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定制酒營銷學(xué)講義（酒業(yè)公司定制酒中心內(nèi)訓(xùn)教材）
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定制酒營銷學(xué)講義
（酒業(yè)公司定制酒中心內(nèi)訓(xùn)教材）
目錄
1,、定制酒業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇
2、模式?jīng)Q策
3,、產(chǎn)品策劃
4,、定制終端
5、業(yè)務(wù)復(fù)制
6,、支撐能力規(guī)劃
7,、遠景
一、定制酒業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇
1,、 定制酒理論上能達成以下目標(biāo)
銷量增加,；利潤增加；渠道質(zhì)量升級,；品牌架構(gòu)豐滿,；渠道規(guī)模擴大；現(xiàn)有產(chǎn)品安全性提升,。
2,、明白目標(biāo)的意義
目標(biāo)是一個系統(tǒng)；
有些目標(biāo),，可能透支個人商譽,，可能擠壓經(jīng)銷商，可能傷害品牌,，可能破壞價格體系--
3,、基于“戰(zhàn)略三角”選擇目標(biāo)
三角：顧客定位+核心能力+競爭者
能達成的目標(biāo)+能承擔(dān)的負面。
4,、投資主體與投資者心態(tài)
（1）酒廠投資
容易達成目標(biāo),，能控制負面后果。
（2）酒廠品牌力強,，另外的投資者承包
警惕“另外投資者”透支品牌,。
（3）酒廠品牌力弱,，另外的投資者承包
沒有投資價值：“另外投資者”要么失敗，要么慘勝,、然后果實被別人摘走,。
不要相信“無品牌酒廠”具有“產(chǎn)品優(yōu)勢”：品質(zhì)、成本,，都與“規(guī)�,！本o密相關(guān)。
二,、模式?jīng)Q策
1,、定制酒銷售模式
依賴人脈、賄賂,；
依賴“品質(zhì)的感覺”“性價比的感覺”,；
依賴產(chǎn)品包裝個性化、酒體個性化,；
滿足顧客需求，甚至滿足碎片化需求的“一瓶起訂”,；
規(guī)模不能依賴復(fù)制而擴大,。
2、定制酒營銷模式
依賴體系：企業(yè)組織體系+定制終端體系+經(jīng)銷商體系
依賴產(chǎn)品的基本元素的品牌驅(qū)動,；
激發(fā)顧客需求+創(chuàng)造性滿足顧客需求,；
規(guī)模可以無限擴大---
3,、模式選擇的依據(jù)
投資者心態(tài)+企業(yè)戰(zhàn)略+所能承受的后果
三,、產(chǎn)品策劃
第一階段：顧客需求至上。個性化元素豐富,；
第二階段：產(chǎn)品開發(fā)實行群組化,、系統(tǒng)化、模型化,；具備品牌架構(gòu)的基本框架,。
第三階段：不依賴個性化元素，甚至刻意抹殺基礎(chǔ)元素（沒有LV商標(biāo)的LV定制）
不著一字,、盡得風(fēng)流,。
品牌架構(gòu)的戰(zhàn)斗力極強。
四,、定制終端
1,、定制終端分類
企業(yè)自己的體驗店、工廠店,、品牌文化館,；
社區(qū)超市,、煙酒店、酒樓,。
酒仙網(wǎng)（中釀）,。
社群（原酒公社等）
2、定制終端營銷
（1）個性化元素的儲備,，模式化管理
（2）品牌推廣的道具,，創(chuàng)意、創(chuàng)意
（3）跳出終端做終端：“協(xié)力者營銷”（這個是關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
（4）顧客會員制,，或進一步的“分享經(jīng)濟平臺”
（5）異業(yè)聯(lián)盟
（6）其他
五,、業(yè)務(wù)復(fù)制
1、定制權(quán)代理
2,、定制權(quán)分銷
3,、定制中心加盟商
4、定制終端連鎖
5,、社群連鎖
六,、支撐能力規(guī)劃
1、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠銷售部的關(guān)系
2,、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠生產(chǎn)部門,，酒瓶、個性化元素提供者等等的關(guān)系
3,、定制酒業(yè)務(wù)與設(shè)計部門的關(guān)系
4,、定制酒業(yè)務(wù)與企劃部的關(guān)系
5、定制酒業(yè)務(wù)需要的特殊部門：品推部,。
七,、遠景
1、白酒總量7000億,，定制酒很容易占到30%：2000億,。
茅臺定制2016年同比增長225%
全興定制，僅酒仙網(wǎng),，今年1700萬,。
2、異業(yè)聯(lián)盟,，定制網(wǎng)絡(luò)增值無限,。
（酒業(yè)公司定制酒中心內(nèi)訓(xùn)教材）
目錄
1,、定制酒業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇
2、模式?jīng)Q策
3,、產(chǎn)品策劃
4,、定制終端
5、業(yè)務(wù)復(fù)制
6,、支撐能力規(guī)劃
7,、遠景
一、定制酒業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇
1,、 定制酒理論上能達成以下目標(biāo)
銷量增加,；利潤增加；渠道質(zhì)量升級,；品牌架構(gòu)豐滿,；渠道規(guī)模擴大；現(xiàn)有產(chǎn)品安全性提升,。
2,、明白目標(biāo)的意義
目標(biāo)是一個系統(tǒng)；
有些目標(biāo),，可能透支個人商譽,，可能擠壓經(jīng)銷商，可能傷害品牌,，可能破壞價格體系--
3,、基于“戰(zhàn)略三角”選擇目標(biāo)
三角：顧客定位+核心能力+競爭者
能達成的目標(biāo)+能承擔(dān)的負面。
4,、投資主體與投資者心態(tài)
（1）酒廠投資
容易達成目標(biāo),，能控制負面后果。
（2）酒廠品牌力強,，另外的投資者承包
警惕“另外投資者”透支品牌,。
（3）酒廠品牌力弱,，另外的投資者承包
沒有投資價值：“另外投資者”要么失敗，要么慘勝,、然后果實被別人摘走,。
不要相信“無品牌酒廠”具有“產(chǎn)品優(yōu)勢”：品質(zhì)、成本,，都與“規(guī)�,！本o密相關(guān)。
二,、模式?jīng)Q策
1,、定制酒銷售模式
依賴人脈、賄賂,；
依賴“品質(zhì)的感覺”“性價比的感覺”,；
依賴產(chǎn)品包裝個性化、酒體個性化,；
滿足顧客需求，甚至滿足碎片化需求的“一瓶起訂”,；
規(guī)模不能依賴復(fù)制而擴大,。
2、定制酒營銷模式
依賴體系：企業(yè)組織體系+定制終端體系+經(jīng)銷商體系
依賴產(chǎn)品的基本元素的品牌驅(qū)動,；
激發(fā)顧客需求+創(chuàng)造性滿足顧客需求,；
規(guī)模可以無限擴大---
3,、模式選擇的依據(jù)
投資者心態(tài)+企業(yè)戰(zhàn)略+所能承受的后果
三,、產(chǎn)品策劃
第一階段：顧客需求至上。個性化元素豐富,；
第二階段：產(chǎn)品開發(fā)實行群組化,、系統(tǒng)化、模型化,；具備品牌架構(gòu)的基本框架,。
第三階段：不依賴個性化元素，甚至刻意抹殺基礎(chǔ)元素（沒有LV商標(biāo)的LV定制）
不著一字,、盡得風(fēng)流,。
品牌架構(gòu)的戰(zhàn)斗力極強。
四,、定制終端
1,、定制終端分類
企業(yè)自己的體驗店、工廠店,、品牌文化館,；
社區(qū)超市,、煙酒店、酒樓,。
酒仙網(wǎng)（中釀）,。
社群（原酒公社等）
2、定制終端營銷
（1）個性化元素的儲備,，模式化管理
（2）品牌推廣的道具,，創(chuàng)意、創(chuàng)意
（3）跳出終端做終端：“協(xié)力者營銷”（這個是關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
（4）顧客會員制,，或進一步的“分享經(jīng)濟平臺”
（5）異業(yè)聯(lián)盟
（6）其他
五,、業(yè)務(wù)復(fù)制
1、定制權(quán)代理
2,、定制權(quán)分銷
3,、定制中心加盟商
4、定制終端連鎖
5,、社群連鎖
六,、支撐能力規(guī)劃
1、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠銷售部的關(guān)系
2,、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠生產(chǎn)部門,，酒瓶、個性化元素提供者等等的關(guān)系
3,、定制酒業(yè)務(wù)與設(shè)計部門的關(guān)系
4,、定制酒業(yè)務(wù)與企劃部的關(guān)系
5、定制酒業(yè)務(wù)需要的特殊部門：品推部,。
七,、遠景
1、白酒總量7000億,，定制酒很容易占到30%：2000億,。
茅臺定制2016年同比增長225%
全興定制，僅酒仙網(wǎng),，今年1700萬,。
2、異業(yè)聯(lián)盟,，定制網(wǎng)絡(luò)增值無限,。
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