作者：楊真   來源：和銳方略

中國(guó)典記有這樣一個(gè)故事：魏文王求教名醫(yī)扁鵲“你們兄弟三人,，都精于醫(yī)術(shù),，誰是醫(yī)術(shù)最好的呢,？”扁鵲：“大哥最好，二哥差些,，我是三人中最差的一個(gè),�,！蔽和醪唤猓�,！扁鵲解釋說：“大哥治病,，是在病情發(fā)作之前，那時(shí)候病人自己還不覺得有病,，但大哥就下藥鏟除了病根,，所以沒有名氣,，只是在我們家中被推崇備至,。我的二哥治病，是在病初之時(shí),，癥狀尚不十分明顯,，病人也沒有覺得痛苦，二哥就能藥到病除,，使鄉(xiāng)里人都認(rèn)為二哥只是治小病很靈,。我治病，都是在病情十分嚴(yán)重之時(shí),，病人痛苦萬分,，病人家屬心急如焚。此時(shí),，他們看到我在經(jīng)脈上穿刺,，用針放血，或動(dòng)大手術(shù)直指病灶,，使重病人病情得到緩解或很快治愈,，所以我名聞天下�,！蔽和醮笪�,。

事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制,，可惜大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者均未能體會(huì)到這一點(diǎn),，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)，求助咨詢公司,。彌補(bǔ)得好,，當(dāng)然是聲名鵲起，但更多的時(shí)候是亡羊補(bǔ)牢,，為時(shí)已晚,。

企業(yè)發(fā)展一般要經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè)，第一次創(chuàng)業(yè)積累資金,，以生存和利潤(rùn)為導(dǎo)向,，靠經(jīng)營(yíng),、市場(chǎng)或者技術(shù)取勝。這個(gè)階段,，一般不會(huì)把精力放在重視管理,、重視人才培養(yǎng)激勵(lì)方面。企業(yè)內(nèi)部分工并不明確,，個(gè)人職責(zé)重疊,，機(jī)體不太健康，存在這樣或者那樣的病癥,，可以理解為流血式奔跑,，這些病癥一般通過老板救火式解決，企業(yè)體現(xiàn)為典型的人治,。這個(gè)階段,，一般老板不是經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，而是統(tǒng)治一個(gè)團(tuán)隊(duì),，并率領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)盡快向前沖,。對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說，這個(gè)階段的企業(yè)缺乏明確的目標(biāo),，只重視短期,、眼前的業(yè)績(jī)，這個(gè)階段老板最累,、最忙,。研究表明，中國(guó)90%以上的企業(yè)就死在這個(gè)階段,，或者死在這個(gè)階段到第二次創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中——中國(guó)企業(yè)缺的不是多么先進(jìn),、前瞻的現(xiàn)代化管理理論，中國(guó)企業(yè)最缺乏的是基礎(chǔ)管理,。

企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè),，即實(shí)現(xiàn)原始積累到成就事業(yè)的飛躍。二次創(chuàng)業(yè),，以愿景,、目標(biāo)、事業(yè)為導(dǎo)向,，追求企業(yè)行為的規(guī)范化和員工行為的職業(yè)化,，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，實(shí)現(xiàn)從人治到法治的進(jìn)化,。這個(gè)階段,，企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)老板,、企業(yè)英雄的個(gè)人行為將沉淀,、轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織行為,，企業(yè)重視管理的規(guī)范化，重視人才的培養(yǎng)和激勵(lì),。

二次創(chuàng)業(yè)主要解決企業(yè)在一次創(chuàng)業(yè)階段積累的管理問題,。企業(yè)解決管理問題的方式有三種：第一種為自己探索式，即自己摸著石頭過河,，這種方式的特點(diǎn)是周期長(zhǎng),、風(fēng)險(xiǎn)高、不確定性大,；第二種為聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人式,，這種方式的特點(diǎn)是空降兵水土不服、風(fēng)險(xiǎn)較高,、破壞性強(qiáng),，失敗概率高,；第三種為與營(yíng)銷咨詢公司合作式,，這種方式的特點(diǎn)是量身定制，借助外腦引入先進(jìn)的管理思想和方法為我所用,，風(fēng)險(xiǎn)較小,、效率較高、成功概率高,。因此,，很多中小企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，都會(huì)選擇這種方式,。當(dāng)然,，選擇好的營(yíng)銷咨詢公司及與營(yíng)銷咨詢公司的合作模式，將是決定二次創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵,。

那么,，企業(yè)該如何做好咨詢和選擇咨詢公司？

一,、自我診斷,，制定咨詢計(jì)劃

營(yíng)銷咨詢?nèi)缤�病人找醫(yī)生看病，首先要把病情向醫(yī)生講清楚,。企業(yè)的病情當(dāng)然就是管理中存在問題所反映出來的現(xiàn)象及其原因,，還要把企業(yè)通過咨詢想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)向咨詢公司闡述清楚。這就需要企業(yè)首先自我診斷,，發(fā)現(xiàn)問題,，提出需求，制訂一個(gè)咨詢計(jì)劃,，確立最終目標(biāo)（或者說最終需要解決的主要問題）和各個(gè)階段的目標(biāo),，以便不斷地對(duì)咨詢情況進(jìn)行評(píng)估,，并與咨詢公司交流，以把握咨詢方向和深度,，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。

國(guó)內(nèi)中小企業(yè)解決管理問題需要吃中藥，不能吃西藥（中小企業(yè)請(qǐng)不起也不必請(qǐng)那些國(guó)際頂級(jí)咨詢公司）,。營(yíng)銷咨詢公司為企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢一般以系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢或常年管理顧問的方式進(jìn)行,。系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢一般在短期內(nèi)提供系統(tǒng)、全面,、前瞻的解決方案,。咨詢顧問一般將方案做得非常系統(tǒng)、前瞻,、內(nèi)容豐富,，因此方案一般都站最卓越企業(yè)成功的肩膀上，既理想化又具有實(shí)踐意義,。

選擇這種方式的缺點(diǎn)是,，方案很適合企業(yè)，但是企業(yè)很難照樣來實(shí)施,。原因很簡(jiǎn)單,，打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，一般中小企業(yè)的管理水平處在小學(xué)生階段,，而咨詢顧問提供的方案以大學(xué)生甚至研究生的標(biāo)準(zhǔn)來要求客戶企業(yè),，差距大，有效生根落地具有一定難度,；或者企業(yè)在實(shí)施的過程中,，不夠堅(jiān)定，思想容易搖擺,，對(duì)方案進(jìn)行不適當(dāng)?shù)男薷摹?/SPAN>

常年管理顧問的特點(diǎn)是根據(jù)客戶的特點(diǎn),，特別是客戶企業(yè)的管理水平，逐步提高,，逐步推進(jìn),，全面輔導(dǎo)，持續(xù)地解決企業(yè)遇到的管理問題,。

所以,，中小企業(yè)最好選擇先系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢+后常年管理顧問的方式，先內(nèi)訓(xùn),，然后系統(tǒng)咨詢,，最后長(zhǎng)期顧問合作，利用兩種營(yíng)銷咨詢方式的優(yōu)點(diǎn)，去掉兩種營(yíng)銷咨詢方式的缺點(diǎn),，既能系統(tǒng)地實(shí)施管理變革,，又能持續(xù)地使這種變革進(jìn)行下去，使企業(yè)管理不斷地提升,，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展,。

二、正確選擇咨詢公司

在基本弄清自己的病癥之后,，就要選擇醫(yī)院,、醫(yī)生。和看病一樣,，企業(yè)要做的第二步就是正確選擇咨詢公司,，并確認(rèn)有關(guān)咨詢?nèi)藛T。

1,、咨詢公司的規(guī)模,、業(yè)績(jī)。根據(jù)自我診斷和目標(biāo)要求,，我們已經(jīng)基本明確了所要進(jìn)行的咨詢項(xiàng)目的廣度和深度,。如果本身是大企業(yè)，并且是經(jīng)營(yíng)方向上,、管理手段需要作出重大轉(zhuǎn)變,，或者經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)巨大跨越等需要通過咨詢實(shí)現(xiàn)整體性的變革，則應(yīng)該選擇名氣較響,、規(guī)模較大的公司，從而可以為變革咨詢中出現(xiàn)的突發(fā)問題的解決提供保證,。因?yàn)橐话闱闆r下,，知名的大公司人才多，應(yīng)變能力強(qiáng),。當(dāng)然對(duì)方收費(fèi)也相應(yīng)要高很多,。如果自身是小企業(yè)，或者雖是大企業(yè),，但所咨詢的項(xiàng)目信息集中,、易控制，那么可以選擇一些對(duì)本行業(yè)較熟悉,，專業(yè)特征較強(qiáng)的中小咨詢公司,。一般收費(fèi)適當(dāng)，而且既能勝任又會(huì)對(duì)項(xiàng)目十分重視,！

2,、咨詢公司的特長(zhǎng)。選擇咨詢公司必須了解其特長(zhǎng)。比如麥肯錫是綜合咨詢公司,，十分擅長(zhǎng)做戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢,；畢馬威擅長(zhǎng)做財(cái)經(jīng)咨詢；因此,，對(duì)咨詢公司的規(guī)模要求不是特別高,，更關(guān)注對(duì)方的專業(yè)能力、和行業(yè)特長(zhǎng),。比如百年家良企業(yè)《某新品上市營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》,，該咨詢項(xiàng)目不是開放性的，是要看市場(chǎng)結(jié)果來評(píng)價(jià)的,，該公司選擇了和銳方略品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu),，該公司規(guī)模不大，起步時(shí)間不長(zhǎng),，但十分求實(shí),，即擅長(zhǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位也有較深行業(yè)實(shí)戰(zhàn)背景，經(jīng)和銳方略進(jìn)行的嚴(yán)謹(jǐn)市場(chǎng)調(diào)研,，制定周密的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃,，幾乎不存在應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的可能性，從市場(chǎng)切割入手,，構(gòu)建有限空間的“封閉營(yíng)銷體系”,，營(yíng)銷咨詢?nèi)〉昧艘恍┏晒�業(yè)績(jī)，為項(xiàng)目的后繼展開起到了重要的作用,！

3,、咨詢公司項(xiàng)目組人員配置。在選定咨詢公司后,，還必須對(duì)其派出的咨詢組的人選進(jìn)行關(guān)注,、協(xié)商！對(duì)于大型咨詢項(xiàng)目,，咨詢組一般必須始終保持一定數(shù)量的資深顧問,。千萬不能單單為什么洋招牌、大招牌所迷惑,，歸根到底其派出的咨詢專家才是最實(shí)質(zhì)性的東西（當(dāng)然咨詢團(tuán)隊(duì)中有一些實(shí)習(xí)生做輔助工作那也是正常的）,，而且這些問題在雙方的咨詢合同之中必須加以明確！

4,、選擇價(jià)值觀與自己公司相吻合的,。咨詢的價(jià)值不在于建立一套制度方案本身（這對(duì)于任何一個(gè)咨詢顧問來說都是非常容易的工作），最關(guān)鍵的在于傳遞的經(jīng)營(yíng)思想,。因此,，選擇咨詢公司時(shí),，一定要關(guān)注該咨詢公司的價(jià)值觀和管理思想。

5,、咨詢成功的關(guān)鍵在于有一個(gè)綜合素質(zhì)優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理,。中小企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)問題，大部分都是基礎(chǔ)問題,，往往牽一發(fā)而動(dòng)全身,，和銳方略在咨詢實(shí)踐過程中，經(jīng)常就發(fā)現(xiàn)最初本來是一個(gè)產(chǎn)品推廣的問題,，隨著項(xiàng)目的深入,，法人治理問題、市場(chǎng)決策問題,、生產(chǎn)管理問題,、媒介廣告問題都不斷的涌現(xiàn)，因此咨詢成功的關(guān)鍵不在于擁有一個(gè)多大的團(tuán)隊(duì),，咨詢成功的最關(guān)鍵就在于每個(gè)項(xiàng)目的領(lǐng)軍人物,，即項(xiàng)目經(jīng)理或者項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)。因此,，選擇營(yíng)銷咨詢公司最關(guān)鍵是選擇一位優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理/項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo),，而且要確保在項(xiàng)目操作期間項(xiàng)目經(jīng)理/領(lǐng)導(dǎo)不能更換，只有這樣才能確保項(xiàng)目質(zhì)量,。

三,、咨詢中企業(yè)的行為要求

營(yíng)銷咨詢不同于買設(shè)備：我花錢，你幫我安裝調(diào)試好就是了,。營(yíng)銷咨詢是一個(gè)互動(dòng)的過程,。尤其是對(duì)于涉及企業(yè)整體的戰(zhàn)略性咨詢，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視相當(dāng)重要,，還要求企業(yè)了解一些現(xiàn)代管理理念的內(nèi)在關(guān)系,，否則可能出現(xiàn)不可收拾的局面！如一家改制于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的有限責(zé)任公司,，實(shí)質(zhì)仍舊是廠長(zhǎng)的家屬企業(yè)。在進(jìn)行咨詢過程中,，咨詢方派出的又均為新手,，咨詢?nèi)藛T按現(xiàn)代管理要求設(shè)計(jì)方案，在推行過程中卻左右碰壁（實(shí)質(zhì)上該公司并不按照現(xiàn)代企業(yè)制度運(yùn)作）,，原因就在于觀念理解上的錯(cuò)位,，而咨詢?nèi)藛T因缺少經(jīng)驗(yàn)未能及時(shí)洞察這種觀念上的錯(cuò)位，導(dǎo)致方案做得不倫不類,，最后咨詢方本著“顧客總是對(duì)的,！”為原則，委托方怎么說，咨詢方就怎么做,，這樣的咨詢結(jié)果可想而知,！

就上述例子而言，企業(yè)咨詢又像康復(fù)醫(yī)生輔導(dǎo)病人康復(fù),，病人了解不同營(yíng)養(yǎng)程度（或運(yùn)動(dòng)量）對(duì)于各個(gè)不同康復(fù)階段的效用有重要意義,！康復(fù)之初不宜大量營(yíng)養(yǎng)，應(yīng)喝些稀飯,，甚至流汁,；康復(fù)之初不宜百米賽跑，應(yīng)散散步,。隨著恢復(fù)程度的提高,，逐步加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，加大運(yùn)動(dòng)量才行,。當(dāng)然,，咨詢公司派出的團(tuán)隊(duì)更必須要有經(jīng)驗(yàn)豐富的核心人物，以便及時(shí)洞察“病人”對(duì)于“健身”手段的缺乏了解,。避免“醫(yī)患”雙方理解不同,，出現(xiàn)不可收拾的局面！

四,、選擇咨詢公司的意義

看了上面的論述可能會(huì)讓人產(chǎn)生誤解：既然企業(yè)的工作組了解現(xiàn)代管理的內(nèi)在關(guān)系,，那么何必還要請(qǐng)咨詢公司呢？何況企業(yè)員工對(duì)本企業(yè)的業(yè)務(wù)還知根知底,！

其實(shí),，了解現(xiàn)代管理思想和專業(yè)應(yīng)用是有巨大區(qū)別的。比如搞企業(yè)管理的都知道頭腦風(fēng)暴法,，德爾菲法等等會(huì)議及分析方法,，但對(duì)于這些方法的操作技巧，以及對(duì)所得結(jié)果的系統(tǒng)分析卻會(huì)因運(yùn)用的深度和熟練程度而得出不同精度的結(jié)論（咨詢公司往往還有一些現(xiàn)成的統(tǒng)計(jì)分析的專業(yè)軟件）,；一些細(xì)節(jié)的把握不當(dāng),，甚至還會(huì)產(chǎn)生大相徑庭的結(jié)論！更重要的是在方案設(shè)計(jì)上,，咨詢公司能把經(jīng)實(shí)踐證明成功或失敗的做法供企業(yè)選擇或借鑒,，這比企業(yè)閉門造車安全的多，也降低了摸索的成本,。

還有一個(gè)原因就在于外來和尚好念經(jīng),，一些先進(jìn)、實(shí)用的經(jīng)營(yíng)理念和方法由咨詢專家提出大家易接受,。一者,，咨詢方認(rèn)為專家見多識(shí)廣,；再者，專家非局中人,，沒有偏見,，比較公正。

五,、對(duì)照咨詢目標(biāo),，不斷完善計(jì)劃

企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷咨詢過程中，需要經(jīng)常對(duì)照咨詢項(xiàng)目的總目標(biāo)和咨詢計(jì)劃中的階段性目標(biāo)評(píng)估各階段的咨詢效果,。當(dāng)發(fā)現(xiàn)咨詢情況偏離目標(biāo)應(yīng)及時(shí)查找原因,，進(jìn)行糾正。如果是計(jì)劃與診斷結(jié)論有偏差,，那么就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整計(jì)劃,。

例如，在建立《百年家良復(fù)合渠道綜合評(píng)估體系》過程中,，和銳專家顧問運(yùn)用德爾菲法,、魚刺圖測(cè)定、選取重要指標(biāo),，以及確定各類指標(biāo)所占權(quán)重時(shí),，我們發(fā)現(xiàn)得出的結(jié)論與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不符。經(jīng)思考我們感到企業(yè)中接受調(diào)查的人員受自身專業(yè)的影響：每個(gè)人因?yàn)樽约旱臉I(yè)務(wù)性質(zhì)不同,，認(rèn)為指標(biāo)重要性不盡相同,，有的差別很大。為了避免人性中的本位主義偏差,，和銳方略進(jìn)行了重新測(cè)定,，規(guī)定參加測(cè)試的人員的范圍——即只收集綜合部門的領(lǐng)導(dǎo)、專家的意見,，這對(duì)于體系的公正,、科學(xué)具有重要意義！

總之,，營(yíng)銷咨詢是外因通過內(nèi)因而起作用,，在咨詢專家把先進(jìn)的營(yíng)銷理念帶給我們時(shí)，我們必須不斷提高自身素質(zhì),，才能把理論和實(shí)際聯(lián)系起來,，變成企業(yè)自己的東西，才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用,。

管理大師彼德•德魯克說過：“管理者不能依賴進(jìn)口，即便是引進(jìn)也只是權(quán)宜之計(jì),，而且也不能大批引進(jìn),�,！焙弯J方略認(rèn)為，中國(guó)的管理者應(yīng)該是中國(guó)自己培養(yǎng)的,，他們深深扎根于中國(guó)的文化,，熟悉并了解自己的企業(yè)和消費(fèi)者。只有中國(guó)的人才能建設(shè)中國(guó),，因此快速培養(yǎng)并使卓有成效的管理者迅速成長(zhǎng)起來是中小企業(yè)面臨的最大需求,，也是未來發(fā)展的最大的機(jī)遇�,！�

作者簡(jiǎn)介

楊真,，獨(dú)立策劃人，“戰(zhàn)略新品操刀手”,，中國(guó)品牌發(fā)展研究院研究員,，中國(guó)人民大學(xué)（MBA）工商管理碩士，2012年網(wǎng)絡(luò)評(píng)選“我最喜愛的中國(guó)十大策劃人”,。其所服務(wù)的和銳方略品牌營(yíng)銷顧問有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費(fèi)”的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),。個(gè)人擅長(zhǎng)新品戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、品牌附加值再造,、商業(yè)模式推廣,、多維市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進(jìn)，以及快速消費(fèi)品整體市場(chǎng)解決方案的全程服務(wù),。

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