,。比如說每次 1000 元 / 每天 1 次這種需求,，只存在于極端小眾的土豪市場，大眾普遍沒有這么強的消費能力,，換個說法是這種優(yōu)質需求早已被瓜分了,。

其中，真正常見的是高頻低價或低頻高價,。針對這兩種需求常見的策略是：利用高頻低價的需求抓用戶,，因為高頻場景和用戶互動的機會多，而低價的輕決策場景可以降低用戶進入門檻,，起到引流的作用,，再用低頻高價的需求做利潤。

四,、利基

傳統(tǒng)的利基是指更窄地確定某些群體,，用戶的需求沒被服務好的小市場。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的利基是指創(chuàng)造出對應的用戶價值與對稱的創(chuàng)業(yè)利益,，以及參與交易的各方價值鏈生態(tài)互動的利益關系的總和,。

理想利基市場具備5 個特征 :

1.具有足夠的規(guī)模和購買力，能夠獲利 ,；

2.在長時期內具備持續(xù)發(fā)展的潛力 ,；

3.市場差異化明顯；

4.具備對這個市場提供優(yōu)質產品和服務相稱的能力和資源 ,；

5.在行業(yè)中擁有良好的聲譽以對抗競爭對手,。

華紅兵老師把痛點、剛需,、高頻,、利基稱為移動營銷四驅原理；它遵循如下內在邏輯：沒有需求的痛點是偽痛點,，沒有痛點的需求不會高頻發(fā)生,，沒有價值或利益驅動的交易都不屬于成功的商業(yè)行為。