來源：中國企業(yè)品牌文化論壇推委會 日期：2012年7月17日

市場背景：

　　十幾年前的調(diào)味品市場就已經(jīng)是烽煙四起，諸侯爭霸的局面,，國際化,、專業(yè)化并購相繼上演,，品牌集中度逐步提高,，調(diào)味品中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰進一步加速。全國性品牌以規(guī)模,、品牌,、技術(shù)、品質(zhì)等諸多優(yōu)勢向二線市場迅猛擴張,，地方品牌在頂住經(jīng)營成本增長,、費用攀升的境況下，還要面臨盈利銳減,、地方企業(yè)相繼蠶食的惡性競爭局面,，很多地方品牌已失去“造血機制”，發(fā)展舉步維艱,！無力進行更多的新品開發(fā)和渠道擴展投入,。因渠道萎縮、客戶流失,，多年建立起來的市場影響力,，在殘酷的競爭中漸漸的淡出消費者視線。

　　百年家良調(diào)味品時逢地方品牌行列,，同樣面對生存與發(fā)展的艱難,，如何捍衛(wèi)自己多年經(jīng)營的基業(yè)？如何在品牌如林的品牌競爭中脫穎而出,？如何力克全國品牌的迅猛擴張,？讓自己立于不敗之地！

　　雙贏合作：

　　楊真與百年家良董事長胡家良先生相識于十幾年前,，兩人共沉于企業(yè)發(fā)展的探討,，每次談及企業(yè)品質(zhì)即是人品品質(zhì)的塑造時，常常通宵達旦,，切夜難眠,！也因此兩人結(jié)下了不解之緣。

　　成功始于信念,，面對強勢的市場競爭壓力,，百年家良沒有絲毫的退縮。正如胡家良所言：“市場競爭的加劇,，是威脅也是機遇,，我們相信ˋ為消費者服務是無止境的ˊ，遲早有一天我們會勝出競爭對手,，成為消費者接受的品牌“,。這句話精確的反應了,，胡家良——作為現(xiàn)代企業(yè)家所具備的睿智、堅韌,、沉著,、冷靜的經(jīng)營思想，深深的撼動了楊真對家良品格的重新認識,。兩人拍手盟約,，欣然合作，直至今日仍是緊密的戰(zhàn)略合作伙伴,。

　　繪制“路線圖”

　　一,、戰(zhàn)略“卡位”

　　戰(zhàn)略選擇遠遠比戰(zhàn)略執(zhí)行更為重要，中小企業(yè)的發(fā)展,，方向最為關(guān)鍵,！很多企業(yè)“爬到墻頂才發(fā)現(xiàn)梯子搭錯了墻”而造成中途潰敗，無力繼續(xù)經(jīng)營,。在調(diào)味品極度競爭的今天,，企業(yè)要生存發(fā)展的唯一出路就是形成市場“差異化”，在差異化中突顯自己的獨特價值,。打造差異化,，同樣需要企業(yè)投入必要的資金和資源，在資源配置有限的情況下,，要積極參與競爭,，而又能成功“避開競爭”，這就是戰(zhàn)略“卡位”,，在針對主要競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)打造自己的競爭優(yōu)勢,，形成市場轉(zhuǎn)移，這就是戰(zhàn)略“卡位”的決策,。

　　調(diào)味品市場競爭的加劇,，預示了調(diào)味品行業(yè)粗放式營銷時代的結(jié)束，品牌精細化時代的來臨,。全國品牌下沉,，仍不能形成市場強勢覆蓋的最大障礙是區(qū)域文化的壁壘和渠道終端的全面掌控，這兩點正是區(qū)域品牌突顯自身優(yōu)勢的絕佳環(huán)節(jié),。由此,，我們制定了百年家良的初期市場戰(zhàn)略——傳播地域文化，打造民族品牌,。地域文化的落腳點是北方人的“顧家情結(jié)”,。從而，我們鎖定了百年家良的戰(zhàn)略“卡位”——“廚房文化”和“家文化”的倡導者和推廣者,，圍繞“廚房美味”和“家的溫馨”主題,。相繼開發(fā)以百年家良為品牌核心的多品類,、多元化產(chǎn)品，為千萬家庭提供“家之味”系列調(diào)味品和食品,。

　　二,、終端“發(fā)力”

　　品牌精細化實施的前提是保持品牌方向的正確，在明確品牌目標的指引下,，找到品牌傳播的“著力點”和“發(fā)力點”,，這是成功塑造品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在確定百年家良的品牌核心價值的同時,，我們打造了一整套完整的百年家良“品牌DNA圖譜”,，根據(jù)消費群體的細分,，截取“DNA片段”制定產(chǎn)品品類細分,、規(guī)劃產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，擬在產(chǎn)品概念層面覆蓋更廣泛的消費群體,，在未來市場中滿足更多消費人群的需求,。這一體系的設計和制定確立了百年家良品牌的“著力點”。

　　從“戰(zhàn)略卡位”到“品牌著力”,，我們的方案工作已盡細致無缺,，整體銷售工作只待“臨門一腳”。經(jīng)細密的市場調(diào)研和中間商客戶走訪,，我們發(fā)現(xiàn)：全國性品牌在下沉到二線城市后,，已經(jīng)出現(xiàn)管理斷層，配送不及時,、服務滯后等現(xiàn)象,，導致大部分產(chǎn)品滯留在中間商倉庫。而地方品牌在急于“跑馬圈地”的同時,，由于資金鏈,、生產(chǎn)、物流,、管理,、品控等問題導致的渠道“真空”現(xiàn)象比比皆是。經(jīng)過綜合評斷,，我們把戰(zhàn)略要點定在“終端”,，在零售渠道展開“堡壘戰(zhàn)”，為百年家良制定系列的渠道多元化,、渠道布控,、渠道攔截、終端優(yōu)化與活化措施,，通過系統(tǒng)化的零售政策和強有力的執(zhí)行,，保證了百年家良品牌及產(chǎn)品迅速得到了消費者認知,。

　　三、構(gòu)建“封閉營銷”體系

　　封閉營銷,，源自心理學啟發(fā),，我們每個人得以健康成長和實現(xiàn)自我功能的社會化，離不開身體“內(nèi)環(huán)境”和“外環(huán)境”的協(xié)調(diào)發(fā)展與和諧統(tǒng)一,。作用于企業(yè),，就是把企業(yè)經(jīng)營看作是企業(yè)“內(nèi)環(huán)境”和企業(yè)“外環(huán)境”的相互促進，我們把內(nèi),、外兩大系統(tǒng)看作是相對獨立的封閉區(qū)間,，兩系統(tǒng)之間相對獨立又相互促進，相對封閉又相互開放,。企業(yè)內(nèi)環(huán)境包括：組織,、體制、文化,、理念,、制度、流程等“軟系統(tǒng)”和技術(shù),、研發(fā),、設備、車間,、工廠,、儲運等“硬系統(tǒng)”；企業(yè)外環(huán)境包括：政策,、法律,、法規(guī)、市場,、競爭,、公關(guān)、渠道,、終端等各個分化系統(tǒng),。個系統(tǒng)獨立運行又相互關(guān)聯(lián)，每一個高效率運行的子系統(tǒng)都是一個完整的邏輯體系,，若其中一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)障礙都將導致企業(yè)出現(xiàn)“瓶頸”,。

　　我們的工作任務，首先是協(xié)助百年家良決策層制定可實現(xiàn)的目標愿景,，在明確目標的指引下,，從打造百年家良企業(yè)各子系統(tǒng)“健康的DNA結(jié)構(gòu)”做起，依照企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)的事物和市場營銷的各環(huán)節(jié)存在的因果關(guān)系,，制定流程管控體系,，從以“企業(yè)為本”到“以人為本”的個性化管理制度的制定,，充分激勵個人效益對企業(yè)成長創(chuàng)造的價值。以此類推,，在幾年的合作中,，相繼規(guī)劃和實施了百年家良“品牌基因構(gòu)造系統(tǒng)”、“產(chǎn)品線規(guī)劃及延伸系統(tǒng)”,、“OEM產(chǎn)品合理化開發(fā)和應用系統(tǒng)”,、“低成本、零損耗高效生產(chǎn)流程”,、“區(qū)域市場封閉物流配送體系”,、“便捷裝卸、高效周轉(zhuǎn)的儲運系統(tǒng)”,、“渠道,、終端規(guī)范化操作執(zhí)行系統(tǒng)”等等執(zhí)行方案。促使各個系統(tǒng)在嚴謹邏輯關(guān)系的作用下,，百年家良企業(yè)得以從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)實施合理布控,，打造了企業(yè)核心能力和創(chuàng)造了可持續(xù)發(fā)展的持久競爭力,。

　　效果評測：

　　5年實現(xiàn)了10倍的銷售增長,，推動百年家良企業(yè)從區(qū)域品牌成為中國調(diào)味品新秀。

　　我們在與百年家良企業(yè)同成長的合作過程中,，成功實施了“按效果付費”的合作模式,，敢于承擔企業(yè)所面對的市場壓力，敢擔當,！敢受責,！向市場挑戰(zhàn)。以高度的企業(yè)責任感投入到各項顧問工作中,，植入系統(tǒng)化的市場解決方案,，協(xié)助百年家良企業(yè)一次次度過難關(guān)，成功創(chuàng)造了百年家良企業(yè)的多項有形和無形價值資產(chǎn),。同樣也鍛造和提升了我們顧問團隊的整體作業(yè)理念和職業(yè)風范,，在繼往開來的合作中，我們更加堅信“按效果付費,，為企業(yè)創(chuàng)造效益,，是我們存在的價值”。