作者：楊真   來源：和銳方略

中國典記有這樣一個故事：魏文王求教名醫(yī)扁鵲“你們兄弟三人,，都精于醫(yī)術(shù)，誰是醫(yī)術(shù)最好的呢,？”扁鵲：“大哥最好,，二哥差些,，我是三人中最差的一個,�,！蔽和醪唤�,？,！扁鵲解釋說：“大哥治病,，是在病情發(fā)作之前,，那時候病人自己還不覺得有病,，但大哥就下藥鏟除了病根,，所以沒有名氣,，只是在我們家中被推崇備至。我的二哥治病,，是在病初之時，癥狀尚不十分明顯，病人也沒有覺得痛苦,，二哥就能藥到病除,，使鄉(xiāng)里人都認為二哥只是治小病很靈,。我治病，都是在病情十分嚴重之時,，病人痛苦萬分,，病人家屬心急如焚。此時,，他們看到我在經(jīng)脈上穿刺,，用針放血，或動大手術(shù)直指病灶,，使重病人病情得到緩解或很快治愈,，所以我名聞天下�,！蔽和醮笪�,。

事后控制不如事中控制,，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營者均未能體會到這一點,，等到錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補,，求助咨詢公司。彌補得好,，當然是聲名鵲起,，但更多的時候是亡羊補牢，為時已晚,。

企業(yè)發(fā)展一般要經(jīng)歷兩次創(chuàng)業(yè),，第一次創(chuàng)業(yè)積累資金，以生存和利潤為導(dǎo)向,，靠經(jīng)營,、市場或者技術(shù)取勝,。這個階段，一般不會把精力放在重視管理,、重視人才培養(yǎng)激勵方面,。企業(yè)內(nèi)部分工并不明確,，個人職責(zé)重疊，機體不太健康,，存在這樣或者那樣的病癥，可以理解為流血式奔跑,，這些病癥一般通過老板救火式解決，企業(yè)體現(xiàn)為典型的人治,。這個階段,，一般老板不是經(jīng)營一個企業(yè)，而是統(tǒng)治一個團隊,，并率領(lǐng)這個團隊盡快向前沖,。對于企業(yè)發(fā)展來說,，這個階段的企業(yè)缺乏明確的目標，只重視短期,、眼前的業(yè)績,，這個階段老板最累、最忙,。研究表明，中國90%以上的企業(yè)就死在這個階段,，或者死在這個階段到第二次創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中——中國企業(yè)缺的不是多么先進,、前瞻的現(xiàn)代化管理理論，中國企業(yè)最缺乏的是基礎(chǔ)管理,。

企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè),，即實現(xiàn)原始積累到成就事業(yè)的飛躍,。二次創(chuàng)業(yè),，以愿景、目標,、事業(yè)為導(dǎo)向,，追求企業(yè)行為的規(guī)范化和員工行為的職業(yè)化，強化基礎(chǔ)管理,，實現(xiàn)從人治到法治的進化,。這個階段，企業(yè)創(chuàng)業(yè)者,、企業(yè)老板,、企業(yè)英雄的個人行為將沉淀、轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織行為,，企業(yè)重視管理的規(guī)范化,，重視人才的培養(yǎng)和激勵。

二次創(chuàng)業(yè)主要解決企業(yè)在一次創(chuàng)業(yè)階段積累的管理問題,。企業(yè)解決管理問題的方式有三種：第一種為自己探索式,，即自己摸著石頭過河，這種方式的特點是周期長,、風(fēng)險高,、不確定性大；第二種為聘請職業(yè)經(jīng)理人式,，這種方式的特點是空降兵水土不服,、風(fēng)險較高、破壞性強,，失敗概率高,；第三種為與營銷咨詢公司合作式，這種方式的特點是量身定制,，借助外腦引入先進的管理思想和方法為我所用,，風(fēng)險較小、效率較高,、成功概率高,。因此，很多中小企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)時,，都會選擇這種方式,。當然，選擇好的營銷咨詢公司及與營銷咨詢公司的合作模式,，將是決定二次創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵,。

那么，企業(yè)該如何做好咨詢和選擇咨詢公司？

一,、自我診斷,，制定咨詢計劃

營銷咨詢?nèi)缤�病人找醫(yī)生看病，首先要把病情向醫(yī)生講清楚,。企業(yè)的病情當然就是管理中存在問題所反映出來的現(xiàn)象及其原因,，還要把企業(yè)通過咨詢想要實現(xiàn)的目標向咨詢公司闡述清楚。這就需要企業(yè)首先自我診斷,，發(fā)現(xiàn)問題,，提出需求，制訂一個咨詢計劃,，確立最終目標（或者說最終需要解決的主要問題）和各個階段的目標,，以便不斷地對咨詢情況進行評估，并與咨詢公司交流,，以把握咨詢方向和深度,，確保目標的實現(xiàn)。

國內(nèi)中小企業(yè)解決管理問題需要吃中藥,，不能吃西藥（中小企業(yè)請不起也不必請那些國際頂級咨詢公司）,。營銷咨詢公司為企業(yè)提供營銷咨詢一般以系統(tǒng)營銷咨詢或常年管理顧問的方式進行。系統(tǒng)營銷咨詢一般在短期內(nèi)提供系統(tǒng),、全面,、前瞻的解決方案。咨詢顧問一般將方案做得非常系統(tǒng),、前瞻,、內(nèi)容豐富，因此方案一般都站最卓越企業(yè)成功的肩膀上,，既理想化又具有實踐意義。

選擇這種方式的缺點是,，方案很適合企業(yè),，但是企業(yè)很難照樣來實施。原因很簡單,，打個簡單的比方,，一般中小企業(yè)的管理水平處在小學(xué)生階段，而咨詢顧問提供的方案以大學(xué)生甚至研究生的標準來要求客戶企業(yè),，差距大,，有效生根落地具有一定難度；或者企業(yè)在實施的過程中,，不夠堅定,，思想容易搖擺，對方案進行不適當?shù)男薷摹?/SPAN>

常年管理顧問的特點是根據(jù)客戶的特點，特別是客戶企業(yè)的管理水平,，逐步提高,，逐步推進，全面輔導(dǎo),，持續(xù)地解決企業(yè)遇到的管理問題,。

所以，中小企業(yè)最好選擇先系統(tǒng)營銷咨詢+后常年管理顧問的方式,，先內(nèi)訓(xùn),，然后系統(tǒng)咨詢，最后長期顧問合作,，利用兩種營銷咨詢方式的優(yōu)點,，去掉兩種營銷咨詢方式的缺點，既能系統(tǒng)地實施管理變革,，又能持續(xù)地使這種變革進行下去,，使企業(yè)管理不斷地提升，促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展,。

二,、正確選擇咨詢公司

在基本弄清自己的病癥之后，就要選擇醫(yī)院,、醫(yī)生,。和看病一樣，企業(yè)要做的第二步就是正確選擇咨詢公司,，并確認有關(guān)咨詢?nèi)藛T,。

1、咨詢公司的規(guī)模,、業(yè)績,。根據(jù)自我診斷和目標要求，我們已經(jīng)基本明確了所要進行的咨詢項目的廣度和深度,。如果本身是大企業(yè),，并且是經(jīng)營方向上、管理手段需要作出重大轉(zhuǎn)變,，或者經(jīng)營目標要實現(xiàn)巨大跨越等需要通過咨詢實現(xiàn)整體性的變革,，則應(yīng)該選擇名氣較響、規(guī)模較大的公司,，從而可以為變革咨詢中出現(xiàn)的突發(fā)問題的解決提供保證,。因為一般情況下，知名的大公司人才多,，應(yīng)變能力強,。當然對方收費也相應(yīng)要高很多,。如果自身是小企業(yè)，或者雖是大企業(yè),，但所咨詢的項目信息集中,、易控制，那么可以選擇一些對本行業(yè)較熟悉,，專業(yè)特征較強的中小咨詢公司,。一般收費適當，而且既能勝任又會對項目十分重視,！

2,、咨詢公司的特長。選擇咨詢公司必須了解其特長,。比如麥肯錫是綜合咨詢公司,，十分擅長做戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢；畢馬威擅長做財經(jīng)咨詢,；因此,，對咨詢公司的規(guī)模要求不是特別高，更關(guān)注對方的專業(yè)能力,、和行業(yè)特長,。比如百年家良企業(yè)《某新品上市營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》，該咨詢項目不是開放性的,，是要看市場結(jié)果來評價的,，該公司選擇了和銳方略品牌營銷機構(gòu)，該公司規(guī)模不大,，起步時間不長,，但十分求實，即擅長市場戰(zhàn)略定位也有較深行業(yè)實戰(zhàn)背景,，經(jīng)和銳方略進行的嚴謹市場調(diào)研,，制定周密的市場執(zhí)行計劃，幾乎不存在應(yīng)對突發(fā)事件的可能性,，從市場切割入手,，構(gòu)建有限空間的“封閉營銷體系”，營銷咨詢?nèi)〉昧艘恍┏晒�業(yè)績,，為項目的后繼展開起到了重要的作用！

3,、咨詢公司項目組人員配置,。在選定咨詢公司后，還必須對其派出的咨詢組的人選進行關(guān)注,、協(xié)商,！對于大型咨詢項目，咨詢組一般必須始終保持一定數(shù)量的資深顧問。千萬不能單單為什么洋招牌,、大招牌所迷惑,，歸根到底其派出的咨詢專家才是最實質(zhì)性的東西（當然咨詢團隊中有一些實習(xí)生做輔助工作那也是正常的），而且這些問題在雙方的咨詢合同之中必須加以明確,！

4,、選擇價值觀與自己公司相吻合的。咨詢的價值不在于建立一套制度方案本身（這對于任何一個咨詢顧問來說都是非常容易的工作）,，最關(guān)鍵的在于傳遞的經(jīng)營思想,。因此，選擇咨詢公司時,，一定要關(guān)注該咨詢公司的價值觀和管理思想,。

5、咨詢成功的關(guān)鍵在于有一個綜合素質(zhì)優(yōu)秀的項目經(jīng)理,。中小企業(yè)管理經(jīng)營問題,，大部分都是基礎(chǔ)問題，往往牽一發(fā)而動全身,，和銳方略在咨詢實踐過程中,，經(jīng)常就發(fā)現(xiàn)最初本來是一個產(chǎn)品推廣的問題，隨著項目的深入,，法人治理問題,、市場決策問題、生產(chǎn)管理問題,、媒介廣告問題都不斷的涌現(xiàn),，因此咨詢成功的關(guān)鍵不在于擁有一個多大的團隊，咨詢成功的最關(guān)鍵就在于每個項目的領(lǐng)軍人物,，即項目經(jīng)理或者項目領(lǐng)導(dǎo),。因此，選擇營銷咨詢公司最關(guān)鍵是選擇一位優(yōu)秀的項目經(jīng)理/項目領(lǐng)導(dǎo),，而且要確保在項目操作期間項目經(jīng)理/領(lǐng)導(dǎo)不能更換,，只有這樣才能確保項目質(zhì)量。

三,、咨詢中企業(yè)的行為要求

營銷咨詢不同于買設(shè)備：我花錢,，你幫我安裝調(diào)試好就是了。營銷咨詢是一個互動的過程,。尤其是對于涉及企業(yè)整體的戰(zhàn)略性咨詢,，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的重視相當重要，還要求企業(yè)了解一些現(xiàn)代管理理念的內(nèi)在關(guān)系,，否則可能出現(xiàn)不可收拾的局面,！如一家改制于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的有限責(zé)任公司,，實質(zhì)仍舊是廠長的家屬企業(yè)。在進行咨詢過程中,，咨詢方派出的又均為新手,，咨詢?nèi)藛T按現(xiàn)代管理要求設(shè)計方案，在推行過程中卻左右碰壁（實質(zhì)上該公司并不按照現(xiàn)代企業(yè)制度運作）,，原因就在于觀念理解上的錯位,，而咨詢?nèi)藛T因缺少經(jīng)驗未能及時洞察這種觀念上的錯位，導(dǎo)致方案做得不倫不類,，最后咨詢方本著“顧客總是對的,！”為原則，委托方怎么說,，咨詢方就怎么做,，這樣的咨詢結(jié)果可想而知！

就上述例子而言,，企業(yè)咨詢又像康復(fù)醫(yī)生輔導(dǎo)病人康復(fù),，病人了解不同營養(yǎng)程度（或運動量）對于各個不同康復(fù)階段的效用有重要意義！康復(fù)之初不宜大量營養(yǎng),，應(yīng)喝些稀飯,，甚至流汁；康復(fù)之初不宜百米賽跑,，應(yīng)散散步,。隨著恢復(fù)程度的提高，逐步加強營養(yǎng),，加大運動量才行,。當然，咨詢公司派出的團隊更必須要有經(jīng)驗豐富的核心人物,，以便及時洞察“病人”對于“健身”手段的缺乏了解。避免“醫(yī)患”雙方理解不同,，出現(xiàn)不可收拾的局面,！

四、選擇咨詢公司的意義

看了上面的論述可能會讓人產(chǎn)生誤解：既然企業(yè)的工作組了解現(xiàn)代管理的內(nèi)在關(guān)系,，那么何必還要請咨詢公司呢,？何況企業(yè)員工對本企業(yè)的業(yè)務(wù)還知根知底！

其實,，了解現(xiàn)代管理思想和專業(yè)應(yīng)用是有巨大區(qū)別的,。比如搞企業(yè)管理的都知道頭腦風(fēng)暴法，德爾菲法等等會議及分析方法,，但對于這些方法的操作技巧,，以及對所得結(jié)果的系統(tǒng)分析卻會因運用的深度和熟練程度而得出不同精度的結(jié)論（咨詢公司往往還有一些現(xiàn)成的統(tǒng)計分析的專業(yè)軟件）；一些細節(jié)的把握不當,，甚至還會產(chǎn)生大相徑庭的結(jié)論,！更重要的是在方案設(shè)計上，咨詢公司能把經(jīng)實踐證明成功或失敗的做法供企業(yè)選擇或借鑒,，這比企業(yè)閉門造車安全的多,，也降低了摸索的成本。

還有一個原因就在于外來和尚好念經(jīng),，一些先進,、實用的經(jīng)營理念和方法由咨詢專家提出大家易接受。一者,，咨詢方認為專家見多識廣,；再者，專家非局中人,，沒有偏見,，比較公正。

五,、對照咨詢目標,，不斷完善計劃

企業(yè)在進行營銷咨詢過程中，需要經(jīng)常對照咨詢項目的總目標和咨詢計劃中的階段性目標評估各階段的咨詢效果,。當發(fā)現(xiàn)咨詢情況偏離目標應(yīng)及時查找原因，進行糾正,。如果是計劃與診斷結(jié)論有偏差,，那么就應(yīng)該及時調(diào)整計劃。

例如,，在建立《百年家良復(fù)合渠道綜合評估體系》過程中,，和銳專家顧問運用德爾菲法,、魚刺圖測定,、選取重要指標，以及確定各類指標所占權(quán)重時,，我們發(fā)現(xiàn)得出的結(jié)論與實際經(jīng)驗不符,。經(jīng)思考我們感到企業(yè)中接受調(diào)查的人員受自身專業(yè)的影響：每個人因為自己的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同,，認為指標重要性不盡相同,，有的差別很大,。為了避免人性中的本位主義偏差,，和銳方略進行了重新測定,，規(guī)定參加測試的人員的范圍——即只收集綜合部門的領(lǐng)導(dǎo)、專家的意見,，這對于體系的公正、科學(xué)具有重要意義,！

總之,，營銷咨詢是外因通過內(nèi)因而起作用，在咨詢專家把先進的營銷理念帶給我們時,，我們必須不斷提高自身素質(zhì),，才能把理論和實際聯(lián)系起來，變成企業(yè)自己的東西,，才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用,。

管理大師彼德•德魯克說過：“管理者不能依賴進口，即便是引進也只是權(quán)宜之計,，而且也不能大批引進,。”和銳方略認為,，中國的管理者應(yīng)該是中國自己培養(yǎng)的,，他們深深扎根于中國的文化，熟悉并了解自己的企業(yè)和消費者,。只有中國的人才能建設(shè)中國,，因此快速培養(yǎng)并使卓有成效的管理者迅速成長起來是中小企業(yè)面臨的最大需求，也是未來發(fā)展的最大的機遇,�,！�

作者簡介

楊真,，獨立策劃人,，“戰(zhàn)略新品操刀手”，中國品牌發(fā)展研究院研究員,，中國人民大學(xué)（MBA）工商管理碩士,，2012年網(wǎng)絡(luò)評選“我最喜愛的中國十大策劃人”。其所服務(wù)的和銳方略品牌營銷顧問有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費”的營銷策劃機構(gòu),。個人擅長新品戰(zhàn)略設(shè)計,、品牌附加值再造、商業(yè)模式推廣,、多維市場結(jié)構(gòu)下的客戶關(guān)系改進,，以及快速消費品整體市場解決方案的全程服務(wù)。

服務(wù)品牌及客戶：哈爾濱啤酒、雪花啤酒,、七彩云南,、蒙牛(液態(tài)奶)、深圳任達山莊,、北大荒集團,、老鼎豐食品、九三糧油,、百年家良調(diào)味品、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè),、正陽河集團、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等,。

聯(lián)系電話/Tel：(86)18604512309   QQ：1921444