日志
定制酒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義（酒業(yè)公司定制酒中心內(nèi)訓(xùn)教材）
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定制酒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講義
（酒業(yè)公司定制酒中心內(nèi)訓(xùn)教材）
目錄
1,、定制酒業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇
2,、模式?jīng)Q策
3,、產(chǎn)品策劃
4、定制終端
5,、業(yè)務(wù)復(fù)制
6、支撐能力規(guī)劃
7,、遠(yuǎn)景
一,、定制酒業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇
1、 定制酒理論上能達(dá)成以下目標(biāo)
銷(xiāo)量增加,；利潤(rùn)增加,；渠道質(zhì)量升級(jí)；品牌架構(gòu)豐滿(mǎn),；渠道規(guī)模擴(kuò)大,；現(xiàn)有產(chǎn)品安全性提升。
2,、明白目標(biāo)的意義
目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng),；
有些目標(biāo)，可能透支個(gè)人商譽(yù),，可能擠壓經(jīng)銷(xiāo)商,，可能傷害品牌，可能破壞價(jià)格體系--
3,、基于“戰(zhàn)略三角”選擇目標(biāo)
三角：顧客定位+核心能力+競(jìng)爭(zhēng)者
能達(dá)成的目標(biāo)+能承擔(dān)的負(fù)面,。
4、投資主體與投資者心態(tài)
（1）酒廠(chǎng)投資
容易達(dá)成目標(biāo),，能控制負(fù)面后果,。
（2）酒廠(chǎng)品牌力強(qiáng)，另外的投資者承包
警惕“另外投資者”透支品牌,。
（3）酒廠(chǎng)品牌力弱,，另外的投資者承包
沒(méi)有投資價(jià)值：“另外投資者”要么失敗，要么慘勝,、然后果實(shí)被別人摘走。
不要相信“無(wú)品牌酒廠(chǎng)”具有“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”：品質(zhì),、成本,，都與“規(guī)模”緊密相關(guān),。
二,、模式?jīng)Q策
1,、定制酒銷(xiāo)售模式
依賴(lài)人脈、賄賂,；
依賴(lài)“品質(zhì)的感覺(jué)”“性?xún)r(jià)比的感覺(jué)”,；
依賴(lài)產(chǎn)品包裝個(gè)性化、酒體個(gè)性化,；
滿(mǎn)足顧客需求,，甚至滿(mǎn)足碎片化需求的“一瓶起訂”；
規(guī)模不能依賴(lài)復(fù)制而擴(kuò)大,。
2,、定制酒營(yíng)銷(xiāo)模式
依賴(lài)體系：企業(yè)組織體系+定制終端體系+經(jīng)銷(xiāo)商體系
依賴(lài)產(chǎn)品的基本元素的品牌驅(qū)動(dòng)；
激發(fā)顧客需求+創(chuàng)造性滿(mǎn)足顧客需求,；
規(guī)�,？梢詿o(wú)限擴(kuò)大---
3、模式選擇的依據(jù)
投資者心態(tài)+企業(yè)戰(zhàn)略+所能承受的后果
三,、產(chǎn)品策劃
第一階段：顧客需求至上,。個(gè)性化元素豐富；
第二階段：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)行群組化,、系統(tǒng)化,、模型化；具備品牌架構(gòu)的基本框架,。
第三階段：不依賴(lài)個(gè)性化元素,，甚至刻意抹殺基礎(chǔ)元素（沒(méi)有LV商標(biāo)的LV定制）
不著一字、盡得風(fēng)流,。
品牌架構(gòu)的戰(zhàn)斗力極強(qiáng),。
四、定制終端
1,、定制終端分類(lèi)
企業(yè)自己的體驗(yàn)店,、工廠(chǎng)店、品牌文化館,；
社區(qū)超市,、煙酒店、酒樓,。
酒仙網(wǎng)（中釀）,。
社群（原酒公社等）
2、定制終端營(yíng)銷(xiāo)
（1）個(gè)性化元素的儲(chǔ)備,，模式化管理
（2）品牌推廣的道具,，創(chuàng)意、創(chuàng)意
（3）跳出終端做終端：“協(xié)力者營(yíng)銷(xiāo)”（這個(gè)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
（4）顧客會(huì)員制,，或進(jìn)一步的“分享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)”
（5）異業(yè)聯(lián)盟
（6）其他
五,、業(yè)務(wù)復(fù)制
1,、定制權(quán)代理
2、定制權(quán)分銷(xiāo)
3,、定制中心加盟商
4,、定制終端連鎖
5、社群連鎖
六,、支撐能力規(guī)劃
1,、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠(chǎng)銷(xiāo)售部的關(guān)系
2、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠(chǎng)生產(chǎn)部門(mén),，酒瓶,、個(gè)性化元素提供者等等的關(guān)系
3、定制酒業(yè)務(wù)與設(shè)計(jì)部門(mén)的關(guān)系
4,、定制酒業(yè)務(wù)與企劃部的關(guān)系
5,、定制酒業(yè)務(wù)需要的特殊部門(mén)：品推部。
七,、遠(yuǎn)景
1,、白酒總量7000億，定制酒很容易占到30%：2000億,。
茅臺(tái)定制2016年同比增長(zhǎng)225%
全興定制,，僅酒仙網(wǎng)，今年1700萬(wàn),。
2,、異業(yè)聯(lián)盟，定制網(wǎng)絡(luò)增值無(wú)限,。
（酒業(yè)公司定制酒中心內(nèi)訓(xùn)教材）
目錄
1,、定制酒業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇
2,、模式?jīng)Q策
3,、產(chǎn)品策劃
4、定制終端
5,、業(yè)務(wù)復(fù)制
6、支撐能力規(guī)劃
7,、遠(yuǎn)景
一,、定制酒業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇
1、 定制酒理論上能達(dá)成以下目標(biāo)
銷(xiāo)量增加,；利潤(rùn)增加,；渠道質(zhì)量升級(jí)；品牌架構(gòu)豐滿(mǎn),；渠道規(guī)模擴(kuò)大,；現(xiàn)有產(chǎn)品安全性提升。
2,、明白目標(biāo)的意義
目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng),；
有些目標(biāo)，可能透支個(gè)人商譽(yù),，可能擠壓經(jīng)銷(xiāo)商,，可能傷害品牌，可能破壞價(jià)格體系--
3,、基于“戰(zhàn)略三角”選擇目標(biāo)
三角：顧客定位+核心能力+競(jìng)爭(zhēng)者
能達(dá)成的目標(biāo)+能承擔(dān)的負(fù)面,。
4、投資主體與投資者心態(tài)
（1）酒廠(chǎng)投資
容易達(dá)成目標(biāo),，能控制負(fù)面后果,。
（2）酒廠(chǎng)品牌力強(qiáng)，另外的投資者承包
警惕“另外投資者”透支品牌,。
（3）酒廠(chǎng)品牌力弱,，另外的投資者承包
沒(méi)有投資價(jià)值：“另外投資者”要么失敗，要么慘勝,、然后果實(shí)被別人摘走。
不要相信“無(wú)品牌酒廠(chǎng)”具有“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”：品質(zhì),、成本,，都與“規(guī)模”緊密相關(guān),。
二,、模式?jīng)Q策
1,、定制酒銷(xiāo)售模式
依賴(lài)人脈、賄賂,；
依賴(lài)“品質(zhì)的感覺(jué)”“性?xún)r(jià)比的感覺(jué)”,；
依賴(lài)產(chǎn)品包裝個(gè)性化、酒體個(gè)性化,；
滿(mǎn)足顧客需求,，甚至滿(mǎn)足碎片化需求的“一瓶起訂”；
規(guī)模不能依賴(lài)復(fù)制而擴(kuò)大,。
2,、定制酒營(yíng)銷(xiāo)模式
依賴(lài)體系：企業(yè)組織體系+定制終端體系+經(jīng)銷(xiāo)商體系
依賴(lài)產(chǎn)品的基本元素的品牌驅(qū)動(dòng)；
激發(fā)顧客需求+創(chuàng)造性滿(mǎn)足顧客需求,；
規(guī)�,？梢詿o(wú)限擴(kuò)大---
3、模式選擇的依據(jù)
投資者心態(tài)+企業(yè)戰(zhàn)略+所能承受的后果
三,、產(chǎn)品策劃
第一階段：顧客需求至上,。個(gè)性化元素豐富；
第二階段：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)行群組化,、系統(tǒng)化,、模型化；具備品牌架構(gòu)的基本框架,。
第三階段：不依賴(lài)個(gè)性化元素,，甚至刻意抹殺基礎(chǔ)元素（沒(méi)有LV商標(biāo)的LV定制）
不著一字、盡得風(fēng)流,。
品牌架構(gòu)的戰(zhàn)斗力極強(qiáng),。
四、定制終端
1,、定制終端分類(lèi)
企業(yè)自己的體驗(yàn)店,、工廠(chǎng)店、品牌文化館,；
社區(qū)超市,、煙酒店、酒樓,。
酒仙網(wǎng)（中釀）,。
社群（原酒公社等）
2、定制終端營(yíng)銷(xiāo)
（1）個(gè)性化元素的儲(chǔ)備,，模式化管理
（2）品牌推廣的道具,，創(chuàng)意、創(chuàng)意
（3）跳出終端做終端：“協(xié)力者營(yíng)銷(xiāo)”（這個(gè)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
（4）顧客會(huì)員制,，或進(jìn)一步的“分享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)”
（5）異業(yè)聯(lián)盟
（6）其他
五,、業(yè)務(wù)復(fù)制
1,、定制權(quán)代理
2、定制權(quán)分銷(xiāo)
3,、定制中心加盟商
4,、定制終端連鎖
5、社群連鎖
六,、支撐能力規(guī)劃
1,、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠(chǎng)銷(xiāo)售部的關(guān)系
2、定制酒業(yè)務(wù)與酒廠(chǎng)生產(chǎn)部門(mén),，酒瓶,、個(gè)性化元素提供者等等的關(guān)系
3、定制酒業(yè)務(wù)與設(shè)計(jì)部門(mén)的關(guān)系
4,、定制酒業(yè)務(wù)與企劃部的關(guān)系
5,、定制酒業(yè)務(wù)需要的特殊部門(mén)：品推部。
七,、遠(yuǎn)景
1,、白酒總量7000億，定制酒很容易占到30%：2000億,。
茅臺(tái)定制2016年同比增長(zhǎng)225%
全興定制,，僅酒仙網(wǎng)，今年1700萬(wàn),。
2,、異業(yè)聯(lián)盟，定制網(wǎng)絡(luò)增值無(wú)限,。
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