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日志

飛越收費(fèi)站—怎樣應(yīng)對渠道的“收費(fèi)站”化

已有 80084 次閱讀2016-10-12 10:39 |個人分類:渠道營銷|系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 房地產(chǎn)商, 夜總會, 出租車, 收費(fèi)站, 購房者

飛越收費(fèi)站怎樣應(yīng)對渠道的收費(fèi)站

一、經(jīng)銷商、酒樓、商場,,都是房地產(chǎn)商

80年代的口號是:十億人民九億倒,,還有一億在思考,;

進(jìn)入21世紀(jì),,沒人提口號了,但現(xiàn)實(shí)很清楚:十億人民九億房,,不炒就白忙,;總得與地產(chǎn)或其他基礎(chǔ)投資沾點(diǎn)邊才夠本。

開出租車不如抄出租車運(yùn)營證:投資幾十萬買個運(yùn)營證,,靠每天的收入,,不可能收回投資;唯一的盈利,,是等待運(yùn)營證增值,。很多城市的運(yùn)營證已經(jīng)從10萬漲到100萬了,炒證的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際開車,。

開店不如炒轉(zhuǎn)讓費(fèi):小餐館,、小服裝店的主要收入是轉(zhuǎn)讓費(fèi),總之是依靠房地產(chǎn)增值,,而不是銷售收入。

打工不如炒住房:打工1年,,存錢能超過10萬的,,可能不到三分之一;而購買房子,,一年增值10萬的,,可能是購房者的全部。所以,,不炒房的相對于炒房的,,等于沒拿工資。

商場的主要收入進(jìn)場費(fèi),、店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi),,都屬于房價增值部分;

酒樓,、酒吧,、夜總會,干脆不賣酒,,由供貨商自己賣,,坐收房租(進(jìn)場費(fèi));

經(jīng)銷商的興奮點(diǎn)也就跟著轉(zhuǎn)移了,。不再關(guān)心產(chǎn)品是否好賣,、應(yīng)該怎樣賣,主要關(guān)心廠家能給怎樣的支持,,進(jìn)場費(fèi)啊,、廣告費(fèi)啊,,等等。

風(fēng)氣如此,,世道如此,,生產(chǎn)企業(yè)就進(jìn)入了一個新時代,我們權(quán)且稱之為收費(fèi)站時代,。

就是,,本該從產(chǎn)品銷售中獲利的伙伴,全部變成不靠銷售,、只靠截流而獲利,;

就像公路企業(yè),是本該修路,、賺養(yǎng)路費(fèi)的企業(yè),,全部變成不靠養(yǎng)路費(fèi),只靠收費(fèi)站而獲利,。

我們沒有興趣評判這個趨勢的利弊得失,;我們也管不著。

但是,,我們不能改變風(fēng)的方向,,卻能改變帆。掌握風(fēng)帆技術(shù),,順風(fēng),、逆風(fēng)都是業(yè)績的驅(qū)動力!�,�,!

  這里,大致介紹三招的思路,,拋磚引玉吧,。

二、強(qiáng)闖收費(fèi)站---塑造品牌知名度

廠家有個強(qiáng)闖收費(fèi)站,、硬是不給過路費(fèi)的辦法,,就是讓消費(fèi)者形成購買風(fēng)氣。

有了這個巨大拉力,,各路收費(fèi)站就得讓道------強(qiáng)行過路而不給過路費(fèi),。

借助消費(fèi)者的力量強(qiáng)闖收費(fèi)站的法門之一,是廣告品牌知名度,。

中國消費(fèi)者喝酒是喝別人的酒,、喝給別人看,所以品牌知名度的權(quán)重很高;所以,,廣告等投資越大,、風(fēng)險越小,投資越小,、風(fēng)險反而越大,。

張裕、長城等一直遙遙領(lǐng)先,,郎酒,、洋河近年業(yè)績的高速,黃金酒的暫時風(fēng)光,,原因都僅僅在于此,。

進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)勢明顯,但曾經(jīng)長期做不大,,主要原因就是,,產(chǎn)能小預(yù)期銷售額低廣告投入肯定保守,知名度低,。

卡斯特的巨大成功,,則是犧牲地域品牌,犧牲長遠(yuǎn)利益,,在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)卡斯特,,突破產(chǎn)能瓶頸;

沒有了產(chǎn)能限制,,就可以大規(guī)模投入電視廣告;然后是滲透式,、掠奪式招商,,塑造品牌知名度。

正反兩方面的經(jīng)驗都告訴我們,,有一種力量,,可以強(qiáng)闖收費(fèi)站、一路路燈,、暢通無阻,,就是消費(fèi)者追捧;導(dǎo)致消費(fèi)者追捧的法寶,,則有一種辦法是廣告(居然不是產(chǎn)品質(zhì)量,,唉,一聲嘆息),。

另外的方法,,就不說了。

三、飛越收費(fèi)站團(tuán)購

收費(fèi)站,,不是所有的企業(yè)都有武力來強(qiáng)闖的,,否則就沒人來修收費(fèi)站了。

無力闖關(guān),,那就暗度,、偷過吧。例如,,不通過收費(fèi)站而團(tuán)購,。

一般人理解的團(tuán)購,是依靠私人關(guān)系的團(tuán)購,,不成氣候,。我著重介紹有一定技術(shù)含量的酒會+團(tuán)購模式。其中多大水平高下,,又分為三個級別,。

1、最吃虧的,,是上海,、廣東等地流行的葡萄酒愛好者品鑒酒會之類,費(fèi)用不高,,但參會的多是白領(lǐng),,購買力低,收益少,。有些酒類企業(yè),,運(yùn)用這種模式,常年虧損,。

2,、較盈利的是單位采購導(dǎo)向的酒會,不強(qiáng)調(diào)技術(shù)交流,、愛好者友誼,,而是赤裸裸的利益好處,。這種酒會,,收益頗豐,單位團(tuán)購量能達(dá)到20箱以上,,個別超過100箱,。

3、我們最近嘗試的業(yè)外酒會+團(tuán)購,,是一種更厲害的團(tuán)購模式,。單位團(tuán)購以計算(每柜最高的有14400只),。

厲害的原因是三個:優(yōu)良的產(chǎn)品,降低產(chǎn)品成本的系統(tǒng)設(shè)計,;花巨資建立花錢隊伍---酒會隊伍,,減少對賺錢隊伍的依賴(區(qū)域經(jīng)理、招商人員等),;設(shè)立創(chuàng)新的薪酬體系,,驅(qū)動團(tuán)隊盡力而為;

最近的一次酒會,,最高的,,9個貨柜。最近的一個智利葡萄酒客戶,,開張1年,,全公司5個員工,銷售近6000萬,。

四,、飛越收費(fèi)站開辟新道路

我們的口號是:打擊大賣場,扶持新終端,,不走有收費(fèi)站的路,,碰到收費(fèi)站就繞道走。

當(dāng)然,,大賣場是個代名詞,,指代了與它同時代的酒樓,與它休戚相關(guān)的老經(jīng)銷商,。

這里的新終端,,主要指專賣店。

1,、零售業(yè)態(tài)的格局變化

零售業(yè)態(tài),,將一分為三:綜合性大賣場,綜合性品類連鎖,,專業(yè)品牌連鎖

1)分離:

廠家逃離大賣場:如國美蘇寧、格力專賣店,,可能分走了大賣場70%以上家電業(yè)務(wù),;服裝連鎖、鞋類連鎖,、嬰童連鎖,、奶吧連鎖---越來越多的專業(yè)連鎖店,正在把一個個的行業(yè)從大賣場剝離出來

2)分工:

大賣場定位于工薪階層,、下崗?fù)诵�,,不重要商品。中高端消費(fèi)者減少了對大賣場的光顧;即使是中等收入家庭,,在購買嬰兒奶粉,、空調(diào)音響等重要商品時,也優(yōu)選專業(yè)連鎖,。

品類連鎖,,不在價格、便利等層面與大賣場競爭,,而在新技術(shù),、新產(chǎn)品、服務(wù)等層面,,創(chuàng)造價值,。

新產(chǎn)品、高端產(chǎn)品,,進(jìn)專業(yè)店,;庫存產(chǎn)品、尾貨,,進(jìn)大賣場或品類連鎖,;

3)誰來主導(dǎo)

種種跡象表明,酒水中的新品,、中高端品,,最終是要離開大賣場的;舉旗的如果是廠家 那么酒行業(yè)就流行格力,、肯德基,、麥當(dāng)勞;如果是經(jīng)銷商,,就會流行國美,、蘇寧。

2,、由商業(yè)公司運(yùn)營的連鎖專賣,,具有以下缺點(diǎn)

商業(yè)運(yùn)營公司凝聚加盟商的主要武器是批量采購帶來的貨源與價格的規(guī)模效應(yīng),統(tǒng)一的視覺形象帶來的信任感,;

餐飲類品牌運(yùn)營商的主要武器是關(guān)鍵配料,、特色主料、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。

服裝類品牌運(yùn)營商的主要武器是獨(dú)特貨源,、終端視覺標(biāo)準(zhǔn)。

名酒(五糧液,、茅臺等)的主要武器是貨源,。

1)選擇消費(fèi)者認(rèn)可,、容易被認(rèn)可的產(chǎn)品,價差小,、能見度高,,很難在價格層面與大賣場競爭;新產(chǎn)品則知名度不高,,消費(fèi)者購買少,。

賺錢的不好賣,好賣的不賺錢,,店面入不敷出,。

資金雄厚的浙江利客滿崩盤,根本原因就在于此,。

2)無法具備推廣功能,;專業(yè)店本該具備的教育、培育等優(yōu)勢,,無法自己投資,。因為把別人的產(chǎn)品變得好賣,對商業(yè)公司有弊而無利,;

3)沒有核心的DNA來凝聚加盟店,。價格優(yōu)勢不穩(wěn)定;加盟店直接從廠家(包括國外)進(jìn)貨,、架空盟主的現(xiàn)象,,時有發(fā)生

4)品酒、酒具等專業(yè)知識,,僅僅針對整個行業(yè),,不具備個性化,難以培養(yǎng)消費(fèi)者對連鎖企業(yè)的忠誠,。

3,、為了克服這些缺點(diǎn),它們的對策是

1)華麗轉(zhuǎn)身:從商業(yè)公司逐步過渡到自有品牌

如俊德,、富隆,、名品世家,都建立了自己的核心供應(yīng)基地

程序是:初期選擇知名度高,、消費(fèi)者接受的品牌,,忍受財務(wù)虧損;然后選擇前期客戶選擇性高的廠家去做聯(lián)合,,開發(fā)自己品牌的產(chǎn)品,成功塑造出自己的品牌后,,逐步完全建立自己的品牌

2)配合廠家做消費(fèi)者培育,,說服廠家投資,,賺勞務(wù)費(fèi)、場地費(fèi)

利客滿當(dāng)初的經(jīng)營面積選擇,、裝修設(shè)計,,都考慮了推廣服務(wù)這一因素的,;可惜,,自身人力資源錯位,、企劃能力不足,,與廠家協(xié)調(diào)不夠,,這塊業(yè)務(wù)未能有效開展

4,、品牌商(包括廠家)獨(dú)立運(yùn)營的連鎖,,目前非常少,;我們把以一個品牌為主,、兼做其他附帶品牌的也算上,,成功案例有:

1)以品牌知名度,拉動店內(nèi)零售,、團(tuán)購,,如卡斯特專賣店。

2)以專賣店為平臺,,以店外的培訓(xùn)服務(wù)等,,吸引顧客,掩蓋品牌知名度弱的缺點(diǎn),。如深圳艾文名店(智利蒙特斯為主):

講座:推介血統(tǒng)純正的葡萄酒文化和相關(guān)禮儀,;銷售簡餐:精選名酒莊的各年份佳釀,配以純正地道的西式佐餐美食,,并特別邀請美國國際葡萄酒學(xué)院,、澳洲葡萄酒研究中心的E dmond Wong回國主理;延伸服務(wù):您所指定的會所,,為您策劃并主理葡萄酒會,、葡萄酒品賞會等聯(lián)誼活動,以及大,、中型家庭喜慶宴,。

3)以銷售場所裝修、服務(wù)等的差異化,,提高話題性,、可傳播性,加深顧客印象,,降低品牌傳播費(fèi)用,,提高知名度,如上海紅樽坊(新西蘭酒為特色)

4)品牌符號利益差異化,,提高品牌的可記憶性,,降低傳播成本,,提高知名度。如杭州大周酒業(yè),,品牌是羅馬騎士,,企圖把它的酒與騎士精神結(jié)合起來,如酒桌上的尊重女性,,商場上的公平競爭,,等。

 總之,,支撐專賣店的是三個:

不是零售,。依靠店內(nèi)零售,是不能打擊大賣場的,。

1,、團(tuán)購

2、推廣費(fèi)

3,、以核心顧客為起點(diǎn),,向傳統(tǒng)終端輻射。迫使收費(fèi)站讓路,。

五,、咨詢師的價值

  模式的變化,將引發(fā)咨詢界的變化 ,。

  最近接手一個客戶,,剛剛炒掉一家號稱全國十大的營銷咨詢公司。檢視該公司給客戶做的方案,,部門設(shè)置還是企劃部,、銷售部等,關(guān)鍵崗位還是銷售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理,、招商團(tuán)隊,都是按照大賣場,、酒樓,、酒行業(yè)經(jīng)銷商時代的規(guī)范來做的。薪酬,,營銷管理,,等等,都不符合專賣店+團(tuán)購的新模式,。
這似乎預(yù)示著,,咨詢師內(nèi)部,可能會出現(xiàn)分化。做傳統(tǒng)模式的繼續(xù)忽悠傳統(tǒng)企業(yè),,而想服務(wù)新式的企業(yè),,就必須做以下的知識更新:   

  1、幫助客戶企業(yè)內(nèi)建機(jī)制--主要用于新企業(yè),、二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè)

   許多企業(yè),部門存廢都是政令不通,、推諉扯皮,,薪水高低都不能建立有作戰(zhàn)力的團(tuán)隊。原因就是---機(jī)制,。

 我們堅決建議,,企業(yè)不要自己嘗試機(jī)制,因為熟悉產(chǎn)生偏見,,因為失敗就意味著喪失人心,。

  我們賣兩個產(chǎn)品,客戶可以把責(zé)任推給我們:

1) 打通企業(yè)內(nèi)部奇經(jīng)八脈的價值鏈的工具,,為企業(yè)洗筋伐髓,。

 價值鏈迫使企業(yè)支持部門與營銷部門萬眾一心

2薪酬制度差異化,。

最近承接浙江,、福建幾個企業(yè)的薪酬項目,領(lǐng)悟到怎樣設(shè)計讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊眼睛放藍(lán)色光芒的薪酬制度,。

  3) 有了這兩個為基礎(chǔ),,其他的管理制度就容易落實(shí)�,!�

2,、提升 業(yè)務(wù)能力

奇經(jīng)八脈通之后,再讓客戶企業(yè)吃點(diǎn)補(bǔ)藥,。

 補(bǔ)藥,,就是一些技能培訓(xùn)服務(wù)。

 我們開發(fā)的課程,,實(shí)戰(zhàn)程度可能已經(jīng)領(lǐng)先,。比較好賣的課程是:

《企業(yè)需要怎樣的員工》:員工的分類;合格員工,;卓越員工,;卓越員工的12項修煉

《客戶分類服務(wù)的技巧》

 (1)客戶價值評估(咨詢師先提出評價的標(biāo)準(zhǔn),,再與業(yè)務(wù)員一起,,評價有各種代表性的客戶,掌握區(qū)分技巧)

�,。�2)業(yè)務(wù)員時間管理(業(yè)務(wù)員應(yīng)該把主要精力用于最有挖掘價值的客戶===既不是最有價值客戶,、也不是價值較低客戶,。怎樣管理時間?我提出工具,,團(tuán)隊進(jìn)行討論)

《會議營銷》

會議前期策劃(會議目標(biāo),、如何邀請參會人員、如何尋找會議主題,、巧妙展示產(chǎn)品/服務(wù))
目標(biāo)采購者接觸,,主要會議道具,會場互動策劃,,會場業(yè)務(wù)人員工作分解,,會后跟蹤技巧區(qū)與業(yè)主的會議營銷等。

該技術(shù)適合乳品,、保健品,、酒類、建筑裝修,、農(nóng)藥等

《迅速成交---輕松,、簡單、快速和安全的成功》:自身核心能力,、公司核心能力,、目標(biāo)客戶三者的匹配技巧�,?蛻糁艺\培育

《影響力先聲奪人的藝術(shù)》:發(fā)掘非權(quán)力影響力的策略,;個人的視覺營銷;個人的品牌塑造技術(shù),。

《說服力》:選擇主題,;選擇邏輯;選擇邏輯的組合,;

《團(tuán)隊力》: 客戶的采購決策模型,;建立優(yōu)秀團(tuán)隊:技能互補(bǔ)、談話角度互補(bǔ),、客戶拜訪節(jié)奏互補(bǔ)的團(tuán)隊,。團(tuán)隊在客戶開發(fā)、客戶維系中的運(yùn)營

《營銷的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》:包括客戶開發(fā)方式的流程化,、營銷過程的工具化,、營銷質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)決策的模型化,。

《執(zhí)行力的策劃與管理》: 類似的課程一般側(cè)重于心態(tài)等,,執(zhí)行力依賴于管理、監(jiān)控。我們則側(cè)重于價值鏈的設(shè)計,、作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化,、企業(yè)文化等。使業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)入自傳軌道,,自己執(zhí)行,,執(zhí)行力象呼吸一樣油然而生。

《價值網(wǎng)絡(luò)建設(shè)》:與經(jīng)銷商,、與建筑公司,、與裝飾公司,以及其他客戶,,建立持久的合作網(wǎng)絡(luò)

3、外樹強(qiáng)援

哪些是最適合的伙伴,,最有利的伙伴,,怎樣尋找、怎樣合作,。

最近研究最多的,,就是教會企業(yè)怎樣發(fā)現(xiàn)黑馬伙伴,怎樣利用長在深閨人未識的美女,,怎樣拋棄熱門經(jīng)銷商,、熱門能人

酒類,、建材類,、嬰童類等的專賣店+團(tuán)購打擊大賣場,、扶持新終端,,都是有益的嘗試。

適合的合作伙伴,,是企業(yè)成敗的最關(guān)鍵,。

市局變換,危機(jī)與商機(jī)一起到來,。

站穩(wěn)潮頭,,拋棄過時的,迎接新生的,,就一定能立于不敗之地,。

 

作者:曾祥文,渠道建設(shè)專家,。

 

 

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