今天從朋友圈看到有人評(píng)論九龍齋的營銷得失,，褒貶不一,，就也關(guān)注了一下九龍齋,，搜集了一些信息作了些了解,，形成以下看法供大家討論,。

搜集到的九龍齋的信息有：

1,、九龍齋是酸梅湯,，歷史悠久,、配料及工藝講究甚至有清皇室血統(tǒng)，在北京地區(qū)有較好的民間基礎(chǔ),，屬于老北京特色產(chǎn)品,。

2、是國企燕京啤酒旗下品牌,。

3,、2017年請(qǐng)了大名鼎鼎的上海特勞特公司（上海特勞特戰(zhàn)略定位咨詢有限公司,、王老吉/加多寶的操盤手）做戰(zhàn)略咨詢，定位為“解油膩,，喝九龍齋”,，并于當(dāng)年底啟動(dòng)大規(guī)模全國招商，目標(biāo)是打造百億品牌,。

4,、沒查到九龍齋具體的銷售數(shù)據(jù)，但在京東電商最多的評(píng)價(jià)是6.4萬條,。

                                         一,、是“解油膩”還是“解暑”

九龍齋酸梅湯原來訴求的功效是解暑的，特勞特公司給其重新定位為“解油膩”,，個(gè)人認(rèn)為解油膩比較好,。原因有兩大方面，第一方面：1,、“解油膩”市場(chǎng)需求容量大,，而解暑的替代飲品很多，你能趕上酷暑里一瓶冰鎮(zhèn)可口可樂過癮,？ 2,、解油膩是更解決痛點(diǎn)的強(qiáng)需求，你吃完大魚大肉,、及那些盤底厚厚一層油的菜后是不是心有余悸,？解暑就平淡了許多，吹空調(diào)也行啊,。 3,、解油膩是更具場(chǎng)景化的利益訴求，你立刻就自動(dòng)腦補(bǔ)出你吃火鍋,、水煮魚等時(shí)的多油場(chǎng)景,，更容易心動(dòng)；場(chǎng)景營銷的本質(zhì)是一種聚焦取舍,，為目標(biāo)人群,、銷售渠道、終端售點(diǎn)的聚焦,，在當(dāng)今快消品過度競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化的時(shí)代,，品牌必須嫁接捆綁一個(gè)精準(zhǔn)的消費(fèi)場(chǎng)景去推廣，才可能成功,，本文不展開贅述,。

第二方面，也是最重要的，解油膩飲品目前在中國還是市場(chǎng)空白,，還沒有品牌占據(jù)這個(gè)消費(fèi)者心智認(rèn)知,，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以特勞特說九龍齋是一個(gè)100億的品牌機(jī)會(huì),，也有道理,；當(dāng)然，路漫漫任重道遠(yuǎn),。

                                                                                二,、年輕人若不買賬，飲料就很難做大

     飲料界有一個(gè)大家容易忽視的魔咒,，很多企業(yè)及飲品品牌中槍,；飲料消費(fèi)的主力軍是年輕人、孩子,，他們喝飲料沒有夠,，他們關(guān)注好玩、好喝,、彰顯個(gè)性、有面子等,，不關(guān)注健康,；中老年人關(guān)注健康、重視營養(yǎng)保健功能,，但他們普遍不太習(xí)慣喝飲料,，寧肯喝茶或水；更不用說不少中老年人還怕糖怕涼等,。這就是像枸杞飲料,、金銀花飲料、淮山藥飲料類很多中草藥保健飲品賣不起來的原因,，較勁不得,。那可不可以引導(dǎo)教育中老年人去改變呢？不要試圖改變?nèi)说牧?xí)慣,，習(xí)慣和人固有的認(rèn)知是很難改變的,，否則會(huì)死的很難看！

特勞特公司規(guī)劃下的九龍齋的目標(biāo)顧客是誰呢,？這是一個(gè)必須要首先回答的問題,，就像革命的首要問題是要先回答“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友”一樣重要,。從京東商城上看到,，九龍齋有兩種規(guī)格，400ml的PET塑料瓶和300ml的玻璃瓶，以400ml的PET瓶為主,，那應(yīng)該是作為即飲型飲品主要針對(duì)戶外時(shí)喝的,。

    我們?cè)賮砜匆幌戮琵堼S酸梅湯的優(yōu)劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)：口感好,、配方講究,、老北京歷史悠久始于清乾隆年間、在北京地區(qū)民間接受度高,、國企燕京旗下,、在京津地區(qū)已有較大的銷量基礎(chǔ)和認(rèn)知基礎(chǔ)等。劣勢(shì)：1,、九龍齋品牌名老氣,、品牌logo也老氣（中規(guī)中矩的黃底黑字），400m的大紅底色也不洋氣,； 2,、新改版的包裝設(shè)計(jì)，應(yīng)該是特勞特公司的作品,，增加的祥龍,、祥云、鳳凰,、清朝王爺或是阿哥頭像,、王府大門等清朝皇家元素，倒是有歷史感,、皇室味了,，但不見得是飲料重度消費(fèi)人群年輕人喜歡的；弄不好會(huì)弄巧成拙,，年輕人會(huì)不會(huì)覺得手握一瓶清宮風(fēng)格的歷史悠久的九龍齋會(huì)很老土很另類呢,？3、其實(shí),，酸梅湯這個(gè)品類名也不時(shí)尚�,。�4,、年輕人會(huì)不會(huì)認(rèn)為,，你雖然能解油膩也不難喝，那是爺爺奶奶,、爸爸媽媽老一輩喝的東西,，我和他們不一樣啊,！我怎么能喝老一輩人喝的東西呢,？我還是不喝的好，喝瓶飲料不是大事，被人笑話了就是大事了,，面子很重要哦,！

特勞特公司輔導(dǎo)九龍齋后已近兩年了，到底賣的怎么樣呢,？京東商城上還有一個(gè)也是北京老字號(hào)的酸梅湯品牌叫“信遠(yuǎn)齋”,，300ml玻璃瓶裝的有27萬條評(píng)價(jià)、380ml的PET瓶的有4.7萬條評(píng)價(jià),，看來很多人都不知道的信遠(yuǎn)齋（哈哈鄙人此前也不知道）,，賣的比九龍齋好啊,！在京東上是這樣,，整體市場(chǎng)份額也不會(huì)差很多。其實(shí)不難理解,，如果信遠(yuǎn)齋沒有很多非分之想,，一門心思做好最具認(rèn)知優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)基礎(chǔ)的大北京市場(chǎng),，反而會(huì)收獲一個(gè)不錯(cuò)的銷量結(jié)果,，并且營銷費(fèi)用也不會(huì)很高。這就是快消品屢試不爽的聚焦經(jīng)營策略,。

                                                                    三,、九龍齋該如何破局

提問題會(huì)容易，給出建議方案更重要,。九龍齋如何破局,？1,、推出專門針對(duì)年輕人的青春版產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)風(fēng)格元素要時(shí)尚個(gè)性好玩，迎合年輕人的喜好,，“九龍齋”品牌名可不變,，目前400ml規(guī)格容量可不變（先利用目前設(shè)備、降低風(fēng)險(xiǎn)）,，青春版先只做PET瓶的即飲裝,。2、解油膩定位訴求繼續(xù)使用推廣,。 3,、銷售運(yùn)營策略上，先聚焦北京,、天津這個(gè)既有認(rèn)知又具品牌勢(shì)能的地區(qū),，步步為營做深做透，一定會(huì)事半功倍。接下來視品牌,、市場(chǎng)發(fā)育程度,、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)實(shí)力等再考慮擴(kuò)展至華北地區(qū),，主要因?yàn)槿A北地區(qū)相對(duì)認(rèn)可酸口味飲料,，產(chǎn)品運(yùn)距短降低成本，九龍齋品牌,、酸梅湯品類的認(rèn)知基礎(chǔ)會(huì)有溢出效應(yīng)影響就近區(qū)域等,。切切不可在全國大規(guī)模同時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)，特別是不在目標(biāo)開發(fā)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)要徹底不動(dòng)先放著,。

                                      四,、有“國酒茅臺(tái)”，但難有“國飲九龍齋”

 上海特勞特公司是本人尊敬的中國排第一位的戰(zhàn)略定位咨詢公司,，“中國定位第一人”鄧德隆老師更是我崇拜的戰(zhàn)略及定位大師,，但是鄧總給九龍齋提出的“國酒茅臺(tái)、國飲九龍齋”策略本人不認(rèn)可,。為什么,？白酒是強(qiáng)需求、強(qiáng)品類,，飲料相對(duì)是弱需求,、若品類；白酒更具文化底蘊(yùn),、歷史淵源,、工藝要求，更容易同“國家”產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián),；飲料是舶來品,，文化屬性偏弱。白酒具備很強(qiáng)的社交屬性,，比如作為禮品,，特別是茅臺(tái)，飲料的社交功能就弱很多,；酸梅湯品類在普遍喜好甜口味的中國南方接受度就更低,；等等。九龍齋做成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)飲品品牌還是有機(jī)會(huì)的,。但百億銷售額只是起點(diǎn)就有點(diǎn)玄乎了,！

小結(jié)：不管怎么說，九龍齋酸梅湯畢竟產(chǎn)品品質(zhì)過硬也好喝,，有歷史有區(qū)域心智認(rèn)知資源有市場(chǎng)和銷量基礎(chǔ),，還是機(jī)會(huì)多多的,；只要策略得當(dāng)、摒棄急功近利,，一步一個(gè)腳印控制好戰(zhàn)略節(jié)奏做好取舍,，成功應(yīng)該不會(huì)太遙遠(yuǎn)。預(yù)祝老北京九龍齋一路走好枝繁葉茂,。

以上個(gè)人看法,，信息量有限匆匆成文，旨在拋磚引玉,，不妥之處歡迎指教,。

                                  李傳玖，昵稱“玖哥會(huì)賣貨”,、一個(gè)只會(huì)實(shí)戰(zhàn)落地的營銷老炮,，微信號(hào)lcj18605338240。

                                              2019年8月4日于北京